記者 | 陳瓊燁

過去兩年，楊丹晨經常在社交平臺收到一些留言，大多是想學習粵語卻無從學起的困惑和迫切。令她印象最深的一條是一位00后的廣東人說的：“過年回老家，長輩說的粵語聽不懂，場面一度尷尬。” 

做為多鄰國中國區教學負責人，楊丹晨注意到國內粵語學習市場需求和供給之間的隔閡。受香港地區影視、音樂作品的影響，想學粵語的人群逐漸年輕和多元，而粵語學習市場較為空白，目前以一些授課班型為主。

全球有超1.2億人使用粵語，分布在中國廣東、廣西、香港、澳門、東南亞部分國家或地區，海外華人社區中也仍在使用。

瞄準這塊市場，多鄰國于今年8月8日上線首門中國方言課程——粵語，現已面向所有用戶免費開放。  

盡管人群的流動在新冠大流行期間被動放緩，語言學習并未受到物理空間的限制。多鄰國亞太地區市場總監向海納最近看到，有用戶曬出連續2000天的語言學習打卡記錄。

多鄰國APP有5億全球用戶，共發布40余門語言課程，包括英語、日語、中文普通話等常用語言，以及納瓦霍語、威爾士語等瀕危語言。

該公司2022年上半年營收8838.6萬美元，同比增長50%。凈虧損1504.5萬美元，虧損同比擴大近85倍，多鄰國稱因股票薪酬增加所致。

截至二季度末，付費用戶總數為330萬，同比增長71%；月活用戶4950萬，同比增長30.6%。調整后稅息折舊及攤銷前利潤（Adjusted EBITDA）為420萬美元，同比增長13%，現金流為正，同比提升3倍。多鄰國稱已提高全年財務預期。

日前，界面新聞對多鄰國中國區教學負責人楊丹晨和亞太地區市場總監向海納進行了專訪，聊了聊上線中國市場的第一門方言課程背后的考量，不同區域市場用戶習慣的差異和共性，以及面向不同市場的用戶增長策略。

以下是對談內容的節選，發布時有所刪節。

界面教育：多鄰國面向中國市場的首門方言課程為什么是粵語？ 

楊丹晨：過去一兩年中，粵語在社交媒體平臺上的用戶呼聲最高。有很多用戶評論說，“去KTV時真的很想唱粵語歌”、“吃廣東菜時可以用粵語點餐”。這代表著方言背后的文化是非常有吸引力的。

很多港片、TVB的觀眾，受到粵語背后文化的影響，體會到了方言的魅力，想通過語言進行交流；也有很多廣東、香港地區的年輕人，希望學習粵語，和長輩更好地溝通。

粵語是一門使用非常廣泛的方言，不光兩廣、香港、澳門地區使用，海外很多華人也都用粵語溝通。它也是一門非常美的語言，聲調非常多，保留了古漢語的一些韻律，讀古詩詞、唱歌非常好聽。

界面教育：從課程開發到上線的過程中，最難的部分是什么？

楊丹晨：團隊搭建好后，課程制作中的最大挑戰在于，粵語跟普通話在書寫系統、詞匯、和語法上有很高的相似性，所以我們就用繁體字代表粵語，簡體字代表普通話，也對很多題型做了調整，我們不希望用戶打粵語字，粵語更多的是一種口語表達和溝通的語言。

其次是插畫。廣東菜中的一些特色美食， 比如蝦餃、豉汁排骨等，原先的課程里沒有通用的插畫，所以我們專門組建了一個負責插畫制作的團隊。 

第三個挑戰是粵語音頻的錄制。當時想選一個好的粵語發音系統，評估了各種各樣自動發聲后，要么不準確，要么不好聽，所以我們專門搭建了一個小的錄音團隊，真人發聲朗讀所有課程中的詞匯和句子。

界面教育：粵語學習賽道目前是什么樣的競爭狀態？你們有明確的競對嗎？

楊丹晨：粵語學習市場目前是比較空白的狀態，更多是一些授課的班型，也沒有像多鄰國這樣完全免費的。用戶之所以對粵語的呼聲比較高，就是因為在這個領域里，我們沒有特別多競爭對手，或者其它產品沒能很好滿足用戶的學習體驗。

界面教育：如何評價粵語課程上線后的表現？

楊丹晨：課程評價有兩方面：一是看用戶量、學習時長、留存情況和課程完成率等量化數據，可能上線半年后會出分析報告。二是通過用戶調研和課程反饋，判斷他們對內容的偏好等。

向海納：我們希望粵語課程能讓多鄰國在國內更出圈，去到國內一二三線不同類型的城市。也讓更多的人能夠借助學習粵語的契機，認識到有多鄰國這樣一個產品，藉此開始學其它的語言。

界面教育：亞太和歐美市場的用戶使用習慣有哪些異同？

向海納：比較明顯的差異是語種選擇。歐美學習者的主流選擇偏重西語、法語、德語等課程；亞太市場最受歡迎的是英語，韓語和日語也非常受歡迎，位列第二、第三。中文學習者在亞洲的增速明顯。漢語在越南是第二受歡迎的語言，在日本排第三。

相似之處在于，用戶學習打卡的過程就像游戲闖關；也比較喜歡利用零碎的時間學習，多鄰國的課程時長基本上是5-15分鐘，使用場景輕松、碎片化。

界面教育：作為增長團隊的負責人，你從0到1搭建中國和東南亞市場營銷團隊，增長策略有哪些差異？ 

向海納：首先在整個亞太市場劃分重點區域，分別為中國、日本、印度、東南亞，后者包含越南、印尼等。

其次找到這個市場里的共性和差異性。共性是提供的語種多、免費、課程好玩等。

差異性上，雖然這幾個市場地緣相近，但每個國家的文化和用戶需求實際上是很不一樣。比如在使用行為上，日本用戶非常有耐心，使用時長和留存最高。但日本用戶不太喜歡分享到社交媒體上。而印度市場用戶非常喜歡在社交媒體上分享自己的成績。 

最后，在做用戶增長時，要結合當地文化。近年國內的社交媒體比如抖音、小紅書很火，知乎也是年輕人獲取知識的一個重要平臺，所以我們在這些社交平臺上投入了很多的精力，慢慢去搭建口碑。

在日本市場，我們經常和動漫博主合作，邀請他們在直播的時候提到多鄰國。印度市場會做一些網劇植入，或是結合印度當地的文化來做內容。

界面教育：很多人熱衷在多鄰國上打卡，我看到有人曬連續400多天的打卡記錄。

向海納：可能因為好玩加上碎片時間，讓很多用戶養成了每天打卡的習慣。前兩天我在朋友圈看到一個朋友分享，他已經堅持打卡2000天了，相當于堅持五年沒有中斷過。

界面教育：公司營收主要來自哪些業務？語言課程會一直免費嗎？

向海納：多鄰國創立到現在10年了，為全世界提供公平且免費的普世性教育，是創始人非常堅定的。

盈利模式有三塊。最大的營收來源是Super Duolingo，相當于高級訂閱會員，有去廣告、離線學習等功能。其次是APP里的廣告位，用戶學完課程后會出現一些廣告提示。

第三個收入來源是多鄰國英語測試，這是區別于多鄰國APP之外的另外一條業務線。學生可以用英語測試的成績去申請國外學校，測試費一次是49美金。

界面教育：在線語言學習賽道中，多鄰國目前處于何位置？

向海納：從用戶的體量和提供語種的數量上，我們應該是全球目前最大的語言學習平臺。多鄰國在美國起家，歐美市場的滲透率相對高一些。亞太地區目前還處在一個早期往中期走的階段，但增長也非常顯著。亞洲用戶對語言學習是非常認真的、有非常大的需求。

界面教育：接下來還會上線其他方言課程嗎？

楊丹晨：暫時沒有。我們要看一下粵語課程上線后的反響和反饋，影響力是否足夠大，是否滿足了大家的需求，再根據反饋持續優化，把內容做得更豐富。