文|35斗

一邊是農戶“西瓜喂豬”“番茄爛在田里”不絕于耳的新聞，一邊是城市居民“8塊錢一斤的絲瓜”“處處都是水果刺客”的現狀。

上述現象的背后，是萬千小農戶與大市場的“失聯”，以及信息的不匹配所導致的生產者與消費者之間的供需不平衡。

谷賤傷農、菜貴傷民，沒有堅挺和扎實相關模式和生產方式為基礎，市場上各種矛盾此消彼長、去故就新。而這其中缺乏的或許正是一種能夠平衡生產端與市場端的農業模式，在此背景下，訂單農業應時而生。

訂單農業又稱合同農業、契約農業。近年來，訂單農業在我國遍地開花，這種新型的農業生產經營模式一經推出便在我國逐漸風靡起來。有關訂單農業的身影也能夠多次在各種政策文件中尋得，2022年，中央一號文件就把訂單農業列為“合理保障農民種糧收益”的重要舉措之一。

在商業化大行其道的當下，供需雙方開展訂單農業的前提是什么？盡管幾乎所有的農產品都能開展訂單農業，但哪些農產品品類最適合以訂單農業的方式進行？訂單農業的供需雙方將來會面對怎樣的機遇和挑戰？帶著這些疑問，35斗踏上了訂單農業的解謎之旅。

開展訂單農業的前提——信任是基礎，標準化是核心，規模化是升華

詩益生態農林科技（湖北）有限公司法人陳林炎表示，訂單農業的邏輯是先付（部分）款，后交付，作為典型的非標產品，農產品的標準化較為困難，而生產和交付的這一過程，在時間維度上具有滯后性。因此，開展訂單農業大前提和背景是供需雙方彼此之間的信任。

業內人士指出，只要市場有需求，訂單農業幾乎適合所有的農產品和初代以及后代加工品，而在這一過程中，實體的訂單需要用怎樣的標準來完成、具性化的細則是缺失的，因此，訂單農業最核心的問題是符合客戶交付產品的標準的建立，而這，也是企業競爭力和行業壁壘的體現。

以糧食收購環節中的中間商收購農產品為例，訂單農業從簽訂訂單到成果驗收大致能分為以下幾個流程：

1.中間商與種植戶簽訂訂單——2.種植戶需在生產環節中采取標準化的田間管理行為，從品種的選取、生產的管理、肥料的施用等方面，生產出各項指標符合標準的農產品——3.中間商對作物進行評估和驗收——4.（1）符合訂單簽訂時的相關標準則收購/（2）不符合訂單相關指標則拒絕收購。

因此，為促成最后的交易行為，在種植過程中，種植戶們在各個環節都需要們規行矩步，嚴格按照訂單所制定的標準進行農事生產。

市面上，眾多為人所熟知并被消費者所廣泛接受的農產品背后，實質上也是消費者對產品背后所代表的一系列管理體系和管理標準的認可。

圖：市面上部分已建立產品標準化的企業，數據來源：據公開資料收集

以佳沃藍莓為例，從種苗繁育、采收、分選等環節，每個流程無一不體現出企業的專業性和標準化。

在佳沃（青島）食品有限公司，小苗在育種階段需要經歷特殊營養液的浸泡、暖苗、棚外用育苗杯種植等環節才能進入大田移栽。

苗木的種植過程中，利用現代化生態種植技術，企業已實現農事活動全跟蹤、總記錄，能夠實時監控土壤、灌溉用水，企業還在藍莓生產各環節建立起了無線數據網絡，實現對園區內植物生長環境自動信息監測和控制，嚴格實行標準化管理。

采摘同樣“循規蹈矩”，佳沃專業化的預冷控制程序、低溫冷庫和先進的分選設備，能夠保證產品新鮮度及口感，每一盒藍莓也均可實現溯源。

但需要注意的是，相關標準的制定也并非頭腦發熱的簡單決策，制定者需要學會傾聽市場端的聲音。對于需求端來說，盡管其對產品品類的需要一直處在動態變化中，但消費者們對產品外觀、健康、營養等的需求基本是不變的，在廣大消費者的需求層面上制定對應的標準，才是訂單農業的“最優解”。

在完成標準的制定之后，規模化也是訂單農業的題中應有之義。對于中間商或是上游需求方來講，將訂單標準分配給100個小農戶和10個大農戶，最終獲得的農產品一定是差異化的。完成訂單的過程中，相較于數量較少的大農戶，100個農戶的管理成本略顯高昂，規模化體系的優勢能夠在此刻得到凸顯。

綜上所述，對于訂單農業來說，信任是前提，標準化是核心，它能夠在紙面上建立一個雙方都受約束的行為操作。而規模化實際上是訂單農業這一實際行為的落地和升華，是白紙黑字間所約定的最終所需要達到的效果的保障。

什么樣的農產品品類適合訂單農業？

結合文章第一部分，我們了解到，訂單農業的核心是標準化，規模化則是標準化的升華。而能同時滿足上述兩個要求的，品牌化產品算是其中之一。

業內人士表示，品牌化產品對下游市場端的重要性遠高于上游生產端，品牌的價值能夠在市場層面上得以發揮和體現。盡管其中有一定渠道產生的影響，但歸根結底，渠道里的競爭與訂單的品質同樣息息相關，而品牌農產品背后所代表的正是產品的含糖量在某一區間、果徑在某一范圍、微量元素的含量范圍以及被嚴格規定的果酸含量等等硬性的標準指標。

“消費者對產品所建立的信任，很大一部分源自產品背后被消費者認同和接受的標準。”

因此，品牌化產品背后擁有著底層的標準和上游市場的強大支撐，換言之，品牌也是產品品質的體現和眾多消費者的信賴所在。

“品牌背后是用戶人群和標準的定位。”廣州大氣候農業科技有限公司創始人易丙洪表示。

易丙洪對此看法表示了認同，他指出，作為標準相對容易制定以及能達到較大規模的主糧作物和部分龍頭企業的大單品，也是適合開展訂單農業的品類之一。

“這是因為，在消費者的認知里，龍頭企業所生產的大單品和‘明星產品’，有著較為統一的標準和性狀，也有著相對嚴格的監管體系。”

圖：部分企業的明星單品，數據來源：據公開資料收集

將自己置于消費者的視角下，陳林炎則認為，在解決了品質問題和確認了供給方的交付能力后，兼顧剛需性和稀缺性的產品是開展訂單農業的不二之選。

陳林炎表示，訂單農業作為一種預定式、預付式的行為，其產品的稀缺性一定是存在的。如若不滿足這一條件，最終產品屬于隨時隨地、即時性獲得的資料，那消費者便不會產生提前付錢的意愿，也就不會存在下訂單這一行為。同理，只有必需性的產品，才能使得客戶主體做出下訂單這個決策。

概而言之，品牌化、易于規模化生產的農業產品，以及兼顧剛需性和稀缺性的產品或是當前最為適合發展訂單農業的產品品類。

發展訂單農業，路在何方？

“生產端是發展訂單農業最堅實的地基。”

易丙洪指出，客戶的積累和種植端的積累是發展訂單農業必須做的選擇題，然而，從消費端來講，消費者對農產品品牌的忠誠度并不算很高。

當前，全球范圍內幾乎所有的品牌農產品，例如Sunkist新奇士、新西蘭的佳沛獼猴桃等，其背后都有強大的供給做支撐，前者背后是大量的農民合作社，而后者身后的支撐則是新西蘭果業局。因此，大氣候從創立伊始就明白了一個道理——利用物聯網大數據大力積累生產端的農戶和產區才能吸引消費者的目光。

易丙洪表示，要發展訂單農業，從生產端入手是重中之重。從品牌的邏輯上來看，爆品的產生本質上是對生產端的品質把控。在標準的制定上，如果標準太高，生產者難以企及，既會產生難以量產、難以觸達終端消費者的局面，又會造成大部分產品冗余、庫存積壓的狀況，再加上農產品本身不易保存的特點，容易造成種植戶的虧損；但如果標準太低，又產生不了市場壁壘，無法建立起企業的獨特優勢和牢固的“護城河”。

因此，信息技術和種植技術（包含生物工程技術）是串聯品牌化、標準化和規模化的重要工具，眾多生產端從業者需要在供給側下“苦功夫”，并在消費端進行合理應用。在生產過程中，機器和數據平臺等高新技術的使用不僅能大幅降低人力成本，還能使得流程簡約化，除去繁雜和冗余的步驟，助力農業生產增產提效。

這其中，百果園稱得上是信息科技應用的“模板”。

在生產端，企業狠抓種植研發，近年來，企業在種植領域中的技術投入在全國已處于領先地位。采后處理的研發百果園也沒有落下，在水果的保鮮工作上，企業研發涵蓋了供應鏈技術、保鮮技術等，保障了消費者“果籃中的安全”。在消費端，百果園綜合運用互聯網技術，成功實現了線上線下、從農場到餐桌的有機融合，大幅提升了提升消費者購買體驗。

在訂單農業里面，其背后有著獨特的運行邏輯。易丙洪說，一般來講，當年種、當年收的糧食作物，僅僅推進集約化生產的時間就需要耗費3年；將品類換為水果，這個時間將會變為5-7年；而如果需要在訂單農業領域中推廣一個新品種，時間則會延長到8-12年。用時間將產品和生產端打磨、打通后，才能迎合甚至是創造有消費需求的市場。

“訂單農業，真的很需要耐心。”

參考資料：

1.《全程可追溯、全產業鏈運營、全球化布局——佳沃藍莓：“三全戰略”成為國內領頭羊》

2.《百果園：全球最大水果連鎖的產業鏈經營之道》