文|無冕財經 施燕芬

編輯|陳澗

小鵬汽車正在以價換量。

據上海證券報消息，小鵬汽車門店銷售降價，尾款抵扣在5000-10000元不等，部分車型還有3000-10000元的選裝權益。交付時間也大幅縮短，目前多數車型能在3-5周內交付。

以價換量，通常是車企在銷量不佳時的選擇。

市場消息指，小鵬早在7月16日悄然進行降價活動。財新報道更指出，小鵬汽車降價，才保證7月銷量領先于理想和蔚來。

今年小鵬將銷量目標定在25萬，隨著廣州和武漢工廠投產，預計產能將達到60萬輛。但今年1-7月，小鵬總交付8.05萬輛車，才完成目標的32%。

小鵬在去年7月超越“老大哥”蔚來之后，除今年2月、5月被理想汽車趕超外，一直保持銷量領先。但在今年7月，“蔚小理”銷量神話不再，二線造車新勢力哪吒、零跑賣得更好了。

前期的大幅擴產，正在讓小鵬面臨產能過剩危機。

為何急匆匆擴至60萬輛產能?

造車新勢力中，為何是小鵬第一個面對產能危機?

小鵬最早意識到“兵馬未到糧草先行”的重要性，第一個選擇自建工廠。

2017年，小鵬與廣東政府簽訂合約，在肇慶拿了3000畝地建廠。

蔚來直到現在都是由代工廠江淮汽車生產;理想擴產步調則跟在小鵬之后，去年才計劃擴產，將在2023年正式投產。

而目前小鵬肇慶工廠年產20萬輛，足以滿足去年9.8萬的年銷量。在產能提升后，小鵬去年也與海馬汽車“分手”。

前期擴產力度大，小鵬將在今年迎來產能大爆發。

小鵬的廣州工廠和武漢工廠預計在今年內投產。去年11月，創始人何小鵬透露，小鵬汽車自有肇慶工廠，加上在建的廣州和武漢工廠的總設計產能達40萬輛，通過“雙班生產”，小鵬汽車將能支持60萬輛的年產量。

為何小鵬著急擴產?

“深途”曾引述一名長期關注汽車行業的投資人的話稱，造車本質上不是一門好生意，因為重資產、低毛利。對于財務投資人來說，無論是ROE還是毛利、凈利都很低，稍微費用控制不當就虧損了。但造車的規模效應很強，產值大，稅收高，增加就業，對地方政府的價值比較大。

因此，造車企業往往與地方政府一起合作。譬如，蔚來與合肥之間的佳話。

而小鵬與廣東政府的關系也不弱。

小鵬聯合創始人夏珩曾對“汽車頭條”表示，“廣東省委給予了項目非常大的支持，這讓小鵬汽車落戶肇慶有了更多的信心和動力。”

至于是多大的支持，夏珩曾有保密協議，但隱晦表示地方政府的銀行或產業資金，參與了小鵬汽車的建設資金籌措。

后來，因新能源行業急劇變化，肇慶工廠建設一度陷入爛尾狀態。肇慶高新區以與小鵬合資的模式，向小鵬輸送1億左右的資金。

2020年，小鵬在廣州建造新工廠，獲得廣州開發區管委會的全資企業廣州凱得的40億元融資。

這并非是地方政府的單方面付出，小鵬需作出承諾。根據財新消息，小鵬與廣州的項目，需產值達標方能享受優惠政策。

廣州項目目前仍未正式投產。至于肇慶工廠，據肇慶日報消息，小鵬汽車高級副總裁肖斌2021年9月曾表示，“今年年初，小鵬汽車承諾要為肇慶貢獻百億產值，至9月底，小鵬已履行承諾。”

2021年，小鵬營收209.88億元，同比增長259.1%，因此其收到的政府補貼大為增加，2021年，小鵬其他收入為2.1億元，較2020年的0.87億提升顯著。

補貼退坡，靠什么消化產能?

國內新能源汽車發展，離不開豐厚的財政補貼。

2019年，補貼大比例退坡，行業跌入低谷，“蔚小理”瀕臨破產邊緣。今年6月汽車下鄉政策出臺后，明顯催生二線新勢力銷量大增。

而小鵬得到的國家補貼，比其他兩家要多。

根據工信部公示的新能源汽車推廣應用清算情況，2020年小鵬的肇慶工廠獲得2.5億補貼，為小鵬代工的海馬汽車獲得1.96億，海馬產量的60%為小鵬汽車。也就是說，這一年小鵬獲得了大約3.6億補貼。

江淮汽車為5.4億，蔚來占江淮汽車產量不到10%，屬于蔚來的部分大約為0.5億。理想汽車直接獲得0.66億補貼。

去年12月，在新一輪補貼退坡的前夕，小鵬還鬧出一場“陰陽合同”，陷入騙補風波。

據江蘇城市臺消息，南京陳先生購買一輛小鵬P7，簽訂合同確定好279650元的總價格，但提車時被要求繳納額外費用。小鵬銷售解釋，陳先生的車加上選裝達到了32萬元，超出國家補貼30萬元的門檻，因此沒將額外金額寫上。

小鵬的消費者對價格更加敏感。

相比于蔚來43.47萬的平均售價，理想的售價區間為30萬-40萬元，小鵬的價格設置在15萬-40萬區間，大部分車型都滿足在30萬以下。

今年初，新能源補貼繼續退坡，車企馬上進行漲價。而小鵬汽車主動補貼，以彌補被退坡勸退的潛在顧客。

小鵬在財報中說，“減少和取消補貼會對我們的毛利率產生不利影響”，而當下主動補貼會進一步壓縮小鵬的盈利預期。

今年一季度，小鵬凈虧損17億元，虧損額同比增加116.2%、環比增加32.1%，毛利率僅為10.4%，同比微增、環比略降。

產量大爆發，賣出更多的車無疑是解決方案，誰來幫忙消化產量?

造車新勢力學習特斯拉，打破4S店模式，自建銷售體系。但與蔚來、理想的直營不同，小鵬為自己打造了一個新零售模式，就是直營加上經銷商。

與經銷商合作，需要更多讓利于渠道。但在財報中，察覺不出小鵬讓利的行為。

伴隨著營收增加兩倍多，2021年小鵬的銷售及管理費用只從29.2億元增加到53.1億元，增加不到一倍，銷售及管理費用占營收的比例還從50%降至25.3%。

分析人士擔心小鵬經銷商熱情不足。

直至今年一季度，小鵬仍處于虧損狀態，甚至賣一輛車虧5萬，開一家店虧500萬。而門店開得比小鵬少的理想，則在單車利潤和單店利潤方面已接近盈虧平衡。

過去一年，小鵬的擴店總量和速度比蔚來要弱。據長江證券，2020年蔚來擁有177家門店，小鵬為209家;到2021年，蔚來門店數量擴張至289家，小鵬則擴張至259家。

相比于直營模式，車企依靠經銷商可以解決庫存風險。但小鵬與經銷商合作只是為開設更多的門店，明確指出不壓庫，不設提車任務。

據“汽車產經”消息，一位汽車行業分析師表示，“在直營模式下，大家會努力維持手里有1-2個月的訂單量，沒有人會把車生產出來壓在自己手里。”

對小鵬來說，只有兩條路走，要么限制產能，要么要給經銷商讓出利潤空間，承接住產能，但無論怎么做，都避不開虧損。