記者 | 張熹瓏
專注場地電動車行業的廣東綠通新能源電動車科技股份有限公司（以下簡稱“綠通科技”）正在沖擊創業板IPO，于7月15日首發上會。
資料顯示，綠通科技從事場地電動車的研發、生產和銷售。主營產品包括高爾夫球車、觀光車、電動巡邏車等。
2019至2021年（以下簡稱“報告期內”），綠通科技實現了營收翻倍，從4.18億元升至10.17億元。
盡管如此，營收大幅增長卻有“代價”：高度依賴境外ODM客戶，自有品牌市場空間大打折扣，受關稅和匯兌影響，單價較低產品收入占比高。
近九成收入來自境外，自有品牌貢獻應收僅兩成
綠通科技大多數收入來自境外。報告期內，公司境外銷售收入分別為2.56億元、4.21億元和8.74億元，占同期主營業務收入的比重從61.37%攀升至86.08%。
對于海外客戶，公司主要采用ODM（原始設計制造商）模式銷售。在該模式下，綠通科技擔任提供設計、研發、生產的一方，客戶公司是負責銷售的一方。
值得注意的是，隨著對ODM客戶依賴程度的提高，綠通科技自有品牌空間正被壓縮。目前公司產品包括非自有品牌與自有品牌，非自有品牌采用ODM模式銷售，自有品牌以經銷、直銷為銷售模式。
報告期內，ODM模式下的收入分別為1.92億元、3.69億元及8.03億元，占當期主營業務收入比重達到45.90%、66.25%及79.08%。也就是說，公司自有品牌的收入貢獻僅為兩成左右。
雖然ODM模式使公司實現營收大幅增長，但綠通科技更多是在服務他人的品牌，發揮“代工廠”的作用。
即使有客戶使用與綠通科技一致商號，但仍貼牌生產自有品牌。招股書顯示，綠通科技為第一大ODM客戶LVTONG USA代工生產“Advanced EV”品牌的車輛，LVTONG USA采購公司產品并進行組裝、改裝后以“Advanced EV”的品牌對外銷售。雖然LVTONG USA名稱中包含LVTONG字樣，但“Advanced EV”并非綠通科技品牌，LVTONG USA也不存在以綠通品牌進行對外銷售的情況。
對于名稱中帶綠通商號的客戶，綠通科技有所優待。以美國客戶為例，名稱中有“LVTONG”的美國客戶平均單價均低于美國所有客戶的平均單價，差額為1100元至2400元不等。
在國內，兩類客戶的差異更大。綠通科技經銷商廣州五羊綠通新能源電動車科技有限公司、三亞綠通電瓶車銷售服務有限公司的名稱中也有使用綠通字樣。公司面向名稱中帶有“綠通”的客戶的平均售價低于不帶有“綠通”的客戶。2021年上半年，前者平均銷售價格低于后者超過7000元，差異率達16.60%。
高度依賴ODM模式下，綠通科技成為國外龍頭轉嫁成本的渠道，其面向境外客戶的毛利率也在下跌。2020年，面向ICON等5位主要ODM客戶平均毛利率為32.66%，2021年上半年下滑至30.03%。其中LVTONG USA毛利率下滑了4.48%，ICON下滑了2.04%。
ODM模式的平均單價也在逐年下滑，各報告期分別為24137.72元、23018.05元、21329.32 元。
與這一走勢截然相反的是自有品牌售價。報告期內，公司自有品牌模式的平均單價分別為37863.95元、37573.7元、38746.36元。自有品牌均價不僅高出ODM均價一大截，還呈現出上升趨勢。
不過，短期內公司自有品牌和國內市場的擴張可能性很有限。旅游觀光產業為公司下游最主要的應用行業之一。雖然國內旅游市場已經出現好轉，但仍未完全“滿血”。2021年，國內旅游總人次32.46億，恢復到2019年的54.05%；國內旅游收入2.92萬億元，恢復到2019年的50.99%。
實際上，公司也意不在自有品牌。近兩年，在產能有限的情況下，公司優先考慮承接國外大客戶訂單，國內銷量因此大幅減少。
高爾夫球車單價連續下滑，占比仍在增加
在來自海外ODM客戶的訂單中，美國占去了大半。報告期內，公司源自美國的銷售收入從1.1億元飆升至6.63億元，占主營業務收入比重超過六成。
其中，ICON EV LLC均為報告期內公司的第一大客戶，且面向其收入比重大幅增加，2019至2021年，收入比重分別為17.85%、33.20%、44.36%，對第一大客戶的依賴程度愈發提高。
但是大客戶并沒有帶來高毛利率。以公司主要產品高爾夫球車為例，自有品牌下該產品的毛利率均高于ODM模式8%左右。
其中一個原因在于匯兌損失。由于美元兌人民幣平均匯率下降，公司確認的人民幣收入相應下降。2020至2021年公司匯兌損失達到634.80萬元、458.79萬元，占同期利潤總額比重10.29%、3.18%。
此外，國際環境對公司的影響不可忽視。原本美國基本關稅稅率為2.5%，受中美貿易戰的影響，2019年美國對公司產品加征了一次關稅，加征稅率達15%；2020年對加征的稅率進行了減半，即加征稅率為7.5%。
因美國加征關稅，ICON和LVTONG USA均要求公司降低銷售單價，公司應其要求在2019年底對兩個大客戶進行了降價。根據綠通科技的問詢回復，公司預測2020年至2021年上半年，由于降價導致減少的凈利潤超過1500萬元。
另一個不能忽視的問題是，公司毛利率正在滑坡。各報告期期末，公司主營業務毛利率分別為29.75%、26.64%和24.46%。
一方面，受到疫情影響，海運船期及集裝箱安排緊張，海運費價格大幅上漲，導致公司貨運及報關費隨之增加。
2021年，公司主營業務成本達7.67億元，同比增加87.7%，已超過營收增速。其中，貨運及報關費從上一年同期1618.66萬元飆升到4992.39萬元，增加兩倍有余。
而更根本的原因在于，公司客戶結構和產品結構過度集中。
報告期內，公司整車平均單價逐年下降。2019年，單價為29877.27元/臺；2021年為24090.89元/臺。
平均價格的下滑需要追溯到公司產品銷售比重變動。根據招股書，綠通科技四類主要產品中，高爾夫球車平均單價最低，2021年為21853.37元/臺。其他三類產品中，價格最高的觀光車單價超過51000元/臺，價格最低為電動巡邏車，單價超過35000元/臺。
單價最低的高爾夫球車正為國外大客戶所需，其銷量大幅增加，收入占主營業務收入比重由2019年49.07%上升至2021年77.59%。
這也拉低了公司產品整體單價，“美國、意大利等地區的部分客戶采購的不含電池或充電機的高爾夫球車數量大幅增加，該類車通常單價相對較低，”綠通科技坦言。
高爾夫球車也是報告期內主營產品中唯一一類連續兩年單價下滑的產品。2020至2021年，其毛利率從32.45%跌至31.51%。
除了對國外大客戶有一定優待，公司對“自己人”也較“慷慨”。
報告期各期，綠通科技存在向前員工、前股東客戶銷售情形，相關客戶均為經銷客戶，形成收入占經銷模式收入的50%左右。
前員工、前股東經銷客戶與其他經銷客戶在銷售模式上存在一定差異。例如，前員工、前股東客戶訂單中單價相對較低的高爾夫球車占比更高，平均單價因此相對更低；對于部分前員工經銷商，公司給予一定報價優惠。
2021年，公司面向前員工、前股東經銷客戶平均銷售價格為36216.66元，境內其他經銷客戶為38400.50元，價格差異率達到5.69%。