文 | 野馬財經 武麗娟
編輯丨高巖
英國詩人約翰·濟慈曾有句名言：“美的事物是永恒的喜悅。”“顏值經濟”悄然興起的時代，美麗產業隨之勃發。
作為醫美界翹楚，玻尿酸和膠原蛋白是美容領域的兩張王牌。
11月4日，香港聯交所迎來“膠原蛋白第一股”——巨子生物掛牌上市，聯席保薦人為高盛及中金公司。
巨子生物此次的發行價為24.3港元/股，今日開盤大漲，截至收盤，漲9.88%，報收26.7港元/股，總市值為264.76億港元。
2021年10月14日，巨子生物以每股20元的價格向高瓴投資、CPE源峰等投資方派發了37.98%股本，融資額高達73.6億元。而由薇婭丈夫董海峰實際控制青島千喵私募基金做GP的Qianyi Holdings Limited（簡稱“Qianyi”）也是投資人之一。Qianyi持有巨子生物837.77萬股優先股，假設優先股按照一比一比例分配為普通股且按收盤價格計算，薇婭夫婦持有的巨子生物股份市值為2.24億港元。
玻尿酸領域已有華熙生物(688363.SH)、魯商發展(600223.SH)、朗姿股份(002612.SZ)等10余家上市公司，而膠原蛋白領域的資本化進程相對落后。早于錦波生物、創爾生物、敷爾佳等一眾主打膠原蛋白的公司，頭頂“膠原蛋白第一股”光環，巨子生物憑什么率先撐起一個IPO？
三年營收37億，毛利率超80%
膠原蛋白可分為重組膠原蛋白和動物源性膠原蛋白，重組膠原蛋白由基因工程合成，而動物源性膠原蛋白從動物組織中提取。巨子生物是目前全球最大的重組膠原蛋白生產企業之一。
根據“弗若斯特沙利文”的資料，巨子生物是2021年中國零售額第二大的專業皮膚護理產品公司;自2019年起，連續三年是中國零售額最大的膠原蛋白專業皮膚護理產品公司。
巨子生物的創始人是“企業家+博士”組合，因此其自帶科研基因。2000年，范代娣和嚴建亞夫婦創辦了巨子生物，二人也是控股股東。范代娣博士是西北大學生物醫藥研究院院長，2008年率先研發出類人膠原蛋白，該研究成果在2013、2016年先后獲得“國家技術發明獎”和“中國發明專利金獎”，范代娣亦被稱作“類人膠原蛋白”之母。
相比巨子生物，其旗下品牌“可麗金”“可復美”或許更為知名。
《招股書》顯示，2009年，巨子生物推出了首款中高端多功能皮膚護理品牌——可麗金;2011年，又推出了可復美品牌，一款皮膚科級別專業皮膚護理品牌。
近年，在“醫美面膜”、“功效性護膚品”等營銷概念的宣傳下，包括可復美、敷爾佳等品牌的面膜成為“網紅”。2021年“雙11”，可復美成為天貓醫用敷料類目的第一暢銷品牌。
在小紅書平臺，“可復美”擁有3萬多條相關筆記，是大眾眼中認知度較高的術后修復“醫美面膜”，可麗金也深受敏感肌用戶的熱捧。
巨子生物以可麗金(敏感肌膚修復)、可復美(術后疤痕修復)、可愈(口腔健康)三個為主要品牌線為主，聚焦于皮膚醫學、醫療器械、預防醫學和營養醫學三大方向。
巨子生物品牌矩陣，圖源：《招股書》
巨子生物的產品組合共有105項SKU(指單獨一種商品)，涵蓋功效性護膚品、醫用敷料和功能性食品的八大主要品牌，即可復美、可麗金、可預、可痕、可復平、利妍、欣苷(SKIGIN)及參苷。
產品銷量的向好，帶動巨子生物的業績快速增長。2019年、2020年及2021年，巨子生物收入分別為9.57億元、11.90億元、15.52億元;凈利潤分別為5.75億元、8.26億元、8.28億元。
圖源：《招股書》
產品結構方面，巨子生物九成左右的收入來自可復美和可麗金。2019年至2021年，這兩個品牌下的皮膚護理產品銷售額分別占總收入的80.6%、82.4%以及91.7%，功能性食品及其他的收入占比分別為10.9%、9.9%及3.2%。而2018年，可復美、可麗金之外的類目產品收入占比甚至不足一成。
值得一提的是，2019年至2021年，巨子生物的毛利率均在80%以上，并且逐年提升。同時，這三年經調整凈利潤率分別為60.1%、56.5%和53.9%。
IPG中國首席經濟學家柏文喜表示，對于這種技術門檻不高、尚未形成護城河的高毛利企業而言，高利潤模式的可持續性確實會面臨行業競爭的較大壓力，引入如何構筑長期的系統優勢是其維持高利潤模式的重要保證。而提升自身的市場規模和行業領導者地位，以及品牌影響力，是在低技術門檻行業的鞏固自身長期優勢的重要方向。
經銷商貢獻超70%營收
巨子生物在《招股書》中表示，公司功效性護膚品市場2021年的零售額為人民幣37億元，在該賽道中排名第三(市占率11.9%)，在膠原蛋白功效性護膚品市場排名第一;醫用敷料產品零售額23億元，在整個醫用敷料市場排名第二(市占率9%)，在膠原蛋白醫用敷料市場排名第一。
相比領先的市場地位及較好的盈利能力，巨子生物的銷售模式或許成為其“阿喀琉斯之踵”。
2013年7月，巨子生物與電子商務網站“萬色城”簽訂為期10年的戰略合作協議，萬色城為其銷售平臺，推出了“萬色水母”系列化妝品。除利用社交媒體裂變式傳播、高額返現等，萬色城還提供培訓，每一個新店主都需要繳納費用，接受供應鏈、銷售技巧等全方位培訓。隨著經營模式被詬病，萬色城去年赴港IPO失敗，而雙方的合作早在2016年就已結束。
2015年，巨子生物還曾上線產業互聯網平臺“創客云商”，將工廠直接對接到消費者，主要銷售可麗金產品，該公司也曾多次在黑貓投訴平臺被投訴過。
醫藥戰略營銷專家史立臣表示，美妝行業線下銷售模式是基礎，巨子生物主要以經銷商和醫療機構合作為主，經銷商有什么動作，作為生產商的企業無從監管。
《招股書》顯示，在銷售策略上，巨子生物主打醫療機構+大眾消費者的模式。其產品已經銷售和經銷至中國的1000多家公立醫院、約1700家私立醫院和診所以及約300個連鎖藥房品牌。
圖源：《招股書》
巨子生物的客戶主要包括個人消費者、電商平臺、醫院、診所、連鎖藥房、化妝品連鎖店、連鎖超市及公司的經銷商。經銷網絡覆蓋個人消費者以及屈臣氏、妍麗、調色師、Ole’、華聯集團、盒馬鮮生等化妝品連鎖店和連鎖超市的約2000家中國門店。
巨子生物的直銷渠道，包括通過在電商及社交媒體平臺上(包括天貓、京東、抖音、小紅書及拼多多)的DTC店鋪以及電商平臺的自營部門。其中DTC(即Direct-To-Consumer直接面向消費者模式)店鋪渠道的收入占比更大，2019年至2021年，分別創收1.56億元、2.74億元、5.74億元，比重連年增大，分別為16.3%、23%、37%。
2019年至2021年，巨子生物線上直銷銷售額在同期總收入的占比分別為16.5%、25.8%和41.5%。
雖然線上銷售投入逐年增長，但其傳統的經銷商銷售渠道收入占比仍然很高，過去三年巨子生物向經銷商銷售所得收入為7.64億元、8.6億元及8.63億元，對應占總收入的79.9%、72.2%、55.6%。
柏文喜認為，巨子生物的這種直銷模式，具有較強的市場拓展能力，并能幫助企業維持較高的毛利空間，不過如何有效把控由此形成的營銷網絡和價格體系不發生混亂，是其短板所在。
巨子生物進軍IPO之路
信息咨詢公司Euromonitor統計數據顯示，我國皮膚學級護膚品(即功效性護膚品)市場規模由2011年34.3億元增至2020年163.5億元，年化復合增速高達19%，遠高于同期化妝品和護膚品行業的整體增速。
A股醫美“三劍客”華熙生物、貝泰妮、愛美客憑借功效護膚產品實現了業績高增長。去年在功效護膚賽道還誕生了一個千億IPO——貝泰妮，其旗下最知名的產品是薇諾娜，一個醫學級護膚品牌。
藍海之中，勁敵環伺。這條賽道變得越來越熱鬧，同時也“內卷”加劇，“花式競爭”顯現。
“玻尿酸之王”華熙生物也進軍膠原蛋白領域，今年4月，華熙生物宣布，其與中煤地質集團有限公司簽署《產權交易合同》，以2.33億元收購北京益而康生物工程有限公司51%的股權，正式進軍膠原蛋白產業。
有醫美“茅臺”之稱的愛美客則正在通過兼并收購的方式切入更多領域。2021年6月，愛美客斥資8.56億元，收購了韓國肉毒素醫美公司HuonsBio25.4%股權，加碼肉毒素市場。之后，又分別與諾博特生物、融知生物合作，延伸到體重管理業務。
“重營銷，輕研發”，是同類醫美產品公司的特點之一。盡管創始人擁有強大的科研背景，但巨子生物在研發上的投入，仍顯不足。據《招股書》顯示，2019年-2021年中，巨子生物研發投入分別為1140萬元、1338.1萬元、2495.4萬元，占營業收入的比例為1.19%、1.12%和1.6%，低于美妝市場3%的行業“標準”。
對比同行龍頭企業的研發力度，巨子生物更遜一籌。華熙生物年報顯示，2021年研發投入2.84億元，同比增長101.43%，研發投入占營收的比例從2020年的5.36%增長至5.75%;貝泰妮2021年研發投入為1.13億元，同比增長78.47%，占營收的比例為2.8%;愛美客近3年來則保持在7%-8%左右的研發投入水平。
不過，作為后起之秀，膠原蛋白領域的天花板尚遠，這是一條千億規模的隱秘賽道。根據“弗若斯特沙利文”的資料，中國重組膠原蛋白產品市場規模預計將從2022年的185億元增至2027年的1083億元，復合年增長率為42.4%。
史立臣認為，玻尿酸市場份額已然很大，而膠原蛋白是近年才熱炒的概念，兩者之間美容原理不同，屬于不同領域的產品。膠原蛋白市場還很廣大，目前知名企業不多，整個行業發展向好。
在膠原蛋白的賽道上，資本市場的浪潮正在崛起。
愛企查顯示，2021年底，巨子生物獲得數億元投資，高瓴、CPE源峰、金鎰資本、君聯資本為投資機構。
同屬膠原蛋白研發企業，繼創爾生物終止科創板上市申請后，創新層企業錦波生物也加快了速度，近日已向北交所提起申請。
柏文喜表示，巨子生物已經具備先發優勢及營銷優勢，如何揚長避短并維持營銷體系的長期穩定運作，以及化解產品生命周期的挑戰則是企業制勝的重點與核心。
火爆的賽道上，勁敵環伺中，巨子生物率先踏上資本市場之路。你看好這家公司嗎？有用過可麗金、可復美的產品嗎?感覺如何?留言區聊聊吧!