文｜數智前線 王飛飛

編輯｜周路平

每一次市場排名的變化，都是重新認知行業的契機。

10月25日，國際數據調研機構IDC發布了2022年Q2及H1云廠商的排名。總體情況沒有太大變化，依然是騰訊云、阿里云和華為云這幾家名列前茅。不過，天翼云等運營商云在IaaS層表現得較為兇猛。

這也基本吻合此前市場的判斷，運營商云會越來越兇猛，頻繁拿下各地政企大單，相對而言，互聯網大廠云增速將放緩。

外界好奇，公有云市場發生了什么？互聯網云將走向何方？其實這一變化的背后，蘊藏著公有云賽道更深刻的變革。

01 運營商兇猛的背后

從去年開始，運營商云越來越迅猛，這從今年二季度政企市場的招投標就可見一斑。

據智東西統計，2022年第二季度，國內千萬元以上的智慧城市項目達到237個，這些項目里三大運營商中標了100個，遍地開花。相對而言，BATH四家直接中標的項目加起來也才12個。

運營商云在這兩年的市場表現并不讓人意外。早在2021年，天翼云和移動云就保持了100%以上的增速。數智前線從各方了解到，背后是多方因素所致。

一是，運營商在加大對云計算市場的投入。尤其是2019年之后，4G業務已接近尾聲，5G業務還沒有開始，運營商紛紛卷向了云市場。而且，運營商在獲得政企數字化項目時有著天然優勢。

二是，與其組織重組和統計口徑有很大關系。有機構分析師此前對數智前線稱，運營商會把內部一些業務，包括物聯網、大數據、安全、移動應用公司，都合并到云收入，整體盤子擴大。

上述分析師透露，在運營商的省公司，也在強力推進“云+網”的綁定模式，如一線屬地銷售，既銷售網，也銷售云。有些省分公司申報時，可能把網的部分往云上進行了分攤。

三是，與運營商云的定位有關。運營商在政企市場的項目中往往扮演總包和集成商的角色，這在統計收入時也非常有優勢。一位研究IT行業財務業績的人士透露，假如總集項目是100萬，其中30萬包給其他技術廠商，總集商仍會以100萬的總金額認定收入——一定程度上，這也是過去幾年云廠商在追求快速增長時都更傾向于總集項目的原因。

四是，運營商運營商的獨特下沉優勢。下沉市場是今年被大廠關注的領域。運營商有一張覆蓋全國從一線到四五線城市甚至縣城的銷售網絡。以中國移動為例，移動云有1萬多名支撐專家和5萬多名專屬經理組成的上云支撐團隊，支撐范圍覆蓋全國300多個市、超2800個縣。這是運營商云獨特的借力點。

數智前線從Q3季度的招投標信息看到，很多縣級的智慧城市項目，都是運營商在當地的分公司中標。

不過，運營商云也有自己的特點，運營商并不會獨立包攬項目。在很多合作中，運營商作為央企，會帶著云廠商拿單，再分包給云廠商。他們之前與通信設備企業一起做網絡建設，現在也與其他云廠商一起做政企數字化。

某種程度上，運營商在政企數字化市場，也扮演“鏈長”角色，帶動整個產業鏈。

也正是在這種背景下，騰訊云、阿里云和華為云等都在強調被集成戰略。這也意味著，運營商云和互聯網大廠之間的合作會大于競爭。雖然沖在前面打單的是運營商，但在不少智慧城市的中標項目里，也能看到采購了騰訊云和阿里云等產品。

今年7月初，騰訊云專門成立單獨部門，負責運營商行業的規劃和拓展，意在加強與運營商的合作，實現優勢互補、各取所需。而阿里云也已與運營商展開從最底層核心技術，到商業模式，再到區域項目等多維度的合作。“確保我們跟運營商的合作是持續且牢靠的。”阿里云內部人士告訴數智前線，內部為運營商配備了專屬團隊。

02 PaaS和SaaS抗起增長大旗

從2021年開始，騰訊云、阿里云都不約而同地進行了市場戰略調整，其中的共同點都是更加強調利潤和被集成，更積極地開發和售賣自研產品，將更多精力放在PaaS和SaaS產品上。

“過去三年，騰訊CSIG的增長模式是比較多強調收入規模的，但今年我們有一個大的銷售改革，是希望從過去很多低質量、轉包項目的模式，轉為基于騰訊自研產品為主導、健康可持續的業務模式。”騰訊高級執行副總裁、云與智慧產業事業群CEO湯道生今年5月在接受采訪時明確表示。

而從政企客戶的角度，他們已經從上云的階段進入用云階段，他們需要豐富的PaaS和SaaS產品支撐，這也需要云廠商做出戰略調整。盡管IaaS在云計算領域的依然具有舉足輕重的地位，并且貢獻了很大一部分的營收，但如果僅大力發展IaaS，云業務并不能滿足現階段用戶的需求。

有觀點認為，IaaS投入高，利潤低，競爭激烈，不是一門好生意。IaaS層的標準化程度高，毛利率低，通常只有5%-10%，比如以IaaS資源為主的金山云，2021年的毛利率只有4.1%。而PaaS和SaaS的毛利率可高達50%以上。

如今，多云部署也已經是業內常態。Flexera在2021年發布的報告顯示，92%的企業在IT架構上選擇多云戰略，企業平均會使用2.6個公有云+2.7個私有云。而PaaS和SaaS會帶來對云的粘性。

PaaS和SaaS領域的布局帶來的不僅僅是商機和利潤，本身也有著更高的競爭門檻。

但數智前線獲悉，公有云大廠依然在加強IaaS的投入和技術創新，以提高云業務的性價比。但相對其他云廠商而言，他們的調節自由度更大。例如，公有云與私有云不同，私有云如果丟掉IaaS，PaaS會很難做。但公有云會不一樣，有強PaaS和SaaS生態，會反向帶動IaaS業務。

“ 一旦我們通過騰訊的某一個優勢產品服務到這個客戶，切入到某些場景，我們就有機會跟客戶有更多互動，了解客戶更多需求。通過這些建立起更好的信任關系，往往就可以把我們的其他產品帶進去。”湯道生說。

騰訊云一直在沿著這個路徑進行調整。雖然騰訊云在IaaS的市場份額有所下滑，但在PaaS領域實現了46.7%的增長。其實，如果按照IaaS+PaaS的收入統計，騰訊云在2022H1的排名依然是第三；而如果按照IaaS+PaaS+SaaS的統計口徑，騰訊云和阿里云則位列前兩名。不難發現，市場格局并沒有出現明顯變動，PaaS和SaaS扛起了騰訊云等互聯網云廠商增長的大旗。

今年一季報中，騰訊明確表示將資源集中于視頻云及網絡安全等領域的PaaS解決方案。目前，騰訊云的PaaS產品開始頻繁出現在政企采購名單上。今年9月，騰訊云數據庫還中標了中國郵政技術中臺的450萬元大單，而騰訊云的音視頻產品也進入了中國電子學會的采購清單。

在SaaS層面，騰訊橫向做了千帆生態，聯合合作伙伴做大市場；縱向打造了騰訊會議、企業微信、騰訊企點、騰訊電子簽等產品，并且在今年初，騰訊會議、企業微信、騰訊文檔進一步實現了融合打通。

阿里云則從數據庫到“云釘一體”，突出自身的PaaS屬性。過去幾年，阿里已從集團層面整合了數據庫資源。釘釘推出三個不同版本，進行精耕細作。

百度云將人工智能作為一個變現抓手。人工智能在政企市場展現了價值，在工業質檢等領域，用戶為之買單。

華為云內部也在重視PaaS和SaaS的開發。去年，華為云聯合華為軍團推出了開天aPaaS產品，簡化垂直生態的應用開發。與此同時，華為也在做一些需求量大，跟生態系統沒有太多競爭的SaaS產品，比如華為的WeLink就是協同辦公SaaS。

03 向微軟學習

國內互聯網云廠商的動作，并不是沒有由頭。微軟云的成長路徑，近年來被業界剖析，也是國內外云廠商，包括亞馬遜云效仿的對象。

微軟云現在排名全球第二。2021年，微軟云毛利率高達70%，而凈利率也達到了44%，讓業內頗為羨慕。而亞馬遜AWS也接近30%。反觀國內市場，大部分云廠商的利潤率都只有個位數，甚至還在虧損。

微軟云之所以在利潤率方面表現出色，核心原因是高附加值的SaaS和PaaS產品比重大。

微軟云的產品結構里有70%的營收來自SaaS應用，包括Office365、客戶關系管理系統Dynamics、協同軟件Teams。這是微軟真正賺錢的地方。

微軟云在PaaS層有大量產品，其數據庫產品SQL Server已經占到全球份額17%，其開發工具包visual studio在全球的份額也達到了14%。

SaaS產品是微軟云更為強勢的業務。Office一直是微軟的王牌產品，自從SaaS化之后也取得了非常優異的表現。此外，微軟還有CRM等SaaS服務。研究機構Synergy Research Group對SaaS市場的調查數據顯示：2021年第二季度，微軟以19%的市場份額力壓Salesforce和甲骨文等一眾對手，位居第一。

谷歌云也是如此。谷歌管理層在多次財報電話會議中提到，Google Cloud Platform（谷歌云平臺）、Workspace（生產力和協同辦公平臺）為代表的PaaS、SaaS產品的收入增速超IaaS層產品。

“因為PaaS和SaaS是軟件形態，只有一個人力成本，開發出來就可以反復去部署，所以毛利率會很高。而IaaS除了人力，還需要大量基礎設施投資。”一位分析師對數智前線說。

反觀國內云廠商的發展路徑，他們起步于基礎設施IaaS服務，IaaS也占到目前營收的七八成，正好與微軟形成倒掛。

其實，也正是PaaS和SaaS領域的優秀表現使得微軟云和谷歌云在縮小與AWS的差距。

AWS作為全球規模最大的云廠商，其身上的一個標簽是IaaS份額一直領先。但當下的云計算市場，頭部企業都是從IaaS、PaaS到SaaS的全方位、一體化競爭。

這也給了后來者追趕的機會。微軟和谷歌雖然進入云市場的時間比亞馬遜晚，但前兩者成功憑借PaaS和SaaS的布局，追趕上了AWS的步伐。2022Q2，AWS在全球IaaS市場占到了34%。但在PaaS和SaaS領域，微軟云都大幅領先于AWS。

5年前，微軟云的營收只有AWS30%的體量。但如今，這個數字已經達到60%，而且微軟云的增速高于AWS，成了AWS最有力的競爭者。

如今，國內互聯網云廠商都在學習微軟云的做法，希望優化這個比例，在這個全方位競爭的賽道里，形成自己的特色和長板。

其實，SaaS和PaaS產品對整個云市場的拉動作用也非常明顯。一位分析師曾對數智前線表示，由于SaaS產品比較強，帶動了微軟的IaaS和PaaS的銷售。正如此前湯道生所言，一旦某個優勢產品切入到某些場景，可以通過這層信任關系，帶動其他產品的銷售。

另外，在當下數實融合趨勢下，大量的實體行業正在上云用云，他們需要大量的行業應用支撐。PaaS是支撐他們開發出更適合自己行業應用的基石。不少互聯網云廠商正在研發既有行業共性，又具備二次開發靈活性的PaaS產品。

這些努力也都在契合此前各家廠商的調整，讓云業務朝著“健康可持續”的方向發展。