文|MedTrend醫趨勢
10月19日，陜西省公共資源交易中心發布《省際聯盟（區、兵團）口腔正畸托槽集中帶量采購公告》，這一次，集采的星火確確實實“燒到了”隱形正畸領域。
繼種植牙集采塵埃落定后，口腔領域另一“財富密碼”正畸也隨之落網，最重要的是隱形正畸也納入其中，范圍暫定為15省/區。
文件明確規定，
采購產品：
托槽、無托槽隱形牙套、頰面管。
醫療機構：
聯盟省（區、兵團）開展口腔牙齒正畸的公立醫療機構（含軍隊醫院）均應參加；
醫保定點社會辦醫療機構自愿參加。
那么，本次正畸集采具體規則如何？降價空間有多少？正畸醫療服務是否會模仿種植牙進行價格管控？此前種植牙集采和本次正畸集采有哪些不同？醫趨勢采訪到相關專業人士，為你詳解一二。
01 醫保局“手下留情”，“打7折”即可保底中標
9月底，陜西省醫保局就進行了正畸集采吹風會，邀請了11家企業參會，有相關參與人士對醫趨勢表示，對于正畸集采，企業方已經做好了充分的心理準備。
根據公告，本次集采競價單元，將按普通金屬托槽、普通陶瓷托槽、自鎖金屬托槽、自鎖陶瓷托槽、無托槽矯治器分為A、B兩組，類似骨科關節國采。
按省際聯盟醫療機構采購需求量從多到少依次排序，取每個產品類別累計采購需求量前70%（含）所涵蓋的企業為A組競價單元，其余為B組競價單元。
每組競價單元有效申報企業數量需達到5家。
同一產品類別所有申報企業不足5家的，全部進入A組。
按“首輪競價、專家議價、確定中選企業及產品”三個步驟進行；擬中選企業最多10家。
在限價環節，醫保局顯然“手下留情”，最低有效降福設置為30%，相當于打七折就可以保底中標，相比此前進行的脊柱耗材國采（6折保底），以及近期的電生理集采（5折保底），正畸企業的價格空間明顯更大。
此外，采購需求量要求不得低于上一年度實際使用量的70%，集采周期為2年，這些相對收縮的數據，實際上是為集采外市場保留更多空間，對正畸產品市場化發展保留更多“余地”。
02 正畸診療難度大，服務價格或不適合管控
目前正畸矯治產品可分為：
傳統正畸（金屬矯治器、舌側矯治器、金屬矯治器）；
隱形正畸（無托槽隱形矯治器）；
傳統正畸：產品價格較低，舒適便捷性低，對醫生技術要求極高（醫療服務價格較高）；
隱形正畸：產品價格較高，舒適便捷性高，對醫生技術要求較低；
然而，與種植牙如出一撤，正畸“貴”的不只是產品。
正畸診療的難度系數是牙科之中最大的，治療的成功與否很大程度取決于正畸醫生的水平。
因此正畸醫生也是牙科醫生中門檻最高的，相比全科牙醫，正畸醫生更為短缺。
培養一名口腔正畸專業醫師通常需要7-8年，且必須經過研究生階段學習才能取得正畸資格，三年正畸研究生教育僅僅被業界稱為“掃盲過程”。
鑒于正畸技術的“高高在上”，醫趨勢訪問到的業內人士普遍認為：目前階段，或許不適合像種植牙那樣對醫療服務價格進行管控。否則，很可能會打擊正畸醫生的積極性，不利于行業發展。
03 市場格局：傳統正畸外資占主導、隱形正畸平分秋色
截止2021年，中國正畸市場整體規模約89億美元，其中傳統正畸占比77.5%，隱形正畸占比22.5%。
傳統正畸上游市場：外企占優勢
據醫趨勢訪談得知，對于傳統正畸，患者更愿意選擇公立醫院進行治療。
全球范圍內，傳統正畸產品頭部廠商包括：Envista（奧美科）、美奧正畸（American Orthodontics）、登士柏西諾德、3M等，在中國公立醫院，傳統正畸產品也主要來自于這些外企。
中國已成為大多數跨國企業的全球第二大市場，并驅動其全球業務增長。
以Envista為例，2021其中國區業績再次實現了雙位數的增長，其中正畸業務較2020年同比增長超20%。
國產企業方面，雖然產品的工藝、技術、設計與外企產品仍有一定差距，但發展速度很快，一批傳統正畸頭部梯隊正在崛起，包括：
普特正畸：主打產品有普特數字化精準矯治系統、PT7自鎖托槽、PT5Plus自鎖托槽、珀晶2.0陶瓷自鎖托槽、PT VI支抗釘等。
三比正畸：主營陶瓷自鎖托槽、方絲弓托槽、直絲弓托槽、滑動托槽、滑動頰面管、轉矩成形鉗等正畸材料。
西湖公司：其卓越系列的自鎖托槽、藍膠等材料比較出名。
新亞正畸：研發了適合中國人數據的HX系列直絲弓托槽等。
華文正畸：主要產品包括正畸自鎖托槽、正畸頰面管、正畸弓絲、附件工具等。
隱形正畸上游市場：時代天使、隱適美雙寡頭格局
隱形正畸被稱為正畸行業的未來，約70%在民營醫院完成，此次被納入名單之中，引起業界嘩然。
自9月正畸集采消息發布以來，
隱形正畸中國廠商時代天使，其股價已下跌超過30%。
10月20日開盤，全球隱形正畸TOP企業愛齊科技（隱適美母公司）也一度下跌超過6%。
將隱形正畸納入集采也不是毫無道理：
首先，隱形正畸產品的價格很高，其憑借數字化、AI技術可以輔助醫生完成高難度正畸工作，相比傳統正畸，對醫生要求略低。
其次，中國隱形正畸廠商技術已比較成熟，且市場份額已可與跨國企業抗衡。
再次，隱形正畸廠商毛利較高，2019-2021年，時代天使毛利率分別為64.6%、70.4%和65%；隱適美毛利率分別為72%、71%、74%。
據醫趨勢訪談得知，中國的隱形正畸市場目前是雙寡頭格局，中國的時代天使和美國的隱適美（幾乎平分）市場80%左右份額。
其他隱形正畸廠商包括Envista（奧美科）、正雅、正麗科技等。
值得注意的是，隱形正畸雖然產品價格高，但技術壁壘更高，研發投入不容小覷；在降價的同時要考慮為創新留出更多空間。
2022上半年，時代天使研發投入0.75億（+26.56%）；隱適美研發投入1.45億美元（+29%）。
本次集采或使更多中國廠商在二、三線市場放量
因為不是剛需且價格較貴，中國正畸治療主要集中在發達地區；隱形正畸更是主要集中在一、二線市場。而本次集采聯盟并未將京津冀、江浙、華南等一、二線市場納入其中。
因此，如果國產廠商積極響應，或許是一次在二、三線市場放量的絕佳機會。
對于外企來說，此次集采或將部分影響銷售模式轉型。參考此前骨科、心血管耗材國采，趨勢一定是小經銷商被并購或消失，平臺型且有更多“價值”的大流通企業，比如國藥口腔等，成為流通環節的主力。
04 種植牙vs正畸，消費醫療兩大黃金賽道相繼集采，背后邏輯如何？
不知是巧合還是有意，2022最后一個季度，種植牙和正畸產品，兩大“最賺錢”的牙科細分領域，將同時走上中國慘烈的集采戰場。
從中國整體牙科患者市場來看，種植體規模最大（占比40%），正畸第二（占比30%）。體量大或許是集采的底層邏輯。
然而，正畸和種植牙賽道在終端市場仍有較大差異。因此我們看到，相比種植牙集采文件，本次正畸集采競價規則有所不同：
種植牙采用打包集采；即口腔種植體集采按照種植體、修復基臺、配件包各一件組成的種植體產品系統進行采購。
正畸采用單項產品分組競價，甚至還有個別產品單個議價。
兩者不同之處主要包括三點。
第一，面對的人群不同。
種植體針對的是牙缺失問題，影響健康程度較大，患者大多為老年人群。
而正畸更多是解除錯牙和畸形，影響健康程度較小，消費者多為兒童、青少年、青年群體。
第二，產品和醫療服務費用占比不同。
種植牙和正畸的整體費用包括：產品費用+醫療服務費用。
種植體產品費用占比超過75%；具體包括：
基臺/種植體占56%左右，牙冠（烤瓷/全瓷）占11%左右，修復材料占8%左右；
手術+麻醉費占25%左右。
而正畸整體與牙齒矯正難度、治療技術（產品）、醫生的服務等有很大關聯，且產品費用占比不到30%，甚至不到20%。
第三，種植牙的醫療屬性更強，屬于剛需，其降價有利于更好滿足公眾健康需求。
雖然目前種植牙聯盟集采結果尚未出爐，但是從2021年慈溪、寧波、蚌埠先后試水小范圍種植牙集采可以預計，其降價幅度或在60%左右。
正畸的醫美屬性更強，不屬于剛需，且傳統正畸產品降價空間有限；
參考此前2019年南京聯盟開展的口腔托槽集中帶量采購（平均降幅33.59%，最高降幅64.78%）。
因此，種植牙和正畸雖然都是初次涉水集采，但集采結果、降價幅度、市場反饋等各方面，或許都不盡相同，有待后續觀察。
近日，國家醫保局明確表示，醫保是用來“保基本”，種植牙屬于更高層次的醫療需求，因此暫未考慮將其納入醫保支付范圍。同理，醫美屬性更強的正畸產品納入醫保的可能性更低。
帶量采購通過企業端的降價，實現市場 “騰籠換鳥”，種植牙和正畸的集采，最終的效果，都將讓利于消費者，使大眾獲得實惠。