文|ipo觀察

近日，證監會公布寧波海上鮮信息技術股份有限公司（簡稱“海上鮮”）《境外首次公開發行股份(包括普通股、優先股等各類股票及股票的派生形式)審批》進度，目前進度已達接收材料階段。這意味著，一站式數字漁業服務提供商海上鮮赴港上市，有了重要進展。

公開資料顯示，海上鮮由葉寧創立于2015年，總部位于寧波，定位于北斗+互聯網+漁業的一站式數字漁業服務提供商，立志改造傳統漁業，實現“互聯網+漁業”。目前海上鮮是我國最大的海鮮B2B交易電商，為海鮮買賣雙方提供海上通信、交易平臺、供應鏈金融及相關增值服務。

85后“海歸”讓賣魚觸網

海上鮮的創立，是一個在大海里孕育出來的故事，故事的主角是葉寧。

葉寧，出生于1987年，大三作為交換生去了德國，成為當年十幾萬出國留學大軍中的一員，在國外花四年時間搞定本碩全部課程，2011年獲得德國漢諾威應用科技大學碩士學位。提前畢業就是為了早點創業，在學習期間，他就一直找機會實踐自己的創業夢想。

在校期間，葉寧利用業余時間做中德再生塑料貿易。兩年后，他帶著留德期間積累的6萬歐元回國，決定干一個大事業——“要做一家可以上市的公司”。

作為土生土長的寧波人，在海邊長大的葉寧把目標瞄準在海洋經濟上。為了進行市場調研，他帶著團隊一次次地出入各種貿易市場，與漁民做深入溝通。

在和漁民朋友的接觸中，葉寧了解到，陸地上的手機通訊是通過基站實現的，而海上未覆蓋移動信號，漁民出海時只能通過衛星信號與家人聯系。但由于海事衛星提供的寬帶服務特別貴，漁民一般舍不得用，手機在海上就成了擺設，一旦遇到惡劣天氣，家里人聯系不到就只能干著急。

恰逢當時北斗概念非常火熱，葉寧偶然發現幾個同學正在搞北斗衛星（中國自行研發的衛星導航系統）相關的研究，隨即將它和漁民出海即失聯的問題聯系在一起：能不能基于北斗衛星系統做一個通信產品呢。葉寧當時的想法是做一個“海上QQ”，一款為漁民搭建的海上社交軟件，這是海上鮮的最早期雛形。

我國北斗衛星系統民用化還是比較普遍的，而且逐漸在向商業化過渡，很多手機都裝有北斗的模塊，買現成的芯片和模塊，就能把應用做出來。

說干就干，葉寧直接投了100萬，組了一個團隊秘密研發，團隊利用正在民用化的北斗衛星系統，研發“海上Wi-Fi”終端和App，漁民只要在駕駛臺上安裝一個北斗智能終端裝置，就可以接收到海上Wifi信號。再結合手機端app，就能在任何海域實現實時通訊，而且費用大大低于手機通訊資費。

產品出來了，葉寧到處跑路演、融資金，半年無果。

投資人直接給他潑冷水：如果僅僅是按照這個模式去運作的話，那海上鮮就成為一個賣“海上WIFI”和流量費的設備供應商而已。按照全國有104萬艘漁船計算，即使全國漁船全部安裝到位，也就幾個億的產值。

投資人的話給了葉寧很大啟發，他決定深入了解那些常年呆在海上的人真正需要什么，在不斷走進海濱、海港，走近廣大漁民、船主，他發現了他們真正的痛點問題：捕撈上來的魚貨無法快速賣出，這是事關他們能否增收的關鍵環節。

目前線下海鮮交易尚處于傳統的重度依賴中間商、漁業經紀人等，互聯網滲透率不高，導致中間倒賣頻次多、周期長，影響新鮮度與食品安全。

于是海上鮮開啟了“信息經紀人”的角色，當起了交易方，海上鮮通過引導漁民發布魚貨捕撈信息，幫助漁民直接對接到海鮮采購方，撮合交易。

由此，海上鮮又開發了“海上鮮”手機APP，一個海鮮B2B交易平臺。只要動動手指，漁民手里的鮮貨，就不必輾轉，到港后買家及時提貨，最大程度保證海鮮的新鮮度。沒了魚販子倒賣的環節，海鮮個體戶、酒店、加工廠、冷庫等下游商家可以便宜買到海鮮，而漁民也能提高售賣價格獲得更多的利潤。漁民們也可根據收攬的訂單進行捕撈，這就大大避免了盲目性采購。

從“賣設備”到“海鮮撮合交易平臺”，“海上鮮”實現了商業模式的升級。2015年11月，“海鮮B2B交易平臺”正式上線，成為了國內首家“北斗+互聯網+漁業”的電商平臺類企業，海鮮撮合交易正式成為“海上鮮”重點拓展的主營業務。

目前公司鏈接中國大部分漁港城市，業務覆蓋4萬余艘漁船，平臺累計撮合交易額超130億元……

如今，海上鮮的業務也逐漸擺脫了單一的撮合交易服務，提供了金融服務、海鮮自營、倉儲質押、供應鏈金融、海上加油等諸多衍生服務，如為各大生鮮平臺、生鮮商超的預包裝海鮮提供深加工服務，為海鮮采購方提供貸款，讓漁民提前收到貨款等等，不斷朝著一站式漁業綜合服務平臺的目標邁進。

漁業B2B

俗話說，"三分陸地七分海洋"，海洋經濟一直是國家重要的戰略方向，發展海洋經濟也被納入了《"十四五"規劃》當中。

而海洋漁業作為海洋經濟關鍵的一環，未來同樣擁有較大的發展空間。具體來看，海洋漁業的市場規模達6033億元，海水養殖產值3836億元，占比28.38%，海洋捕撈產值2197億元，占比16.26%。

在海產品流通領域內，由于中間商過多，不僅效率非常低下，而且經過數次轉手后價格層層加碼而產品質量無法保證，導致了海產品不夠新鮮且價格虛高，桎梏海洋漁業市場空間的擴容。

水海產品一直在全球糧食安全與健康營養中占據重要位置，在人們越來越強調新鮮度、食品安全，對海洋漁業的上游交易的信息化、智慧化、數字化升級勢在必行。

在海洋漁業的供應鏈上，服務C端的生鮮電商發展的如火如荼，但都只是整個閉環中偏向下游的環節，由于 2c電商平臺上的海鮮產品主要以進口高端產品為主，面對少數高端消費人群，國內海鮮在電商領域占有率還是相對較低，對上游的帶來的影響較小。

葉寧相信，生鮮B2C的繁榮，映襯的是海鮮B2B的大量空白需要填補，以及廣闊發展前景。

全國海上市場大約有104萬艘漁船，全年交易額在4000-5000億左右。B2B經典模式的傭金、服務費等，即使1%的費率也是幾十億的收入。

不過，海洋漁業的上游交易，牽涉海洋產業與龐雜的漁民、中間商等，市場參與者眾多，很難像2c端一樣實現用戶數量的大躍進，很難輕松賺錢。

海上鮮本是可以通過海上wifi和電商平臺分別進行營收的，但葉寧表示，目前暫不考慮盈利，以推廣用戶為主。漁民使用海上wifi，只需要象征性的交納一些押金和通信費即可，一人一個月平均在50塊錢上下。電商平臺則是完全免費，不收取交易提成。

順為資本投資

在2012年左右，隨著電商發展帶來的銷售渠道、鏈條和交易改造的啟示，使得建設線上信息與交易平臺成為一波熱潮……

隨后各個領域的B2B平臺憑借讓人耳目一新的商業模式不斷獲得投資，并在2015年成為創投圈最大的風口。這一年鋼鐵、塑料、農產品等品類均出現行業領跑者，估值飆升。

然而形勢急轉直下，B2B的黃金期僅維持了2年，從投資風口到聲音微弱，期間大批B2B電商都未經受住嚴峻的考驗，批量公司悄然消失。

不過海上鮮卻是少數的例外，幾乎每年都能完成一輪融資。

2017年4月，海上鮮獲順為資本領投，北斗星通、波導股份和亞德客集團跟投的7000萬元B輪融資；2018年5月獲卓爾控股領投，硅谷火炬基金、順為資本、元璟資本、波導股份、中農網、樂業控股跟投的2億元C輪融資；2019年7月獲沛坤資本等C+輪融資。

2020年4月，海上鮮獲得來自獲得殼牌資本的數千萬元戰略投資，這也是完成的最后一輪融資。加上此前的5次融資，海上鮮的融資總金額已近五億元。

海上鮮從出海捕撈的通信問題切入，再到交易環節，深入解決ToB交易問題之后，并沒有停止商業模式的迭代，而是繼續向更豐富的服務場景探索，以此更加高效地服務整個產業鏈。它通過一步步商業模式的升級，頂掉了最初的天花板，這才能持續拿到投資。

不過，海上鮮雖然獲得了一級市場認可，未來要想成功登陸二級市場，持續的盈利能力必不可少。