文|野馬財經 繆凌云

從乘風而起，到陷入虧損，再到利潤重回高速增長軌道，錢江摩托的發展軌跡與行業有所共振，卻也在近十年行業整體觸及天花板，一度陷入萎縮的情況下，找到了適合自己的成長路徑。

當然，在其尋找突圍方向，謀求業績反轉的過程中，彎路同樣存在。

身處“夕陽產業”，業績成功反轉

無論是時代色彩濃厚，如今基本銷聲匿跡的“邊三輪”；還是距離我們尚不算遙遠，撐起了一方經濟的春運摩托返鄉大軍；抑或是依舊零星散落各地，輔助構成城市出行毛細血管的“摩的”……

摩托車貫穿了中國兩代人的記憶，在我們的生產生活中發揮著巨大作用。

廣泛的需求，帶動著行業蓬勃發展。2000年，世紀之交，我國摩托車整體銷量已然突破千萬輛，2008年，這一數字進一步攀升至2750萬。

巔峰之下，變局悄然來臨。

一方面，2007年始于美國的金融海嘯，以及此后歐債危機的延續，使得全世界都感受到了寒意。彼時我國尚處于高速發展時期，然而，在經濟全球化的背景下，短期內國際貿易、原材料進口等多個方面難免受到影響。

另一方面，中長期來看，我國經濟歷經多年高速發展，人民收入水平得到了大幅提高，消費需求漸次升級。再加上包括汽車、電動自行車、公共交通（高速火車高鐵）在內的大量產業快速成熟，綜合舒適性、經濟性、方便性，（燃油）摩托車的“長、中、短途”替代品紛紛出現，需求量自然受到抑制。

除此之外，考慮到交通安全、環境保護、噪音污染、道路擁堵一系列原因，早在1985年，北京就率先推出“禁摩令”，爾后數十年，國內各大中城市陸續跟進，目前有“禁摩令”的城市約在百個。

雖然“禁摩”不等于完全禁止摩托車（如北京要求摩托車不得駛入各環線主路及機場高速等，京A牌照在長安街等路段分時現行，京B不得駛入四環內道路），且近兩年部分城市開始適度放寬要求，但依舊對市場產生了深遠的影響。

多重因素下，摩托車銷售規模在2008年觸頂后掉頭向下，2018年回落至1557.05萬輛的階段性低點，即便之后有所反彈，離十余年前的高位仍差距明顯，“夕陽產業”的稱呼時有出現。

大勢之下，錢江摩托（000913.SZ）業績同樣受到影響。

2007年，其營業收入達到42.59億元高點，前后數年，扣非凈利潤保持在0.5億元至0.8億元左右，但很快，公司營業收入進入下降通道，一度滑落至30億元以下，且2011年至2016年扣非凈利潤連續虧損。

有意思的是，近年來，錢江摩托業績出現了快速回暖。

圖源：華西證券相關研報

從上圖可以看到，2016年，公司“摩托車整車及配件”營業收入觸底，隨后開啟V型反彈，到2021年，該板塊營收已經達到41.44億元，較5年前的17.02億元增長143.47%。同期，公司實現扣非凈利潤1.85億元，2016年則虧損2.41億元。

2022年上半年，錢江摩托實現營業收入25.82億元，繼續同比增長21.2%；實現扣非凈利潤1.93億元，同比增速為63.6%。

對比可見，錢江摩托近年業績增速遠好于行業回暖狀況，甚至可以說有著不錯的活力，很難將之與“夕陽”二字聯系到一起，這背后究竟是何原因？

押中細分賽道，運氣還是實力？

上文提到，在過去我們的認知中，摩托車主要扮演著“交通工具”一種角色，基本只有“出行”的功能屬性被重視。

正因如此，當其他各類交通工具開始涌現時，摩托車的使用空間自然被擠壓。

不過，新的時代需求，賦予了摩托車新的使命。

以80后、90后乃至00后為主的新一代消費者，在“實用主義”的基礎上，越來越注重個性的展示、自我的表達。對他們而言，除了代步，摩托車還兼具休閑、社交的功能，特別是性能強大，更具設計感、科技感、動感的大中排量摩托，更能實現“悅己+悅人”的雙重需求，并且愿意為此支付更高的價格。

根據錢江摩托的用戶畫像，其以“QJMOTOR”、“Benelli”（即“貝納利”）兩個品牌為主的大排量車型，消費人群主要集中在26-35歲區間，占比接近50%；18-25歲區間占比接近30%，且增長趨勢明顯。其中，男性群體占比超過90%，而隨著小紅書、抖音相關平臺影響，女性群體增長趨勢明顯。

該畫像同時顯示，這些產品的主要銷售區域為東南沿海及中部川渝地區，如北京、浙江、江蘇、山東、廣東、重慶等。

因地形原因，云貴川及重慶等省市大排量摩托車熱銷容易理解，至于北京，雖然市內城區限制較多，但京西、京北的門頭溝區、密云區、延慶區多山有水，有很多景色優美、車輛較少的路段，非常適合短途騎行、放松身心，是摩托車“休閑”功能的典型體現。

野馬財經資本研究組同時注意到，大排量摩托車愛好者中，不乏各行業頂尖人士。這些玩家的加入，潛移默化中讓更多人關注、接受了摩托車的“新屬性”，稱得上此類產品的天然“代言人”。

《中國汽車工業年鑒》、《中國摩托車工業產銷快訊》數據顯示，2010年至2021年，我國小排量摩托車（≤250cc）總銷量從2437.17萬輛下降至1363.48萬輛，中大排量摩托車（>250cc）則從1.71萬輛增長至33.3萬輛，年復合增速高達30.98%。

2022年上半年，在二輪摩托車整體銷量同比下降14.88%的情況下，大中排量摩托車依舊實現了46.6%的同比增幅。

圖源：浙商證券相關研報

另據浙商證券相關研報，這一勢頭仍在延續。且從上圖可以看出，除了2021年10月外，中大排量摩托車近年市場容量擴展快速且穩定。

對此，華西證券分析，我國中大排量摩托車滲透率僅約1輛/萬人，遠低于歐洲、美國、日本的8.1輛/萬人、7.9輛/萬人、7.4輛/萬人，增長空間巨大，未來十年年復合增速有望保持在20%以上。

從供給端來看，在與國際品牌同臺競技、交流合作的過程中，國內公司的動力總成、整車設計、品牌宣傳方面進步明顯。目前，隆鑫通用（603766.SH）、錢江摩托、春風動力（603129.SH）等公司均具備了水冷發動機中大排量摩托車生產能力。根據街車、復古街車、旅行車、探險車、仿賽車等更加細分的賽道，推出了各自適合國人需求的車型。

圖源：華西證券相關研報

這讓大排量摩托車作為“玩具”的選擇性更加豐富，性價比提升的同時，也與近年“國潮”風相結合，在消費者中不斷“破圈”。

這些公司中，前身可以追溯到1985年的錢江摩托，正是國內最早發力中大排量摩托車的企業之一。

早在2005年10月，錢江摩托就收購了意大利百年品牌貝納利。依托當年年報等內容復盤，彼時錢江摩托的出海之舉，更多意圖在于完善以歐美為主的國際市場營銷網絡，以及繞開可能出現的貿易壁壘，鞏固海外業務。但客觀上，對于先進技術的消化吸收，讓公司在2007年，便已經成為唯一能研發制造大排量摩托車的中國企業，給日后迎接國內中大排量摩托車市場的爆發奠定了良好的基礎。

實際上，錢江摩托對于國內中大排量市場同樣很早就給予了高度關注。

2009年，公司明確提出將“貝納利子公司的部分大排量高端產品有計劃地登陸中國”，一年后，計劃進展順利；2012年，公司又預判“未來摩托車行業，80后、90 后將成為消費主力，對產品價格敏感度下降，轉向對品牌的追從，追求標新立異，滿足個性化需求，大排量、個性化、休閑運動產品占比將進一步提升”，并開始“著重開發大排量、個性化、休閑運動類產品和市場”。

2020年，錢江摩托趁勢推出國潮品牌“QJMOTOR”，與貝納利相互搭配；同年，與另一家意大利著名摩托車制造商MV Augusta簽署戰略合作協議，獲得其在中國唯一代理經銷權；2019年至2021年，錢江摩托還與哈雷達成合資成立公司，共同開發338cc排量、500cc排量兩款摩托車等合作。

映射到數據層面，“起大早”的錢江摩托成功守住了自己的先發優勢，中大排量產品銷量常年保持在國內龍頭位置，市占率在30%上下波動。2021年銷售11.13萬輛，同比增長26.58%；2022年上半年銷量為8.2萬輛，同比繼續增長68.36%。

這也正是其撐過行業低谷，新的紅利期到來后，業績實現快速反轉的重要原因之一。

加碼“電動二輪車”，豪強林立如何分羹？

十七年前落下的一顆棋子，為多年后快速擁抱消費升級、產業升級埋下了伏筆。如今，錢江摩托將目光投向了“電動摩托車”，并再次給予了高度重視：

戰略上，將之與“大排量摩托車”列為“雙輪驅動”；業務上，針對不同用戶需求，快速形成了QJMOTOR e、摩靈、錢江電動等多品牌矩陣布局，橫跨出行與玩樂、國內與國際兩大市場；資金上，公司正在推進5億元定增，目的之一即為補充流動資金，以及時抓住摩托車電動化的市場趨勢。

值得一提的是，在我們日常生活中，往往會遇到“電動車”、“電動自行車”、“電動兩輪車”、“電動摩托車”一系列十分相近的概念。

2018年，《電動自行車安全技術規范》（下稱《新國標》）發布，從腳踏功能、牌照、時速、功率多個維度，明確區分出“電動自行車”、“電動輕便摩托車”、“電動摩托車”三大類別。例如三者設計車速分別為不超過25km/h、不超過50km/h、50km/h以上；電動自行車須要具備腳踏騎行功能，其余兩者無須。

但為了表述方便，一些公司公告、券商研報會沿用日常說法作為廣義代稱，如錢江摩托戰略中的“電動摩托車”，即包含了《新國標》中的“電動自行車”。

與此同時，為了適應時代，減少電動車（與電動汽車區分）因產品質量、速度過快等原因引發的安全事故，《新國標》對行業研發、生產、銷售、流通和使用等環節均加強了規范，這就使得大批不符合新標準的舊產品，及無法獲得新資質的企業面臨淘汰。

圖源：天風證券相關研報

《新國標》要求，自2019年開始，不合規的電動自行車需要進行清退。如此背景下，電動兩輪車銷量迎來一波增長高峰，2019年、2020年同比增速分別為14%、29%，2021年出現下滑，但總量仍保持在高位。

更加重要的是，由于被替換電動自行車不少是因為存在速度、功率超標問題，這就使得此類指標更寬松的電動輕便摩托車、電動摩托車需求更大。

圖源：錢江摩托相關公告

據中國摩托車商會、信達證券研究中心數據，2019至2021年我國電動摩托車總銷量年復合增速達 44.11%。

在電動自行車領域，雅迪、綠源、新日、愛瑪這些企業本有著明顯的渠道、品牌、產品優勢，不過，《新國標》推動的指標升級，讓錢江摩托等企業在得以搶占“電動摩托車（特別是高端電動摩托車）”市場的同時，將積累的經驗、技術向“電動自行車”、“電動輕便摩托車”產品轉化滲透，打開了一個難得的窗口期。

錢江摩托的另一重優勢在于與吉利集團（及相關公司）的合作共贏。

2016年，吉利科技集團有限公司（后變為“吉利邁捷投資有限公司”）成為錢江摩托新的控股方，作為國內汽車領域龍頭企業，吉利與摩托車、電動車行業企業的體量遠非一個級別，其所具備的技術研發、供應鏈管理、品牌營銷、資本運作等方面的能力亦遠超后者，錢江摩托由此得以獲得大量優質資源支撐。

當然，優勢與勝勢并不能直接劃上等號，能否按照設想將相關計劃一步步落地，電動車領域消費者對于錢江摩托的產品最終是否認可，還有待市場與時間的進一步檢驗。

多元化的“迷失”與“歸途”

中大排量摩托車近年來市場火熱，但不可否認的是，十余年前，它給錢江摩托帶來的業績影響還十分有限。

因此，行業整體觸摸到天花板之際，錢江摩托還曾嘗試過另一種突圍路徑——業務多元化。

2009年，公司指出，“摩托車行業作為成熟行業之一，公司充分認識到行業發展的局限性，高度重視主業的拓展和新行業的引入”……“試探性切入銜接主業和高科技行業的電機、半導體、新能源動力等周邊產業”。

此后數年，錢江摩托相繼出資設立無錫維賽半導體有限公司；與浙江銀通房地產集團共同開發都江堰房地產項目；尋求與美國鋰電池企業K2 Energy Solutions, In合作，開發制造磷酸鐵鋰電池；上馬“新型功率半導體器材封裝技改項目”；設立錢江鋰電......

錢江摩托的多元化之路，再次體現了其預見性和應對速度，但這次的結局并不美好。

圖源：野馬財經資本研究組整理

2013年，錢江摩托首次在年報中單列出“房地產”業務收入，2014年開始單列“鋰電池、封裝、控制器等非摩托車制造業”。梳理歷年年報，這兩部分業務均呈現營收波動較大的狀況。而最多不足5億元的數額，與公司30億元左右的整體營收相比，差距較大。

而因出口業務應收款項等問題，對業績形成拖累，2016年，公司股票還一度“披星戴帽”，成為“*ST錢江”。

面對此情形，入主錢江摩托的吉利，逐步引導公司從多元化之路掉頭，重新聚焦主業。專注于迎接摩托車行業產業升級、消費升級。

一方面，半導體封裝、電控業務不再投入，房地產業務全面終結；另一方面，隨著破產清算及重整的推進，逐步甩掉鋰電資產及財務包袱。2022年上半年，錢江摩托房地產業務營收僅剩65.9萬元，基本可以忽略不計；分立器件封裝及測試實現營收0.52億元，同比下降34.6%；已無鋰電業務。

兜兜轉轉十余年，從失敗多元化之路回歸的錢江摩托，業績重新走上高速增長軌道的同時，現金流、毛利率等財務指標，亦回到了行業較好水平。你覺得面對行業天花板時，企業有哪些較好的破局對策？你對錢江摩托及旗下產品又是否了解，覺得其目前的發展勢頭能夠持續多久？歡迎在文末留言。