記者 | 查沁君
書(shū)桌作為傳統(tǒng)的家居產(chǎn)品，功能相對(duì)單一。但在切入兒童學(xué)習(xí)場(chǎng)景后，產(chǎn)品功能和用戶(hù)需求逐漸多樣化，也吸引了更多玩家押注其中。
日前，作業(yè)幫推出其首款A(yù)I學(xué)習(xí)桌，主打的賣(mài)點(diǎn)是AI護(hù)眼、AI伴學(xué)，通過(guò)指讀、語(yǔ)音問(wèn)答、制定計(jì)劃等功能，培養(yǎng)兒童自主學(xué)習(xí)習(xí)慣。
“AI不能單純理解為學(xué)習(xí)，光也是AI的?！比涨埃鳂I(yè)幫硬件產(chǎn)品負(fù)責(zé)人桂麟在媒體溝通會(huì)上稱(chēng)，“AI調(diào)節(jié)燈光是真需求，市面上即使不含內(nèi)容的AI調(diào)節(jié)燈也賣(mài)得特別好?！?/span>
從功能上看，作業(yè)幫的AI學(xué)習(xí)桌被質(zhì)疑與智能作業(yè)燈存在“功能互搏”。
桂麟認(rèn)為，智能燈解決不了整個(gè)桌子的照明問(wèn)題。比如市面上的護(hù)眼燈只能照亮約3/5的桌子面積，而AI學(xué)習(xí)桌一體化的燈能照亮整個(gè)桌面，光的均勻度也一致。
作業(yè)幫內(nèi)部也曾在智能燈上有過(guò)嘗試，“最后用戶(hù)不是很接受這個(gè)品類(lèi)，他們覺(jué)得燈還是燈，它有特定場(chǎng)景。”作業(yè)幫硬件業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李錫凌稱(chēng)。
桂麟補(bǔ)充稱(chēng)，燈是一個(gè)組合型的產(chǎn)品，成本結(jié)構(gòu)分散。傳統(tǒng)燈最貴的就是結(jié)構(gòu)，而非燈本身。作為一個(gè)智能燈，其智能的部分和結(jié)構(gòu)部分的成本幾乎一樣。
“用戶(hù)買(mǎi)燈首先是為了護(hù)眼，市面上一個(gè)六七百塊錢(qián)的臺(tái)燈，在光學(xué)上就已經(jīng)很好用了。本質(zhì)是產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)問(wèn)題?！惫瘅敕Q(chēng)。
雖然有AI的概念加持，但在傳統(tǒng)的兒童桌椅市場(chǎng)里，作業(yè)幫仍面臨不小的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
中國(guó)功能性兒童學(xué)習(xí)桌椅的行業(yè)浪潮興起于上世紀(jì)90年代末，創(chuàng)想于1997年推出插拔式螺孔升降學(xué)習(xí)桌椅。緊跟著，光明園迪和護(hù)童從線下起家，建立了較為完整的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)體系和線下渠道，行業(yè)迎來(lái)高速發(fā)展期。
由于兒童桌椅使用周期長(zhǎng)，進(jìn)入壁壘相對(duì)較低，賽道內(nèi)的玩家來(lái)頭多元。既有護(hù)童、愛(ài)果樂(lè)、樂(lè)仙樂(lè)居等兒童家具起家的品牌；也有以成人家具起家，拓展品類(lèi)延伸出兒童產(chǎn)品的品牌，如黑白調(diào)、西昊家具等。還有以京東京造、讀書(shū)郎、得力等跨界品牌。
根據(jù)價(jià)格區(qū)間及產(chǎn)品功能豐富性，兒童學(xué)習(xí)桌椅大致可分為1000元以下低端款、1000-3000元的中低端款、3000-8000元的中高端、以及8000元以上的高端款四類(lèi)。
作業(yè)幫的AI學(xué)習(xí)桌日常零售價(jià)3499元，首發(fā)價(jià)格2699元，處于學(xué)習(xí)桌市場(chǎng)的中高檔價(jià)位。
瞄準(zhǔn)中高端及以上價(jià)位的護(hù)童科技，于去年9月遞交招股書(shū)，擬在創(chuàng)業(yè)板上市，2020年、2021上半年的凈利潤(rùn)分別為552.74萬(wàn)元、489.85萬(wàn)元。
據(jù)艾瑞咨詢(xún)測(cè)算，2020年中高端兒童學(xué)習(xí)桌椅前五大企業(yè)市場(chǎng)占有率超過(guò)90%，護(hù)童科技市占率為53.3%位列第一，其次為光明園迪、康樸樂(lè)。而目前功能性?xún)和瘜W(xué)習(xí)桌椅的滲透率不足20%。
“學(xué)習(xí)桌行業(yè)有大量低價(jià)且同質(zhì)化的產(chǎn)品，市場(chǎng)相對(duì)分散，頭部幾家做智能家具每年就10億營(yíng)收，剩下的可能更少一點(diǎn)。但整個(gè)行業(yè)的想象空間還是比較大?！崩铄a凌告訴界面教育。
艾瑞統(tǒng)計(jì)預(yù)計(jì)，2022年學(xué)習(xí)桌椅、護(hù)眼臺(tái)燈、護(hù)脊書(shū)包三類(lèi)產(chǎn)品總體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)238億元，其中，兒童學(xué)習(xí)桌椅由于剛需性強(qiáng)、功能多樣、產(chǎn)品單價(jià)高等因素，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)140億元，占比58.9%，預(yù)計(jì)2024年規(guī)模將突破200億元。
由于產(chǎn)品功能、生產(chǎn)工藝等已經(jīng)相對(duì)成熟，兒童學(xué)習(xí)桌椅各品牌已基本具備了如桌面分區(qū)、高度調(diào)節(jié)等基礎(chǔ)功能。相似的功能也讓學(xué)生桌椅出現(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)者眾多、市場(chǎng)愈發(fā)飽和、毛利有限等狀況。
因此，產(chǎn)品創(chuàng)新及供應(yīng)鏈或?qū)⒊蔀橄乱徊降母?jìng)爭(zhēng)核心。
為了實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，一些品牌開(kāi)始探索增加智能元素，如通過(guò)增加智能升降、智能監(jiān)護(hù)等功能來(lái)滿足用戶(hù)需求。
例如不少?gòu)S家試圖在學(xué)生桌上增加智能視力監(jiān)測(cè)功能，還有搭載學(xué)習(xí)平板的AI智慧書(shū)桌，以及可以進(jìn)行虛擬場(chǎng)景展示的AR智慧課桌等。
以AR智慧課桌為例，其內(nèi)部植入了一臺(tái)電腦，學(xué)習(xí)內(nèi)容可以3D圖形化展現(xiàn)。尤其是操作具有一定危險(xiǎn)性的實(shí)驗(yàn)時(shí)，可利用智能課桌的卡牌來(lái)代替實(shí)驗(yàn)用具，通過(guò)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)，將實(shí)物與虛擬進(jìn)行數(shù)字化疊加。
不止學(xué)習(xí)桌市場(chǎng)有新變量產(chǎn)生。當(dāng)下無(wú)論是教育公司、互聯(lián)網(wǎng)巨頭，還是3C電子公司、傳統(tǒng)廠商，都瞄準(zhǔn)了更廣闊的智能教育硬件市場(chǎng)這塊“大蛋糕”。
根據(jù)艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《2021中國(guó)教育智能硬件趨勢(shì)洞察報(bào)告》估算，2024年智能教育硬件市場(chǎng)規(guī)模將近1000億元。
剝離K9學(xué)科培訓(xùn)業(yè)務(wù)后，包括作業(yè)幫在內(nèi)的教育公司在智能教育硬件賽道押下更多籌碼。
例如網(wǎng)易有道（NYSE：DAO）在縱向迭代主力產(chǎn)品詞典筆的基礎(chǔ)上，新推出聽(tīng)力寶、AI學(xué)習(xí)機(jī)、智能學(xué)習(xí)燈等其它品類(lèi)產(chǎn)品。目前教育硬件已成為其營(yíng)收的第二大支撐業(yè)務(wù)。即便今年4、5月遭遇經(jīng)濟(jì)下滑和物流不暢，該業(yè)務(wù)二季度仍實(shí)現(xiàn)16.3%的同比增長(zhǎng)、2.4億元營(yíng)收。
作業(yè)幫對(duì)智能硬件的探索始于2017年，通過(guò)收購(gòu)喵寶科技，推出K12教育智能打印機(jī)喵喵機(jī)等硬件，均屬工具型產(chǎn)品，客單價(jià)相對(duì)低。
桂麟在媒體溝通會(huì)上透露：“喵喵機(jī)一年能賣(mài)幾百萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)份額占比80%，已實(shí)現(xiàn)盈利?！?/span>
截至目前，作業(yè)幫旗下硬件矩陣可分為三類(lèi)，以學(xué)習(xí)平板、學(xué)習(xí)臺(tái)燈、智能詞典筆、單詞卡為代表的智能學(xué)習(xí)硬件；以學(xué)習(xí)桌椅為代表的家具類(lèi)；以液晶小黑板、學(xué)習(xí)耳機(jī)為代表的學(xué)習(xí)配套周邊。
教育公司做硬件，長(zhǎng)板在內(nèi)容，短板則在于供應(yīng)鏈。
和傳統(tǒng)3C公司比，教育公司有教研團(tuán)隊(duì)，能將學(xué)習(xí)方法具化為功能和場(chǎng)景，或是一個(gè)硬件形態(tài)。在李錫凌看來(lái)，硬件要以孩子學(xué)習(xí)效率和學(xué)習(xí)效果為導(dǎo)向。
從供應(yīng)鏈來(lái)看，整個(gè)智能教育硬件的鏈條相對(duì)復(fù)雜。其產(chǎn)業(yè)鏈上游的原材料包括芯片、顯示器、內(nèi)部存儲(chǔ)器、集成電路板、電池、結(jié)構(gòu)件等。
中游為智能學(xué)習(xí)設(shè)備制造，產(chǎn)品多樣且差異巨大。主要包括早教機(jī)、教育平板、翻譯機(jī)（筆）、點(diǎn)讀機(jī)（筆）、教育智能手表、電子詞典、錯(cuò)題打印機(jī)、智能臺(tái)燈等。
下游銷(xiāo)售渠道主要為電商、書(shū)店、商超賣(mài)場(chǎng)等，消費(fèi)者為個(gè)人消費(fèi)者及教育機(jī)構(gòu)。
作為后來(lái)者，作業(yè)幫要解決的不僅僅是產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)制造和內(nèi)容問(wèn)題，還有各個(gè)渠道的建立開(kāi)拓和維護(hù)，尤其是線下渠道。
線上渠道輻射范圍廣、發(fā)展速度快，但競(jìng)爭(zhēng)壁壘低，爆款、低價(jià)是核心要素，容易被模仿和超越，競(jìng)爭(zhēng)力不易維持，同時(shí)也存在線上流量越來(lái)越貴而產(chǎn)品提價(jià)困難的發(fā)展瓶頸。
線下渠道前期成本和進(jìn)入壁壘高，發(fā)展速度慢，但客戶(hù)體驗(yàn)好、退貨率相對(duì)低。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)起家的作業(yè)幫來(lái)說(shuō)，要打入線下，和老牌廠商分食市場(chǎng)份額仍有不小的挑戰(zhàn)。
“到底能否給渠道商帶來(lái)收益率，也需要時(shí)間考驗(yàn)。步步高的經(jīng)銷(xiāo)商20多年跟著它穩(wěn)定賺錢(qián)，這些都是我們要補(bǔ)的（功課）。”李錫凌坦言。
作業(yè)幫表示，目前已與行業(yè)頭部的生產(chǎn)廠家進(jìn)行合作，但隨著銷(xiāo)量擴(kuò)大，不排除作業(yè)幫將自建工廠的可能性。
獲客方面，作業(yè)幫硬件產(chǎn)品選擇的是全渠道。除了線上電商渠道，作業(yè)幫的其它業(yè)務(wù)也可以直接帶來(lái)獲客，進(jìn)行自有流量的轉(zhuǎn)換。
這與網(wǎng)易有道的渠道策略相似。CEO周楓在近期財(cái)報(bào)會(huì)上透露，該公司超過(guò)50%的硬件通過(guò)主流的電商平臺(tái)等在線渠道銷(xiāo)售，其自有的電商直播平臺(tái)也有貢獻(xiàn)。他同時(shí)認(rèn)為，線下渠道對(duì)有道來(lái)說(shuō)也很重要，其在全國(guó)有數(shù)千個(gè)銷(xiāo)售終端。
對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)、學(xué)習(xí)平板、學(xué)習(xí)桌等強(qiáng)調(diào)線下體驗(yàn)的品類(lèi)，作業(yè)幫搭建了線下渠道團(tuán)隊(duì)，可滿足產(chǎn)品線下的服務(wù)、安裝、維修等。目前其硬件團(tuán)隊(duì)規(guī)模接近千人。
“作業(yè)幫雖然是互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，但也不會(huì)花錢(qián)買(mǎi)硬件流量?！崩铄a凌對(duì)界面教育說(shuō)。