文｜新莓daybreak 史圣園
To B 收入已超過游戲業務，成為騰訊第一大收入來源。
11月16日，騰訊發布的2022年第三季度業績報告顯示，「金融科技及企業服務」本季度收入448億元，占總營收的32%。該項收入連續六個季度占總收入比重超30%。
這主要得益于商業支付的利潤增長。同時，由于虧損的減少和內部產品組合的增加，企業服務的毛利也迎來了同比大幅增長。
騰訊to B商業化的步伐在加速，甚至他們在同時提高 B端和C 端的付費率，騰訊會議就是其中一個縮影。
騰訊會議屬于SaaS范疇。相比其他toB產品，放眼全行業，SaaS的規?；儸F都是個難題。騰訊會議邁出的這步，也是行業的一次集體試水。
不再有免費的午餐
人們越來越習慣遠程辦公、線上會議，但似乎還未習慣為軟件服務而付費。
所以，當11月初騰訊會議決定開始低調收費之后，迅速被網友推上微博熱搜。「騰訊會議部分功能」這一話題，閱讀量超過 9000 萬次。
此前可免費使用的視頻轉文字、自動會議紀要、字幕功能，現在只能免費體驗 10 分鐘。值得一提的是，用戶不能單獨購買以上功能，只能成為包月/包年的付費會員。
目前，個人版會員僅支持按月售賣；企業版/商業版僅支持按年售賣。個人版本連續包月、12個月、3個月和1個月，對應的價格分別是 25 元、288 元、88 元和30 元。
與免費版相比，個人會員可享受不限時會議、自動會議紀要、視頻轉文字、字幕等功能。
商業版則瞄準中小企業，價格為 4788 元/年起，最多容納 2000 名參會者。此外，商業版還提供更精細化的會議和公司管理能力，比如分組會議、可設置 10 名聯席主持人、API 對接能力、角色權限設置等等。
雖然，騰訊會議從來沒說過自己是免費的，在官網上明明白白地寫著，不限時會議等免費期只是「自2020年1月24日起直至疫情結束」；但當部分功能開始收費，用戶還是不可避免地產生抵觸情緒，喊話要轉戰釘釘、飛書。
其實，釘釘、飛書的免費也都有期限。釘釘在疫情期間開放 302方、飛書在疫情期間開放 100 方不限時長視頻會議。言外之意是，如果未來的某一天開始收費，也請大家不要見怪。
不過，釘釘、飛書都暫時未對 C 端個人用戶推出包月付費會員，只在 B 端加快變現的腳步。
3月，釘釘提出全面商業化。在免費的標準版之上，企業還可購買專業版（9800 元/年）、專屬版（10 萬元/年起）或專有版（100 萬元/年起），獲得更專業的服務。在免費的標準版中，部分付費功能也支持單獨購買，例如高清會議室、電話會議、數據恢復等等。
而飛書會議，目前個人用戶仍可使用免費的語音轉文字功能，但高清畫質也需要升級至企業版（1440 元/人/年）或旗艦版（2400 元/人/年）。
難在付費意識
買杯奶茶，做個按摩，從來都是要花錢的。擁有一個產品和享受一項服務，就要為此付錢。最基礎的商業邏輯，為什么到了互聯網行業，大家就不買賬了呢？
原因在于，在互聯網里，更多時候我們不是消費者，而是商品本身。
此前，互聯網行業售賣的商品，是「用戶的注意力和時間」；是各類品牌方和第三方公司為此支付廣告費用。這也是為什么互聯網公司在開拓新業務版圖時，總是不惜砸錢快速占領市場，從而搶奪更多的用戶時長。
廣告，一直是互聯網公司的主要收入來源。
天風證券預測，2022年，阿里巴巴、字節跳動廣告收入將超過 2000 億；而百度、快手將超過 700 億。《2021年中國互聯網廣告數據報告》、彭博社的數據顯示，2020年，字節跳動、百度、拼多多、微博的廣告收入，在年度總收入中的占比分別為77%、68%、81%和88%。
但最近幾年，互聯網廣告的收入增速卻在下降。2021年，互聯網廣告收入增長首次跌破了 10%。
過度依賴廣告的互聯網公司，急于探索新的增長曲線，開始回歸最樸素的商業邏輯：踏踏實實地售賣產品和服務，賺取費用。
一方面是廣告收入的縮水，另一方面是運維成本的增加。
此次騰訊會議收費，發生在騰訊云服務集體漲價的大背景下。今年 8 月，微信云開發進行了計費調整。由于云計算成本整體上升，部分指標價格有所上浮。
運營壓力之下，騰訊會議希望通過向 C 端用戶收費來增加營收，逐步培養用戶付費習慣，提升付費率。
視頻網站連續包月的付費會員價格已經達到35元，相比之下，騰訊會議30 元/月的收費金額不算離譜，而且視頻會議消耗的資源很多，運營和維護成本不低。另外，基礎功能仍然免費，只對增值服務收費。
免費，在一定階段是不錯的商業策略，但過去「羊毛出在豬身上」的那套理論已經過時，現在企業更希望用戶為服務直接買單。
Quest Mobile 的數據顯示，2022年6月，騰訊會議的月活人數達到 6579萬。遠程辦公套件的月活就更高了：2022年9月，釘釘月活用戶數2.2億，企業微信1.1億，飛書840萬。
最初的限時免費，是為了積累用戶量、養成使用習慣?，F在產品的用戶基數增大，使用習慣建立，市場占有率攀高，互聯網行業又普遍在降本增效、去肥增瘦，軟件收費應該始終在騰訊的日程上，只是時機問題。
難以跨越的那道障礙，就是付費意識。
國內的用戶，顯然已經習慣了免費，也習慣了被犧牲掉的產品體驗和無處不在的廣告。視頻網站超億規模的付費會員，也許給了toB服務信心。市場都是可以培養和教育的。
訂閱制比買斷制更好掙錢嗎？
國內to B 行業，SaaS還在起步階段。
也是從 SaaS 開始，才有這種通過免費策略吸引 C 端用戶、再用更多的 C端用戶吸引 B端用戶，再同時向 B/C端收費的玩法。
傳統to B 行業，從來都沒有免費一說。提供 IT 技術服務，要付出高昂的 IaaS 等運維成本、研發成本、實施成本，以及技術人員的人力成本等等。
在 SaaS 之前，企業 IT 技術服務的收費模式是買斷制：定制化開發占多數，往往都是按照開發的難度、所需資源來簽訂合同、確定費用。
但對于 IT 技術公司來說，定制化開發的利潤率總是有上限的。訂單越多，投入人力、實施費用也越多。
因此，企業服務行業希望能夠開發標準化的產品，無需再投入人力去開發；客戶可以根據自身需求，按照實際使用量來訂閱服務，SaaS就是一種理想的解決方案。
視頻會議，就是易于標準化、按照訂閱制來售賣的 SaaS 產品。在國內，硬件視頻會議市場增長快速，但騰訊會議等云會議軟件產品還在努力學著掙錢。
國際數據機構IDC發布的《2021年IDC中國視頻會議與協作市場跟蹤報告》顯示，2021 年，中國視頻會議市場規模已達到 9.7 億美元（約合 62.7 億元人民幣），市場規模較 2020 年同比僅增長2.9%。
其中，硬件視頻會議市場同比增長8.5%；而云會議市場同比下降 11.8% 至 2.3 億美元（約合 14.8 億元人民幣）。這是自 2010 年 IDC 開始追蹤云會議市場以來，首次預測市場規模下降。
IDC認為，一定程度上，云服務商的持續免費模式，導致了傳統中小企業客戶的續費率下滑。
再來看海外，雖然 Zoom 市值目前已超過千億美元，但其利潤空間也依然有限。2022年二季度，Zoom 的收入為 11 億美元，凈利潤僅為 4575 萬美元。歸其原因，是運營成本居高不下。
2021第四季度，Zoom 的運營成本為 5.622 億美元。其中研發支出 1.167 億美元，銷售營銷支出 3.254 億美元，行政綜合支出為 1.198 億美元。
Zoom 目前有 8 億用戶，騰訊會議的用戶數在 3 億左右。大致估算一下，即使運營成本僅是 Zoom 的不到一半，對于企業來說仍然不是一筆小數目。
這樣看來，標準化 SaaS 產品想要躺著掙錢，并沒那么容易。當買斷制變為訂閱制，除了要靠銷售人員和客戶的深入交流，還需要在C端營銷加大支出，增加知名度和影響力。
國際數據機構 IDC 依然看好云會議市場的發展。IDC 認為，隨著長尾客戶規模的不斷擴大，以及用戶為體驗付費意愿的增強，云會議市場仍有很大的增長潛力。
企業服務是一個慢生意，產品的開發周期長，用戶增長慢，付費率的提升也急不得。toB的雪道很厚，爆發力卻容易被低估。那些耐力最強，懂得在恰當時機選擇進擊的玩家，往往可能是最后的贏家。