文｜家電圈 常偉

老路越走越窄，甚至很早就看到前面的那堵“高墻”；新路還不確定有沒有未來，只有前方一片的“云霧繚繞”……

談及這幾年的市場經營和生意發展，多個區域性的家電代理商告訴家電圈：生意還在做著，日子還在過著，沒有想象中的艱難，卻也是“窮途末路”。不轉型、不改變，肯定是不行了。但怎么轉，怎么干，在家電企業徘徊迷茫之際，單靠代理商的力量也難搞，索性就是一個“等”字，還有一個“熬”字。

其實早在5年前，市場就持續傳出“家電代理商不行了”、“家電代理商的傳統商業模式要被淘汰了”等各種聲音，代理商轉型也成為眾多頭部家電企業的“頭等大事”。具體來看，家電圈認為，對于很多區域性代理商來說，長期是在一個穩步發展和增長的賽道中慣性發展，突然讓他們換車，甚至棄轎車換馬車，很難。但是，整個社會、市場和消費的趨勢，卻又逼著大家“不變不行”，守死就是等死。

一是，目前眾多專業型的家電代理商的規模和實力都在呈現弱化走勢。包括京東、天貓、蘇寧易購等全國性商家，以及武漢工貿、綿陽家福來、重慶商社電器等地方家電大賣場，都在零售和批發代理混合經營，進一步壓縮專業代理商的市場空間。

二是，當前整個家電產業經營文化和基因都是數字化驅動帶來的“減層級、高效率、有利潤”，直達用戶甚至直賣用戶。最終這帶來的家電渠道發展趨勢，則在呈現多種渠道形態下的直營化，不斷壓縮代理、分銷等層層批發成本，讓利終端零售商和用戶。

三是，整個家電一線消費市場的走勢低迷、疲軟，而且需求多級分化，不是簡單的差，或者難，而是用戶剛需始終存在。但剛需用戶的升級、降級也同時呈現，如何實現精準洞察？這是家電企業最為關注、關心的，也是需要渠道商家去破解的。但距離用戶太遠的家電代理商們，沒有直達用戶的抓手，如今已經無法解決了。

好消息是，當前擺在家電代理商面前的轉型之路并不多，邏輯也相對清晰。同時，少數代理商的轉型遇阻等問題，不能代表未來的路走不通。在家電圈看來，轉型不是心里想想、嘴上說說，不少代理商還缺乏斗志和動力所以才會出現一些“只說不干、只想不動”的花式轉型，讓一些代理商面對困難就撤退、就抱怨。

首先，原有代理商的資金、倉儲、網絡、分銷等優勢，可以清楚看到，如今大多被家電企業直接蠶食和分解了。最為重要的就是倉儲分銷，家電企業通過數字化平臺和體系，通過一盤貨直接從工廠對接零售商，同時也順利從代理商手中將家電分銷網絡收歸線上平臺。很多家電零售商如今都直接從工廠線上打款提貨。同樣，做大規模和實力的家電企業，融資能力也在快速提升。在這一背景下，家電代理商最大價值就是服務商家和終端的零售、營銷、推廣等實力。

其次，在家電零售渠道全面追求“短平快”的趨勢下，家電代理商的價值在哪里，轉型方向和道路就在哪里。目前來看，家電企業實力再強，也只會推動渠道的全直營、全零售，但不會也沒有精力介入市場營銷。從這個角度來看，家電代理商未來最大的價值，就是成為家電零售渠道的營銷顧問、營銷保姆，或零售助力團。這就需要家電代理商拋棄過去代理模式下的“賺差價”思路，而是通過服務企業和零售商等客戶賺取“營銷方案、營銷落地執行”等服務費。當然也有一部分家電代理商成為區域的零售門店連鎖運營商，經營多家品牌零售門店，從而徹底與用戶面對面。

家電代理商的未來之路，一定是放棄代理分銷的商業模式，而是轉變為服務于家電企業和零售商們，最終成為家電行業專業的營銷服務商，成為連京東、天貓等商業巨頭們也無法競爭，甚至還要謀求合作的商業新物種。既可以自己開零售門店，也可以將經驗和模式對外輸出。