文|侃見財經

8月23日，據財聯社報道稱，格力電器已于近日停止對河北經銷商的供貨，此消息已經得到了格力多位經銷商的確認。

河北格力總經銷商董事長徐自發在近日的一次活動中宣布“不做格力了”，轉做飛利浦。據悉，格力方面已經開始在河北籌建新的銷售公司。

那么，格力何以和河北經銷商鬧到這一步？未來是否會有更多的經銷商和格力“解綁”？格力電器應該如何應對與經銷商之間的關系？

實際上，格力與經銷商的“裂痕”早有端倪。

從2020年開始，董明珠直播嘗到了“甜頭”，此后格力便開始在直播上發力。根據統計顯示，2020年至2021年，董明珠直播帶貨的累計銷售額已經突破500億元。

那么，互聯網渠道的發力，勢必會擠壓線下經銷商的利益，這幾乎是一個不可調和的矛盾，根據格力2021年財報顯示，2021年格力線上渠道家電零售額再度超過線下，并且兩年連續占比超過50%。

6月24日，格力電器發布公告稱，股東京?；ヂ撚诋斎胀ㄟ^大宗交易方式減持公司股份1.1億股，成交金額30億元，占格力總股本的1.86%。減持完成之后，京?；ヂ摮钟懈窳﹄娖鞯墓煞菹陆抵?.47%。

按照目前的狀況推斷，未來京?；ヂ摾^續減持也是大概率事件。實際上，在過去的十幾年里，格力的管理層一直同經銷商之間是非常親密的綁定關系。

眾所周知，在格力電器的發展過程中，由于大股東的不斷減持，格力電器的股權結構非常分散，因此管理層需要團結一些“盟友”來抵御隨時而來的“野蠻人”，所以經銷商就成了格力管理層不能忽視的力量。尤其是董明珠成為格力電器一把手之后，由于產品質量過硬、銷量過好，再加上房地產進入上升周期，所以以董明珠為首的格力電器話語權就比較大。

到了2020年，因為疫情的影響以及地產進入下行周期，所以格力需要新的增長點，那么在多元化不成功的前提下，渠道利潤就成了格力為數不多能“想辦法”的板塊，于是董明珠開啟了直播帶貨。

但是如果貿然開拓線上銷售渠道，勢必對經銷商的利潤形成擠壓，兩者產生“裂痕”幾乎不可避免。再加上這兩年疫情的影響以及地產周期造成的收入下滑，矛盾升級的可能性也是比較大的。從6月格力經銷商減持格力股份開始，到目前和河北經銷商之間的矛盾激化，就是最好的證明。

另外值得注意的是，由于格力空調營收占比比較高，對于一家企業而言，這不是一種健康的狀態，由于單一產品收入占比過高，對于經銷商而言也是一種風險。

近幾年地產增速放緩已經成為了一種常態，而格力作為地產產業鏈中的企業，受到的影響是可以預見的。當收入增速開始放緩時，對于渠道掌控力變弱又是不可避免的，但是在格力的發展中，董明珠一直都是比較強勢的，這也大概率會升級雙方的矛盾。

綜合而言，我認為格力當下要解決的問題是產品多元化的問題，而并非是和經銷商之間的問題，在行業普遍下降的狀態下，適當的穩住經銷商也是一個不錯的選擇。但對于格力而言，目前第一大股東已經換成了高瓴資本，其面對野蠻人的概率也會大大降低。而且高瓴資本對于格力的訴求一定是基于資本層面，例如未來拆分更多的公司上市，所以格力和經銷商之間，也應該重新尋找新的平衡點。