記者 | 李京亞

上市即巔峰、燒錢打市場是美國To B頭部企業的“通病”，以一己之力點燃行業熱度的RPA燈塔UiPath試圖打破這一魔咒。

2021年年初，UiPath的F輪估值使其成為僅次于Snowflake的第二大昂貴公共SaaS公司，與當時最炙手可熱的大數據獨角獸Databricks估值相當。2021年4月，UiPath的上市創下了美股史上第三大軟件業IPO，按首日收盤價估算，市值達到358億美元。

UiPath能成功聚集諸多資本得益于技術和模式，其產品一直保持著很高的市場采用率，近幾個季度的營收增速都在50%以上，在SaaS界最為看重的ARR指標上一直有上好表現。此外，UiPath有著很受華爾街歡迎的長尾市場覆蓋模式。截至4月30日，UiPath客戶超過了1萬個，其中絕大部分是ARR小于10萬美元的小客戶。

但UiPath近年也在燒錢打市場，上市后虧損連續增大，市值出現大幅縮水，直到最近一個季度才有所好轉。2022年Q1，UiPath的營收為2.45億美元，同比增長31.6%，處在接近盈利的狀態，運營虧損也在新季度出現了收窄，同時ARR增長達50%，客戶群體繼續保持了高速增長。這些對市值不斷下跌的SaaS公司來說都是利好消息。

界面新聞日前對UiPath大中華區副總裁鄒作基和中國區售前總監陳磊進行了專訪，談及了UiPath的獲客策略，對新興技術風口的見解和對國內RPA紅海競爭的態度。

鄒作基加入UiPath兩月，此前數年曾擔任微軟公司副總裁和大中華區首席策略官，如今負責推動UiPath在大中華區的業務戰略和增長。陳磊則于2018年年底加入UiPath，是其國內市場的骨干成員。

關于產品策略

界面新聞：UiPath全面進軍國內市場3年多，滲透率和你們預期的是否一致？

鄒作基：滲透率還好，但用戶的用量方面比我們的預期大了很多。針對大型高端制造業的廠商客戶，我們已經做了一千多個自動化流程，這讓人驚訝。

過去三年好似播種，大中華區用UiPath技術的企業除很多大型高端制造業廠商外，也有大型房地產以及大的MNC落地大中華區的客戶。但仍有一些地帶我們剛做了些開端的應用場景，沒有完全把技術打開。因此，下一步我們計劃首先把這幾年打造出來的客戶群做大，做深；其次，關注一些國內比較靠前的行業，打造一個自動化標桿性的領域，如備受供應鏈困擾的零售業、汽車行業等；再者是建立新的生態系統。

陳磊：我加入UiPath時在內地剛剛建立辦公室。三年多時間，我們在銀行領域做出了深度和廣度。像華東和華北的證券公司，很多都在使用UiPath平臺，有公司把UiPath作為入職培訓的一部分，而保險公司、高端制造行業和汽車主機廠也有大量客戶。

界面新聞：這兩年你們在不斷引入新功能，也在精簡各類流程和技術，其中遵循怎樣的思路？

陳磊：我們產品的架構包括發現、構建、管理、運行、人機交互、治理和評估幾個模塊，主要有以下4個特點：

第一，構建UiPath平臺的原則是面向用戶和市場。UiPath這些年一直向自動化平臺的目標演進，面向自動化過程當中所有干系人，包括流程的分析師、自動化的用戶、IT相關人員以及開發者，在我們的平臺上都有一系列功能去支撐他的業務。

第二，UiPath用一個平臺覆蓋了整個自動化的生命周期。

第三，重視人機交互和使用者的感受。這里的發展邏輯跟精簡有關，也就是成本。許可的價格只是浮在表面上的事實，買一臺機器人，UiPath的產品比國產貴，但你要考慮到，機器人之間的穩定運行和協作，部署和大量的持續運維都需要長期花錢。

第四是要簡化部署和運維，讓整個運營成本降低。 

獲客邏輯

界面新聞：國內RPA市場有著低數字化程度、高定制化需求的特征，UiPath是怎樣根據國內市場特點推動各行業的自動化進程的？

鄒作基：我們現在跟全行業用戶去談數字化轉型，已經很少聽到有客戶說不感興趣，但挑哪個方向怎樣去做，這對企業來說是最困難的。

想要加快行業自動化速度，我們還是走產品標準化路線，在客戶每個業務的內容底下給出一個概念，比如從哪個業務內容開始做，我們普遍的案例是怎樣去做，以加快他們項目落地的能力。這樣在同一個行業，同一個客戶，可以做到在不同的部門覆蓋自動化的能力。

陳磊：我們的技術具備可移植、可復制性。我們收購了Cloud Elements，是做API集成的。UiPath的平臺現在能夠實現跟套裝軟件迅速集成，盡管有的場景差異很大，也無需專為某些客戶進行定制。

界面新聞：你們如何處理和不同行業SaaS公司合作時的關系？ 

鄒作基：我們做的是跨平臺應用，并不處在哪一個應用底下，而是把整個平臺的自動化串在一起，通過很多不同類型的API去搭建。其他SaaS廠商做自動化，主要做自己內部應用的自動化。

陳磊：像用友、SAP、Salesforce、金蝶以及釘釘這些跟我們有共同客戶的SaaS廠商，他們發布新功能時只要有一個標準API發布出來，我們就可以主動通過建立連接的方式，將其實現自動化。反過來SaaS廠商們不需要做任何一點定制，只需要有一個標準的API。

技術風口

界面新聞：三年前，你們收購了荷蘭流程挖掘公司ProcessGold，現在流程挖掘已經成為新風口，怎樣才能有效用好這項技術？

陳磊：RPA平臺和流程挖掘的技術要做整合才能更好應用。流程挖掘屬于分析類工具，UiPath把ProcessGold收購以后，我們花了相當長一段時間做整合。整合是雙向的，流程挖掘在沒有整合之前是獨立系統，兩個平臺整合后，流程的準實時分析和自動化的作業結合在一起，就出現了正向循環，之后不斷螺旋提升。

鄒作基：流程挖掘要做到有效的企業自動化，否則只會流于表面，無法成為核心。我們認為流程挖掘是端到端的，其整體不容易看到，想做整個挖掘體系要跨過多個平臺。

界面新聞：UiPath現在劃分產品版本的商業邏輯是什么，免費版本是否承載了獲客引流作用？

陳磊：產品上我們分成了云端版本、社區版本、預覽版本和真正交付給客戶使用的正式版本，但內部一般只分成兩類，免費和收費的。

我們做免費版本并不是為了獲客，是為了給學校里的學生和技術愛好者提供學習之用，UiPath學院也是免費的。UiPath一些做法其實并沒有商業意圖，而是更加關注ESG。

鄒作基：我們面對的客戶群基本是海外的MNC用戶、國內比較大的行業用戶，或者是在國內的國有企業（SOE）、民營企業（POE），他們的商業環境都比較復雜，不會隨便使用免費的產品。

很多人誤解了RPA

界面新聞：有投資人認為，等到RPA滲透率達到20%-30%，新產品就很難再有機會，UiPath會不會有一天面臨增長乏力？

鄒作基：大家都誤解了RPA。有些人把RPA變成了一個工具，所以拼命想做事的人覺得現在到了瓶頸，如果最終要做的是企業自動化就不一樣。

國內企業自動化是很新的市場。我們看RPA，并不看現在市場的滲透率是多少，反過來會看我們客戶已經做了多少。

界面新聞：自動化是不是企業數字化轉型里最慢的一個鏈條？

鄒作基：對，在銀行業、制造業、汽車行業和零售，自動化都有巨大的空間，現在各行業自動化程度連10%都沒有。哪怕國內RPA跟風熱度最高的電商——這個從數字化背景里出來的賽道，也有很多可改變之處。

去年，UiPath創始人兼CEO Daniel Dines曾告訴我，UiPath去年上市之后，才剛開始把我們想要做的事情做起來。這也是我對于行業的感受。