文|財經(jīng)新知Pro
開學(xué)季將至，電梯里的學(xué)習(xí)機(jī)廣告又熱鬧了起來。
確實這幾年，像手機(jī)、筆記本電腦、游戲機(jī)不一定賣的多好，但學(xué)習(xí)機(jī)這個新品特別暢銷，孩子在家線上學(xué)習(xí)，有一臺學(xué)習(xí)機(jī)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)再好不過了，孩子省力，家長省心，很多家長也愿意掏錢給孩子買一臺。
這就導(dǎo)致了很多廠商一窩蜂涌入，除步步高、小天才等傳統(tǒng)學(xué)習(xí)機(jī)廠商，百度、科大訊飛、視源股份這些科技公司也都推出學(xué)習(xí)機(jī)新品。
最近家里有個三年級小朋友的寶媽李萌，在某社交媒體上吐槽起學(xué)習(xí)機(jī)價格體系的混亂，其中以希沃學(xué)習(xí)機(jī)最嚴(yán)重。同樣配置的學(xué)習(xí)機(jī)，在京東上買的四千多，但是從一些寶媽手里買，只需要三千出頭，能便宜一千塊錢。“希沃也正是抓住了寶媽的賺錢心理，將熟人社交拿捏得死死的。”
01 高額分銷傭金，希沃編制私域銷售網(wǎng)絡(luò)
在寶媽微信群這些私域流量中，希沃學(xué)習(xí)機(jī)普遍比京東、淘寶等電商平臺便宜很多。
社交電商平臺中，希沃學(xué)習(xí)機(jī)價格低于京東、淘寶
“我從經(jīng)銷商那拿貨可以低于官網(wǎng)一千多，然后像我們這樣小的經(jīng)銷商，優(yōu)惠三四百再賣給寶媽，自己也能掙個三百多”，一位兼職幫希沃做分銷的寶媽表示，不同的層級分銷售，給到的價格差別挺大的，但肯定比常規(guī)渠道買的便宜，“也有其他寶媽從我這里拿貨再賣給身邊的人，可能每臺就掙個一百多。”
她還透露，她進(jìn)貨的經(jīng)銷商也代理其他母嬰用品，并不是只有學(xué)習(xí)機(jī)。他們只負(fù)責(zé)銷售，發(fā)貨收貨都是希沃官方，他們并不參與。
在社交電商團(tuán)團(tuán)上，一臺4G+128G版本的希沃W1學(xué)習(xí)機(jī)出售價格為3699元，上面明確寫明，幫賣賺1148.98元，也就是說，只要幫助團(tuán)長出一臺，團(tuán)長就能返現(xiàn)給你1148.98元傭金，傭金相當(dāng)于這個產(chǎn)品價格的三分之一。
傭金金額將近是產(chǎn)品售價的三分之一
高傭金吸引了大量的寶媽加入希沃的銷售行列，快團(tuán)團(tuán)頁面顯示，僅僅是這一個團(tuán)長，就已經(jīng)有292位快團(tuán)團(tuán)用戶幫助其賣出希沃W1學(xué)習(xí)機(jī)。
“很多團(tuán)長不一定是個人買，而是去做下一級的銷售”，該名經(jīng)銷商表示，上游經(jīng)銷商拓展下級分銷體系，會讓出一部分利潤，直接走量了。
雖然很多寶媽奔著傭金，希望能賣的更多，但希沃在刻意控制分銷渠道，防止私域流量的低價貨源沖擊京東、天貓的正規(guī)價格。此前有一位做分銷的寶媽，因為出現(xiàn)竄貨，被希沃取消代理資格。
高傭金吸引很多寶媽在個人社交朋友圈傳播
寶媽是高粘度的私域流量，孩子教育又是需要人與人之間的高度信任，希沃借助高額傭金，通過私域流量能夠?qū)W(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品觸達(dá)到每一個有需求的寶媽身邊，帶貨效果不錯。
其實打高額傭金，借助寶媽們的私人朋友圈進(jìn)行分銷，并非希沃一家，甚至已經(jīng)成為部分學(xué)習(xí)機(jī)品牌廠商的常規(guī)操作。
在百度知道上，有網(wǎng)友提問：代理步步高家教機(jī)的利潤有多少。一名網(wǎng)友回答，代理一臺利潤在一百元左右，但是直銷的利潤能到達(dá)百分之三十。
百分之三十的傭金提成，刺激寶媽利用熟人社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)散，越來越多的學(xué)習(xí)機(jī)廠商開始采用這種方式進(jìn)行銷售，通過傭金刺激代理商，再依靠代理商建立口碑影響，最終占領(lǐng)學(xué)習(xí)機(jī)市場。
02 希沃學(xué)習(xí)機(jī)長于營銷，短于硬件與教學(xué)配套
私人社交傳播+高額傭金，讓希沃、步步高等廠商在銷售業(yè)績上確實取得了成功，但這種分銷體系對消費者來說，就會出現(xiàn)一個問題：
銷售體系中的每個代理都享受希沃帶來的高額傭金，都在自己的社交圈內(nèi)力薦希沃學(xué)習(xí)機(jī)，可這些熟人圈的推薦，是基于代理商對希沃產(chǎn)品的認(rèn)可，還是高昂的傭金？
其實高昂傭金驅(qū)動的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)出來：
在代理商的銷售話術(shù)上，很多媽媽和教育育兒類KOL，主動推薦、介紹希沃學(xué)習(xí)機(jī)的優(yōu)點，像屏幕大、屏幕有紙感效果等都是這些話術(shù)，但都會避實就虛，像學(xué)習(xí)機(jī)核心的智能交互能力，則很少提及。
代理商劉清表示，她和一些寶媽會因為高額傭金，重點推希沃，只因為“賣出一臺希沃掙得費用頂賣其他學(xué)習(xí)機(jī)好多臺。”
小紅書網(wǎng)友評價希沃學(xué)習(xí)機(jī)質(zhì)量
希沃硬件數(shù)據(jù)顯示，學(xué)習(xí)機(jī)為8核處理器、AG防炫目低藍(lán)光屏幕、前置后置攝像頭等標(biāo)配硬件，但產(chǎn)品評價似乎也并沒有那么盡如人意。小紅書上有大量網(wǎng)友吐槽W1、W2系列的屏幕漏光，并且生產(chǎn)這么多批次也沒改進(jìn)。
小紅書網(wǎng)友評價希沃學(xué)習(xí)機(jī)質(zhì)量
但有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，除了硬件，學(xué)習(xí)機(jī)背后的教學(xué)體系也是重要組成部分，教學(xué)功能是學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品最核心的賣點，也是學(xué)習(xí)機(jī)廠商最應(yīng)該投入資金打磨的功能。如小度、訊飛學(xué)習(xí)機(jī)，均推出了智能學(xué)習(xí)功能，定制學(xué)習(xí)路徑，系統(tǒng)根據(jù)知識點，先出題測試，根據(jù)答題情況，發(fā)現(xiàn)學(xué)生知識薄弱項，系統(tǒng)針對性推薦課程學(xué)習(xí)，并在課后進(jìn)行習(xí)題穩(wěn)固。
但反觀希沃學(xué)習(xí)機(jī)不論是W1還是W2，在教材覆蓋度和習(xí)題庫數(shù)量上，希沃都不差，很豐富，它缺的是與孩子的交互能力，智能化程度一般，只有一個錯題庫功能，對孩子的學(xué)習(xí)沒有規(guī)劃，孩子只能在一堆資料和題海中機(jī)械學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)起來很機(jī)械，很枯燥。
對比市面上一些強交互能力的學(xué)習(xí)機(jī)，希沃目前仍是一個裝滿學(xué)習(xí)資料的平板電腦，只是一個翻找資料的工具。
缺少交互靈魂的工具，注定無法成為一個合格的線上輔導(dǎo)老師。
（文中人物均為化名）