記者 | 程璐

疫情剛開始的時候，寧波萬德福塑膠工貿有限公司創始人鄭修燕發現，海外訂單不僅沒有下滑，反而激增，海外買家都在緊急囤貨。彼時的挑戰是，原材料及物流價格飛漲，有的時候物流費比貨值都高，不得不漲價。

“但今年出現的問題是，原材料上漲，疊加海外通脹的壓力，導致需求減弱，我們又只能不斷地下調價格。”寧波萬德福的遭遇，只是中國眾多跨境企業的一個縮影。

疫情發生后的2020年，全球供應鏈中斷，中國得益于提前走出疫情陰霾，訂單大量涌入，跨境各行業都水漲船高。但此后海外量化寬松的貨幣政策，以及大宗商品價格的持續攀升，直接帶動商品價格的上漲，消費需求不再強烈。

在全球市場需求萎縮的背景下，今年的外貿和2020年所有行業普漲的形勢不同，呈現出結構化增長的特點，這也為跨境企業們的生意，帶來了重重挑戰。

近日，海關總署發布了2022年上半年我國外貿的數據，重重困難面前，外貿行業再次顯出韌性，5、6月份增速扭轉4月份下滑的局面，呈現V字形反彈。以人民幣計，我國今年上半年進出口總額達到19.8萬億元，在去年同期高基數基礎上增長9.4%。

其中，今年前5個月，寧波口岸出口額7469.7億元，同比增長36.8%；從單月看，5月份寧波口岸出口額1998.5億元，同比增長61%。寧波已經繼上海、深圳、北京、蘇州、東莞之后，全國第六座外貿萬億之城。該如何打好應對戰？寧波跨境經驗或許能給出答案，近日，界面新聞記者走訪了寧波的三家跨境企業，看看他們做對了什么。

海外采購鏈路變化，柔性定制成趨勢

變化從海外開始。一位海外品牌的采購經理表示，目前很多美國中小型企業變得謹慎，不再依賴大分銷商、大進口商，而是自己直接尋找供應商，去掉中間環節。

具體采購鏈路是找到具體商品，從最低起訂量訂貨，找到一個樣品集運商運出所有樣品，直到確定好供應商，再大量下單。

傳導到國內的生產端，主營寵物用品的寧波格藍圖電子工貿有限公司看到了這一趨勢，創始人天立表示，公司剛起步的時候沒有客戶積累，但隨著亞馬遜的中小B賣家的崛起，不少賣家都來阿里巴巴國際站尋找新的供應商，“傳統外貿公司對中小訂單很不重視，也看不上，別人3萬包起訂，我們再小的訂單哪怕3千包都接。”

這些屬于小單快反型客戶，不僅訂單量少、柔性定制，還要求發貨快，但隨著訂單量的積少成多，中小B客戶未來也有成為大客戶的潛力。目前格藍圖的柔性定制可以做到今天下單，不超過5到7天就發貨。

今年以來，海外客戶要求趨嚴，在供貨節奏和定制方面要求反應及時，寧波格藍圖過去積累的經驗成為優勢，反而很多同行都跟不上節奏。

“在開品方面，我看到很多傳統工廠，每天埋頭苦干，辛辛苦苦開模，但不懂消費者需求，產品都賣不出去，沒有市場，這種方式未來在跨境電商行不通。”天立表示，公司開品的策略是根據詢盤的客戶反饋，看市場需求哪些品，然后去亞馬遜上查看該品類的狀況，看具體評價，再找對應資源去開新品。

寧波格藍圖從驅蚊貼、驅蚊手環起家，拓品到精油套裝，再到芳香制品的銷售，到人用、寵物用的驅蟲產品，憑借現有的小單快反供應鏈資源，不斷地開拓新品，寧波格藍圖在過去幾年里迅速擴大規模，年出口額達到800萬美金。目前1600平米的工廠里，大部分仍承擔中小B訂單以及一件代發的工作，大訂單都轉包出去。

往線上走

“2月參加德國展，3月是美國展，緊接著4月的廣交會，每年B端的采購計劃有條不紊，但疫情打亂了這一切，線下展會更是寥寥無幾。”張國平講述的，是外貿企業集體的遭遇。

在此之前，線下是傳統外貿企業的主要獲客渠道，見面三分情，其效率體驗是線上無法比擬的，但現在，所有的線下展會渠道都被阻斷。

張國平在2017年就感知到了線下展會的遇冷。作為寧波廚聚廚房科技有限公司的創始人，張國平1999年下海創業，在廚具研磨用品行業深耕23年，他看到，2017年之后國外參展的效果就越來越差了，他力排公司眾議決心走向線上。

2018年廚聚專門組建起線上運營團隊，開通直播驗廠等服務，隨著運營的深入，2020年廚聚實現了阿里國際站平臺新買家成交百萬美金的突破。“如果我們還在堅持主攻傳統外貿，路會越走越窄，如果等到疫情發生時，再走線上肯定遲了。”

如今，傳統外貿逐步向線上轉移，滲透率呈現逐年上升趨勢，據國家統計局數據顯示，2021年中國跨境電子商務市場的整體規模已經達到14.6萬億元人民幣，其中跨境電商整體滲透率達到40%。

在展會之路阻斷后，寧波萬德福也是靠線上的運營，在后疫情時代找到新玩法。萬德福主營PVC戶外、水上游樂設備，偏戶外玩具休閑類。

創始人鄭修燕分析到，這個行業無非就是兩條路，一是做柔性化定制，另一條路就是做自主品牌。萬德福就是靠海外的線上大數據，敏感地捕捉市場需求，來判斷今年夏天流行什么，今年派對流行什么，每天上幾個新品，以迅速打新的形式，來滿足海外市場需求。

具體怎么做，除了與客戶溝通新品之外，萬德福也有自己的設計團隊，經常瀏覽Google、Ins、亞馬遜、TikTok等海外互聯網，來尋找靈感，設計打樣出的產品再通過視頻與直播的形式，投放到社交媒體渠道上，或者直接推送給詢盤的客戶，來獲取反饋。

“我們是以設計取勝，靠Ins、TikTok的網紅來推廣產品，這幾年海外的中小B客戶都維護得很好，今年我們的線上目標是做到200萬美金。”

B2B成為新戰場

近年來，隨著海外采購模式的轉變，以及SHEIN等新模式的爆火，中國外貿企業意識到，背靠成熟的工業體系和互聯網技術，中國供應鏈有機會走向全球，海外跨境電商逐漸升溫。

如今跨境B2C賽道競爭激烈，但與此同時，B2B模式也引來互聯網企業的關注，成為新戰場。

作為阿里全球業務的基本盤，國際站是集團1999年成立之初最早的業務板塊，定位跨境B2B，并不斷迭代升級。今年京東推出了自己的國際跨境B2B交易與服務平臺，開啟商家招募。Shopify也宣布上線新的B2B產品工具；TikTok則是從流量和內容化的角度，向B端生意擴張。

對此，阿里巴巴國際站行業與商家業務負責人秦奮表示，各家還是要致力于共同把市場蛋糕做大。中國的零售行業正是因為有京東、天貓、拼多多給用戶提供差異化的價值，才會越做越好。“我們是共同服務于中國的貿易和跨境電商產業，任何一個企業要想在這個市場上有長期的競爭價值，首先還是要把客戶價值做得更為扎實，所以我覺得大家既是競爭也是相互學習。”

在談到今年的外貿形勢時，秦奮表示，國際站的表現也體現出了結構化的增長，今年服裝行業受到一定的影響，但細分的民族服飾、運動服飾仍有機會，非消費類像新能源、汽摩配、家居建材、機械都是增速很快的行業。

今年以來，入駐國際站的商家規模持續攀升，例如新能源領域商家數量從去年的4000多攀升到1萬多。“我覺得我們的定位很清楚，就是要幫助中國To B的生產企業，以快速的供應鏈響應能力和高度定制的服務能力，在國際站上找到更多的小‘SHEIN’。” 秦奮說到。