文|云酒頭條

9月，鄭州煙酒店王老板接到一個團購訂單，一家民企采購兩箱市場價為1000元/瓶的名酒，王老板按照慣例每瓶加30元利潤送貨。下午他接到客戶電話，對方表示在鄭州知名酒類流通市場同款酒每瓶便宜100元，直言“貨賣貴了”。

“不知道這筆生意該不該繼續做”，王老板左右為難。

在抖音平臺直播賣酒且小有名氣的成都酒商張麗（化名）接到眾多邀請，多家醬酒品牌開發商想和她合作。張麗表示，這些大商庫存醬酒少則萬箱，多則超過5萬箱，找到渠道出貨的心情很迫切。

2022年臨近年末，酒類經銷商大都經歷了生意下滑甚至慘淡的大半年，名酒價格倒掛和渠道庫存高企成為兩大痛點，它們為何在2022年如此突出，有無方法解決？

部分名酒價格倒掛，有市場無利潤

名酒價格倒掛，是指名酒終端成交價，低于酒企給代理商的開票價，產品在市場不能順價銷售，這主要是受到外部環境影響，消費能力有所下降。

華邑商貿有限公司董事長馬向陽表示，名酒主銷高端品牌集中在1000元價位段，多用于宴請和送禮。隨著經濟放緩和收入預期減少，存量市場競爭更加激烈，很多酒商為了快速出貨，往往選擇低于開票價銷售。

廣州酒商黃正文（化名）是某名酒經銷商，他表示，盡管廠家不斷采用控貨、查價等方法挺價，流通市場總有各種便宜產品。公司賣酒，開票價加上稅收及基本運營費用，成本比流通市場產品高30元/瓶左右，如果“割肉”出貨，賣一箱酒將虧損180元。

市場上為何總有低于出廠價的名酒？有酒商分析，這些都是過去幾年庫存的“老貨”，近三年來酒企多次漲價，前期進貨的酒商價格較低，特別是部分酒商依靠資金雄厚壓貨很多，價格有優勢，因而出貨并不吃虧。名酒買賣對于某些酒商來說，很大程度上成了憑借融資壓貨和價格“時間差”的生意。

“經營名酒幾年沒怎么掙錢”，黃正文坦言，堅持是因為名酒有品牌效應能動銷，他同時希望廠家能挺價成功?！叭绻L期虧損，我肯定會另做打算”。

這也是相當一部分名酒經銷商的真實想法。

庫存高企，開發醬酒成重災區

如果說名酒經銷商的擔心是價格倒掛，居高不下的庫存則成為個別醬酒開發商揮之不去的煩惱。

成都一家知名白酒大商，2019年選擇與二三線醬酒企業合作，開發買斷產品全國運營，依靠醬酒前期不斷漲價賺得盆滿缽滿，“壓貨、漲價、贏利、再壓貨”成為公司快速成長的推手。

2022年，公司原準備抓住重要節慶快速出貨，結果受疫情影響，2022年中秋成都靜止管理半月，公司庫存壓力驟增，僅醬酒定制產品庫存就超過3億。由于傳統渠道動銷艱難，公司正積極尋找線上和新零售渠道出貨。

這在成都酒類開發商中較為常見。

有酒業人士估計，成都市場醬酒開發品牌庫存金額超過10億；也有鄭州百榮市場人士表示，百榮市場有酒商庫存超過10萬箱，開發醬酒占據相當數量。

鄭州市大總商貿有限公司負責人胡華分析，目前相當一部分醬酒品牌運營商還寄希望于2022年末的全國糖酒會和2023年元旦、春節加快消化部分庫存。一旦市場不好遭遇資金壓力，很可能在春節后拋售回籠資金，屆時可能有數十億資金從醬酒庫存中流出，缺乏護城河的開發品牌和中小醬酒，將率先遭到沖擊。

酒商“張良計”何在？

消費需求不振、名酒價格倒掛、開發品牌庫存居高不下，2022年酒商該如何進退，能否找到逆襲“張良計”？

成都市集鑫隆貿易有限公司總經理張云豪介紹，疫情發生以來餐飲渠道首當其沖，公司過去主要經營小郎酒，市場環境變化先后增加瀘州老窖中高端產品、精釀啤酒等，通過梳理產品線提升了公司競爭力。

他分析，部分名酒確實出現價格倒掛，但酒商完成任務后酒企有政策支持，同時名酒在主品牌外也會開發不同度數、包裝的差異化產品增厚酒商利潤，且具備引流效果。綜合算下來，酒商依舊存在一定的運作空間。

在他看來，名酒企業比較規范，重視扶商助商且庫存很大，如果酒商受到疫情影響，酒企會想辦法分流或者減輕壓力，這都是很多酒商依然選擇名酒的原因。2020年公司逐步轉型，依靠和郎酒、瀘州老窖等合作，業績逐年增長。

沒有代理名酒，成都酒商方華選擇了另一條路。2021年他推出了自有品牌，專攻酒類團購渠道。

方華表示，9月中旬成都解除靜止管理后他已經舉辦了3場品鑒會。在地級市舉辦的一次30人品鑒會上，客戶現場訂貨20多箱。依靠不斷開展品鑒拓展人脈，2022年公司銷售自有品牌達數百萬。公司盡管規模不大但發展健康，下一步還將走出四川。

胡華曾操盤過多款醬酒開發品牌，他表示，醬酒品牌運營商前期大都賺了錢，一旦看到市場有掉頭趨勢，就要將庫存降低到合理區間。大總商貿有限公司從去年起就對部分動銷不暢產品清庫存，部分產品割肉出局但整體賺錢。

醬酒品牌運營商如果具備動態風險意識，而不是一味等待價格穩定或贏利出貨，庫存壓力將會大大降低。

2022年，很多酒商對市場“寒氣”有了切膚之痛，價格倒掛和庫存高企猶如兩座大山，阻擋酒商前進也考驗著他們的智慧。盡管壓力重重，酒商依然在不斷探索，尋找市場突圍“張良計”。而一旦跨越難關，酒商在品牌打造、市場營銷、團隊建設、終端動銷方面將再上臺階，迎接更加美好的明天。