文|小食代 潘嫻
順利度過調整期的a2牛奶（下稱：a2）交出了最新年報。
今天，這家新西蘭乳企發布的2022財年（截至2022年6月30日的年度）業績顯示，期內收入為14.462億新西蘭元（約合人民幣61.19億元），同比增長19.8%；息稅折舊及攤銷前收益（EBITDA）為1.962億新西蘭元（約合人民幣8.30億元），同比增長59.0%。
“對a2來說，盡管面對阻力，但這是成功的一年，營收和利潤恢復了雙位數增長。”a2首席執行官David Bortolussi在財報中說。
a2首席執行官David Bortolussi
值得關注的是，在中國嬰幼兒奶粉市場，a2的母嬰店和線上渠道份額均創下新高。該公司形容，充分發掘中國嬰配粉潛力為其“最關鍵的業務發展重點”。
針對中國市場，a2還談到跨境業務調整和奶粉“新國標”申請進展。我們來一起看看。
渠道份額新高
2022財年，中國所屬區域為a2最大市場，也是業績增長的主要動力。
財報顯示，在“中國和其他亞洲市場”，a2全年收入為7.265億新西蘭元（約合人民幣30.74億元），增長24.5%，息稅折舊及攤銷前收益為1.45億新西蘭元（約合人民幣6.13億元），增長92.0%。增長受下半財年業績拉動，該公司在中文標簽（下稱：中標）奶粉需求強勁的背景下加大了增長戰略的執行力度，期內匯率也有積極影響。
全年來看，該公司的中標奶粉“a2至初”銷售額為4.376億新西蘭元（約合人民幣18.51億元），增長12.2%。這也意味著，a2牛奶在華業務復蘇策略發揮作用。小食代介紹過，該公司去年宣布了一系列面向中國市場的舉措，包括投入超過1億新西蘭元來解決庫存問題等。
圖片右側為a2中標奶粉過去五個財年的銷售情況
a2今天表示，去年的庫存管理行動被證明是“卓有成效”的，渠道庫存達到了目標水平，市場價格得到改善。“公司在上半財年限制了對分銷商出貨，以重新平衡渠道庫存水平，改善渠道動銷。因此，盡管銷量在上半財年有所下降，但卻在下半財年大幅上升”。
為推動復蘇，a2同時加大了中國市場推廣投入，其嬰幼兒奶粉在中國的品牌認知度也從16%提升至21%。
渠道方面，a2透露，其在線下同時推動開發新店和提高同店銷售。線下分銷點由2021年6月底的2.28萬家增加到2022年6月底的2.65萬家。
“公司已擴大重點工作范圍，不僅重視在全國性大客戶處占據份額，還追求開拓區域性大客戶，以及提升下沉城市的滲透率，并為某些高潛力省份制定了加速增長的新策略。”a2財報稱。
在這套“組合拳”下，2022財年，a2至初在Key&A城市（即一線城市）和BCD 城市（即二三四線城市）份額都有上升。該系列全階段產品均實現份額增長，母嬰店和線上渠道的份額都創下新高。
其中在母嬰店，尼爾森數據顯示，截至2022年6月底，a2在該渠道的市場價值份額增加到3.0%，而2021年6月底為2.2%，“a2至初是在這個時期少數實現份額增長的國際品牌之一”。
在線上渠道，根據Smart Path數據，截至2022年6月底，a2在該渠道的市場價值份額增加到2.5%，而2021年6月底為2.0%。具體來看，a2在京東和天貓兩大平臺的份額均有所上升。其中，天貓份額為2.2%，同比上升0.4個百分點。京東份額為2.7%，同比增長1.1個百分點。
a2中標奶粉的線上渠道增長情況
此外a2還談到，旗下中標奶粉在渠道份額的上升得益于多個外部因素，包括市場繼續向a2產品所在的超高端板塊發展、A2蛋白細分品類加速增長、頭部品牌市場集中度提高等等。
跨境企穩
再來看看代購和跨境電商。在中國市場，這個a2曾十分倚重的渠道一度因疫情受到不小沖擊，但如今已隨著業務模式調整“迎來曙光”。
財報顯示，在“中國和其他亞洲市場”，通過跨境渠道銷售的a2 Platinum英文標簽（下稱：英標）和其他國家標簽的嬰幼兒配方奶粉銷售額增長53.3%，達到2.558億新西蘭元（約合人民幣10.82億元）。
“正如預期，在今年上半年的主要促銷活動期間，英標產品銷售較去年略有下滑，但下半年已隨著跨境電商和代購渠道的定價提高而恢復。”該公司稱，根據Smart Path數據，截至2022年6月底，a2在跨境電商的市場價值份額為19.5%，下半年進一步回升至20.7%。2021年6月，該份額為21.1%。
a2英標產品在跨境、代購、O2O渠道過去幾個財年的份額變化
該公司認為，跨境渠道正展示出穩定下來的跡象，英標產品整體銷售額降幅為9%，較2021財年的33%水平大幅收窄。
這背后離不開a2對跨境業務的重新梳理。該公司稱，其針對跨境渠道進行了簡化和減少分銷層級，即收縮了澳新市場經銷商向跨境商家的間接渠道銷售，將更多產品轉由a2官方授權的跨境渠道銷售，這也帶來了跨境渠道銷量的顯著提升。
“我們愿意將英標產品的分銷轉向（流程）更透明、以業績為基礎的獨家合作伙伴。”David Bortolussi在財報中強調，與此同時，該公司仍致力于發展代購渠道，并會加強a2在代購中的直接參與和營銷支持，以為旗下品牌贏得更多支持。
在華規劃
回顧過去一年的中國嬰幼兒奶粉市場，a2今天表示，盡管市場動態具有挑戰性，但該公司的中標和英標嬰幼兒奶粉在2022財年仍實現了“鼓舞人心”的增長，“還有很大機會能在目前4%～5%的份額基礎上繼續增長”。
該公司指出，其最關鍵的發展重點是“充分發掘中國嬰幼兒奶粉業務的潛力”。為此，a2已完成品牌定位評估，大幅提升了對中國市場的投資，以更有針對性的組合來執行整合營銷活動。
在加碼中國的戰略下，a2去年收購了75%股權的馬陶拉乳業將成為不可或缺的角色。
該公司稱，上述收購具有“重要的戰略意義”，因為馬陶拉乳業提供了未來注冊更多中標奶粉和產品創新的可能性，實現供應商多樣化，降低嬰幼兒奶粉和其他營養品的業務風險。為促成將來申請中標奶粉，馬陶拉乳業已開始計劃成立實驗室，并建立混合、罐裝能力。
財報稱，a2已從今年上半年開始在馬陶拉乳業生產全脂奶粉，該產品此前由新萊特生產。
就更重要的嬰幼兒奶粉而言，a2和新萊特目前仍保持密切合作。
該公司透露，隨著奶粉“新國標”明年生效，其已支持新萊特完成并提交了a2中標嬰配粉的新配方注冊檔案。現有配方將于今年9月底到期，目前已申請配方續期，預計9月通過。這將允許新萊特在“新國標”寬限期（2023年2月21日）前，繼續生產現有配方奶粉，隨后再過渡至新配方。
股價大漲
展望未來，a2表示，中標嬰配粉銷售預計在2023財年將有所增長，上半財年銷售同比明顯增長，下半財年銷售增長預計將受到新國標注冊的過渡影響。英標嬰配粉銷售額預計在2023財年將有所增長，上半財年銷售額預計將與 2022年下半財年大致持平。
整體來看，2023財年，a2預計集團收入實現高個位數增長，上半財年增長預計將大大高于下半財年增長；息稅折舊及攤銷前收益（EBITDA）將有所增長；毛利率與2022財年大體一致，牛奶、配料和包裝成本增加將被定價、組合效益和成本緩解措施所抵消。期內品牌投資繼續增加。
“公司積極看待2023財年的業務前景，預計收入和利潤將繼續增長。”a2今天稱，考慮到強勁的資產負債表，該公司擬進行至多1.5億新西蘭元的場內股票回購。“這表明了有效的資本管理和我們對公司戰略、執行和前景的信心提高。" David Bortolussi說。
受消息刺激，在澳新兩地上市的a2大漲，今天在澳交所收漲9.98%，報每股5.40澳元；在新西蘭交易所收漲9.689%，報每股6.00新西蘭元。