文|云酒頭條
2020年，90后黃毅準(zhǔn)備通過短視頻賣酒。
黃毅經(jīng)商多年，做過互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，線上運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富。因?yàn)橄矚g飲酒，他收藏了很多茅臺(tái)、五糧液等老八大名酒，還通過了老酒品鑒資質(zhì)考試，是老酒資深收藏愛好者。
2019年，黃毅的一位合作伙伴購買了上千萬元老酒，但經(jīng)檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)是假酒，這令他意識(shí)到“正宗老酒選購難”已經(jīng)成為市場痛點(diǎn)；抖音、快手線上酒類銷售快速增長，黃毅又聯(lián)想到以短視頻線上引流吸粉，借助高曝光賣真酒的商業(yè)模式。
次年10月，黃毅與合作伙伴成立的四川省佳釀匯酒業(yè)有限公司正式運(yùn)營。三十而立轉(zhuǎn)身成為酒商，他發(fā)力內(nèi)容電商拍攝短視頻，開啟短視頻賣酒探索。
400多萬粉絲、20萬用戶
初入白酒賽道，黃毅便下定決心，自己賣酒要與眾不同。
實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要通過抖音、快手等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)品牌高曝光，吸引粉絲將其轉(zhuǎn)化為用戶。2020年10月佳釀匯酒業(yè)成立，身材富態(tài)的他為自己打造人設(shè)，在抖音上開設(shè)“飛天老豬”賬號(hào)講解如何品鑒老酒。公司同步設(shè)立內(nèi)容創(chuàng)作部，聘請(qǐng)專業(yè)人員拍攝視頻并在抖音、快手、今日頭條等賬號(hào)分發(fā)，內(nèi)容包括酒文化介紹、老酒品鑒、酒類收藏鑒定等，很快吸引了酒類愛好者關(guān)注。
以公司抖音賬號(hào)“品置佳釀匯”為例，上線迄今已擁有328.4萬粉絲，一條老酒收藏品鑒短視頻，依靠識(shí)別鑒定假酒點(diǎn)贊92.8萬。多個(gè)抖音、快手賬號(hào)組成媒體矩陣全方位曝光，經(jīng)過1年多運(yùn)營，全網(wǎng)粉絲已超過400萬，并在老酒愛好者心目中樹立起專業(yè)權(quán)威的形象。
佳釀匯曝光獲得了眾多粉絲的認(rèn)可后，公司將其引流并轉(zhuǎn)化到私域，安排客服對(duì)接。黃毅介紹，兩年間有近20萬粉絲在公司買過酒，轉(zhuǎn)化率約5%。有的客戶通過業(yè)務(wù)交往，對(duì)公司產(chǎn)品服務(wù)高度認(rèn)可，多次復(fù)購并成為忠實(shí)客戶。
2020-2021年，疫情導(dǎo)致部分城市物流受阻，佳釀匯酒業(yè)主要開展C端業(yè)務(wù)，快遞物流可以送酒到家，加上公司服務(wù)周到，第一年即實(shí)現(xiàn)銷量破億，取得階段性成功。
培訓(xùn)、服務(wù)、利益分享
2021年，因?yàn)闃I(yè)務(wù)快速發(fā)展，黃毅與合伙人又成立成都品置酒業(yè)，在成都開設(shè)四家“品置·百酒集”門店。
伴隨業(yè)務(wù)量加大，公司客服從最初2人增加到70人，通過培訓(xùn)和考核，提升了公司與客戶溝通交流的整體水平。
公司規(guī)定，新員工入職每個(gè)月必須進(jìn)行一次培訓(xùn)三次考核，培訓(xùn)內(nèi)容為公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧售后服務(wù)、以及思想認(rèn)識(shí)提升等，目的是讓客服不斷為客戶提供老酒購買、收藏、品鑒知識(shí)，塑造公司老酒專家形象并成為客戶酒水消費(fèi)顧問。
黃毅非常強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，他要求客服隨時(shí)和客戶保持聯(lián)系，響應(yīng)對(duì)方需求。一次北京客戶購買了老酒，公司就在對(duì)方生日專程委托第三方為其送上鮮花和生日蛋糕，通過類似服務(wù)，公司和客戶產(chǎn)生了很高的粘性。
商貿(mào)公司人員流動(dòng)性很大，如何穩(wěn)定人才？黃毅在利益分享機(jī)制上進(jìn)行了精心設(shè)置。
例如，公司為主播開設(shè)了個(gè)人賬號(hào)，利用相關(guān)資源為其打造個(gè)人IP，主播年收入和銷量利潤掛鉤。在黃毅看來，只有主播覺得個(gè)人利益和公司營收相關(guān)，才會(huì)全心全意付出，對(duì)于普通員工，培訓(xùn)后努力工作也可以月薪過萬。
采取上述激勵(lì)措施后，團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，為公司業(yè)務(wù)高速成長奠定了組織和團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。
自有品牌+直播，開辟第二曲線
2022年，經(jīng)過近2年發(fā)展，成都品置酒業(yè)通過私域收獲了一批穩(wěn)定客戶，組織和團(tuán)隊(duì)基本成型，黃毅規(guī)劃公司開辟第二曲線，從老酒賽道破圈。
公司起步之際，主要銷售老八大、老十七大老酒，其中多為醬香名酒。2022年黃毅開始導(dǎo)入五糧液、瀘州老窖、郎酒、劍南春系列產(chǎn)品，進(jìn)軍新酒市場，新酒價(jià)格較為透明，但對(duì)公司擴(kuò)大客戶基數(shù)維護(hù)客情起到很大作用。
與此同時(shí)，成都品置酒業(yè)還推出醬酒自有品牌 “醬探”，定位醬香口糧酒完善了自身供應(yīng)鏈，線上引流、線下招商兩條腿走路。
2022年酒類直播帶貨勢頭迅猛，數(shù)據(jù)顯示，一季度酒業(yè)日銷百萬的直播間436個(gè)，帶貨破萬短視頻1000多個(gè)，品置酒業(yè)在做好私域運(yùn)營同時(shí)，投入百萬搭建直播間、組建10多人專業(yè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步發(fā)力直播。
黃毅表示，直播帶貨如今進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，公司直播間從氛圍營造、主播話術(shù)、粉絲福利都進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。粉絲進(jìn)入直播間后，可以享受到1元搶購口糧酒、醬香名酒、抽蟲草等福利，同時(shí)安排了彈屏等大量互動(dòng)活動(dòng)，形成良好購物氛圍。
9月開播以來，直播間每天銷售額數(shù)十萬，直播帶貨成為公司繼私域運(yùn)營之后的又一利潤增長點(diǎn)。
短視頻賣酒一年，黃毅躋身億元酒商，這在疫情環(huán)境下難能可貴，他總結(jié)了三點(diǎn)原因。
一是自己和合伙人選擇老酒創(chuàng)業(yè)，初心是通過酒類知識(shí)分享、老酒品鑒等傳播酒文化，并非簡單賣酒賺價(jià)差，這種理念得到很多客戶認(rèn)可；二是團(tuán)隊(duì)抓住平臺(tái)電商向內(nèi)容電商迭代機(jī)遇，分享流量紅利；三是公司不斷迭代升級(jí)，從最初一個(gè)人坐著拍視頻，到聘請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)走動(dòng)拍攝，再到拍攝情景劇類視頻，不斷滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)在產(chǎn)品矩陣和組織結(jié)構(gòu)上不斷優(yōu)化，最終取得了成功。