文|白馬商評

9月27日，協同CRM服務商衛瓴科技在其官方公眾號發文，指責業內同行銷氪的抄襲行為。

銷氪是微盟集團孵化的數字化銷售解決方案提供商，2020年5月正式上線。官網信息顯示，銷氪目前已經覆蓋70多個城市，合作伙伴超過3萬家。

衛瓴科技在公眾號文章中表示，公司無意中從客戶處得知，銷氪做了與衛瓴類似的營銷組件，隨后在銷氪的官網上發現了與自己產品一模一樣的PPT產品素材。

（圖片來源：衛瓴科技公眾號文章）

衛瓴在銷氪的官方文檔里不僅發現了類似的產品功能介紹、衛瓴早期專用的PPT模版，甚至連衛瓴的域名、員工頭像、姓名及聯系方式都盡數保留在內。

衛瓴指出，銷氪抄襲的是該公司產品0.6版本PPT介紹，而衛瓴協同CRM馬上就要迭代到1.8版本了。

此外，除了PPT介紹抄襲之外，銷氪團隊還原樣“搬運”了衛瓴官網的技術部署文檔。

27日上午，白馬商評進入銷氪官方網站，發現公司已經做了緊急修改，相關頁面與衛瓴科技公眾號文章中的截圖不同。白馬商評詢問銷氪官方，截至發稿未獲回應。

（圖片來源：銷氪官網）

“像素級”復制背后是行業極度內卷

8月，SaaS軟件鼻祖Salesforce宣布“解散”中國區直銷部門，退出中國市場。這家1999年成立的企業，最初就以CRM業務立身，后來逐漸拓展到多個SaaS細分賽道。

2021年11月，Salesforce市值一度突破3000億美元，上演了上市7年股價10倍增長的奇跡。

Salesforce對中國市場不可謂不重視，2004年正式宣布在中國開展業務，但始終沒有打開局面，最終在入華18年后黯然退出。

事實上，在Salesforce的“激勵”下，中國涌現出大量SaaS公司，CRM賽道同樣扎堆，市面上的產品同質化嚴重。

SaaS行業資深產品經理李可（化名）告訴白馬商評，行業慣例是在產品調研的時候就會對市面上的同類型產品做分析。他認為，UI的抄襲或者交互方式的借鑒“很正常”，反而能說明競品公司對原公司的認可。

一般而言，在UI設計層面，換個顏色、字體或圖片大小、頁面布局，就會跟“借鑒對象”形成區分。A公司管不了B公司怎么設計，但公司規模大了就會注意，比如京東不會用淘寶的頁面設計、美團不會用餓了么的頁面設計。

“銷氪這種‘像素級’復制是不應該的，完全照抄，有點low。”李可分析稱，大公司一般都自己搭建CRM系統，用到第三方CRM的公司大多是體量較小的公司，服務商提供的解決方案越全、針對行業的痛點分析得越透徹，對客戶的吸引力就越大。

ToB業務的銷售會夸大一些沒有實現的能力，忽悠客戶先簽單，后續再升級產品，“這種情況也是常有的事情”。

銷售才是CRM公司護城河？

中國ToB市場難做已經成為共識。Salesforce在美國早就實現穩定盈利了，但在中國不行；中國本土SaaS公司同樣做不到穩定盈利。

但是在巨大的沉沒成本和誘人的市場前景面前，沒人敢放棄、沒人愿放棄。搶市場份額是第一要務，功能絕不能比競爭對手少。

對于CRM服務商來說，UI不是競爭的關鍵，數據和服務才是關鍵，本質上是能否幫助客戶解決問題。

“各家CRM產品功能差別不大，很多小B客戶對工具的需求也不強烈，反而是一些數據功能很受歡迎。”一位已經離職的銷氪銷售人員告訴白馬商評，銷氪早期主打智能獲客功能，銷售人員非常喜歡以“代理記賬”“工商注冊”等為主營業務的財稅公司。

這些財稅公司規模通常較小，他們缺少獲客渠道，有著強烈的“拓客”需求，智能獲客功能正好能夠直接幫助他們獲得業務。而由于成單率較高，銷售也樂意向這些小規模的財稅公司推銷產品。

所謂的智能獲客，核心功能是通過機器人撥打電話，核實客戶的需求和意向，完成售前工作，然后將相關線索給到客戶。針對模糊線索、精準線索等不同的層次，銷氪的收費標準也不一樣。

上述業務由于存在數據來源混亂、電話騷擾等合規問題，在一些頭部CRM公司中的比重逐漸降低，很多公司開始強化定制化的解決方案能力。

但在實際業務場景中，各家都宣稱自身產品功能完善。“最終導致的結果是產品的重要性反而沒那么大。”李可稱，行業現狀是CRM公司比拼的是銷售及銷售人員“畫餅”的能力。

這種現象什么時候能夠得到改變？也許當市場上不再有那么多CRM服務商的時候，大家才有可能把目光重新回到產品上來。

當下？繼續卷吧。