主持人（郭為中）：大家好，我是界面新聞高級(jí)副總裁郭為中，今天邀請(qǐng)到了芯果科技有限公司（好特賣(mài) HotMaxx）聯(lián)合創(chuàng)始人寧二哥先生 以及上海雙輝濱江商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司運(yùn)營(yíng)部兼市場(chǎng)部總經(jīng)理龐夔女士，我們來(lái)一起聊一聊后疫情時(shí)代行業(yè)的新業(yè)態(tài)。

我先問(wèn)一下寧二哥，他姓張，我就叫他二哥。我是昨天才知道好特賣(mài)，正好幾個(gè)部門(mén)同時(shí)在開(kāi)會(huì)，他們說(shuō)你竟然不知道，美羅城就有。據(jù)說(shuō)騰飛也有，是今天早上我兒子告訴我的。然后我趕緊百度搜索了一下好特賣(mài)，特別有特點(diǎn)，起初創(chuàng)業(yè)的初期是做臨期商品，現(xiàn)在慢慢變成了有點(diǎn)像折扣超市。折扣超市在國(guó)外還是比較常見(jiàn)的業(yè)態(tài)，臨期商品比較少見(jiàn)，因?yàn)槲覀円郧斑€接觸過(guò)一些企業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)公司，做網(wǎng)上電商的，叫愛(ài)庫(kù)存，也是庫(kù)存那種模式。包括已經(jīng)做得比較大的唯品會(huì)，也是這種類(lèi)似的模式。因?yàn)檫@兩個(gè)公司都是線上的，不用去租場(chǎng)地，不用有線下的營(yíng)業(yè)員，管理店長(zhǎng)等等。好特賣(mài)歷史比較短，兩年多，怎么會(huì)去想做線下？大家都在往線上跑，初期是什么樣的想法？

寧二哥：其實(shí)我們是一群連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也在尋找一些創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，不斷在摸索。好特賣(mài)的業(yè)態(tài)，其實(shí)是疫情后的產(chǎn)物。2020年第一次爆發(fā)大規(guī)模疫情之后，很多商業(yè)地產(chǎn)的人退租，當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)始人有個(gè)同學(xué)，本來(lái)開(kāi)了一個(gè)便利店的小商超，經(jīng)營(yíng)不下去了。我們當(dāng)時(shí)在軍工路開(kāi)了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售臨期的尾貨。他說(shuō)要不你們把貨放進(jìn)來(lái)試試看，那個(gè)時(shí)候在凌空，大量的白領(lǐng)。一開(kāi)始我們?cè)诼勏猜烽_(kāi)過(guò)一家店，我們以為折扣的臨期商品，可能相對(duì)年紀(jì)大的人更愿意購(gòu)買(mǎi)，但沒(méi)想到白領(lǐng)特別喜歡，當(dāng)時(shí)是以進(jìn)口商品為主，比如說(shuō)一瓶巴黎水可能只賣(mài)4塊9，在星巴克是20塊錢(qián)，但是老年人就算這個(gè)價(jià)差這么大，他也不會(huì)花4.9去買(mǎi)一瓶巴黎水。

其實(shí)也有點(diǎn)誤打誤撞，到了園區(qū)以后，我們發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)中午吃完飯以后，我們成為他們的一個(gè)消費(fèi)娛樂(lè)的勝地，因?yàn)槲覀兊臇|西都特別便宜。雖然便宜，但是并不認(rèn)為我們是消費(fèi)降級(jí)。其實(shí)我們是消費(fèi)升級(jí)，因?yàn)楹芏嗄贻p的白領(lǐng)可能很少會(huì)買(mǎi)巴黎水，或者是依云水，依云水在我們家是賣(mài)2塊9，他現(xiàn)在以農(nóng)夫山泉的價(jià)格就買(mǎi)到了一瓶依云水，所以改變了大家的很多消費(fèi)習(xí)慣。用非常低的價(jià)格買(mǎi)到了他所向往的更高品質(zhì)的生活，所以這一下子我們就出來(lái)了，并沒(méi)有說(shuō)經(jīng)過(guò)什么戰(zhàn)略研究、市場(chǎng)分析，恰恰是那個(gè)點(diǎn)，是疫情后我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者可能囊中羞澀，但是生活品質(zhì)又不愿意下降，我們就出來(lái)了。

跟線上比，因?yàn)槲覀冞@些品類(lèi)，短保的和一些臨近效期的，或者是零食類(lèi)的東西，它比較便宜。但線上大家知道，其實(shí)現(xiàn)在獲客成本和物流成本已經(jīng)不低了，它還要分撿，還有貨損，我們等于只要把貨放在貨架上，由消費(fèi)者自己完成所有的采購(gòu)、分撿、運(yùn)輸帶回家，反而降低了另外一個(gè)成本。我覺(jué)得線下和線上究其本質(zhì)，都在解決更便捷更便宜的事情，如果說(shuō)這個(gè)模式算上房租，還是比所有線上運(yùn)營(yíng)成本要低，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講也是獲利的。

主持人（郭為中）：我很好奇國(guó)外有沒(méi)有這種模式？

寧二哥：有很多留學(xué)日本的學(xué)生很喜歡我們，因?yàn)槿毡居幸粋€(gè)超級(jí)的折扣商叫堂吉訶德，如果去日本的話(huà)，在東京、大阪他們都有一個(gè)高達(dá)4、5層的大體量的堂吉訶德，一直開(kāi)到凌晨5點(diǎn)，就是這種類(lèi)似大體量的折扣的，但是它偏日化為主，食品很少。

主持人（郭為中）：我看到過(guò)報(bào)道，日本給人感覺(jué)是很整潔的，但是堂吉訶德是一個(gè)極其混亂的一個(gè)超市，因?yàn)樗^叫平效，然后就堆得非常滿(mǎn)，看上去雜亂無(wú)章的，但是感覺(jué)很豐富。

寧二哥：對(duì)，它是一種豐盛之美，雜亂之美，包括你現(xiàn)在看園林，我們看到的歐式園林、美式園林是很整潔，但你現(xiàn)在去日本就發(fā)現(xiàn)，他們會(huì)養(yǎng)雜草，其實(shí)有時(shí)候亂而有序也是一種美，在堂吉訶德雖然是亂的，但是它的廣告物料，它的堆放是很有藝術(shù)性的，它是一種表達(dá)，他們最早取名叫小偷市場(chǎng)，表達(dá)的就是希望你在這當(dāng)中有一種尋訪的感覺(jué)。所以堂吉訶德大量吸引的是全職太太、媽媽和一些打工者，生意最好的高峰期是晚上9點(diǎn)鐘以后的，當(dāng)所有的商業(yè)體關(guān)門(mén)了以后，大家都會(huì)去，在那邊逛，一逛就是好幾個(gè)小時(shí)，留客率很高。

其實(shí)我們并不是學(xué)習(xí)堂吉訶德才有的好特賣(mài)，我們是正好碰到了這個(gè)情況，但是我們同時(shí)也看了，包括美國(guó)的T.J. Maxx，以服裝為主的折扣商業(yè)，包括現(xiàn)在德國(guó)最大的奧樂(lè)齊，現(xiàn)在在上海也開(kāi)了二十幾店了。其實(shí)我們?cè)倏矗闶郾举|(zhì)還是性?xún)r(jià)比，我們正好切到了最佳的性?xún)r(jià)比的切口。

主持人（郭為中）：奧樂(lè)齊應(yīng)該不是這種模式。

寧二哥：奧樂(lè)齊不是，這些我剛剛舉的例子都叫折扣商業(yè)。

主持人（郭為中）：Costco也算？

寧二哥：Costco也算的。

主持人（郭為中）：第二個(gè)好奇的點(diǎn)，這些商品從哪里來(lái)？雖然是臨期的商品，但是會(huì)很困惑。

寧二哥：我覺(jué)得當(dāng)一個(gè)商業(yè)越成熟的業(yè)態(tài)，我們稱(chēng)之為生物界的分解者，食腐類(lèi)動(dòng)物。一個(gè)完整的商業(yè)體，至少有1%的商品是不會(huì)在常規(guī)流通渠道被賣(mài)掉的，這個(gè)很正常。

主持人（郭為中）：目前沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)進(jìn)貨渠道一些因?yàn)橘|(zhì)量，甚至于假貨這樣的現(xiàn)象？

寧二哥：其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)是規(guī)范市場(chǎng)了，最初可能會(huì)有些混亂，但長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去以后，劣幣就會(huì)被驅(qū)逐掉，所以就會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)。因?yàn)橛泻锰刭u(mài)的存在，我們又對(duì)這個(gè)行業(yè)做了變革，臨期尾貨直接從經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商到我們這里，不需要再通過(guò)很多的環(huán)節(jié)。因?yàn)樗旧碛行诰秃芏?，如果環(huán)節(jié)越多，損耗就越大。

主持人（郭為中）：我先把對(duì)好特賣(mài)的好奇心放一下，再問(wèn)一下龐總，您可以先介紹一下雙輝濱江管理公司嗎？我大概也了解你們做類(lèi)似于商業(yè)廣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，能夠具體地聊一下公司目前經(jīng)營(yíng)的核心點(diǎn)在什么地方嗎？

龐夔：我先介紹一下這個(gè)項(xiàng)目的特殊性，因?yàn)槲覀冊(cè)陉懠易彀鍓K，原來(lái)這塊地是上海船廠的一個(gè)廠區(qū)，整個(gè)廠區(qū)有136萬(wàn)平方米，當(dāng)時(shí)在2005年的時(shí)候，政府要求把廠區(qū)全都搬離到郊區(qū)，所以搬到了崇明去。

我們團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)在整個(gè)板塊里面的商業(yè)部分，136萬(wàn)平方米，我們做了一個(gè)類(lèi)似于城市綜合體的規(guī)劃，里面有辦公樓、住宅、酒店，當(dāng)時(shí)也有商業(yè)，商業(yè)占了20萬(wàn)左右。

我們的商業(yè)又不同于其他的，比如說(shuō)新天地，它就是完全開(kāi)放式的街區(qū)，比如說(shuō)像正大的，可能就是一個(gè)mall的形式。我們的商業(yè)會(huì)比較零散地分布在街區(qū)之間，有mall的形式，也有街區(qū)形式，還有當(dāng)時(shí)保留下來(lái)的船廠一個(gè)鍛造車(chē)間，到現(xiàn)在已經(jīng)有160年的歷史了。所以我們當(dāng)時(shí)去開(kāi)發(fā)和改造的時(shí)候，把它的廠保留下來(lái)，它是一個(gè)歷史保護(hù)建筑，現(xiàn)在很多人過(guò)來(lái)打卡，把廠房里面原來(lái)的，比如說(shuō)桁架、主結(jié)構(gòu)全都保留下來(lái)了，當(dāng)然也找了設(shè)計(jì)師，以一種修舊如舊的概念去做的。

主持人（郭為中）：里面是干什么呢？

龐夔：保留下來(lái)的廠房有兩萬(wàn)六的建筑面積，有一萬(wàn)方做了藝術(shù)空間，找保利一起合作了一個(gè)小型劇院。還有一萬(wàn)多方，有沿江的高端餐飲、藝術(shù)空間、茶藝、花藝、高端定制等等業(yè)態(tài)組成的。各個(gè)業(yè)態(tài)放在一起，叫作濱江金融城，商業(yè)單獨(dú)叫尚悅灣，尚悅灣里又分尚悅灣廣場(chǎng)、尚悅灣街、船廠1862。

主持人（郭為中）：你們扮演的角色就是商業(yè)的運(yùn)營(yíng)公司？

龐夔：對(duì)，雙輝商業(yè)是我們?cè)谥写脴I(yè)下設(shè)立的商管公司，我們團(tuán)隊(duì)主要是負(fù)責(zé)商辦部分的，為了便于市場(chǎng)化的一些運(yùn)作，所以又成立了雙輝。

主持人（郭為中）：大股東現(xiàn)在還是中船嗎？

龐夔：中船集團(tuán)50%，中信泰富50%。

主持人（郭為中）：大家對(duì)這個(gè)模式也有了初步了解，3月中旬到現(xiàn)在，現(xiàn)在都快7月中旬了，大家最焦慮的問(wèn)題也就是疫情了。兩位都是在線下做買(mǎi)賣(mài)的，這波疫情有什么影響？上海的消費(fèi)者，在疫情之后有什么消費(fèi)行為的變化？

龐夔：拿我們商業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐咔閷?duì)商貿(mào)企業(yè)的影響都非常大，我覺(jué)得疫情對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)理念和消費(fèi)的行為會(huì)有所改變，比如疫情時(shí)，大家都是通過(guò)網(wǎng)上，像“團(tuán)長(zhǎng)”這一類(lèi)的渠道。現(xiàn)在雖然復(fù)工了，但是其實(shí)在商貿(mào)領(lǐng)域還是有很多的限制，比如之前有一段時(shí)間，不能堂食，餐飲都紛紛做外賣(mài)，其實(shí)做外賣(mài)也是要分做餐飲細(xì)分的哪一個(gè)條線，比如做小籠包的，做饅頭的，做面條的，可能更便于做一些預(yù)制品和半成品，在做外賣(mài)的過(guò)程當(dāng)中會(huì)更加便利。

主持人（郭為中）：消費(fèi)者就是要體驗(yàn)環(huán)境。

龐夔：對(duì)，就是要體驗(yàn)環(huán)境和服務(wù)，不能堂食的話(huà)，怎么體驗(yàn)服務(wù)呢？但是如果叫外賣(mài)，還要付這么貴的價(jià)格，肯定就是不愿意了。所以這種種的問(wèn)題，我覺(jué)得也是一些品牌方一直在考慮的，有一些做高端餐飲的，比如江邊船廠1862那邊，原來(lái)有一些品牌是做蟹黃面的，他現(xiàn)在開(kāi)始去研究預(yù)制菜、半成品。還有一些中餐，就研究怎么樣可以為客人提供上門(mén)服務(wù)，廚師上門(mén)一條龍，我把你需要的菜、廚師，鍋碗瓢盆全都準(zhǔn)備好，然后到你家燒完了之后，幫你廚房全都打掃干凈。

主持人（郭為中）：還有這樣的商業(yè)模式？第一次聽(tīng)說(shuō)。

龐夔：對(duì)，我覺(jué)得從餐飲的行業(yè)來(lái)說(shuō)，疫情可能是個(gè)改變的趨勢(shì)，更多元化地提供服務(wù)。如果說(shuō)從其他的業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的一些理念的變化，可能更重視的是健康，更喜歡運(yùn)動(dòng)了，所以從我們商業(yè)購(gòu)物中心的角度來(lái)說(shuō)，在后期會(huì)調(diào)整一定的業(yè)態(tài)的比例，因?yàn)榭赡艽蠹腋?xí)慣服飾類(lèi)，不管從性?xún)r(jià)比還是便捷度來(lái)說(shuō)，從線上購(gòu)買(mǎi)。但是運(yùn)動(dòng)和健康需要你去線下體驗(yàn)，顧客越來(lái)越注重，從購(gòu)物中心的角度，就會(huì)更增加這些業(yè)態(tài)的比例。

主持人（郭為中）：寧二哥，你覺(jué)得疫情對(duì)消費(fèi)業(yè)態(tài)有什么變化嗎？

寧二哥：線下的業(yè)態(tài)還是受影響比較大的，因?yàn)槲覀円婚_(kāi)始也是屬于線下業(yè)態(tài)，但是都足不出戶(hù)了，快遞也出問(wèn)題，所以我們交了差不多一兩周的白卷。

主持人（郭為中）：你說(shuō)在上海是嗎？外地沒(méi)什么影響。

寧二哥：對(duì)，外地沒(méi)什么影響，但我覺(jué)得我們做對(duì)了幾件事情，至少疫情對(duì)我們的影響后來(lái)沒(méi)有那么大。

第一件事情，因?yàn)槲覀兛拷裆?。我們是一個(gè)小商超，什么都有，所以我們也是上海市商委給我們保供企業(yè)的證明，所以我們快速組織保供單位的供應(yīng)鏈。

第二個(gè)是我們堅(jiān)持不漲價(jià)，因?yàn)槠鋵?shí)那個(gè)時(shí)候大家都覺(jué)得，成本變高了，消費(fèi)者沒(méi)來(lái)，物流成本變高。我們堅(jiān)持不漲價(jià)，希望還是保證好特賣(mài)始終是給消費(fèi)者地板價(jià)的價(jià)格。更重要的是我們店還沒(méi)有來(lái)得及開(kāi)業(yè)，恢復(fù)供應(yīng)的情況下，我們當(dāng)時(shí)看到有很多市區(qū)老人沒(méi)有辦法下單，我們快速通過(guò)我們的消費(fèi)者給我們提供的信息，我們給5000個(gè)老人提供了食品袋。

主持人（郭為中）：怎么送食品袋給老人？

寧二哥：我們保供企業(yè)有自己的物流車(chē)，在門(mén)店沒(méi)有完全供貨的情況下，我們先通過(guò)消費(fèi)者告知，他所在的小區(qū)有沒(méi)有孤寡老人。我們收到了700多個(gè)消費(fèi)者提供的信息，每個(gè)小區(qū)以20個(gè)為一個(gè)單位，派物流車(chē)送到那邊，由消費(fèi)者志愿者，發(fā)給他小區(qū)所在的孤寡老人。當(dāng)時(shí)上海一下子封控，沒(méi)有應(yīng)對(duì)得了，很多快遞物流都停了，利用我們僅有的幾輛車(chē)，可以先解決消費(fèi)者的需求。這幾件事情做完以后，使得我們的口碑一下子在市民當(dāng)中就變得比較好，贏得了很多消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)可，然后我們又開(kāi)始做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，我們的團(tuán)長(zhǎng)都是義務(wù)地為我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)里面組織，因?yàn)槲覀兒鼙阋?，所以?duì)他們來(lái)講，解決了燃眉之急，包括很多泡面、餅干等等，以至于那些團(tuán)長(zhǎng)對(duì)我們品牌產(chǎn)生好感以后，他們也在鼓動(dòng)小區(qū)里面的人說(shuō)，小區(qū)解封以后一定要去好特賣(mài)，所以現(xiàn)在一旦開(kāi)了以后，我們的生意情況非常好。

主持人（郭為中）：獲得了很多新的客戶(hù)，讓老客戶(hù)的忠誠(chéng)度也更高。

寧二哥：是的，而且我們也在想有什么趨勢(shì)可以發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槲覀儽旧砭褪且粋€(gè)疫情后的新興業(yè)態(tài)。最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事，我們的團(tuán)長(zhǎng)希望成為我們的加盟商，因?yàn)槲覀兪侵睜I(yíng)的，他們說(shuō)我們能不能開(kāi)家店？然后很多團(tuán)長(zhǎng)也是在上海的新上海人，他們想回老家。

主持人（郭為中）：你們?nèi)珖?guó)400多家店？全部是直營(yíng)的嗎？

寧二哥：是的，全直營(yíng)的。所以最近也在研究我們的加盟方案，希望由我們用戶(hù)轉(zhuǎn)化成加盟商，把經(jīng)營(yíng)理念帶回他所在的城市去，所以你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的年輕人，對(duì)品牌認(rèn)同了以后，他希望深度參與，其實(shí)我們的團(tuán)長(zhǎng)就是深度參與，我們后來(lái)給團(tuán)長(zhǎng)發(fā)了徽章，給他們做線下的活動(dòng)，很有意思。我覺(jué)得新的商業(yè)態(tài)的組織邊界變得越來(lái)越模糊，好特賣(mài)有一個(gè)特點(diǎn)，我們是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的，但是你在線上看到的，包括抖音、小紅書(shū)上面，全部是他們自己發(fā)的，用戶(hù)自己做的。

所以這個(gè)其實(shí)也代表著，當(dāng)你很用心地做好你的核心價(jià)值，把高品質(zhì)、低價(jià)格這件事情做透，你的用戶(hù)自然就會(huì)為你傳播，自然回流。

主持人（郭為中）：我發(fā)覺(jué)疫情后的新的業(yè)態(tài)，我現(xiàn)在還保留了3個(gè)群，就是疫情當(dāng)中留下來(lái)的3個(gè)群，有三個(gè)女性，有的是住我們小區(qū)的，有的是住周邊小區(qū)的，她們就把它作為一個(gè)生意了，她們自己每天就發(fā)一個(gè)東西，我看到好的我就會(huì)買(mǎi)。我覺(jué)得這個(gè)生意還蠻好的，因?yàn)榻?jīng)常一看，已經(jīng)有兩千多個(gè)人買(mǎi)這個(gè)商品了，比如說(shuō)圖片展示得很漂亮，日本的一個(gè)小鍋，她介紹了你就買(mǎi)了，或者是一個(gè)西班牙的火腿腸，你覺(jué)得好就買(mǎi)了，因?yàn)槟闫綍r(shí)也不會(huì)去想超市里特地去挑。

龐夔：其實(shí)小區(qū)里當(dāng)時(shí)做團(tuán)長(zhǎng)的這群人，其實(shí)肯定多多少少跟他的消費(fèi)的這些消費(fèi)品，或者說(shuō)他是這個(gè)行業(yè)的，會(huì)有一些關(guān)聯(lián)才會(huì)做團(tuán)長(zhǎng)，因?yàn)橐婚_(kāi)始團(tuán)長(zhǎng)是要自己去尋找貨源，才能組織團(tuán)購(gòu)的。后來(lái)說(shuō)某一個(gè)網(wǎng)站上面給團(tuán)長(zhǎng)提供一些貨源，所以一開(kāi)始肯定是自己在這個(gè)領(lǐng)域里面本來(lái)就有資源的人。

寧二哥：但是大部分團(tuán)長(zhǎng)是您講的這樣，我們那600多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都是志愿者，而且很多團(tuán)長(zhǎng)，他可能在之前并沒(méi)有做過(guò)小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)。

主持人（郭為中）：我太太也做了一次志愿者，確實(shí)很辛苦，小區(qū)里都說(shuō)要買(mǎi)豆腐，很正常，上海人要吃豆腐，正好我說(shuō)我認(rèn)識(shí)清美附近一個(gè)店的店長(zhǎng)，然后我老婆就加了他，做了一次團(tuán)長(zhǎng)。一搶而空，這個(gè)需求一發(fā)出來(lái)，假設(shè)200份，一搶而空。后來(lái)這個(gè)店長(zhǎng)很好玩，還給我老婆發(fā)了一個(gè)紅包，發(fā)了200塊紅包，我說(shuō)你不能要這個(gè)，我們又不是做這個(gè)事情的。后來(lái)我們就用200塊再買(mǎi)了幾份豆腐，買(mǎi)給了保安或者是物業(yè)的一些服務(wù)人員。

寧二哥：對(duì)，疫情期間你會(huì)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槲覀兊目腿汉苣贻p，很多可能二十多歲的年輕人就在社區(qū)里面，他做團(tuán)長(zhǎng)以后，他的價(jià)值被別人認(rèn)可了，我們的團(tuán)長(zhǎng)也是不給利潤(rùn)的，但是我們會(huì)隨團(tuán)直接送一些東西給小區(qū)的志愿者和老人，我們會(huì)為他想好，但是我們并不會(huì)給他返傭等等，他們很積極地幫我們做很多的事情。

主持人（郭為中）：我下次一定要去逛逛好特賣(mài)，就像平時(shí)想不到依云水這么便宜。我對(duì)兩位的職業(yè)很感興趣，也問(wèn)一下龐總，因?yàn)槟銈儸F(xiàn)在都是從事線下商業(yè)這一塊，你們過(guò)往的閱歷和經(jīng)歷，是怎么樣才會(huì)走向這個(gè)行業(yè)的？

龐夔：我差不多二十幾歲就開(kāi)始，現(xiàn)在已經(jīng)有二十幾年了。做商業(yè)，我覺(jué)得沒(méi)有很高的技巧技術(shù)，就是靠一種經(jīng)驗(yàn)的累積，特別運(yùn)營(yíng)這一塊。我們經(jīng)常說(shuō)，做運(yùn)營(yíng)的就是打雜的，處理、接觸的事情會(huì)很多。做招商可能要對(duì)品牌有熟悉度，他要維持品牌方的人脈、資源，做運(yùn)營(yíng)的可能就是后期。品牌到了我的這個(gè)項(xiàng)目來(lái)，我要怎么樣服務(wù)好，你在這邊賺了錢(qián)，我才可以收你租金，如果我不讓品牌能好好地活下去，我拿什么收你錢(qián)呢？我問(wèn)你拿租金，你說(shuō)生意不好，租金拖一拖，可能雙方又不開(kāi)心，不歡而散。

商業(yè)本來(lái)就是一個(gè)市場(chǎng)化的東西，很難說(shuō)未來(lái)會(huì)怎么樣，其實(shí)是跟著消費(fèi)者的需求改變的，是為消費(fèi)者服務(wù)，為這些品牌服務(wù)。

主持人（郭為中）：寧總做了多少年？您原來(lái)不做這個(gè)行業(yè)是嗎？

寧二哥：我跨度比較大，本科學(xué)的是法律，出來(lái)做的是律師，在2008年的時(shí)候接觸了志愿者公益，去了汶川。后來(lái)除了商業(yè)以外，我還成立了自己的公益組織，一直在做一些民間的自組織志愿者，民間社團(tuán)這一塊，在業(yè)余時(shí)間參與比較多。在2017年開(kāi)始才關(guān)注零售，因?yàn)槲蚁Ｍ麉⑴c的商業(yè)是有溫度的，能夠離民生近一點(diǎn)，和做公益的那些經(jīng)驗(yàn)很好地結(jié)合起來(lái)，所以我開(kāi)始進(jìn)入到連鎖便利店，包括連鎖的加油站這樣的業(yè)態(tài)。2020年，我遇到了好特賣(mài)的創(chuàng)始人，當(dāng)時(shí)他剛剛起步，我就一下子被這個(gè)商業(yè)模式吸引了。因?yàn)楹锰刭u(mài)商業(yè)上是一個(gè)完整體，但其實(shí)有它的公益性，每解決一批臨期的食品，就同時(shí)解決了碳排放、食品浪費(fèi)這些問(wèn)題。因?yàn)檫@些東西不被快速消費(fèi)掉，就會(huì)去填埋、焚燒，碳排放會(huì)比較多。過(guò)去一年有7萬(wàn)噸相對(duì)的臨期尾貨在我們渠道消耗，節(jié)約14萬(wàn)噸碳排放。同樣這些東西如果不消費(fèi)掉的話(huà)，又會(huì)再生產(chǎn)，又是糧食浪費(fèi)，所以去年頒布的《反食品浪費(fèi)法》，我們也是試點(diǎn)企業(yè)。之前央視和學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)也對(duì)我們進(jìn)行了采訪，一個(gè)年輕的企業(yè)，如何在做商業(yè)的同時(shí)，又承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

主持人（郭為中）：我打斷一下，龐總，如果這種有公益性的業(yè)態(tài)，你們引進(jìn)的時(shí)候，會(huì)不會(huì)因?yàn)樗務(wù)摰膬r(jià)值觀和愿景，在租金上有所優(yōu)惠？

龐夔：其實(shí)我們招商同事在談的時(shí)候是多維度考慮的，因?yàn)楦鱾€(gè)業(yè)態(tài)的成本不一樣，都會(huì)考慮租金的承租問(wèn)題。

主持人（郭為中）：你們收各個(gè)業(yè)態(tài)的租金的時(shí)候，它不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的東西，星巴克來(lái)了怎么樣，麥當(dāng)勞來(lái)了怎么樣，附帶的效應(yīng)怎么樣。

龐夔：每家公司租金的定價(jià)是根據(jù)市場(chǎng)業(yè)態(tài)承租的能力去決定的。

主持人（郭為中）：誰(shuí)來(lái)定價(jià)格租金？

龐夔：在定價(jià)的時(shí)候，分析了很多大數(shù)據(jù)，市場(chǎng)行情、業(yè)態(tài)成本等等因素。也會(huì)聽(tīng)取第三方公司的意見(jiàn)再評(píng)估，比如我們項(xiàng)目在購(gòu)物中心中的地理位置等。當(dāng)然公司會(huì)最終說(shuō)，第三方的建議我接不接受，然后有一個(gè)空間，多少到多少。

主持人（郭為中）：因?yàn)楝F(xiàn)在聽(tīng)上去好特賣(mài)單店的利潤(rùn)是很薄的，然后又在美羅城、騰飛，包括你們這里，感覺(jué)都是黃金地段，租金自然不便宜，怎么解決這個(gè)問(wèn)題？

寧二哥：很多甲方給我們的租金其實(shí)還可以，倒也不是說(shuō)我們的社會(huì)價(jià)值，因?yàn)槲覀兪橇髁靠蛻?hù)，可以對(duì)比服裝行業(yè)的ZARA、優(yōu)衣庫(kù)，很多商業(yè)體招商，覺(jué)得年輕人會(huì)來(lái)，所以租金比較便宜。同一時(shí)段，人最多在排隊(duì)的都是我們。很多商業(yè)體，一開(kāi)始不了解我們，現(xiàn)在這個(gè)圈子也傳開(kāi)了，大家也很積極地想把我們給招進(jìn)去，這樣其實(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，并不是要賺額外的利潤(rùn)，而是要保持商品的競(jìng)爭(zhēng)力。只有保持商品競(jìng)爭(zhēng)力，才會(huì)實(shí)現(xiàn)既有客流，財(cái)務(wù)模型又能夠運(yùn)轉(zhuǎn)。

主持人（郭為中）：像我這種年紀(jì)，近來(lái)還不知道你們這家，所以我覺(jué)得很多的企業(yè)、商家不知道你們，你剛剛又說(shuō)你們不做營(yíng)銷(xiāo)，是因?yàn)槔麧?rùn)太薄了，沒(méi)錢(qián)不做營(yíng)銷(xiāo)呢？還是急于想開(kāi)店，我把錢(qián)用在開(kāi)店上，用在別的方面？

寧二哥：我們現(xiàn)在其實(shí)在小圈內(nèi)其實(shí)名氣已經(jīng)挺大了，我們的消費(fèi)者市場(chǎng)還有很大的工作要做。

主持人（郭為中）：我就是指商家。

寧二哥：因?yàn)樯碳艺猩痰娜ψ硬淮?，大家?duì)好特賣(mài)的認(rèn)知度還是非常高的。

主持人（郭為中）：現(xiàn)在平均單店的面積多少平方？

寧二哥：我們主利店型大概在200-300平，能陳列一千多個(gè)SKU。

主持人（郭為中）：相對(duì)來(lái)說(shuō)還是面積跟家樂(lè)福、沃爾瑪比還是要小很多，比名創(chuàng)優(yōu)品要大？

寧二哥：要小。名創(chuàng)優(yōu)品的主利店應(yīng)該在三四百的樣子，我們比它略小一點(diǎn)，但差不多。街邊鋪會(huì)小，因?yàn)榉指畹脑?，所以大鋪?zhàn)由伲巧虉?chǎng)里面的鋪?zhàn)右话愣急任覀円笠恍?/p>

主持人（郭為中）：這樣一個(gè)兩三百平的店，一般有多少個(gè)SKU？

寧二哥：一千多個(gè)，一千五到兩千個(gè)SKU。

主持人（郭為中）：那還是蠻擁擠的，怪不得有人會(huì)排隊(duì)。

寧二哥：我們的陳列叫爆滿(mǎn)陳列，就是貨架上堆得滿(mǎn)滿(mǎn)的。

主持人（郭為中）：堆到天花板是嗎？

寧二哥：對(duì)，不強(qiáng)調(diào)整齊，因?yàn)樽叩煤芸?，你去美羅城，去我們店里去看，感覺(jué)貨架始終在缺貨。

主持人（郭為中）：因?yàn)橛腥瞬粩嗄米摺Ｏ衲阋粋€(gè)店?duì)I業(yè)員加店長(zhǎng)有多少個(gè)？

寧二哥：我們大概平均一家店是6個(gè)人左右。

主持人（郭為中）：營(yíng)業(yè)時(shí)間呢？

寧二哥：跟商場(chǎng)走，一般早上10點(diǎn)到晚上10點(diǎn)。

主持人（郭為中）：跟堂吉訶德還是不太一樣？

寧二哥：對(duì)，我們?cè)谏虾，F(xiàn)在也開(kāi)出兩家1600平米的大店，大店就有點(diǎn)像堂吉訶德，就變成目的地了，更多的人開(kāi)車(chē)過(guò)去，因?yàn)槲覀兊膯蔚晖Ａ魰r(shí)間，相對(duì)零售行業(yè)里面，就是這樣的店型里面都算比較長(zhǎng)的，一般在20分鐘以上，轉(zhuǎn)化率超過(guò)80%，很少人進(jìn)我們的店是空手出來(lái)的，但是零售業(yè)轉(zhuǎn)化率一般超過(guò)50%就很好了。

主持人（郭為中）：你現(xiàn)在做線上線下結(jié)合嗎？比如說(shuō)京東到家這種？

寧二哥：我們?cè)诿缊F(tuán)、餓了么都開(kāi)了線上店，也是疫情催生的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家的確不愿意出來(lái)了，所以這個(gè)我覺(jué)得是未來(lái)零售業(yè)必經(jīng)之路，線上線下打通。

主持人（郭為中）：那你們現(xiàn)在會(huì)開(kāi)街邊店嗎？街邊店占的比例多嗎？

寧二哥：現(xiàn)在很少，我們是商場(chǎng)店為主。

主持人（郭為中）：所以你們的消費(fèi)主力還是白領(lǐng)為主？

寧二哥：對(duì)，但是閾值在拉寬，我們發(fā)現(xiàn)很多年齡比較大一點(diǎn)，早上10點(diǎn)鐘會(huì)等我們開(kāi)門(mén)，尤其上海的很多老客，我們的咖啡都是他們消耗掉的，就是速溶咖啡、袋泡咖啡、奶粉。我一個(gè)親戚也是，他家旁邊有一個(gè)店，每次見(jiàn)到我如數(shù)家珍，你們最近上了什么貨特別好。因?yàn)槲覀兊呢浀奶攸c(diǎn)是不固定，不像便利店，這個(gè)月里面你去了幾次，貨都差不多。我們的貨每周你會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之三四十就不一樣了，它不斷在流動(dòng)，所以它有一種時(shí)不時(shí)去打個(gè)卡，發(fā)現(xiàn)一個(gè)驚喜的過(guò)程。

主持人（郭為中）：龐總除了現(xiàn)在的綜合體以外，還會(huì)有什么不一樣的規(guī)劃嗎？

龐夔：開(kāi)發(fā)這一塊，是總部規(guī)劃的，剛才正好張總也在問(wèn)我有沒(méi)有其他項(xiàng)目，其實(shí)你看我們有南京西路重新改造的泰富廣場(chǎng)，這個(gè)地塊就是剛才我說(shuō)的，它有特殊性，它有兩家。所以目前來(lái)說(shuō)，我們把它叫做船廠系，就是它和中船合作的，上海也就是我們這個(gè)項(xiàng)目了。因?yàn)樵趶V州，在珠江邊也有船廠的區(qū)域，所以我們?cè)趶V州也做了一個(gè)廣船的2.0升級(jí)版，也是一個(gè)城市綜合體。

主持人（郭為中）：這個(gè)項(xiàng)目從一開(kāi)始進(jìn)駐到最后開(kāi)業(yè)，大概要多少時(shí)間？

龐夔：當(dāng)時(shí)從2005年廠區(qū)搬了，差不多等于2006年、2007年就開(kāi)始規(guī)劃了，其實(shí)也是分階段開(kāi)的。最早的酒店部分，大概是在2012年開(kāi)的，當(dāng)時(shí)也已經(jīng)過(guò)了6年了。商業(yè)的話(huà)，基本上是2017年開(kāi)的，所以是十來(lái)年的時(shí)間，比如說(shuō)我們那邊8棟辦公樓要造好，住宅9棟造好，整片的商業(yè)區(qū)，還有酒店區(qū)這些。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，周邊的居民區(qū)還是有一點(diǎn)距離，唯一最近的就是我們自己的住宅。第三期剛剛賣(mài)了之后，可能現(xiàn)在的入住率還不是太高。我們的商業(yè)就像潮汐式的客流，周一到周五的飯點(diǎn)，到了白領(lǐng)休息的時(shí)間，像潮水一樣涌進(jìn)來(lái)了，然后吃完飯，買(mǎi)個(gè)咖啡，去好特賣(mài)買(mǎi)個(gè)零食，然后就回去了，長(zhǎng)假反而是我們的短板，因?yàn)橹苓吘用裉佟?/p>

主持人（郭為中）：我1997年到1998年在陸家嘴工作了一年，就是這種感覺(jué)，中午很熱鬧，到了晚上，加班晚出來(lái)之后，就覺(jué)得很空曠，當(dāng)時(shí)因?yàn)檎笠矝](méi)有開(kāi)，周邊什么東西都沒(méi)有。

龐夔：可能吃飯都成問(wèn)題。

主持人（郭為中）：對(duì)，因?yàn)殛懠易斓淖≌鋵?shí)蠻分離的，后來(lái)大家反思，其實(shí)更好的商業(yè)應(yīng)該是住宅跟辦公比較有機(jī)地結(jié)合，現(xiàn)在徐家匯還比較好一點(diǎn)，晚上還是有人氣的，你們也存在這個(gè)問(wèn)題嗎？

龐夔：對(duì)，所以為什么我們引進(jìn)了一些業(yè)態(tài)，其實(shí)是以白領(lǐng)需求為主的。

主持人（郭為中）：那你怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？因?yàn)檫@邊都是高檔住宅區(qū)，相對(duì)來(lái)說(shuō)又比較遠(yuǎn)。

龐夔：我們就是分了幾個(gè)地塊，每個(gè)地塊有不同的定位，比如說(shuō)商業(yè)廣場(chǎng)，基本上以白領(lǐng)需求為主，吃喝玩樂(lè)都在那邊解決。周末的話(huà)，我們也要去引流過(guò)來(lái)。所以另外的地塊，會(huì)去選擇引進(jìn)一些家庭式消費(fèi)的，比如說(shuō)小朋友的教育場(chǎng)所，學(xué)擊劍的，學(xué)圍棋的，學(xué)畫(huà)畫(huà)的。還有一些是小年輕的，剛剛談戀愛(ài)，追求感受的，可能到江邊去，或者是家庭聚會(huì)這些，到高端的地方，周末吃一下，看一下，看看江邊的風(fēng)景，所以我們會(huì)有一些定位。

另外西街這一塊，其實(shí)是后疫情，當(dāng)時(shí)政府倡導(dǎo)的夜經(jīng)濟(jì)，我們把另外一塊地方就會(huì)劃成夜經(jīng)濟(jì)，那邊有網(wǎng)紅餐廳，有KTV，白領(lǐng)下班還可以在那邊看看展的藝術(shù)空間。

主持人（郭為中）：最后問(wèn)兩位各一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于品牌方面的。先問(wèn)龐總，你們對(duì)“尚悅灣”這個(gè)品牌是怎么考慮的？比如萬(wàn)象城、大悅城，已經(jīng)成為一個(gè)在商業(yè)里面比較有名的品牌，他們的復(fù)制就比較容易，包括原來(lái)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等等。你們對(duì)品牌方面有沒(méi)有這樣的考慮？還是就是因?yàn)檫@塊地的原因起了這個(gè)名字？

龐夔：我覺(jué)得對(duì)于尚悅灣這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得我們可能想復(fù)制的是整個(gè)都市的綜合體，就是不光會(huì)去復(fù)制商業(yè)的板塊，整個(gè)業(yè)態(tài)規(guī)劃我們也會(huì)整體復(fù)制，所以才會(huì)說(shuō)到剛才廣州的2.0版本廣船的地塊。

因?yàn)槟悴豢赡芄萝娮鲬?zhàn)，所有的商業(yè)體，你說(shuō)現(xiàn)在知名的太古匯也好，哪怕是萬(wàn)達(dá)這些，他們都是靠不斷的升級(jí)、復(fù)制，才能形成這樣的規(guī)模，有了規(guī)模之后，可能在各個(gè)方面，不光是招商還是品牌方的跟隨度、忠誠(chéng)度，這些對(duì)你自身更好地利用這樣的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

主持人（郭為中）：?jiǎn)栆粏?wèn)好特賣(mài)，我看報(bào)道，你們未來(lái)想從現(xiàn)在的400家，可能兩三年，或者是未來(lái)三四年擴(kuò)展到5000家，這個(gè)資金投入是很大的，你們?cè)趺礃影堰@個(gè)品牌輸出到更多的地方？未來(lái)幾年有怎么樣的打算？

寧二哥：我們覺(jué)得好特賣(mài)之所以成功，應(yīng)該還是供應(yīng)鏈的數(shù)字化的組合成功，好特賣(mài)是屬于零售的科技公司，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)是蠻注重?cái)?shù)字化科技算法的，因?yàn)槲覀儾少?gòu)是機(jī)會(huì)型采購(gòu)，傳統(tǒng)商業(yè)大家都知道，今天一個(gè)商品過(guò)來(lái)，我可能要跟你談上架費(fèi)、條碼費(fèi)，然后我才給你放上去，我們的采購(gòu)是必須要由我們的買(mǎi)手當(dāng)即決定買(mǎi)斷，這樣才能保證我的價(jià)格是最低的，我們真正是在替消費(fèi)者考慮的采購(gòu)模型，因?yàn)樗绻u(mài)不掉，我們采購(gòu)和買(mǎi)手是要背所謂的滯銷(xiāo)成本和責(zé)任的，這個(gè)時(shí)候我們就必須要靠算法來(lái)做模型，就是今天你決定買(mǎi)這個(gè)貨，我快速地算出來(lái)它的動(dòng)銷(xiāo)，以及消費(fèi)者喜歡的程度，我們會(huì)算所有影響力的指數(shù)。

然后到店以后，因?yàn)槲覀兊牡昴敲炊?，量又是不穩(wěn)定的，比如說(shuō)巴黎水，或者說(shuō)以前有一款白色戀人，可能在上海非常有名，但是可能到三線城市去，大家就不認(rèn)識(shí)它。所以后面的算法就叫千人千面算法，我必須要根據(jù)消費(fèi)者的年齡和消費(fèi)習(xí)慣，快速匹配今天這批貨要送到誰(shuí)手上，還要讓他到我們的店來(lái)把它帶走。所以我覺(jué)得這是我們未來(lái)最強(qiáng)的地方。

我們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)理念是在于，現(xiàn)在你看到世界上零售強(qiáng)的公司都是全球著名的品牌，包括沃爾瑪，包括最近疫情后，所有的折扣零售都是在快速增長(zhǎng)。我們自己覺(jué)得，中國(guó)的企業(yè)如果要走到世界零售之巔，我們靠什么贏？我覺(jué)得我們有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們畢竟是世界工廠，所以產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)的余量的平衡，是這個(gè)市場(chǎng)需要的東西，因?yàn)樗械漠a(chǎn)能大家都會(huì)加碼，一旦加碼以后，一定會(huì)有余量，就需要像我們這樣的業(yè)態(tài)去平衡它，把余量能夠更合理地運(yùn)用。

第二個(gè)優(yōu)勢(shì)就是算法，因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)夠大，所以我們會(huì)更精準(zhǔn)地去做用戶(hù)匹配的算法，去預(yù)見(jiàn)到消費(fèi)者可能會(huì)買(mǎi)什么樣的商品，以至于我們能夠把價(jià)格控制得更好，我覺(jué)得我們團(tuán)隊(duì)如果是品牌來(lái)講的話(huà)，我們是有一定的大膽的去思考，好特賣(mài)它不止是一個(gè)臨期的，仿冒外國(guó)的。

主持人（郭為中）：它是提供好質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品。

寧二哥：對(duì)，甚至于我們能夠領(lǐng)先于世界，因?yàn)槲覀冇兄圃?，有算法，因?yàn)楝F(xiàn)在我們做零售的人會(huì)看鈴木敏文的711的零售哲學(xué)，但是你看他的零售哲學(xué)，他其實(shí)還是有很多計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩在里面，對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)等等，在我們海量的SKU，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在不缺SKU，有很多東西的時(shí)候，你如何用算法，比如說(shuō)淘寶，它就是用算法來(lái)猜你喜歡，這些技術(shù)用到線下零售的時(shí)候，能夠發(fā)揮更有魅力的點(diǎn)，這也是我們品牌的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們雖然不花太多的錢(qián)在消費(fèi)者認(rèn)知上面，因?yàn)槲覀兿嘈艃r(jià)值理論，當(dāng)我持續(xù)在為消費(fèi)者提供低價(jià)好貨這件事情走到最極致的時(shí)候，我們自然會(huì)有口碑，所以所有的品牌投入，我們其實(shí)也沒(méi)有品牌部門(mén)，我們既沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也沒(méi)有品牌部門(mén)，我能分管一些品牌的工作，這個(gè)就是我們的品牌理念。

主持人（郭為中）：全世界的超市好像都不太打廣告的，這是什么道理？我也想不明白。

龐夔：就是民生的需求。

寧二哥：因?yàn)槲覀冮_(kāi)店就是廣告，所以其實(shí)我們5000家店的話(huà)，我們也在想我們的供應(yīng)鏈，我們?cè)瓉?lái)都是直營(yíng)的，現(xiàn)在也在探索新的加盟模式，讓更多的年輕人能夠在我們的平常上，利用我們的供應(yīng)鏈和算法進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，我能夠幫助他更好地進(jìn)貨，幫助他更好地吸引消費(fèi)者不斷地產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，這也是我們現(xiàn)在正在研究的事。

主持人（郭為中）：為什么不打廣告？因?yàn)槟銈兊牡暾杏趾芎每矗绻秒娨晱V告的方式打出來(lái)，我覺(jué)得也會(huì)有很多的效果吧？

寧二哥：我們的毛利結(jié)構(gòu)不支持。

主持人（郭為中）：因?yàn)槲乙部催^(guò)沃爾瑪?shù)睦习鍖?xiě)的書(shū)，他打廣告也打，可能自己找個(gè)鄰居，貼在墻上打的，他有個(gè)slogan，好像是最低的價(jià)格最好的商品，是他的一個(gè)價(jià)值觀或者是公司的口號(hào)，然后他就刷一面墻。

寧二哥：我覺(jué)得我們好特賣(mài)除了提供更低價(jià)值以外，我們其實(shí)還提供了一定的消費(fèi)娛樂(lè)屬性，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們很多零食、飲料，包括面膜，它不算是特別剛需的商品，但是它真的會(huì)讓年輕人開(kāi)心，我們?cè)谝咔楹蠖我埠苊黠@，當(dāng)大家溫飽問(wèn)題解決了以后，大家真的想念零食，就是你天天在線上開(kāi)會(huì)、上網(wǎng)課，你覺(jué)得在家里的小空間里面，你覺(jué)得很心煩，然后你真的就需要一些零食。

主持人（郭為中）：超市不打廣告這個(gè)事我覺(jué)得蠻奇特的。

龐夔：我覺(jué)得另外一個(gè)角度說(shuō)，其實(shí)比如說(shuō)甲方也會(huì)幫你做一些推廣，甲方他也會(huì)有一些，比如說(shuō)媒體的推廣，他自己哪怕是官微等等，他也有粉絲，他會(huì)做不同品牌的促銷(xiāo)和推廣宣傳。

主持人（郭為中）：我舉三個(gè)世界有名的跟零售食品有關(guān)的企業(yè)，麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克。麥當(dāng)勞、肯德基我接觸比較多，他們是每年會(huì)拿出營(yíng)業(yè)額的百分之四點(diǎn)幾打廣告，所以我們?cè)陔娨暲?，在分眾的屏里?jīng)常會(huì)看到，“更多歡樂(lè)，更多麥當(dāng)勞”，然后明星代言，就是常規(guī)的手段。我很推崇彼得·杜拉克的一句話(huà)，叫“企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客”。因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)變，年輕人會(huì)成長(zhǎng)，會(huì)老去，可能麥當(dāng)勞就是年輕人吃，你就要不斷培養(yǎng)年輕人，所以要投廣告。星巴克就是店招的模式，就不太投廣告，所以我不太明白你們做商業(yè)的邏輯，為什么有的投，有的不投，超市就不太投。

寧二哥：我跟星巴克之前很緊密地合作過(guò)，其實(shí)比較理解他們的理念，他們是每一杯咖啡都運(yùn)營(yíng)一個(gè)社區(qū)，他們更多的是私域，當(dāng)時(shí)是叫社區(qū)。他們會(huì)把更多的精力去經(jīng)營(yíng)他固定的社區(qū)這個(gè)范圍，廣告其實(shí)是在公域流量去撈人，其實(shí)不打廣告，比如說(shuō)有一次是每個(gè)星巴克門(mén)店每個(gè)季度有800元的預(yù)算，雖然錢(qián)不多，是讓他們的員工自己決定在社區(qū)做志愿者活動(dòng)，他們會(huì)不斷地建立跟社區(qū)之間的聯(lián)系，其實(shí)也是一種創(chuàng)造顧客的方式，所以現(xiàn)在好特賣(mài)也用類(lèi)似的方式，我們每個(gè)門(mén)店有很多社群，平均一個(gè)門(mén)店有1000個(gè)人的社群，我們的用戶(hù)跟我們的黏度非常高，我們剛剛還組織我們的用戶(hù)給一個(gè)流浪貓狗收容所去捐貓糧、狗糧，因?yàn)槲覀円灿胸埣Z、狗糧，他們?cè)谖覀冞@里買(mǎi)貓糧、狗糧，順便也去捐給一些機(jī)構(gòu)，反正我們性?xún)r(jià)比也比較高。所以我覺(jué)得這就是新時(shí)代的一種創(chuàng)造客戶(hù)的方式，我并不是說(shuō)麥當(dāng)勞這種模式不行。

主持人（郭為中）：他們是不是要跟很多餐廳去競(jìng)爭(zhēng)？

寧二哥：對(duì)我們來(lái)講，我們希望的是我們通過(guò)用戶(hù)的交互，他能夠在小紅書(shū)、抖音上幫我打廣告，不要內(nèi)容，要品質(zhì)，要體驗(yàn)，這就是未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式，就是通過(guò)KOC。

主持人（郭為中）：意見(jiàn)領(lǐng)袖、關(guān)鍵人。

寧二哥：對(duì)，所以我自己的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲邑?fù)責(zé)我們公司的線上和用戶(hù)，我們整天就在思考給我們的用戶(hù)創(chuàng)造什么內(nèi)容，我們的產(chǎn)品是內(nèi)容，我們的活動(dòng)是內(nèi)容，我們的價(jià)值是內(nèi)容，我覺(jué)得未來(lái)可能做法會(huì)有些不一樣，當(dāng)你離消費(fèi)者越近的時(shí)候，你可能可以這么去做。

龐夔：現(xiàn)在比如說(shuō)像購(gòu)物中心這種，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，其實(shí)我們也不是說(shuō)一定要去做很多宣傳，因?yàn)閷?duì)于項(xiàng)目的周邊客群，更注重的就是剛才張總講的黏性的問(wèn)題，為什么現(xiàn)在很多利用一些大數(shù)據(jù)去分析顧客的畫(huà)像，我們?cè)谥苓吺悄行灶櫩投噙€是女性顧客多，他們喜歡什么，每次來(lái)買(mǎi)了什么，大概會(huì)是什么樣的喜好。有了這些大數(shù)據(jù)的分析之后，其實(shí)對(duì)于購(gòu)物中心怎么樣去增加黏性，怎么樣做一些他喜歡的活動(dòng)，這樣才可以說(shuō)不斷地想著要來(lái)。

主持人（郭為中）：明白。我作為一個(gè)門(mén)外漢，跟兩位聊了深有體會(huì)，你們每天在一個(gè)很激烈的商業(yè)環(huán)境當(dāng)中去爭(zhēng)取顧客，每天可能想的都是各種各樣的數(shù)字上的問(wèn)題，面臨的挑戰(zhàn)肯定比我們大，所以今天也希望有這樣一個(gè)小時(shí)的聊天，讓我這個(gè)門(mén)外漢也了解更多，讓你們有一些放松的環(huán)境，可以遠(yuǎn)離那些數(shù)字或者是特別雜的事情。

今天很高興跟兩位深入探討了商業(yè)上的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，謝謝兩位。