文|云酒頭條

“煙酒店進入洗牌階段，數(shù)量越來越多，煙酒店的生存空間在收窄，有實力、有資源的煙酒店處于競爭的強勢方”，這是2022年多數(shù)煙酒店老板的共識。

云酒小嫚觀察了三位煙酒店老板的一天發(fā)現(xiàn)，隨著新零售、便利店的渠道下沉，煙酒店老板們也正在改變經(jīng)營思路。

從他們的改變可以看到，煙酒店經(jīng)營的產(chǎn)品、品牌、品類等越集中越有優(yōu)勢，一家具備強競爭力的煙酒店絕對不是一個雜貨店，而是精品店，一旦雜而亂，就會失去經(jīng)營核心，容易喪失競爭力。此外，向連鎖模式靠攏，成為煙酒店增強渠道話語權的方式，但“連鎖”的可能性也正在變化。

“朋友圈”的一天

利隆名煙名酒老板衛(wèi)利龍的一天，可以說是在朋友圈“沉浸式賣酒”。2022年，為拓展新客戶，他研究出一套在朋友圈賣酒的新“兵法”。

為了踐行這套賣酒“新兵法”，衛(wèi)利龍的工作時間，從早上6點便已開始。

每天6點，衛(wèi)利龍要發(fā)送一條“宿醉晨歸” 朋友圈。

這個時段，那些陪客戶喝到凌晨的老板們，剛從酒精的麻醉中清醒過來，“今年我的客戶們大都面臨著資金壓力、經(jīng)營困難、倒閉風險，小老板在愁，咬著牙夜夜難眠。”

在他看來，這個時段的“雞湯圈”“勵志圈”很重要，這叫“共情”。

7點，他和其他煙酒店老板們一樣，基本上是邊整理著店里的煙酒邊看手機，朋友圈被各種煙酒食品的信息刷屏，他會把各類煙酒新聞整理出10條，轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和自己運營的客戶交流群。

衛(wèi)利龍認為，早上8點是朋友圈曬產(chǎn)品、做廣告的最佳時機。一天的生意開始了，新產(chǎn)品、優(yōu)惠活動搭配上產(chǎn)品圖、門店圖，要簡潔。

此后的一個半小時，衛(wèi)利龍都在回復微信、打電話、約喝茶的朋友。

直到上午10點，他才開始在社群里和大家交流，話題通常是關于經(jīng)營的問題：“誰能告訴我，與前兩年比，咱們煙酒店的利潤都去哪了”“為什么大家要進價出貨，甚至低于進價，賠本銷售，其實有些人是為了賺銷售返利”“對咱們煙酒店來說，賺進出貨的差價，應該是最為正常的利潤途徑”……

12點午餐照片，14點“昏昏欲睡”，16點“勵志賣酒”，18點下班打卡，20點發(fā)一輪酒桌氣氛圖，22點推杯換盞再發(fā)一輪……

衛(wèi)利龍每天在朋友圈分享自己的日常和思考，大半年下來，不但沒有被“拉黑”，反而有些固定的朋友給他點贊，和他交流心得。

這個結果符合他的設想，他正在把自己塑造成賣酒圈子里的KOL。

“我們?yōu)槭裁匆犇切┌拙铺┒贰拙茖＜摇⒕茝S工程師說哪款酒品質(zhì)如何？哪個廠家的酒喝著放心？因為他們專業(yè)，值得信任。”他反問道，“如果我把自己塑造成一個這樣的‘專家’，是不是更值得信任？”。

這半年，衛(wèi)利龍通過“沉浸式朋友圈賣酒”，收獲了一批新客戶。

00:25，他發(fā)了一條養(yǎng)生朋友圈，結束了賣酒的一天。

為客戶“心心念念”的一天

在同質(zhì)同價的市場當中，煙酒商店競爭已屬于白熱化，本身的利潤率也決定著這個行業(yè)的營銷模式差異化并不十分明顯。

一般來說都是大店針對送禮人群銷售高檔煙，小店大多是針對附近居民做些日常口糧煙、口糧酒的生意，以中低端為主，街坊鄰居是主要消費人群。

上述特點，晨瑞煙酒商行的馬瑞鳳思考得非常清楚。

她說：“這個行業(yè)有個潛規(guī)則，現(xiàn)在大多煙酒店都只銷售真煙，賣假煙的店已經(jīng)不多了。起碼依據(jù)我店的地理位置來看不能銷售假煙，雖然是沿街，但是真正的熟客生意占到70%，生客只占到30%。利潤主要還是從酒上來，‘擦邊球’的酒不能做。”

現(xiàn)在消費者最怕的就是買到假煙、假酒，即使有時買到的是真煙、真酒，也會因為店面比較小而懷疑煙酒的品質(zhì)。

今年，馬瑞鳳決定先在零盒的防偽上下功夫。

她印了一批激光一次性防偽貼，10萬個價格合計下來是一個1.7分錢，“成本可以忽略不計”她說道。

防偽貼上有店名、煙草公司的打假電話和白酒廠家的監(jiān)督電話，這樣零售方式，顧客和團購客戶來買心里就很踏實。

“在這條街上做防偽標識的，我是唯一一家，所以沒過多久，大家一傳十、十傳百。很多顧客都知道我們家銷售的是真煙、真酒，生意比以前提高了一些。”馬瑞鳳講道。

“想要顧客記住你，你就得先記住顧客”，這是馬瑞鳳能在這條街上存活十多年的另一個原因。

“開店，對于自己店內(nèi)的顧客一定要很熟悉，尤其是開我們這種靠街坊四鄰照應的小店。”

“現(xiàn)在，只要是我的老顧客進店，幾乎都不用開口，我就知道他要什么煙、什么酒。只要看到他進門，我就直接把他要買的煙、酒放在柜臺上了，顧客付完賬就能直接走人。這樣大大節(jié)省了其時間，也加深了彼此感情。”

打動客戶的還有細節(jié)。任何銷售的成功都在于細節(jié)，哪怕是找零錢，遇到年齡大的顧客，馬瑞鳳只找給他們小額零幣。

一般開小店都會收到很多殘破幣，馬瑞鳳都是存到銀行兌換，從不找給顧客。“有些顧客喜歡用新幣，我就特意給他們留著，這會讓顧客感到暖心。”

賣酒、蛋糕、鮮花和生鮮的一天

盛世康商貿(mào)陳大琴的一天，是從巡店開始。

每天6點半，她會準時出現(xiàn)在自己的煙酒店，轉(zhuǎn)一圈，確認今天需要進哪些貨；然后再轉(zhuǎn)到隔壁的鮮花店，盤點鮮花的訂單；之后過條馬路，路對面是她開的生鮮百貨超市，這也需要每天早上去看促銷政策和進貨情況；之后，她還要去蛋糕店把關用料品質(zhì)。

這四家店，讓陳大琴實現(xiàn)了“自我連鎖”。

“今年的生意確實不如往年”，在我們的交流過程中，幾次有前來詢價的消費者，但也僅僅是詢價，甚至站在店門口，都沒有走進來。

酒水的價格越來越透明，怎樣才能有價格優(yōu)勢，在縣城這樣的熟人社會，不斷擴大消費群體，陳大琴想出了自己的策略。

“我的蛋糕店、超市、鮮花店、煙酒店都開在一條街上，顧客在任何一家店消費，我就給送其他三家店的優(yōu)惠券，有時是滿50減5，有時是滿100減20，力度不等,也會根據(jù)618、雙十一、雙十二出很多活動。其實縣城的酒水生意，自己代理的品牌利潤好一些，只要愿意從其他地方讓利，生意還是不錯的。”陳大琴說道。

四家店協(xié)同“作戰(zhàn)”，是陳大琴的新思路。

“‘舍得’是一種精神也是一種文化，賺到錢了，不能忘掉讓利顧客，顧客是店里的基石。”陳大琴認為，開四個店，不一定每個店都從顧客身上掙錢。

對于老顧客，更不能忘了“特別照顧”。

為拉攏老顧客，她專門定制了一批煙灰缸和火石打火機。老顧客買煙酒都會送，團購客戶宴席用酒，陳大琴還會送自己店里的花束或者花籃，小投資換來的是相應的回報，口碑一下子就擴大了。

盡管疫情影響行業(yè)已有三年，陳大琴的煙酒店還是從百萬業(yè)績突破到了年銷售額過千萬，“業(yè)績我一定要繼續(xù)保持，所以基本上我每2個月就會贈送一批老顧客一點小禮品，最后一算賬基本收支平衡還有點盈余，無心插柳柳成蔭，不花錢還做了口碑傳播。”

衛(wèi)利龍、馬瑞鳳、陳大琴只是眾多煙酒店老板中的縮影，觀察她們的一天，在煙酒店發(fā)出“求救信號”的時候，他們依然能獲得業(yè)績突破與增長。其核心原因是，開店≠看店，他們始終在研究消費者、研究他們的客戶。

同時，他們認為，當越來越多的煙酒店老板化身為酒水經(jīng)銷商，這將使得煙酒店具有了更多的競爭優(yōu)勢：其一是酒水品類齊全、價格更有優(yōu)勢；其二是多年經(jīng)營積累的團購資源豐富，搶占了零售為主的煙酒店很大一部分份額；其三是由于代理商背景，更容易取信于消費者。