文|云酒頭條

擁有36家門店的“至誠恒泰酒類連鎖”總經理鄧國銀巡店，發現有同行剛開的新店依然大門緊閉。按照慣例，如果這些門店持續停業，很可能是經營已難以為繼。

類似的情況也發生在河南。河南省酒業協會流通委員會秘書長皇甫尚旻表示，鄭州有2萬多家煙酒店，2021年下半年后可能有2000多家關門，還有一部分因經營困難也或將面臨閉店。

河南的華邑商貿有限公司擁有多家直營店和加盟店，董事長馬向陽表示，近年來煙酒行發展步履艱難，公司2020年以后不再發展新店，他預計2022年后名煙名酒店經營更加困難，未來有30%可能退出或者轉行。

2020年以來，受大環境及疫情影響，酒業擠壓式競爭凸顯，煙酒行和名煙名酒店作為零售“神經末梢”，最早感受到壓力。

到2022年，一批名煙名酒店和煙酒行也發出“求救信號”，其經營困難原因何在，是否會成為酒業倒下的第一張多米諾骨牌？云酒頭條調研了一線酒商。

3%-5%利潤成常態

產品進銷價差，是名煙名酒店最主要的利潤來源。伴隨白酒品牌集中，市場可以自然動銷的白酒品牌，越來越集中于少數全國和區域名酒，“好賣的不賺錢，賺錢的不好賣”，酒商賣一瓶酒，賺取3-5個點利潤成為常態。

安慶酒商曾凱在當地經營一家煙酒行，他坦言，銷售一瓶名酒利潤只有3%-5%，地產酒在當地賣得較好，批發一箱酒利潤僅10-20元，這些酒量大不賺錢只能維持門店運營費用。公司專營的開發產品利潤較高，但依靠團購銷量有限。

河南酒百惠連鎖總經理張海寧表示，煙酒店過去靠名酒引流，二三線產品和開發品牌賺錢。伴隨品牌集中和消費者認知提高，后者越來越不好賣，利潤下滑明顯。目前在鄭州能賣得快的白酒品牌只有10-20個，一線名酒扣除費用純利潤可能只有1%-2%，很多煙酒店除賣酒還要賣煙、茶葉以及回收老酒，才能維持盈虧平衡。

鄧國銀分析，過去酒類市場擴容紅利明顯，名酒引流+非名酒贏利模式有效。伴隨煙酒店名酒利潤低、非名酒不好賣，門店要做好白酒、茶葉、進口葡萄酒、精釀啤酒等多品系精耕細作，這對品類和資金管理提出更高要求。如果煙酒店僅僅依靠名酒，遭遇沖擊現金流很可能中斷，這也是2022年部分煙酒行沒能“撐過去”的重要原因。

廠商內卷加劇

馬向陽表示，伴隨市場競爭激烈，廠家紛紛采取“線上直播+線下直銷”，把酒賣給團購客戶和消費者。上游加緊搶奪客戶，處于下游的酒商明顯處于下風。

馬向陽舉例，2022年一家團購客戶找到自己希望訂酒，同時也向廠家詢價。廠家報價雖然相對略高，但承諾可以在當地為其舉辦兩場高品質品鑒會，酒商的市場支持力度明顯不如廠家，最后客戶選擇和廠家合作。

江蘇酒商張衛（化名）介紹，2022年某三線醬酒為了讓經銷商進貨，承諾廠家市場挺價。但在隨后的618電商促銷節，廠家在直播間放出“跳水價”，零售價竟然低于酒商批發引發行業爭議，盡管這個活動只舉辦了幾天，但對價格體系沖擊很大，煙酒行老板被套在“山崗”，進貨大都成為庫存。

河南省酒與人生酒業有限公司董事長張國營分析，伴隨廠家“名酒進名企”直銷力度加大，廠家BC一體化或鏈接C端提速，APP小程序、“一物一碼”等數字化技術讓廠家掌控了貨物流向，很多團購客戶廠家都記錄在冊。一旦廠家加碼直銷，酒商要么成為配送商，要么在競爭中落敗，這也是煙酒行老板感覺生意難做的重要原因。

價格擊穿供應鏈短板

2022年名煙名酒店普遍經營困難，各級渠道庫存過大、價格擊穿也是重要原因。

鄭州煙酒副食連鎖三號副食店總經理王義平介紹，2020年以來醬酒風起，很多煙酒行老板都跟風壓貨；2021年醬酒價格持續下跌和形成倒掛，很多煙酒行庫存少則百箱多則數千箱，低價賣貨酒一箱至少虧損百元，經營壓力很大。

有河南酒商介紹，高庫存讓部分酒商為回收資金，紛紛在百榮批發市場等拋貨。也有廠家為了穩價，進行收貨查價，但價格倒掛并未扭轉，導致目前市場大部分流通白酒，價格混亂、各渠道相互殺價，煙酒行一旦報價稍高，客戶就會在批發市場采購，煙酒行生意愈加難做。

從供應鏈角度，名煙名酒店的短板也更加凸顯。

傳統煙酒行受規模限制，大多數不能在廠家直采。華致酒行、京東酒世界、1919等酒類連鎖供應鏈完善，擁有名酒配額，品類豐富經營優勢更大。

經營名酒對資金要求很高，傳統酒商缺乏融資手段；大型酒類連鎖則可以利用金融杠桿購進或提前壓貨，成本優勢突出；夫妻店型的名煙名酒店劣勢凸顯，成為市場被擠壓的對象。

消費降級VS成本上升

從大環境看，名煙名酒店正面臨市場消費降級、成本上升的雙重擠壓。

佛山和喜酒業在廣州、佛山、清遠、湛江等地開有10多家酒類連鎖，團購是其主銷渠道，公司總經理陳飛健介紹，受大環境特別是房地產影響，珠三角地產、建筑、家裝家具等行業經營不景氣，用酒量大的年會、團建、宴請場景減少。“過去喝千元白酒降為喝800元，喝800元的降為600元，普通聚會只喝100-300元白酒”，消費降級趨勢明顯。

廣州俊濤名酒連鎖公司董事長張健偉表示，2022中秋公司干邑銷量同比下降約15%，主要用于送禮的路易十三，往年中秋可以銷售百瓶以上，今年只賣幾十瓶，高利潤產品銷售下滑對公司增收造成影響。

利潤下滑同時，名煙名酒店經營成本不斷上升。

張海寧介紹，鄭州目前位置較好的煙酒店房租要200元/㎡，員工綜合成本5000-6000元/月，一個較大的煙酒店需要3個員工，房租和人工成本在4萬元左右，經營壓力不小。

鄧國銀分析，成都高新區等地段煙酒行房租正常是300-500元/㎡，特別好的地段已經上漲到500-700元/㎡，公司店長整體收入在7000元/月。利潤下滑、成本上升、壓力凸顯，只有做好品類規劃管理、深挖新老客戶需求、精耕細作才能生存。而新開張的煙酒行錯過煙酒行快速發展期紅利，普遍缺乏客戶基礎，供應鏈不強，營銷同質化高，一旦受到疫情等沖擊，很可能率先“倒下”。

2021年伊始，全國多地名煙名酒店出現經營不善甚至倒閉，業界將其歸結于疫情沖擊。云酒頭條（微信號：云酒頭條）調研發現，疫情只是推手，內因還是煙酒店業態經營管理粗放，不能適應酒業品牌化、數字化、C端化趨勢，疫情突發、價格穿底、廠家跨界加速這一趨勢。從這個角度看，未來名煙名酒店經營壓力增加，甚至有可能成為酒業渠道變革導火索。

另一方面，危機往往孕育變革，名煙名酒店誕生發展20多年，具備品鑒、體驗、客情、服務諸多優勢，只要善于融合互聯網和數字技術，與上游廠家達成戰略合作，精耕區域市場，也具備很強的不可替代性。

從這個意義看，在酒業產業調整大背景下，酒業擠壓式增長有風險也有機遇，名煙名酒店數量減少并非壞事，只要苦煉內功提高競爭力，就有望在新一輪淘汰賽中成功突圍，從量變過渡到質變。