記者 | 查沁君
在線音樂陪練行業為何頻頻爆雷？
近日，由郎朗代言、融資超十億元的VIP陪練，因停課欠薪成為眾矢之的。這家在線音樂教育賽道的明星公司曾是真人一對一陪練的開創者，高峰期月營收破3億，學員數超300萬。
中腰部公司同樣未能幸免。
2018年3月，剛進行天使輪融資的藍芽陪練于當年8月注銷公司；2019年于斯鋼琴爆雷；來年底，柚子陪練資不抵債，沒有熬過2020年的冬天；2021年11月，剛完成上億B輪融資的快陪練也宣布破產清算，距其完成上億元B輪融資僅過去10個月。
一個基本的行業共識是，陪練是音樂教育中的剛需。它解決了家長不能輔導、沒時間監督、琴童課后練習效率低等問題。過去的音樂陪練主要在線下完成，孩子到琴行找老師或老師上門指導，是陪練的1.0形態。
2014年開始，以VIP陪練為代表的在線一對一音樂陪練平臺，以其價格低，不受時空限制的優勢，迅速“收割”大批家長以及投資人的“錢袋”。快陪練、柚子練琴、Finger、趣陪練等平臺扎堆出現。
盡管解決了學生的陪練問題，但卻難以克服自身商業模式的痼疾。真人一對一陪練公認教學效果最好，但規模不經濟、成本高昂，企業在平臺技術和用戶運營上也要投入相當高的成本，其盈利模式不被看好。
“一家企業如果只做一對一陪練，其商業模式是不健康的。”小葉子音樂科技創始人兼CEO葉濱告訴界面教育。“雙減”前，新東方（NYSE：EDU）董事長俞敏洪也曾公開表示，在線一對一業務獨立存在盈利的可能性不大，2020年初，該業務不超過新東方K12收入總量的35%。
以鋼琴硬件起家的小葉子音樂科技，在試水真人一對一陪練業務后，于2018年開始收縮，轉而大力發展成本相對低的智能陪練，用以解決鋼琴練習的標準化問題。
與傳統鋼琴最大的不同是，智能鋼琴內置人工智能自適應音準識別技術，鍵盤上多了一排燈帶，配合自帶軟件，就能幫助學習者“跟燈演奏”。如今，其智能陪練、智能鋼琴硬件+智能鋼琴教室、真人一對一陪練業務的營收比例約為3:2:1。
另一方面，2021年“雙減”政策落地，其對素質教育本身并無直接限制，但對整個教育賽道產生巨大沖擊，資本對教育培訓行業也更為謹慎，離開了投資人的輸血，每家公司首要解決的就是財務模型健康問題。
“原來大家的邏輯是，只要擴大規模就能融錢，融了錢繼續擴大規模。而‘雙減’后，大家都必須追求現金流為正。解決不了盈利問題，光指望融資是行不通的。”葉濱稱。
曾經該賽道融資超過5000萬美金的一共有三家——VIP陪練、快陪練、小葉子音樂科技，如今小葉子音樂科技成為唯一的“幸存者”。該公司日前還宣布從去年10月開始，已經連續三季度實現規模化盈利，并于今年6月完成C2輪數千萬元融資，距離去年底超2億元的C+輪融資時隔七個月。
近日，界面教育對葉濱進行了一場專訪，他解釋了在線音樂陪練賽道頻頻暴雷的根本原因，以及小葉子為何當年從一對一陪練轉向AI智能陪練。在新的發展階段拓品類的考量、出海后遭遇的運營難題和未來規劃等。
以下是對談內容的節選，有刪節：
界面教育：一批在線音樂陪練公司接連倒下，背后邏輯是什么？是否說明這個行業燒錢快、盈利難？
葉濱：行業確實存在燒錢做增長的問題。尤其是2021上半年，整個教育培訓行業太瘋狂了，滿大街都是教育行業的廣告，因為你搶奪的是家長注意力，導致那時的獲客成本非常高。雙減之后，這條路就全熄火了，原來的游戲規則變了，你必須要去解決自身現金流的問題。
行業另外兩家頭部公司快陪練、VIP陪練相繼倒下，其實都與這有關系。這兩家公司的主要業務都來自于一對一真人陪。一對一本身是市場的客觀需求，但只做一對一的商業模型是有問題的。以前的邏輯是只要你有辦法融資，就可以選擇燒錢，但當你融不到錢又怎么辦呢？
界面教育：“雙減”前后，行業的獲客成本分別處于什么水平？
葉濱：獲客成本在去年上半年是非常高的，“雙減”之后大幅減少。獲客成本不是一個固定的值，每個季度或者618之前都會有變化。
界面教育：你會永遠留一筆錢在賬上嗎？
葉濱：這點是有必要的。企業能不能生存下去，要看兩點：一是你有沒有為用戶提供獨特價值，二是你有沒有算清楚賬。
界面教育：快陪練CEO陸文勇之前曾坦言，公司起步沒有上億資金可能無法去做。從資金儲備上看，這是否說明行業門檻高？其他門檻還體現在哪？
葉濱：其實一個億作為起步門檻，對很多行業也不算很高。比如一對一賽道要開發一個很好的產品，包括APP、后臺投入，光研發一年基本就超5000萬了。這幾家頭部公司的研發團隊都是超百人的，再加上陪練老師的招聘培訓管理以及獲客成本等，資金門檻高是正常的。
一對一陪練其實沒有太高技術門檻，這也是為什么我們當時決定要做智能陪練，這對技術要求很高，比如小葉子智能陪練可以識別超過十級以上難度的曲目，識別率幾乎是100%。
比如以色列類似的產品，大概只能識別到一二級的曲目；也有人跟風開發相似的產品，頁面很容易抄襲，但底層算法難抄襲。我們的核心團隊里，還有一批人既懂鋼琴、又懂算法，這是很難復制的。
界面教育：業內公司接連倒下，投資人還看好這個賽道嗎？
葉濱：今天回歸到一個正常的商業狀態，資本看的是企業的盈利能力。不管有沒有“雙減”政策，學鋼琴的群體還在，數量不會變少，甚至還會增加，只要學鋼琴就有陪練的需求。
界面教育：去年底到日前的兩筆融資相隔不到一年，你覺得投資人看中的是什么？
葉濱：背后是不一樣的投資邏輯。2021年底的C1輪融資是因為投資人看到我們靠智能陪練打贏了這場仗。
小葉子智能陪練是在2020年進入主流市場，一年內從單月幾萬的收入做到單月幾千萬，不靠融資、不靠燒錢把這個業務做起來。2020年底，用戶規模和銷售業績已經成為行業第一。
去年三季度我們做了很多調整，包括縮減投放、控制成本、業務協同。從去年10月份至今，公司連續三季度實現規模化財務盈利、現金流為正，這是投資人決定追加投資的原因。
界面教育：當初從真人一對一轉向智能陪練的考量是什么？
葉濱：我們有兩大考量，一方面是我們沒有先發優勢，2018年VIP陪練融資1.5億美金，我們對真人陪練賽道的判斷是用戶需求真實存在。但在這樣一個細分賽道，一家企業獨大后，我們很難給用戶提供獨特價值，因此思考能否用一種新的方式來解決用戶需求。
另一大考量是要算清楚賬。真人陪練雖然收入增長很快，但是含師資、服務、獲客等在內的成本非常高，最后可能是收入一塊錢、付出一塊五毛錢，所以我們要優化財務模型。
之所以看中智能陪練，是因為AI技術解決了練琴標準化的問題，用戶練琴不用預約，費用也比傳統鋼琴陪練低很多。而且在鋼琴這一品類中，業務間的協同效率更好，我們不需要額外的獲客成本。
中央音樂學院周海宏教授認為，很多中國孩子學了一門技術，恨了一門藝術。因為大家學鋼琴往往是奔著學一門藝術去的，希望能陶冶情操，但要彈好一首曲子，需要長時間枯燥的技術練習。
AI靠算法，精準度非常高。比如你將“do”彈成了“re”，人為判斷沒有AI準確。但是藝術層面的判斷，比如彈得柔和或激烈，還得由老師判斷。
所以在線陪練最好的方式就是真人一對一陪練+智能陪練，如果只做真人一對一陪練，財務模型不健康，只做智能陪練也不夠完整。
界面教育：最困難的時期是什么時候？
葉濱：2018年左右，競爭對手是我們的十倍體量，這個競爭是非常難的。即便做出了比對手好20%的產品，用戶是感知不到的。
比如我們的真人陪練，是三家競爭對手中唯一做到“雙向視頻陪練”的產品，其余都是音頻陪練。后者看不到老師，容易出現造假情況。而我們要求老師“有琴可示范”，這是無法造假的。
所以我們需要做出十倍好的產品，但是錢又不多，能不能做出來？用戶是不是認？理解成本是不是很高？這些都是未知的。
2018年底，我們決定收縮一對一業務，研發團隊All in AI，之后近三年半時間，我們沒有拿到融資，所以我必須要在沒有更多資金、對手融資遠超我們的情況下，打一場翻身仗。
最后，我們用對手1/10的錢，做出了一個十倍好的產品，在2020年11月實現單月營收過億，打贏了這場仗。
界面教育：在使用上，有用戶反映小葉子智能陪練存在卡音、識別慢等體驗不佳的情況，此類投訴常見嗎？如何解決？
葉濱：因為用戶基數大，可能會有個別體驗不是很好。原因可能是有人在ipad上加一個殼，這會影響收音效果；有的設備比較老舊，可能會有延遲問題。整體上我們的退費率只有1%。
界面教育：行業師資緊張嗎？如何解決兼職老師的不穩定性，以及學歷造假、資質審核不嚴等問題？
葉濱：中國學過鋼琴的人很多，各類院校里都有音樂專業，因為陪練用戶以小學生為主，練琴都是在傍晚和周末，老師全職可能性比較低，所以行業內都是兼職。
為了篩選出更好的老師，我們會進行8輪嚴格考察，包括簡歷篩選、初步面試、視唱練耳測試、視奏測試、教學能力測試、培訓考察、模擬課和正式課考核；除了篩選，每堂課還有視頻檢查監督。
和K12教育不同，音樂陪練的最大區別就是你的演奏水平和實際課程的交付能力，以此來保證質量。
界面教育：鋼琴品類上，針對不同人群有哪些差異化打法？市場表現如何？
葉濱：每個人的需求不一樣。The ONE小花琴COLOR適合尚未下決心花很多錢買鋼琴的用戶，連接配套軟件跟燈彈奏，可以降低彈琴門檻，最低價格699元，一次直播可以賣上萬臺；走專業考級路線的琴童會更注重鋼琴的手感，我們近期會發布一款新品，它還是智能鋼琴，但用的是實木琴鍵，有傳統鋼琴的手感，定價萬元內。
界面教育：你之前對擴品類的態度是謹慎的，為何現階段要擴充架子鼓這一新品類？
葉濱：過去九年我們都在做鍵盤類的樂器，從幾百塊的小花琴到幾萬塊的傳統鋼琴，今天之所以選擇架子鼓擴品類，是因為它既是樂器，也更有娛樂屬性。架子鼓的節奏感更強、更親民。我們可以通過軟件，讓打鼓更加游戲化，最后實現看著鼓譜就能打鼓。這能給用戶帶來獨特價值。
界面教育：為什么先做架子鼓的海外市場？國內外用戶在付費意愿上有何差別？
葉濱：因為架子鼓有兩個特點，一是占地，二是吵。北美房子面積普遍較大，彼此隔得較遠，用戶比較容易去買架子鼓。我們后面也會推出一款便攜式架子鼓，占地空間更小，聲音也更容易調節，這款產品會主打國內市場。
付費意愿上，海外用戶更愿意為軟件付費。比如海外用戶會使用100美金甚至幾十美金的電子琴，但他們會付費150美金購買一個軟件，這在國內是不常見的。國內用戶會花費2000多元購買小葉子智能陪練的年卡，但是他們使用的可能是十幾萬的鋼琴，孩子每年學琴的花費也是幾萬塊。
界面教育：除了時差、疫情等客觀因素外，海外運營存在哪些難點？
葉濱：通過投廣告、獲取流量是比較成熟的打法，不存在難點。主要是文化差異，難以迎合海外用戶的需求。以鋼琴為例，中國用戶對于學琴是比較嚴肅的，一般都要考級，要看手型、指法等是否正確，但國外用戶更在乎玩得開不開心。
界面教育：公司目前面臨的最大挑戰是什么？未來三至五年的目標是什么？
葉濱：再往上走一個臺階。后面我們的大方向是從產品到運營的出海，對于我個人和團隊都是一個學習的過程。
鋼琴、架子鼓是明確的出海品類，不排除其他品類。全球樂器實際上是個千億級市場，我們有很大的中國制造優勢。海外市場會更集中在北美，因為北美是全球樂器市場占比最大的，約占50%。
未來三到五年希望在國內繼續健康增長，同時在海外能有一席之地。
界面教育：音樂教育的市場規模有多大？
葉濱：大概500億，在線陪練也是過去幾年才發展起來的，未來肯定也是百億級的市場。