文|霞光社 郭照川

編輯|麻吉

出海浪潮已至，全球商機吸引著越來越多夢想家。

霞光社推出「霞光出海人」系列策劃，聚焦創業者們不同尋常的奮斗故事，記錄他們在海外市場經歷的挑戰與收獲。

本期是該系列的第三篇。本期我們將講述杭州桐廬一家歷經20年風雨起落的外貿工廠，如何在外貿市場風向變化，和海外客戶需求變動之中成長與“淘金”的故事。

這家皮衣及皮革產品外貿工廠的創辦人林林（化名）告訴我們：“現在已經不再是靠生產大路貨就能獲利的時代了，很少有代工廠還在一味拼價格。”始終保持靈敏嗅覺，抓住機會轉型與平衡，才是長久經營之道。

皮衣工廠20年，外貿情形日新月異

林林的皮衣外貿工廠，是典型的江浙地區“小而精”的民營工廠。

從事皮衣及皮革產品制造多年的他，也見證了這幾十年皮衣制品外貿出口的發展起落。

千禧年以來，隨著中國加入WTO和全球化趨勢加速，越來越多的民營服裝制造廠開始憑借成本低廉、靈活代工的優勢活躍于全球市場。尤其是在蘇南浙北地區，逐漸累積了一批服裝皮具代工廠集群，演化為地區性的小型“世界工廠”。

2001年初，積累了大量行業經驗的林林，終于下決心在浙江杭州桐廬辦起了屬于自己的皮衣工廠。

在真正擁有自己的工廠之前，林林已經在江南地區的服裝行業摸爬滾打了10余年。他曾經負責過外貿服裝廠的生產管理，也曾經負責過工廠的運營、設計、制版等業務線，在當地的服裝行業內積累下了很好的口碑。

憑借著良好的圈內口碑，工廠先是接下了海外客戶的不少零散“加工單”。而后通過客戶之間的相互介紹，工廠快速積累起了第一批固定客戶。多年積累下，林林家工廠客戶訂單已經遍及世界各地，承接過來自歐洲、北美、東亞國家日韓等地的皮衣制造需求。

二十余年間，林林家外貿工廠生產出來的皮衣90%以上都是用于出口的“外貿貨”。“雖然也有一些內銷的單子，但主要營業收入還是依托于外貿。”林林告訴霞光社。

當時出口形勢和整體效益都極佳，國內人口紅利帶來的勞動力優勢也成為代工廠的有力輔助。

和當地許多其他服裝工廠一樣，林林的“皮衣工廠”整體上也是家族式經營。在外貿生意最鼎盛的時候，林林家的工廠擁有100余名員工。工廠的技術人員和熟練工基本都是附近熟悉的居民。這份工作不僅解決了附近居民就業問題，也為大家打開了新的收入來源。

在這些年的外貿出海中，皮衣外貿工廠也扛過了許多困難，其中最典型的就是海運過程中的成本與風險：

每年的6月至9月是出貨旺季，一大批成衣漂洋過海被發往歐洲。

由于海上航線時間較長，又趕上炎熱的暑假，許多通過集裝箱海運發往歐美大陸的貨品，都會因為運輸過程中悶熱潮濕的環境，在當地卸貨后會出現部分貨品霉變等品質問題。

在林林的同業伙伴身上，類似的“意外”還不止于此。例如，由于不同國家港口的衣物化學品檢驗標準存在差異，在上海港符合國際標準的服裝，運到阿姆斯特丹再檢測時卻會顯示“不達標”。

林林告訴霞光社，雖然當時外貿的貨物都是FOB（Free On Board）交易，也就是說出口方權責在發貨港口就做出交割。但對于這種當地卸貨時的突發狀況，不少中國外貿工廠都會遵守契約精神，以維系和外貿客戶的長期合作關系。中國外貿工廠會在商討后支付歐洲客戶一部分補償金，好讓對方在歐洲當地找專業工匠做后期修復。

雖然創業歷經風雨，但林林的廠子外貿生意越做越好。靠著初期的盈利，林林在桐廬買下了一小塊地，蓋起廠房擴大規模，擁有了承接更大外貿訂單的能力。

時代變遷，告別“大路貨”

隨著人工成本和經營成本的上漲，這些年外貿工廠也遇到了越來越多的挑戰。

林林告訴霞光社：“事實上我們的外貿價格優勢已經不再，單純拼價格已經拼不過東南亞了，現在已經不是生產‘大路貨’的時代了。”

近十年來外貿出口形勢發生巨變，東南亞成為擁有勞動密集型產業優勢的下一站，尤其是在三年疫情影響之后，林林工廠接到的歐洲客戶的單子正在逐年遞減。

根據海關總署的公開數據，2020年疫情后國內的皮革出口額為680.7億美元，同比下降了21.6%。在國際疫情影響下，這是三十年以來中國皮革制品出口額第一次出現了雙位數下降。

此外，皮革行業也在環保呼聲下受到影響，許多真皮制品已經被人造革和新型面料替代。

隨著直播電商興起，皮革制品的設計和工藝也在革新。許多呆板的款式被迅速淘汰，工廠需要越來越多技術人員和設計師來進行風格創新，以適應電商服飾年輕化的需求。

走出生產“大路貨”的時代，就意味國內外貿出口型工廠要向更專業、高端、精細化方向轉型。

但向高端線的轉型很難一蹴而就，尤其在許多國際客戶分外挑剔的“高要求”之下，廠里的生產線經歷了一輪又一輪革新。

工廠合作過最典型的“高要求”客戶，是一位日本老太太。

她是一家皮衣成衣公司的創始人，早年間曾在廣東東莞有一家制衣合作工廠，卻因東莞廠家的第二代繼承人不愿接班，而不得不終止了合作。經此一事，老太太的訴求是希望找到一家穩定的皮衣合作工廠，繼續以往的中日皮衣外貿生意。

工廠方面自然是非常重視這位日本客戶，由于廠里沒有專門精通日語的人員，還專門請了浙江越秀外國語學校的大學生來做商務日語翻譯。而這批訂單的難點在于，客戶方對于做工的要求非常高，已經遠遠超過了廠里原本訂單的技術要求。

例如出口日本外貿單的針檢問題。針檢是日本單的常規要求，皮革在經歷多層縫合的過程中，不及小米粒大小的針尖很容易斷在衣服里面—— 這類金屬頭一般都是很微小的，哪怕穿衣服的人都不一定能感知到，日本老太太卻堅持要保證完全沒有金屬碎片，才愿意認可收貨。

又例如絲線在手工縫紉中的毛糙度問題。由于該客戶訂單使用的縫紉線為光滑度較高的絲線，在手工制作中，制衣工人所使用的頂針光滑度不夠，就會把絲線劃出一點點毛邊，這些也都是那位日本老太太所不能接受的。

當時技術師傅們都覺得很為難，表示“我們十多年來做外貿都是用這個針，如果還不滿意真的是沒辦法了。”也有師傅從技術方面進行論證，認為針頭發脆是因為生產線選擇的針頭太小，但如果針頭太大，針孔也會影響衣服的美觀度。

日本客戶的嚴謹令大家為難，但也推動著工廠的技藝向高端線邁進。過程中，工廠雖然花費了大量成本，換了一批又一批針，又花費大量人力來檢測金屬頭，但最終達到了國際高端客戶所要求的質量標準。

近年來，工廠衣服成品針腳的整齊度、線結的隱蔽度、純手工部分的一致性等多方面問題，也都有了很大的改善。

多元化轉型，直面考驗

“客戶高要求有時候并不是壞事，品牌方和供應商其實是共同成長、相輔相成的。”林林對此頗有感觸。

雖然這些年不少民營小工廠，都在面臨著人才“斷檔”的焦慮，愿意進工廠、進車間做技工的年輕人越來越少，但林林家的工廠一直在培養技術人才。

例如廠子里的一對80后夫妻，兩人都是工廠里的精品樣衣技師，嚴格把控和優化了服裝的牢固度、硬挺度、光滑度等核心工藝。

“我們也有很多越來越高專業度的老師傅”。林林說，雖然技術越來越發達，但熟練工人所扮演的核心角色，始終無法用機器替代。

工廠這些年一直堅持做真皮產品，質量工藝都有保障，這幾十年還積累了一批老客戶，所以在激烈競爭之下依然能得到許多日韓、歐美高端品牌需求方的青睞。

但隨著外貿競爭更為激烈，海外客戶對貨品的要求更高，承接非常大的外貿訂單量對企業資金、實力、成本的要求都很高，廠子面臨的資金運轉壓力很大。

工廠當下采取的策略是在外貿訂單的基礎上，以“短平快”的方式承接內銷和高端訂單。

供應秋冬季皮衣制品的海外訂單，一般來講會至少提前兩個季度開始生產。而應對國內秋冬季皮衣市場的內銷訂單，只需要提前一個季度甚至一兩個月開始生產，就完全可以滿足需求，對工廠現金流的壓力也小得多。

根據國內與海外訂單的時間差，林林和同事們這兩年開發出了一批可靠的內銷客戶和合作方。工廠也重新作出了生產安排，最大限度地利用廠里的生產力資源，在外貿訂單的間隙，承接了不少內銷訂單。

“現在內銷情況還是非常好的。”林林說，“我們在國內皮草服裝的零售和批發行業里建立起了很好的口碑。”這些訂單有些是作為服裝批發檔口供貨，有些是作為電商和直播平臺工廠店的尾單銷售，甚至還有些是國內外知名品牌的代工。

真正的外貿商家轉型方向，其實要根據實際情況制定策略，具體取決于研發能力、工藝水平、管理水平，以及生產穩定性等因素的影響。

如生產力較為穩定，但本身缺乏研發能力的廠家，更多會向大規模供應商的方向發展。這類型廠家可以考慮廣泛接觸客戶，承接來自品牌方的大規模訂單。

而另一類在研發和設計上有突出優勢的外貿小廠，則可以考慮轉型自有品牌方向，或是面向小眾精品訂單，甚至承接私人定制產品。

但無論是哪個轉型方向，工廠都要對自身的供應鏈、生產力、自主設計能力等有著客觀清醒的認識。

面對行業形勢的變化，林林家的工廠已經基本完成了“多元化轉型”：長期合作的外貿客戶保障了工廠整體的運營和基礎收益；利用時間差承接的內銷訂單，又緩解了資金壓力與生產力浪費。

林林說：“做了這么多年外貿，我們覺得中國制造想要真正在國際上站得住腳，還必須在質量上更進一步提高。比如說多與大牌合作、提高產品附加值，而不是一味拼價格。”