文|融中財經 風信子

編輯|吾人

“機構LP根本不愿意搭理我們這種沒什么名氣的投資機構。”去年一個在投資機構（應朋友要求，稱作“A資本”）做募資的朋友向筆者吐槽，近期再和這位朋友聊天的時候，她說自己已經離開了A資本，現在在另一家投資機構做募資（稱作“B公司”），“現在我主要向個人LP募資，比機構LP好募多了。”

近日，睿勤（Preqin）發布《未來另類資產2027》報告（以下簡稱“報告”）。報告預計，私募資本資產管理總額到2027年將翻倍，個人投資者將引領下一波行業增長浪潮。

結合報告與朋友的吐槽，或許可以下這樣一個結論，那些喊著要拿機構LP的長錢的投資人現在不得不重返個人LP，但若沒有業績支撐，個人LP也不買賬。

01 找機構LP募資，吃力不討好

“找機構LP募資是個系統工程，既需要本公司各部門的配合，也需要機構各部門的協調，是個周期長，收效微的募資渠道。”朋友說道。

我這位朋友是去年剛畢業的，畢業后第一份工作便是在A資本做募資，可以說，自己對募資的認識是在A資本初步建立的，她向筆者講述了其在A資本的成長過程。

A資本以前大多通過單個項目去融資的，而且對募資對象沒有特定要求，2020年前后，A資本的合伙人發現，目前公司管理的基金規模已經有了大幾十億，繼續向個人LP去募資的話要有一支龐大的募資隊伍，這樣人力成本上升太快，再加上此前有過一期與上市公司合作的策略基金，嘗到了與上市公司合作的甜頭后，合伙人決定改變此前專項基金的方式，向策略基金轉型，募資對象也轉向以上市公司為主的機構LP。

這位朋友就在轉型初期加入了A資本。定下了做策略基金，向上市公司LP募資的方向后，作為募資人員，首先面臨的便是上市公司的篩選，A股3000多家上市公司，如何選擇決定了此后募資的時間成本和金錢成本。

選擇目標公司可是個大學問，需要考慮很多要素，既要結合上市公司的需求，又要結合本公司的投資方向。

“當時合伙人給我們定下了幾個篩選標準，首先，上市公司的賬上要有錢，這是前提，然后是市值不能太大，70-80億，最高不超200億，盡量避開熱門一線城市，這主要是出于募資難度考慮，一線城市的大市值企業是投資機構爭搶的熱門，我們這種機構沒有優勢，反而是‘農村包圍城市’的打法更現實一些，最后就是上市公司的主營業務要和我們投資項目相關，否則很難讓上市公司對我們感興趣。”朋友介紹說。

接下來如何與目標公司建立聯系是最考驗人的，這位朋友向筆者講述了，她在這個階段發生的一些啼笑皆非的故事。

“當時我剛畢業，對于如何聯系上市公司是沒什么思路的，我的領導告訴我的方法是，從公司的官網、鯨準、iFind等渠道拿到聯系方式，通過打電話，一般能聯系到上市公司的證代，然后再董秘、董事長，這樣一層一層往上聯系。我按照這個方法，打出去的電話基本就是石沉大海。”

朋友繼續吐槽道，“當時啥也不懂，就是打電話，和自己畢業前想象的金融工作差距太大了，根本沒有動力做下去，還經常被領導PUA。”

眼看著這個辦法行不通，朋友領導又指揮他們去陌拜，“上市公司在辦公樓里還好，要是在園區里就難了。”朋友表示。

如果上市公司在園區里，首先需要搞定的便是保安，遇到年紀大點的保安，給他們買瓶水，買盒煙，說幾句好話就混進去了，不過現在保安好多是年輕人，這招就不好使了，通常會謊稱和某領導有約。

“有一次，我去一家位于園區的上市公司陌拜，當時謊稱和他們董事長有約，保安放我進去了。那天正好有一個考察團來這家公司考察，我就混在他們中間，后來當考察團離開的時候，我又不能跟著離開，就被他們董事長發現了，好在人家董事長沒有叫保安直接趕人，而是被董秘帶到辦公室里一通盤問，簡直是太尷尬了。”朋友再回憶此事的時候也有些哭笑不得。

“這么貿然跑到上市公司陌拜的方式，會讓很多上市公司的老板們感覺被冒犯，但這種方式確實比打電話這樣自下而上的方式有效，因為一個公司拿決策拍板的人是老板，你能直接見到老板，老板讓你去和董秘聯系，這樣自上而下的方式，董秘的重視程度完全不一樣。”

如果有幸見到老板，如何用三分鐘的時間讓老板對你產生興趣，接下來的話術非常重要。是不是覺得似曾相識，是的，這是電視劇里常有的橋段，現實中也確實存在。

“我領導當時教的是先介紹我們公司，其實在操作中并不好使，老板們的時間太珍貴了，如果你不能三分鐘內說明來意以及能給對方公司帶來什么價值，那老板根本沒興趣聽你講三分鐘。想打動老板需要提前做很多功課，比如看看有沒有公開訪談了解老板的喜好，研究這個上市公司的主營業務、痛點、投資方面的訴求，再結合我們的項目來給老板傳遞價值，雖然是策略基金，但是還是要以項目來勾起老板的興趣的。這些功課單靠募資人員很難實現，需要公司的研究人員配合，遇到硬科技、新能源類的項目，對我們這些學金融出身的人來說，理解起來非常困難，再把對它們的理解轉化為能打動老板的話術，更是難上加難。”

因為是募上市公司的錢，決策流程復雜，最大的是時間成本。“我去年10月初聯系了一家半導體企業，難得聯系上一家，公司也很重視，立馬安排了人員做配合，研究人員把這家公司里里外外研究了一遍，寫了好幾十頁的研報，然后結合我們投資的方向、項目做了幾十頁PPT準備去給這家上市公司做匯報。光這些準備工作我們就花了半個月的時間，10月底的時候我們約這家公司做了第一次匯報。一次能成功的話就成奇跡了。我們后來前前后后修改PPT，反反復復去匯報，到12月底我們也沒能拿下這家上市公司，后來研究人員、募資人員都疲了。”

“長期募不到錢，拿著微薄的底薪，后來我也沒力氣搞了，過了年就離職了，據說最后那家公司還是沒能拿下來。”朋友心酸地說道。

據不完全統計，從年初至今，共有380多家上市公司公告出資設立產業基金，僅占A股上市公司總數的約7%。從出資規模來看，這些公司計劃出資的總規模為800億元，設立基金的合計目標募集金額約2000億元，而整個創投市場募資規模為7724.55億元，上市公司出資額僅占10%。

從投資方向上看，約四成擬投向新能源、智能制造及新材料等戰略新興產業，這幾個投資方向的創業者大多希望有產業背景的投資人加入，這種訴求下，上市公司自己做GP或者投資有產業背景的GP成為趨勢。一心向“硬”的投資主題下，一般的財務投資人想拿上市公司的錢投硬科技愈加困難。

想拿到上市公司的錢，財投機構要有更強的服務意識，從經營上市公司的角度，幫助其解決戰略布局，獲得長期發展，此外在財務收益方面也要兼顧，否則就淪為了上市公司的三方服務機構。這對財投機構的專業性與服務意識都有著極高的要求。

02 打動個人LP，業績才是王道

以前PE為王的時代，煤老板、房地產老板是出資主力軍，在當下個人LP的構成更加豐富，除了上市公司老板外，非上市公司的老板也是個不錯的選擇。

根據《未來另類資產2027》報告預計，未來幾年創業投資（VC）將成為增速最快的資產類別，預計從2021年底的1.46萬億美元增長至2027年的4.17萬億美元，年增速為19.1%。而個人投資者特別是高凈值個人對私募資本不斷增長的投資興趣，將成為私募資本市場增長的下一個關鍵引擎。

國內的個人可投資規模也是逐年上升，據資料，2020年，中國個人投資資產總規模達到了241萬億元，2021，可投資資產總規模達已經達到了268萬億元。2022年，這個數據只增不減。

根據《2022胡潤全球富豪榜》的統計數據，2022年身家超過十億美金的中國企業家數量達到1133人，比去年增加75人。這個數字已經連續霸榜6年，超過了美國、印度、英國的總和。僅在2021年，中國家庭凈資產超過千萬的“高凈值家庭”，就已高達202萬戶，比2020年增加4萬戶，創近年新高。

從數據來看，個人LP的存量相當大，然而后疫情時代，高凈值人群將“財富安全”放在了首位，“安全”已經超越“增長”連續兩年成為高凈值人群最為看重的投資理財目標。在高凈值家庭中，有34%的資金被用于流動型資金配置，僅有2%的高凈值人群自認是“激進型”投資者。

胡潤研究院數據顯示，今年中國高凈值人群主要增加的投資方向是股票和黃金。其中，股票投資比例從2021年的11%增至18%；黃金的選擇比例也上升3個百分點至15%，超過基金，位居第二。

在“安全”、“流動性”的投資基調下，“募資難”成為募資人員普遍反映的問題，但相比起機構LP，個人LP要容易的多。

談及向個人LP募資，朋友的語氣輕松了許多，她告訴筆者，“我今年3月份入職B公司的，這家公司的節奏很快，基本上一個月上一個項目，我以前在A公司需要經常出差，每個月的流動性很緊張，現在我們很少出差，主要通過打電話的方式進行募資，截至目前我已經融到了1000多萬，也掙了些錢。”

據她介紹，不同個人LP募資難度也是不同的，上市公司公司老板最難，“我今年主要融新能源的項目，懂新能源的上市公司老板就很難‘忽悠’了。”比較容易的募資對象是既做過企業，又做過LP的人，他們對風險有一定的認知，把項目講給他們聽就行了。

打動個人LP第一步是讓個人LP了解股權投資這個事，首先是理念上的突破，然后便是項目好壞與歷史業績了，個人LP的追求很簡單，就是業績，如果公司過往有拿得出手的業績，就會好募許多。

“你猜募資看學歷嗎？”朋友問筆者，筆者本能地以為高學歷對募資更有優勢，其實不然，“我是我們公司融資隊伍里學歷最高的，但是我發現我們團隊大量高中、大專學歷的同事募到的錢比我多，比我快，至于為什么，我認為還是看項目質地，募資人員自身的素質不是關鍵要素。”

如果說做投資你還能有幾本經典教材可以參考，有大量研報可以閱讀，那募資真的是純靠募資人員的摸爬滾打，經驗積累，在此僅以朋友之經驗獻給還在募資中苦苦摸索的募資人。