文|第一新聲 樊夏青

編輯|Jellybean

2021年4月，UiPath的上市，將全球RPA行業熱度拉至新高。2008年至今，RPA行業已然步入發展的第15年，然而300億美元愿景在前，行業熱度卻逐漸減退。

據第一新聲不完全統計， 2021年1-7月，中國RPA行業至少有17起融資。到2022年，中國RPA行業融資熱度下降，上半年僅有7起融資。

當前，國內RPA行業拐點是否來臨？高增長期是否已經結束？企業如何擺脫同質化？超級自動化是謬論嗎？未來的增長在哪里？

為此，本期第一新聲聚焦RPA賽道，采訪到弘璣Cyclone創始人兼CEO高煜光、影刀創始人兼CEO十布、實在智能創始人兼CEO孫林君、云擴科技高級產品副總裁孫中軼。回顧全球及國內RPA高速發展的前15年，聚焦進入全新階段的國內RPA行業面臨的痛點與挑戰，并嘗試解答國內RPA行業下一個10年的“出路”在何處。

01 從“0”到“300億”，RPA飛速發展的15年

RPA即robotic process automation（機器人流程自動化），指工作人員可設定固定運行邏輯來使“機器人”程序與業務系統獨立、重復交互，從而實現自動化業務流程的平臺系統。

據《IDC Future Scape：全球人工智能市場2021預測》，到2024年，45%的重復性工作將通過使用由AI、機器人和機器人流程自動化（RPA）提供支持的數字化勞動力實現自動化或增強。此外，IDC預測，到2024 年底，全球RPA市場將以16%的 CAGR （復合年增長率）增長至 300 億美元。

全球RPA行業的發展，可追溯至2008年。時年，全球第一家RPA上市公司Blue Prism（簡稱“BP”）首次提出RPA概念，并以項目制形式將RPA應用于企業流程性業務。此后，全球RPA行業逐漸興起，近15年時間里，市場規模整體增至近300億美元。

目前，全球RPA行業已形成 “雙龍頭”（BP和UiPath）、“多頭部”（Automation Anywhere、NICE、WorkFusion等）格局。

從技術演進路徑看，RPA分為機器人流程自動化（Robotic Process Automation，RPA）、端到端自動化及全面自動化的企業三個發展階段。

2008年，BP發布Blue Prism 3.0，提出RPA概念，用軟件機器人為大型企業提供流程自動化解決方案。開啟了RPA發展的第一階段——機器人流程自動化。

“BP那個年代，大家會把RPA想象成能解決最痛、價值盡可能高的自動化問題，因為它根植于發展已久的、帶有UI界面的自動化測試技術，因此有一定技術門檻，客單價也就高。”云擴科技高級產品副總裁孫中軼對第一新聲描述。

全球第二家RPA上市龍頭UiPath推出的“自動化即平臺”（“Automation-as-a-Platform”），則將全球RPA帶入端到端自動化階段，并開啟了RPA技術的大眾化趨勢。

UiPath構建的以用戶模擬為核心的開放平臺，使企業能自主完成從確定要自動化的特定任務和流程，到構建、管理和部署自動化機器人并衡量業務影響的全生命周期優化。

然而，UiPath僅僅是將RPA從“開發者可用”變成“更多開發者能用”，RPA技術的平民化程度尚未達到“業務人員/非IT員工可用”水平。

而第三階段全自動化企業，需要的恰恰是高度平民化的RPA。全自動化企業將打造的是人機交互的自動化閉環——員工通過觀察、互動，自主自動化和改進整個企業的所有流程和操作。

2021年4月，UiPath紐交所掛牌上市，開盤暴漲23％，市值超360億美元。這在全球范圍內掀起了新一波RPA投資和研發熱。時年6月，德國數據挖掘和RPA創業公司Celonis獲10億美元D輪融資，估值達110億美元，為其兩年前估值的四倍多。RPA技術平民化程度也因此得以不斷提高。

根據第一新聲跟蹤研究，以市場認知度作為依據，截至目前，國內RPA行業發展可以分為萌芽階段（2015年~2019年）、RPA元年（2019年）、快速增長（2020年~2021年）三個階段。

2015年~2018年，國內RPA行業處于萌芽期，RPA概念出現并被普及。彼時，世界五百強外企與國內互聯網大廠，以項目制形式將RPA陸續落地國內。

“2015年時，BP與UiPath在全球范圍內的商業化剛剛起步；信息化程度嚴重落后的中國市場，對RPA還沒有認知。當時我還在惠普，惠普剛好是BP的客戶，就把它的項目引入中國，我的一個團隊就負責RPA在中國市場的銷售咨詢、交付這些服務。” 弘璣Cyclone創始人高煜光描述道。

“2017年我在阿里負責RPA產品。2017年-2019年之間，整個市場還處于萌芽期，不僅阿里，整個行業都是以項目制RPA幫助客戶實現業務自動化。”影刀創始人十布介紹道。

2019年，國內RPA行業迎來“元年”。彼時，UiPath和Automation Anywhere兩大全球RPA獨角獸，在新一輪融資后，估值分別飛升至70億美金和68億美金，全球RPA市場被徹底引爆。國內，如盈動資本、源碼資本等一批知名的TO B天使基金開始嗅出這個市場的未來，尋找優秀的RPA創業者；弘璣、云擴、來也等多家公頭部公司加速獲得投資；諸如影刀、實在智能等獨角獸企業也在這一年成立。然而從市場認知看，行業仍未駛入發展快車道。

實在智能創始人孫林君對此深有體會，他稱，“2019年的時候，我們還在培育理念，有很多客戶不知道RPA，市場對于AI+RPA技術與能力的理解也很片面，使用者也多處于嘗鮮階段。”

2020~2021年，國內RPA開始進入快速發展階段，行業年復合增長率高達64%，企業估值實現百倍增長。行業認知也明顯提升。

“去年下半年開始，很多客戶把 RPA定位成剛需軟件。整個行業也變寬變厚，無論是從RPA向超級自動化，還是像Automation Anywhere一樣，從工具化到平臺化的轉變過程中，客戶需求增長都非常迅猛。” 高煜光回憶道。

02 快速成長的兩塊重要土壤：金融與電商

近年來，行業的快速增長，得益于RPA在重點行業的應用和滲透，比如金融和電商。早期國內RPA行業主要參與者——外企龍頭與互聯網大廠，二者所面向的細分行業與客戶類型，是這兩個細分行業RPA得以快速普及、發展的重要原因。

首先，金融行業是國內RPA快速成長的重要土壤之一。從2015年RPA首次在國內金融領域落地，至今，金融行業已成為國內RPA滲透率最高的細分場景，銀行、證券領域，保險、基金等均進入規模化應用階段。據第一新聲采訪調研，金融行業具有五個特點：

第一，高度數據化，受到強監管，降本需求也最高。

據第一新聲研究，金融行業信息化系統涉及到金融機構內的系統、金融機構之間的系統、金融業與客戶之間的信息系統，整體信息化水平領先于其他行業，但其數據具有碎片性、高復雜度等特點，這使其對數據在不同業務間流轉的需求也很高；強監管則要求金融行業始終保證數據安全性、保密性、合規性。

“金融行業依賴人力或高成本API完成數據交互、監管報送等，有著強烈的降本提效需求。RPA則可以協助人力完成強規則、高重復的操作，低成本實現不同系統之間的數據互聯互通，為數據采集、治理及應用奠定了基礎。”孫林君總結道。

第二，數據碎片化程度、復雜度高，數據與系統協同性差。

在高煜光看來，金融行業客戶多位中大型企業，其碎片化、復雜度高、要求安全和合規的信息系統，面對變化時很難改變。

“這樣剛性的信息系統難以支撐企業快速發展的需求，RPA提供了一個好抓手。不僅不需要大規模改造原有系統，還能快速敏捷地、以人的視角支撐業務。”高煜光分析道。

第三，金融行業應用滲透率僅有5%~10%。有相當一批金融行業客戶處于觀望階段。

多位受訪者表示，幾乎所有RPA企業都會涉足金融，金融RPA在一眾細分行業中的滲透率最高，其認知滲透率可能達到90%以上。但當前，RPA應用仍舊處在啟動階段，大部分金融機構都未曾使用過RPA。

“比如企業使用RPA解決了幾個場景問題，但這個場景對整體業務、人員、組織結構并不會產生很大影響。從部門間角度解決高價值業務的端到端自動化RPA滲透率可能只有5%；在企業內部建立了完善的RPA CoE（卓越中心）將自動化變成企業核心競爭力的一部分國內可能不超過10家。”孫中軼分析道。

其次，電商是國內RPA發展的另一塊重要土壤。據第一新聲跟蹤調研，電商運營需要消耗大量人力在數據量大、出錯率高且又必須完成的工作上，如多平臺、多系統信息統計、追蹤物流等。因此，引入RPA提質、降本增效逐漸成為商家共識。目前，電商RPA有三個主要特點：

第一，電商行業RPA技術更迭快，客戶要求高。

電商后臺系統迭代快、RPA系統實施周期短，廠商可能要同時處理多個變量，不斷更新RPA流程，適應客戶需求。當前，電商領域自動化需求主要集中在中腰部及以上企業。

“客戶需要的是能解決痛點的解決方案，比如物流攔截、全域生意參謀等標準化產品，或者自己使用RPA產品構建自動化的能力。”孫林君分享道。

第二，電商行業RPA行業屬弱，更偏向工具化。

從收費看，電商行業高度SaaS化，對于SaaS化的標準化收費模式接受度較高。從產品出發，多位受訪者表示，電商RPA的競品不能只看RPA，而要看所有工具性或系統性產品。

“影刀RPA不區分行業，它是一款產品，類似office產品一樣。但RPA解決方案有行業屬性，團隊懂不懂電商很重要。關鍵是要積累場景，知道RPA在哪些地方運用地好、哪些地方不太穩定，產品能不能適配這些不穩定地方去改良。”十布說道。

第三，目前的電商RPA技術尚未成熟，無法真正解決痛點，觀望者多。

快速更迭的電商系統，不僅要求RPA廠商了解電商行業，也把RPA技術的標準提高。“人人可用”，是RPA解決電商運營痛點的衡量標準。在從業者看來，這不僅意味著上手快、體驗好，也要能實現產品與場景的貼合。而現階段，國內的電商RPA尚未達到“人人可用”標準。

“以淘寶后臺為例，它會做得越來越智能，并演化出工具性產品。唯一能走通的就是讓運營自己編寫、維護流程。但這不是無代碼，而是有限的低代碼，甚至有代碼，這是很難解決的技術性問題。這也是為什么還有那么多觀望者。”孫中軼解釋。

03 資本寒冬：國內RPA的高成長是剛開始還是即將結束？

雖然，近幾年國內RPA在金融、電商等行業快速增長，但是第一新聲跟蹤調研發現，由于今年疫情反復、資本寒冬、經濟下滑，甲方市場預算出現一定程度下降，一二級市場投資交易不斷萎縮，很多RPA中小型公司出現增長乏力、融資困難的現象。

RPA行業的增長是剛開始，還是即將結束？

對此，大部分受訪人認為，雖然環境不確定性在加大，但行業仍然是處于一個高成長狀態，主要原因有以下幾點：

第一方面，參與者多，賽道前景被看好。

“目前國內每家RPA企業對自身產品、商業化的理解都不太一樣，市場上各種聲音都有。無序競爭、同質化，在行業早期不是壞事，說明有很多想為中國RPA做貢獻的伙伴，讓市場的聲音變大、客戶的認知速度提高。” 高煜光說道。

第二方面，從RPA的應用數量、廣度及深度看，無論是工具型RPA、任務型RPA還是超級自動化業務平臺，國內行業都在持續快速增長。

根據第一新聲跟蹤調研，今年，RPA廠商們將重心調整至“產品”“服務”，以及“提高復購率”三方面。

“當前大家都認同RPA的價值，并且愿意投入。但RPA能不能在更多行業里提升客戶粘性？能不能做到生態級別、實現共贏？爆發的點在于能在企業內部落地高價值場景，形成足夠大的價值場景集合。現在處于建立場景的過程中，可以期待明年上半年，應用會更深入。” 孫中軼分享道。

第三方面，腰部企業預算下滑，但大企業預算并沒下降。

第一新聲跟蹤研究發現，隨著市場教育程度的提升，用戶對于RPA產品的分辨力、要求逐步提升。但在內外環境影響下，一批需求方預算下調。

“當前，中等及以下規模客戶的預算確實在減少，但對于中大型客戶，無論是數字化轉型還是創新類預算，不僅沒有下滑，反而在持續投入。”高煜光說道。

不過，高速成長的另一面，國內RPA行業也暴露出諸多問題。同質化、無序競爭、資本寒冬、進入門檻變高等諸多痛點，讓從業者不斷進行“冷思考”，回歸產品與服務的底層邏輯。

第一個痛點，早期創業窗口在逐漸關閉。

盡管國內RPA市場天花板較高，能承載更多RPA公司。但競爭環境愈發殘酷，創業者機會在不斷變小。

首先，用戶認知與行業壁壘被逐步構建起來；其次，先行進入市場的RPA企業具有先發優勢；而從產品本身看，市場對產品和交付的質量、時間等要求不斷變高。

第一新聲調研發現，當前，重視用戶粘性與復購的RPA廠商，已然建立起各自的客戶群。尤其定制化程度高的中大型企業，兩年之內幾乎不會更換RPA廠商。而在資本介入和激烈的競爭環境下，新進入的企業顯然沒有足夠的時間打磨產品。

然而，在孫林君和孫中軼看來，倘后來者在技術、產品上有絕對突破，或面對中小型企業時獲客能力優于先行者，依舊擁有后發優勢。

第二個痛點是陷入資本怪圈，出現同質化、低價競爭。

從發展邏輯看， RPA行業的發展是由底層技術驅動。根據第一新聲跟蹤研究，資本的介入，催生了一批忽視產品、超規模擴張的RPA廠商。但企服軟件作為長期主義賽道，無法憑借某種商業模式迅速跑上快車道。

“國內RPA行業處于競爭早期，行業格局比較混亂，而且想象空間還沒有那么大。RPA只是一款工具，做工具要專注，要純粹地做好。” 十布如是說。

第三個痛點，場景缺失。

RPA通過業務流程落地，需要的是成熟的 IT 環境，以及企業內部流程高度標準化、數字化。而國內企業數字化和流程成熟度不一，電子化程度不夠高，數字化轉型就已興起，新老軟件共同存在于企業當中，導致應用斷層。

達觀數據CEO陳運文曾在接受第一新聲采訪時表示：“RPA本身的門檻并不高，它的工作就是模擬人類鍵盤手的操作而已，真正的難點是滲透到各個場景當中，了解各個場景的工作步驟，文檔資料處理的業務邏輯，這需要時間去沉淀。”

04 破局之難：未來RPA的增量市場在哪？

去年，第一新聲在研究跟蹤國內RPA行業時發現，國內就已出現四大類RPA廠商：純RPA創業公司、軟件行業老玩家、其他行業切入以及科技巨頭孵化。

目前，國內RPA企業已經出現分化，市場趨向價值驅動增長。未來10年，國內RPA行業該如何挖掘“價值”、抓住增長機會？第一新聲調研發現，部分廠商將持續在紅海打拼，另一部分則通過技術融合與升級，打開新的增量市場。

一方面，開發存量市場，是國內RPA廠商的方向之一。搶占成熟市場和開發空白市場，是開發存量市場的兩種方式。

第一種方式是開發空白市場。

一是企業通過提升技術、市場教育開發空白市場。

國內金融行業作為國內RPA應用最早、最深、滲透率最高的細分行業，目前，滲透率僅維持在5%~10%左右，仍有大量空白市場。

二是RPA企業會開放生態，創建論壇、提供培訓課程，以此培育客戶。

培育用戶方面，例如。云擴會通過交互式RPA學習平臺—云擴學院提供產品文檔以及涵蓋初級、中級、高級的培訓課程，適合不同類型的開發者進行學習。弘璣Cyclone亦會通過應用市場及生態社區，分享RPA應用場景，激發潛在市場。

第二種方式，搶占成熟市場。

據第一新聲觀察，今年，一些深耕某個垂直領域的RPA廠商，開始進入新行業、新場景，開發相關產品。目前，搶占成熟市場的競爭，聚焦于金融、電商兩個細分行業。然而，跨行業、跨場景的RPA廠商面對的，不僅是與國內RPA細分行業的頭部廠商競爭，也會遇到UiPath等海外巨頭的競爭。

一是來自不同行業的產品與發展模式壁壘，是RPA企業的第一關。

行業屬性決定了RPA廠商需要提供的產品與服務類型。金融、能源等行業的信息系統碎片化程度高，業務自動化過程中會形成各種各樣的需求，因此，往往需要整體解決方案，這就決定了企業的產品定位（項目型）及增長模型（SLG）。

而電商變化周期短，對產品要求高，這決定了企業產品定位是產品型，增長模型則為PLG。PLG靠單一產品力形成的自傳播效力有限，產品覆蓋范圍的擴大具有一定的難度，而SLG需要面對更大量的關于產品的需求。因此，企業需要盡早率先建立起技術和商業化壁壘，方能在競爭中占上風。

二是與UiPath等龍頭進行直接競爭。

目前，國內RPA企業在營收規模上與UiPath等龍頭依舊有差距。從產品和技術層面看，UiPath的產品線齊全，擁有大量用戶，產品體驗更優。在業內人士看來，從技術、政策環境及行業發展階段看，國內RPA廠商都可以在與龍頭的競爭中有一定優勢。

首先，從技術角度看，隨著市場滲透程度的提升，國內RPA廠商可以站在前人肩膀上做更多的新技術延伸、應用和深化，少走彎路，跑得更快。

“從創新角度講，在技術與構架上我們逐步渡過了跟隨階段，未來發布的創新技術可能是行業首創，對國內乃至國際RPA行業一定是發揮引領作用，我們期待國內RPA行業的再一次蛻變。”孫林君說道。

其次，國產替代趨勢下，UiPath競爭勢頭不如國產RPA企業。

國產RPA企業具有本土化服務和支持優勢，因為大企業相較而言很注重售后支持和服務，這也讓本土廠商獲得了許多原本使用海外產品的客戶認可。

“云擴 RPA 產品與海外競品不相上下的前提下，云擴的研發團隊整體都是基于中國市場，無論是產品對中國本土軟件的兼容和適配程度，還是技術團隊對客戶具體技術支持的響應速度都占有一定的優勢。”孫中軼說道。

另一方面，多技術融合，是國內RPA廠商尋求增量的主要方式。

目前，RPA與低代碼、AI、流程挖掘、ML等進行技術融合是國內廠商進行技術迭代的主要方向。

2020年，Gartner首次提出超自動化概念，到2021年，第一新聲采訪RPA行業相關從業者時，國內就已經出現一批投入超自動化系統研發的廠商。但當時，大家在“RPA+AI即IPA是不是未來的發展方向”這一問題上各執一詞。

當下，第一新聲發現，不管是否認可“超自動化”或“RPA+”概念，國內RPA廠商都已開始從用戶需求和企業自身實力出發，做技術融合，并積極尋求商業化。整體上，形成以下幾個觀點及方法論。

第一，“超自動化”或“RPA+”對于當前國內RPA廠商太過超前。

在十布看來，初創公司的資金、人才儲備有限，更應該專注于底層產品和技術的打磨。“首先，RPA本身就有連接能力，能連接Excel等技術，所以并不存在所謂的‘+’。其次，創業圈很多時候會把一個東西講得很大，但我覺得我們資源有限，應該更純粹地投入到一個方向上。”

第二，不盲目追求“RPA+”，回歸客戶真實需求做技術融合。

傳統的自動化流程，往往需要依靠企業內部具備IT基礎的員工。他們需要根據業務需求配合廠商將RPA應用于企業的業務流程中并進行日常維護。RPA軟件機器人執行流程的同時，IT人員需要根據業務需求的變化，及時更新、編輯流程，幫助企業和產品進行迭代升級。對于大型企業，時間成本往往達到2~5年。

“超自動化是以業務人員的視角，進行產品、技術的靈活組裝組合，可以在一周或者一年內自主運維，實現業務閉環。但具體融合什么技術？甚至需不需要RPA？都要從客戶自動化需求面向的具體問題出發。 ”高煜光介紹道。

第三，超自動化是主要趨勢，關鍵要挖掘高價值場景。

在孫中軼看來，超自動化的未來，是在RPA工具上整合AI、ML等不同技術。

“因為RPA軟件機器人本身只是執行重復性操作，但通過結合例如AI等技術可以實現流程自動化后的智能化，在更多場景中落地，起到1+1>2的作用。但最大的困難在于找到正確的高價值場景，客戶認知也需要時間。”孫中軼說道。

第四，RPA或超自動化沒有行業屬性，從自己擅長的領域逐步做起即可；大型企業會是超自動化的第一批客戶。

高煜光認為，RPA或超自動化沒有行業屬性，企業切入時，只需要考慮行業對于新科技的接受速度和投入預算。

“確實有一些不好的行業，投入過早會出現商業化問題，所以要謹慎。但面對能源、金融等對新科技接受度高、預算充足的大型客戶時，只需從公司的優勢出發逐步往前。有了早期這些大客戶的積累后，再打磨面向中小客戶的產品。”高煜光分析道。

第五，初創公司體量不大，應尋求優質的第三方技術合作商。

十布和高煜光一致認為，超自動化或者RPA是需要不同技術開發商相互合作的行業。大而全的技術、流程，只有大體量企業才能做到。

“我們會和一些好的第三方技術合作，把自己的強項和別人的強項結合。比如引入百度的OCR。但具體融合什么技術、進入什么流程或領域，取決于客戶的選擇，我們就適配他們需要的產品。” 十布對第一新聲分享道。