文|潮汐榜 水滴
36歲的二胎媽媽朱莉告訴潮汐榜，“六年前生大寶的時候，身邊的朋友大部分都還在家做月子，但這兩年，感覺去月子會所的越來越多，個別品牌的分店，床位甚至要提前半年預訂，非常緊張。”
無獨有偶，來自深圳的準媽媽李菲也坦言，“大家都是第一次生小孩，很多事情不知道。在月子中心內，不僅孩子可以得到專業的看護，媽媽自己也能得到悉心的照顧。”
雖是寥寥數語，卻折射出當下月子會所的火熱，也是近年來資本繼眼科、牙科、輔助生殖之后，又一個“傾慕”的賽道，更有業內代表公司愛帝宮，7個交易日股價接近翻倍。
01 月子中心Style，資本的又一道“下飯菜”？
2022年9月，港股“月子中心第一股”愛帝宮發布公告，與珠海德佑博暉企業管理咨詢中心（有限合伙）（簡稱“珠海德佑”）訂立認購協議，擬對其發行總規模約為2.25億港元的可換股優先股，認購人的平均成本在0.6港元/股。
經股權穿透，站在珠海德佑身后的正是投資界標桿高瓴。
而在資本圈，相中月子生意的遠不止高瓴一家。
8月初，字節跳動以大約100億元全資控股了民營婦產專科醫院美中宜和，潮汐榜了解到，該醫院旗下擁有一家月子中心“禧月閣”。
3月，母嬰護理中心品牌圣貝拉完成了C+輪融資，由中國人壽獨家投資；此前的2021年3月，它曾收獲騰訊領投的C1輪2億元融資。
從高瓴到字節，月子中心憑啥站上資本市場“風口”？
美國著名投資機構，紅杉資本創始人唐·瓦倫丁曾說過一句話：投資于一家有著巨大市場需求的公司，要好過投資于需要創造市場需求的公司。
多年后，這句話被概括為：首先要下注于賽道，其次才是賽手。
具體到月子中心，萬殊一轍，道理大同。
一方面，我們依然是一個人口大國，擁有的育齡婦女最多，“三孩政策”落地，短期內有望提振家庭生育意愿，中長期有望改善人口結構，使月子市場的持續擴容在源頭上便蓄力至滿。
另一方面，隨著經濟發展和居民財富積累，人們對美好生活的追求愈加強烈，助推馬斯洛需求上移，疊加消費者教育推進，科學坐月子的理念快速普及，月子會所有逐步剛需化跡象。
根據艾媒咨詢調研，在我國一線城市中，大約有84.8%的產婦比較/十分愿意選擇去月子中心護理；在我國二線城市中，大約有 80.5%的產婦比較/十分愿意選擇去月子中心護理。
與此同時，月子中心在我國又處在剛剛萌芽的導入期，即爆發前夜。
弗若斯特沙利文報告顯示，中國大陸月子中心的市場滲透率不足5%，且主要集中在北上廣深等大城市，而中國臺灣月子中心成熟市場，滲透率則高達63％以上。
考慮到兩地文化傳統、生活習慣、支付體系（自費）接近，前者具備可挖掘、可探索的長足潛力。
數據佐證，2016至2021年間，內地月子中心市場規模從67.6億元增至約178.0億元，年復合增長率達到21.4%，增速遠超主要的消費醫療細分行業。預計在2021到2025年期間CAGR仍將達到47%，并于2025年和2030年分別攀至831.5億元和1884.1億元。
換言之，無論在時間維度、空間維度，還是永續性、確定性，月子中心都是一片可御風逐浪，想象力十足的海灘。
在資本的邏輯里，處在該領域中的玩家，他們想要長高、變壯，所受的禁錮都很小，對應的成長速度會比較快，量級也比較大，其后續的業績和市值常常能擘畫出“亂石穿空，驚濤拍岸，卷起千堆雪”般的恢宏景致。
因此，哪怕是估值高溢價，資金也愿意追捧這類賽道中的公司，這和以往的價值投資有點區別。就像2020年、2021年的新能源熱、光伏熱，重要的先上車，把趨勢牢牢拽到手里。
02 雙面月子會所長短各有分？
如前文所述，景氣度是資本下注時權杖的大框架，但想要賺取長期超額收益，我們還需要落定到商業模式上。
月子中心作為術業專攻、全流程的產后康養場所，團隊所轄醫生、護士、營養師、通乳師、育兒師等資深人士，提供更豐富的配套項目和護理解決方案，包括塑形美體、心理疏導、母嬰膳食、早教開發等，且空間更為私密，可以較好地隔離婆媳關系風險。這些都是單個月嫂非能企及的。
圖源：馨月匯
進一步地，和衣食住行等基礎消費品不同，現階段的月子中心仍然是少數人活動的“伊甸園”，自帶高端基因，起步價至少10萬以上，主流套餐價格大都在15-50萬/月之間，將其歸為“奢侈品”也不為過，一并的還有預付款條件下強勁的現金流表現。
就拿愛帝宮旗下的月子中心為例，客戶通常需要提前3-6 個月預約，并支付30%的定金，入住當天再付全款。
對于現金流，電商鼻祖貝索斯有過一席醍醐灌頂的管理心得：“如果非要讓我們在公司財務報表的美觀和自由現金流之間選擇的話，我們認為公司最核心的關注點應該是自由現金流。”
一般而言，現金流能較為真實地反映企業的市場價值。現金流出色的企業，通常經營狀況都較為良好，平抑周期的彈性和抗擊壓力的韌性也較強，資本會對這類企業信心比較充足。
再者，基于標準化復制的連鎖擴張，有助于月子中心快速做大。
不過，在硬幣的反面，我們也要看到其面臨的挑戰。
目前我國的月子中心多以獨棟式為主，因為前期要購置、租賃和裝修物業，屬于重資產項目，還要面臨開業籌建期長、投資回收期長等問題。申港證券測算，月子中心的單床成本超過50萬。
而兼具部分醫療屬性，月子中心的經營成本（可變成本），如聘請或培訓專業人員、購買耗材（月子餐、婦幼用品）等，亦是一筆不菲的花銷。若將一家月子中心的成本構成做拆解，人工和耗材占比分別達到35%和25%。
此外，低頻屬性，單個用戶最多消費2—3次，又對月子中心的獲客和運營能力提出極高要求。
總的來說，囿于以上剛性支出，以及規模化不足，虧損仍然是如今行業的常態。
公開資料顯示，曾在新三板上市的大美股份、喜之家、福座母嬰、喜喜母嬰，前三家均已退市，2016-2019年內的凈利率基本都為負值；唯一幸存的喜喜母嬰，從有公開數據的2013年起，只有2018年一年盈利了69.48萬元，現已變身為“ST喜喜”。
即便是占據“頭牌”位置的愛帝宮，也無法保證不間斷盈利。
然而，瑕不掩瑜，追溯人類社會的變遷歷史，人口數量紅利向人口質量紅利過渡，先富帶動眾富，某些精致的享受型業態，一定會走向普適，成為我們生活的一部分。
潮汐榜注意到，啟用已裝修物業開設月子中心，向輕資產轉型，已成為行業擴張的新范式，并有力推動業內公司的前進腳步。
2021年4月，愛帝宮首家超輕資產模式的月子中心深圳僑城輕奢院，僅用了四十一天就實現開業，僅需1500萬就能開業運營，較同規模門店投資成本降低70%。
03 月子中心“斗法”卡位哪處局點？
任何新事物的發展都要經歷一個從混亂走向整合，從無序走向有序的過程，月子中心也不例外。
2018年我國月子中心市場規模92.5億元，以營收體量計，愛帝宮、巍閣、寶生、馨月匯和圣貝拉位列前五，CR5占比僅為11.3%。其中，愛帝宮以全國市場占有率4.3%，坐擁榜首。
另據艾媒咨詢統計，截至2020年底，我國存量月子中心門店達到4128家，5年時間翻了一番。
從中不難看出，市場呈極度分散的割據狀態，沒有一家擁有絕對碾壓優勢，也沒有一家能輕松賺到行業格局的錢，博弈拼殺異常激烈。
但從資本的角度來說，這其實又是第一個“黃金投資期”和“紅利窗口期”，早期參與，喝到“頭啖湯”的概率較大。
而在一個供需兩頭爆發的市場，魚龍混雜，良莠不齊，清退、擠出是必然的。
那么，具備什么特質的企業才能“剩者為王”？或者說，月子中心的八方“斗法”將迎來一個什么結局？
即將榮升媽咪角色的安樂在談過如何挑選月子中心時說到，“除了考察環境、資質等，我更喜歡和有經驗的孕媽聊聊天，從他們那兒獲取到一些真實的體驗信息，多維度比對。”
事實上，考慮到母嬰行業的特殊性，口碑傳播尤其重要。家庭成員在選擇月子中心時格外謹慎，會詢問先行者的感觸、意見等。
據悉，在實際使用了線下母嬰服務的育兒用戶中，“親友熟人推薦”是找到服務機構/服務人員的首選渠道，占比超過70%，排在第二位的是通過醫生護士推薦。
潮汐榜認為，這在較大程度上決定，只有在經營中不斷強化專業能力和精細化服務能力，把傳統的伺候月子的那一套用更科學、更品質、更舒適、更真誠的內功與外功呈現出來，摒除隱形消費，打造差異化內容，用好口碑塑造安全放心、溫暖有愛的品牌形象，才能獲得用戶信任，進而撬動經營杠桿，卡位終極賽點。
就打造差異化內容，舉例而言，如果月子中心品牌和優質的酒店物業進行合作，便能非常好地利用到奢華酒店在地理位置選址、房間設計，甚至米其林廚師月子餐制作上的能力。這些能力和體驗對于消費者來說稀缺且重要。
一位消費領域的資深投資人，告訴潮汐榜：“在月子中心賽道上，玩家本質上比拼的是“跑的多快”和“跑得多遠”的能力：
所謂“跑得快”，指的是月子中心有能力在短時間內獲取大量流量，減少空置率，提升滿房率。這一能力依賴于售前建立。比如月子中心優秀的品牌力和市場能力，具備親和力以及專業度的銷售（門店團隊），深厚的醫療資源和產康服務優勢等；
“跑得遠”指玩家具備讓客戶主動持續轉介紹/二三胎持續復購的能力。這要求月子中心具備高質量和專業的簽約后服務能力。比如需要引入專業的、富有經驗的護士和月嫂團隊，并且擁有定期培訓和考核機制。最終，月子中心的勝利是精細化服務的勝利。”
價位檔，相比走高端路線，契合國情，響應共同富裕的大節奏，定位客群最多的中產階級的月子中心，更容易出圈。
最后，提前介入月子結束后的產后康復。由于月子中心本身的母嬰屬性和專業形象，幫助寶媽做產后康復，幾乎是一件水到渠成的事兒。
現象級的商業案例，往往對應著現象級的資本敘事。故而，資本紛紛趕去“坐月子”，其實，亦合乎情理。