文 | 藍鯨教育 一暉
美東時間11月10日盤后，多鄰國發布了Q3財報。報告期內，多鄰國多項數據保持增長，但仍然虧損1840萬美元。
在經濟承壓、機構普遍追求盈利的當下，多鄰國為何遲遲難以盈利？
連虧7個季度
第三季度，多鄰國依然延續了過往的增長態勢。
根據三季報，多鄰國的月活用戶(MAU)為5650萬人，比去年同期增長35%；日活用戶(DAU)為1490萬人，比去年同期增長51%。
由于用戶量的增長，多鄰國的訂閱收入也在增長.三季度其總預訂額（total bookings）為1.027億美元，同比增長41%。其中訂閱預訂額（Subscription bookings）為7890萬美元，約占總預訂額的76.8%。
用戶層面的快速增加，推動了整體營收的快速提升。報告期內多鄰國實現營收9607萬美元，同比增長51%。上市以來，多鄰國每個季度的業績都保持增長，且增速均在40%以上。具體到營收各個板塊上，訂閱業務（Subsription）營收7217萬美元，同比增長57%。廣告業務（Advertising）營收為1062萬美元，同比增長18%；英語測試（Duolingo English Test）業務營收819萬美元，同比增長22%；其他業務營收508萬美元，同比增長176%。
僅從營收指標就可以看到，多鄰國各項數據都有增長，且增速非?？捎^。
但與營收相對的是虧損的難以扭轉。Q3多鄰國的凈虧損總額為1840萬美元，雖然比上年同期虧損有所減少，但仍沒實現正向盈利。值得注意的是，從去年上市至今，多鄰國始終處于虧損狀態。綜合財報及Choice等第三方平臺的數據，從去年一季度至今，多鄰國連續7個季度出現虧損。結合此前的招股書和業績，2019-2021年，多鄰國均處于虧損狀態。
截至目前，多鄰國前三季度虧損2897萬美元，預計2022年全年仍然將出現虧損。這也意味著，多鄰國將連續四年持續虧損。在當前資本市場比較沉寂的周期下，持續的虧損并不是積極的信號。
為何多鄰國遲遲沒能盈利？
轉化率6.5%
拆解多鄰國的業務板塊，訂閱業務是多鄰國的絕對核心。
Q3訂閱業務營收7217萬美元，占總營收比例為75%。廣告、英語測試和其他業務占總營收比分別為11%、9%、5%。從業務類型看，營收的增長主要取決于訂閱人數。一旦訂閱人數增加，相應地帶動收入增長、廣告收入增加。
但需看到的是，多鄰國的這套模式并不是典型的教育培訓，更像是訂閱制。一定程度上，這樣的管理成本更低，Q3多鄰國總運營費用為8990萬美元，同比增長21.2%，增速遠低于營收增速。其中，相比于教育培訓機構主要開支集中于管理費用，多鄰國的主要費用開支是研發費用。Q3研發費用4200萬美元，同比增長43%；管理費用3020萬美元，同比僅增2.1%。
但訂閱模式更大的問題在于轉化和ARPU（每用戶平均收入）的情況。Q3多鄰國5650萬月活用戶的體量下，付費訂閱用戶為370萬人次，付費轉化率只有6.5%。這樣的轉化水平，甚至低于很多視頻網站。以B站今年的二季報為例，其第二季度平均月活躍用戶數為3.057億，平均月付費用戶數為2750萬，付費轉化率約9%。對比另一家流媒體平臺Spotify，其第二季度月活躍用戶數4.33億，付費用戶數量1.88億，轉化率高達43%。
相比于轉化率，ARPU相對積極。根據財報測算，Q3多鄰國370萬付費訂閱人次貢獻了7217萬美元收入，人均貢獻19.5美元。對比來看，B站二季度的ARPU為26.65美元，Spotify的ARPU為15.23美元。但需看到的是，這樣的付費能力并不算特別。與洪恩教育相比，后者今年Q2的151萬、總營收2.21億元，ARPU為146.36元、約合20.6美元，高于多鄰國。
從受眾規模來衡量，多鄰國作為語言學習平臺，其用戶很難與流媒體平臺相比較。雖然付費能力相對不錯，可用戶轉化率卻較低。當前流媒體平臺尚未找到穩定盈利的模式，多鄰國自然也很難成功盈利。
不僅如此，作為全球性公司，整體的用戶規模卻只有千萬級，這在某種程度上也很難提振廣告等其他業務收入。Q3多鄰國的廣告收入規模只有千萬美元，與之相比月活破3億的B站廣告業務單季度收入1.729億美元；Spotify的用戶量為4.33億，廣告贊助營收為3.6億歐元。
當前，多鄰國過于依賴訂閱收入的模式很貼近流媒體模式。但由于整體受眾規模小、付費轉化率低，無法大規模提升用戶量的情況下，很容易像其他流媒體平臺一樣陷入虧損漩渦。
在此背景下，多鄰國也在試圖尋找更多盈利機會。
數學、動畫，能否扭轉虧損？
今年以來，多鄰國動作頻頻。
8月，多鄰國發布首門中國方言課程——中文普通話學粵語。多鄰國表示，全球有超過1.2億人使用粵語，分布在中國廣東、廣西、香港、澳門、東南亞部分國家或地區，也在海外華人社區中廣泛使用。這在一定程度上擴大了潛在用戶。
10月，多鄰國宣布完成對位于美國底特律的設計和動畫工作室Gunner的收購，交易金額未披露。資料顯示，Gunner自2020年成為多鄰國的動畫和設計合作公司，制作的動畫會出現在多鄰國APP中。此次對于Gunner的收購，將為多鄰國現有的設計團隊增加15名新設計師、插畫師和動畫師。
除此之外，在財報中多鄰國提到，“多鄰國數學”應用已登陸蘋果應用商店，這款產品是兒童教育產品之一。此前，創始人曾表示自2011年創建Duolingo以來，他一直想研究數學。“我們決定從語言開始，但我們一直認為要放眼整個教育，也許是時候開始擴展到其他領域了?！?/p>
從這些做法看，一方面多鄰國試圖擴大語種、增加學科來吸引更多用戶。另一方面多鄰國試圖豐富教學形式，進而提升付費轉化。但從形式上看，多鄰國并沒有跳出訂閱模式，其可能還將長期依賴這種模式。
但需看到的是，時至今日，無論是愛奇藝、B站還是spotify，都沒有實現穩定盈利。成立已經十年的多鄰國，賽道垂直、轉化率較低、付費金額并不突出。這種情況下，其可能還會在未來很長一段時間處于虧損狀態。