文|BT商業科技
在二季度財報電話會上，同程CEO馬和平對中國旅游市場的前景表達了自己的信心。
“正如過去兩年所展示的韌性一樣，我們相信一旦疫情緩和，旅游市場的反彈將如期而至。”
無論是出于對投資者、股東的安撫也好，是真的胸有成竹也罷，保持信心總不會是壞事。但在仔細看完同程的財報之后，投資者的心中難免還是要生出諸多疑慮：營收、凈利潤同比大跌，用戶加速流失，馬和平的自信真能立得住腳嗎？
而且別忘了，同程現在的對手也是越來越多。抖音在不久前對酒旅業務進行調整，此后將由抖音生活服務部門對所有入駐商家進行統一管理，酒旅到店業務的戰略地位再度提升。快手則在更早的時候推出由快手小店負責的酒旅住宿業務，和美團的結盟更是達到了優勢互補的效果。
面對重重挑戰，同程給出的應對之策是發力下沉市場。消費習慣的改變和Z世代的登場，的確讓下沉市場呈現出勃勃生機。數據顯示，下沉市場用戶規模和消費占比過去幾年一直處于增長趨勢。但其他競爭對手，同樣不會放過這塊肥肉。
戰爭看似永遠不會停歇，每個玩家都要找到適合自己的武器。
旅游業寒冬依舊，同程Q2營收、利潤齊跌
北京時間8月22日港股盤后，在線旅游（OTA）平臺同程旅行公布2022財年二季度及上半年財報，表現可謂差強人意：營收、凈利潤均出現下滑，用戶數據也是喜憂參半。總的來說，旅游業跌入寒冬已經給同程帶來了嚴峻的挑戰，尤其是考慮到在越來越激烈的競爭環境。
首先看營收和利潤的整體情況。數據顯示，今年二季度同程旅行實現營收13.19億元，經調整凈利潤為1.12億元，同比分別下跌38.3%和46.8%，經調整凈利潤率更是從去年同期的19.5%暴跌至如今的8.5%，退步不可謂不大。
從歷史數據來看，去年上半年同程總營收還錄得70.16%的同比增長，如今光速下墜，自然跟市場大環境的惡化有很大關系。
根據中國旅游研究院、文化和旅游部數據中心統計的數據，今年上半年全國出游總人次僅為14.55億，同比大跌22%；全國出游總花費為1.17萬億元，同比也下降了8.2%。要知道，這還是建立在去年可比口徑本就偏低的基礎上，可見疫情對旅游業的影響非但沒有緩解，反倒隨著時間的推移而不斷放大。
其次看用戶數據。根據二季度報，同程旅行該季平均月活用戶為1.98億，平均月付費用戶則錄得2610萬，同比下跌21.9%；年付費用戶為1.97億，同比增長8%。總的來說，付費用戶比例增長至13.2%，是同程二季度最大亮點之一。但這一增長，是有代價的——用戶總規模的下降，才突出了付費用戶比例的上升。
我們可以對比一下一季度的數據。截止今年一季度末，同程旅行平均月活用戶、平均月付費用戶和平均年付費用戶分別為2.45億、3170萬和2.06億人，全面超過二季度，年付費用戶規模還創下歷史新高。
更尷尬的是，同程為了提升用戶規模，可是投入了大量成本，最終的結果很難讓人滿意。根據財報數據，今年上半年同程銷售費用錄得12.12億元，同比增長了了9.37%。
銷售費用的上升，很大程度上歸因于廣告投放和營銷活動的大幅增多。二季度，同程先是聯手王者榮耀和英雄聯盟打造“同程杯”電競賽事，繼而和橫店影視城、酷狗音樂合作舉辦音樂節，目的是廣泛吸納年輕用戶。
那么為什么這些活動沒有收到應有的效果？同程的活躍用戶規模為什么還是止不住往下掉？價值研究所認為，營銷活動和核心用戶群需求的錯位，導致了費力不討好的結果。
前瞻產業研究院統計的數據顯示，同程的活躍用戶以40-49歲中年、男性用戶為主。而王者榮耀、英雄聯盟等國民手游的核心用戶群是20-30歲年輕人。在這個年齡區間內，用戶占比最高的OTA平臺是飛豬，其次是攜程和去哪兒，同程的年輕用戶規模僅和“外來戶”Booking相當。
當然，同程找英雄聯盟、王者榮耀合作，少不了拓寬用戶群、尋求破圈的野心。但從結果來看，同程顯然高估了這些營銷活動的效果，以及目標人群和原有核心用戶的差異化沖突。
最后看營收結構。長途出行減少、周邊游和短途游的興起，深刻改變了線上旅游平臺的業務方向。其中最大的改變在于，自駕游比例大漲，交通票務預訂服務需求驟降。傳導到同程財報里的，就是交通票務服務和住宿預訂服務營收占比的此消彼長。
數據顯示，今年二季度同程住宿業務實現收入為5.44億元，營收占比上升至41.2%，較今年一季度的31.61%提升了接近10個百分點，增速達到歷史峰值。
值得注意的是，去年9月份，并不熱衷于折騰的同程進行了一輪組織架構調整，成立住宿及本地消費、出行、內容及獨家平臺三個事業群。這樣一來，住宿和票務服務獲得了同等戰略地位。不難預測，在未來很長一段時間住宿業務都將是同程的重要發力點。
在旅游業深陷寒冬，長途游票務需求銳減的情況下，短途游和本地游對酒店住宿業務自然需要承擔更多責任。只不過，這也讓酒旅到店業務的競爭變得愈發激烈——除了傳統的OTA平臺之外，就連抖音、快手這樣的互聯網巨頭也在來分一杯羹。
用戶規模、線上流量都沒有優勢的同程，能扛住這種壓力嗎？
OTA越來越卷，抖音、快手也要來分一杯羹
正如上文所述，由于旅游業受到疫情的持續沖擊，住宿業務對同程變得愈發重要，但競爭也越來越殘酷。
一方面，票務服務退位、住宿業務挑大梁的情況，同樣也出現在攜程、美團和去哪兒等同行身上。
今年一季度，攜程交通票務和住宿預訂業務收入分別為17億和15億元，旅游度假業務收入僅為1.24億元，住宿業務的營收占比直線上升。與之相對應的，是攜程合作酒店間夜量和交易額同比接近翻倍的增長。
美團這邊，一季度到店、酒旅業務營收高達76億元，同比增長了15.8%。雖然二季度疫情依然時有發生，但美團的高端化策略已經初見成效。數據顯示，一季度美團平臺上高星酒店間夜量占比達到17.4%，刷新歷史紀錄。
另一方面，同程要面對的遠不止這幾個老對手——快手、抖音這兩個短視頻巨頭，也是野心勃勃、來勢洶洶。無論是受制于疫情的壓力，還是主動求變所致，總之現在OTA和本地生活服務的界限已經被模糊，混戰在所難免。
今年7月份，抖音宣布對酒旅業務進行調整，暫停新增商品售賣并對相關產品進行下架處理，已經付款的訂單則繼續生效，商家需為消費者提供履約服務。而這次調整的最終目的，是抖音對入駐商家的“整頓”和“收編”：需要繼續在抖音經營的酒店商家，可以向“抖音生活服務平臺”申請入駐。
在此之前，抖音對酒旅住宿業務的管理非常稍顯混亂，抖音小店、抖音團購等部門都有涉及，造成業務線分散、難以聚力的局面。而調整之后，抖音小店交出酒旅住宿業務的管理權，所有服務收歸抖音生活服務部門管理，實際上體現了抖音對這塊業務的重視。
快手這邊，則延續今年1月份推出的本地生活改革方案，由快手小店負責推進酒旅住宿業務。和美團的聯盟，則將雙方的優勢完美結合到了一起。
眾所周知，快手發家于下沉市場，時至今日快手電商消費主力仍是占比高達40.5%的低線城市、31-40歲中年用戶。而發力高端市場、用戶集中在一二線城市的美團，正好和快手互補。
將目光放回同程的身上。和上面這些對手相比，其劣勢是很明顯的：沒有自己的內容生態，用戶規模和流量更是全面落后，這場酒旅之爭的參賽選手從一開始就不是處在同一起跑線。
用戶規模不用多說，數據足以說明一切。雖然攜程幾乎從不主動透露月活用戶數，但歷史數據顯示，自從2019年以來攜程一直牢牢占據國內OTA市場占有率頭把交椅，對應的用戶規模自然也是行業頂尖水平。至于月活向微信看齊的抖音、快手和美團，和同程就更加沒有可比性了。
除了用戶和流量之外，同程的不足之處還體現在沒有跟上OTA平臺向內容平臺轉型的節奏。
抖音、快手本就擁有龐大的創作者資源，通過短視頻種草和電商直播為酒旅住宿業務引流是它們一貫的做法。如今甚至連最傳統的攜程，都在內容創作的大道上一路狂奔。今年一季度，攜程日均用戶創作內容環比增長140%、KOL數量環比增長10%，用戶平均內容瀏覽量同比增長約40%。
OTA平臺本就沒有太多核心競爭力而言，根據用戶需求和時代潮流不斷更新自己的服務，是一項很重要的求生本能。現在，同程明顯已經落后一截，競爭對手們卻還在不斷發力。
留給同程追趕的時間不多了，未來的路到底該怎么走？
下沉市場，同程的救贖之地？
財報表現不算突出，周二港股開盤后同程股價倒還相當堅挺。截止發稿時，同程股價維持在16港元上方，漲近5%。里昂證券則在午盤前更新了自己的研報，將同程目標價下調至20港元，但維持了買入評級。種種跡象表明，資本市場對同程的前景仍抱有希望。
所以同程找到了什么打動資本的新出路？
下沉市場，正是同程給資本市場描繪的新藍圖。
事實上，低線城市的OTA市場潛力尚未釋放，是業內公認的事實。前瞻產業研究院統計的數據就顯示，自2017年以來三線及以下城市OTA用戶規模一直處于高速增長狀態，滲透率也穩步提升。
但在OTA市場，一二線城市和下沉市場用戶規模、用戶消費之間一直存在明顯錯位，這也為各大平臺的擴張制造了不少難題。
Fastdata統計的數據顯示，截止去年年底三線及以下城市用戶占比接近46%，一線城市用戶占比只為24.3%，兩者幾乎有成倍的差距。但在消費貢獻率和復購率上，來自一線城市的用戶又反過來吊打下沉市場。消費的差異，則源于一線城市用戶過往更喜歡中長途游，人均花銷自然要較周邊游、短途游高出一大截。
不過現在情況不一樣了，下沉市場的潛力慢慢得到兌現。在價值研究所看來，用戶群和消費習慣的變化，是重要原因。
一方面，Z世代用戶的崛起為下沉市場帶來了久違的活力，也為一直深耕一二線城市的OTA平臺們提供了全新增量。Fastdata的報告指出，目前下沉市場Z世代用戶占比達到23%，較疫情前增長接近5個百分點。
另一方面，正如前文所言，進入2022年之后，尤其是在各地多發零星疫情的情況下，用戶不得不“舍遠求近”，這正好符合下沉市場的用戶調性。
同樣來自Fastdata的數據顯示，51.2%的受訪用戶表示今年會優先考慮路程3小時以內的周邊游，另有16.7%的用戶首選路程3小時以上的國內短途游。這樣一來，注重性價比、熱衷于短途游的下沉市場用戶戲份自然就更重了。
從這個角度看，同程押寶下沉市場自有其道理，下沉市場也的確能給我們帶來足夠的想象空間。不過和此前提到的那個問題一樣，同程還是需要面對攜程、美團乃至抖音、快手的正面挑戰，還有在內容生態上的缺陷。
不過這一次，同程選擇揚長避短：從商家這一邊入手，搭建更完善的服務網絡。通過旗下的PMS和金天鵝等企服服務，同程為下沉市場的大量中小型酒店商家提供數字化解決方案，幫助后者進行智能化升級，也將其納入自己的生態鏈內。雖然用戶搶不過其他競爭對手，但同程的商家資源是豐富的。
值得一提的是，自從2021年開始加強下沉市場布局的攜程，進展其實也并不順利。數據顯示，在攜程的住宿服務中，高端酒旅業務的營收占比仍接近80%。一直立足下沉市場的去哪兒，在酒旅住宿服務市場訂單占比不足7%，體量也相當有限。
不用多說，這幾家OTA平臺，還有抖音、快手這些新玩家圍繞下沉市場的爭奪戰，不會那么快分出勝負。戰事的高潮，還在后頭。
寫在最后
去年年底，世衛組織和聯合國世界旅游組織（UNWTO）共同發布報告，預測疫情將在2022年受到控制，過去兩天大受影響的旅游業將會迎來曙光。UNWTO秘書長祖拉布·波洛利卡什維利甚至給出了一個準確的時間表——全球旅游業會在今年二季度或三季度出現報復性反彈。
現在再看這份報告，這些充滿信心的預測，未免令人感到無盡唏噓。對于線下旅游業和OTA行業來說，現在還是個十分艱難的時期。
有趣的是，8月10日，同程旅行官方微博發出一條動態：
“真的真的真的很想出去旅行！！！”
言簡意賅的幾個字，被不少用戶看出了滿滿“真情實感”，更多人表達了同樣的期望。簡單的一句話，同時也說出了所有旅游從業者，甚至每一個普通人的心聲。
往好的方面想，評論區匯集的一大批渴望旅游的網友，正正也是同程們反彈的希望。只要人們還想出去旅游，OTA行業就不會喪失動力。現在要做的，或者是努力熬過這個寒冬。
