文|開菠蘿財經 金玙璠

編輯|艾小佳

奶茶店創業失敗的故事，每天都在上演，閑魚，可能是第一個知道的。

打開這個處理閑置物品的APP，搜索“奶茶設備”字眼，開菠蘿財經發現，二手奶茶設備幾乎是以分鐘為單位作為商品發布出來。

在閑魚上發布奶茶設備的信息十分密集

發布者是來自五湖四海的奶茶店老板，他們有的是自創招牌的“雜牌軍”，有的是蜜雪冰城、書亦燒仙草等連鎖品牌背后的加盟大軍，現在，以低至幾塊、高到幾萬的標價，再配上走心文案，甩賣設備。

一位茶飲品牌創業者對開菠蘿財經表示，如果一家奶茶店關店，設備一般都是隨店轉讓，或是看看同商圈里誰家需要，之后才是到二手平臺閑魚或58同城轉讓。

“其實我自己都想不出來，什么樣的人現在還會接手設備，開一家奶茶店呢？”李離對開菠蘿財經說。賣的人多，買的人少，所以，許多像她一樣，創業失敗、急需回血的奶茶店老板，不愿意放棄任何一種可能，“閑魚還是要掛的，萬一有接盤俠呢”。

多位在閑魚轉賣設備的奶茶店老板告訴開菠蘿財經，近兩年半，受疫情影響，奶茶店持續虧損，今年以來商圈人氣很差，看不到好轉的希望，實在堅持不下去只好閉店，現在就指望在二手交易平臺轉手設備，回籠一部分資金了。

可一入閑魚才知道，甩賣設備一點也不輕松。原以為設備是店里唯一能變現的東西，奈何它是“燙手的山芋”。李離總結了在閑魚甩賣設備，要闖的三道關：價格、文案、二道販子。

闖過了這三道關，也不等于就可以找到買主、交貨回血了。如果說，開奶茶店是花錢買教訓，那么在閑魚賣設備，很有可能就是“賠了‘時間’又折兵”了。

想賣設備，先過價格關、文案關

6月中旬，當姚昱決定撤店的那一天，就在店內拍了設備圖，掛上閑魚。她的店開在成都新津的商場，6月30日，是店鋪到期的最后一天，在這天之前，必須找到同城的“接盤俠”。

她面臨的第一道關卡，是價格關。

“閑魚上的價格太卷了”，這是姚昱最大的感受，比如，同樣是接近全新的冰柜，標價從一千多到三四百元的都有。

蜜雪冰城加盟商李離，在蘇州開的一家店，3年加盟合同即將到期，不打算再續約，最近正急著將店里的設備轉讓出去。讓她很頭疼的是，總是在閑魚刷到標價幾塊錢甚至幾毛錢轉讓全套設備的帖子。“這肯定不是真實售價，就是一種為了博眼球的惡性競爭。”開菠蘿財經也發現，標價10元、0.1元、0.88元的商品，瀏覽量的確相對較高。

不肯卷的人，直接“倒”在了第一關。比如，跑到福建加盟了橘町搖搖的宋逸，在當地的門店只開了兩個多月就緊急關掉，現在整套設備標價1萬，而且堅決不講價。

她給開菠蘿財經算了一筆賬，開店前期各種費用加起來三十多萬，購置全套設備，花了4萬多，因為常住北京，把設備從福建運回北京花了兩千多運費，現在，1萬元是她能接受的最底價。

更多人是既來之則安之，默認加入閑魚價格戰。

姚昱實時關注價格，既是為了知己知彼，也是因為她的定價方式很獨特：查看閑魚上的最高價和最低價，定個均價。還以冰柜舉例，她定的就是中間價600元。

兩年半以前，姚昱加盟了一個名叫一茶一朝的品牌，加盟費用8萬8千元，再加上設備、物料采購和裝修，開業前期投了30萬左右，結果經營不到一年，生意冷清不說，每個月賠幾千塊，還卷入到加盟商集體維權事件中。堅持到第三年，她打算關店、轉手設備。

因為沒具體算過設備的入手價格，她參考閑魚上同行的標價后，給全套設備定價3500元，“至少是1折價”。整套設備包括制冰機、冰柜、消毒柜、封口膜、開水機、果糖機、冰沙機、珍珠鍋、蘇芙蕾機，還有制作奶茶需要的大大小小配件。

標出“跳樓價”的還有李離。眼看著八成新的全套設備在閑魚掛了一星期，找不到真正的買主，她默默將標價從1萬元降到999元。

為了早點找到“接盤俠”，奶茶店老板們，不但要定個有誘惑力的價格，甩賣文案也得足夠吸睛。

李離注意到，疫情關店、賠錢處理、奶茶店倒閉，是出現頻率最多的字眼，但存在感不高，給她留下深刻印象的，反而是一些故事性或是實用型的文案。比如，“突然有了寶寶，家里人不讓干了”；“孝字當頭，要回家照顧生病老人”；“十年北漂，變賣設備衣錦還鄉”；“成功是失敗之母，拋售全新設備，贈送16-21年配方”。

“因為看到一些文案挺類似的，我自己又想不出花樣”，于是，她在淘寶上花30元買了一段甩賣文案。她只提供給對方一句話，“奶茶關店，要甩賣設備，需要一套文案”，很快，便收到一段百字有余的文案。“更新文案以后，好像瀏覽量是高了一些，這錢花得不虧。”

李離買來的文案 受訪者供圖

其實這第二道關卡，除了文案，也包括在平臺上花的時間精力。近兩個星期，姚昱每天都要定時在閑魚上擦亮寶貝（指商品），希望提高曝光度，可問價的人多，有回應的太少。

陳慶遇到的情況也差不多，“來詢價的人，十個里有九個是二道販子”。

職業買家，繞不過的一道坎兒

是的，陳慶困在了第三關，在閑魚轉手設備，就要面對職業“倒爺”的連番轟炸。

說是“轟炸”一點都不夸張。閑魚是一個公共信息平臺，自從他把奶茶設備掛上去，極少有個人買家溝通，倒是每天都會收到職業買家的詢價。

一般職業買家會開門見山，他們發來的消息簡單直接，“我是收購二手奶茶設備的，你加我，我來看看你的東西”。問及價格，對方的話術一般是“先看了設備再報價”。另外，職業買家在售的商品多則幾百件、少則幾十件，而且都是設備類，個人買家一般只有幾件設備在售。

姚昱在閑魚上遇到的詢價人，多是職業買家。如果能順利成交也行，但他們往往會往死里砍價，例如，把全套設備的價格從三千多砍到幾百塊。

陳慶也飽受其擾。他設置了設備只允許重慶同城交易，但攔不住一些外地的職業買家主動問價。有些看他設備不錯的職業買家，會聯系重慶的“同行”，到店看設備、當面談價格。

比起應對這些，讓他最惱火的是，“倒爺”們線上不直接報價，線下看過設備后，給的價格又“低得離譜”。

一位曾經倒賣過奶茶設備的商販告訴開菠蘿財經，一部分從業者是按照設備原價的1折甚至更低收貨，再按照原價的五折賣出去。比如一臺原價3000元的八成新的機器，300元以內回收，1500元以內賣出去。

“那些二手販子簡直趁火打劫，幾萬的設備連一折的錢都不想付，真是讓人哭笑不得。”陳慶半年前開這家兒童飲品店的時候，投入了接近4萬元，設備占大頭，全套花了3萬多。他在閑魚上最早掛的價格是1.4萬，現在降到7000元，“這已經是我的吐血價了”。

可職業買家只肯出價一千元。對于這樣的出價，他會“賭氣”回復對方，“我如果拿去賣廢鐵，估計也能賣這么多錢。”

不過，職業買家不會就此罷休，“用他們的話說，他是做好事，付你一點錢，還幫你解決麻煩。”

陳慶可不覺得他們是在做好事，這明明是在撿漏。“這些二道販子敢出這么低的價格，心里想的是，你的生意做不下去了，房租到期了，現在的大環境下，一般人不會輕易接受一家奶茶店，你的東西又處理不出去，只能賣個‘破爛價’。”

再后來，當有買家詢價，陳慶會先看看昵稱是不是帶有“奶茶設備”或“設備回收”字眼，如果是，就果斷拒絕。

可能是不勝其擾，開菠蘿財經發現，很多賣家會在文案中標明，“二手販子勿擾”。李離最早在文案中寫了電話號碼，后來因為打電話詢價的都是職業買家，便不敢再留電話，也不再回復職業買家的私信。

可是，想要躲避“二手商販”實在太難。

李離剛在閑魚上賣設備時，注意到一個名叫“二手奶茶交易中心”的“圈子”，便加入其中。她以為這是給買賣奶茶設備的雙方提供的一個小廣場，交流起來更方便，后來發現，創建圈子的人就是“二手商販”。而事實上，“圈子”本身沒有閑魚平臺的背書，只是平臺給同樣興趣的買賣雙方提供的功能，符合一定標準的用戶可以自行創建圈子。

圖源 / 閑魚

最近，李離注意到，連自己寶貝的留言區都有“二手商販”的身影。因為瀏覽二手奶茶設備的人，是他們的精準目標客戶，因此他們會在一些寶貝的留言區，宣傳自己的設備，同時還不忘感謝一下樓主。

李離發布寶貝的評論區

最后還是輸給了“二道販子”？

所謂“二手商販”，他們的賺錢之道是，低價回收設備，高價轉賣設備，閑魚是他們的渠道之一，最理想的情況是，不用出這個平臺，就能低買高賣賺差價。

李離說道，她標價999元的全套設備被一位職業買家壓價到600元后，對方當時的說法是，“現場看了貨再定價”，可是當天，就注意到這位買家，在閑魚掛出了標價1萬的蜜雪冰城全套設備，用的是她拍的圖。

倒賣二手奶茶設備的生意早就存在，為什么他們能低價收、高價賣呢？

從賣家端來看，平臺上是不愁“貨源”的。

某連鎖茶飲品牌的區域代理商方原對開菠蘿財經說，近幾年，開奶茶店成為一些創業小白的首選，認為“很暴利”，可實際上，開店率高、關店率也很高，近三年疫情影響實體生意，每年至少有幾萬家奶茶店關閉，一般都是低價甩賣設備。而一些試水奶茶店創業的新手，因為價格便宜，誘惑力大，選擇接手二手設備。

一般來說，成色、品牌，直接決定了一臺設備的轉賣價格。接近全新的，比七成新的設備值錢；品牌設備，比雜牌貨值錢。因為二手設備市場水很深，不容易識別哪些是品牌貨，一些新手更愿意接手連鎖品牌淘汰下來的設備。

同時，連鎖品牌的加盟商也有處理二手設備的需求。蜜雪冰城加盟商袁海對開菠蘿財經說，加盟連鎖奶茶品牌要定期更新設備，淘汰下來的設備多數流入了二手交易市場，包括閑魚。

他以蜜雪冰城為例介紹，加盟商開店滿三年后，要對店鋪進行升級，裝修翻新之外，還要重新購進大部分設備，老設備就要盡快處理。“有些加盟商的操作是，撕掉設備上蜜雪冰城的logo，拍照發給官方，可以退還1萬的保證金，然后自行處理設備。”袁海說，如果不撕logo就把設備轉出去，官方不退保證金。

也就是說，撕掉logo，意味著設備和品牌方撇清了關系。李離就是這樣操作的，她表示，“如果是購買全套設備，要8萬左右，就算去掉折舊費用，現在不到1千就能買到，性價比很高。“接手設備的人，不能做蜜雪冰城，但可以開自己的奶茶店。”

姚昱最理想的目標買主，就是計劃自己開店的人。“不管你出價多少，二手商販都覺得太貴，會不停地給你洗腦，‘東西不值錢’”，而上萬、幾千，對于真正開店的人，會覺得賺大了。

可是，有買有賣，抓住信息差、更熟悉閑魚這類平臺的規則，還不足以保住二手商販的飯碗。從買家這一端來看，選擇二手商販的一個重要因素是，提供保修服務。

只要是設備，難免會壞，壞了得有人能修、得找得到配件。個人賣家的價格再合適，但普遍不能提供保修服務。而賺取差價的職業賣家，一般會提供短則2個月、長則一年的保修服務。

不過，方原表示，近一年多，倒賣奶茶設備的職業賣家，生意越來越不好做，設備越收越多，賣出去的卻寥寥無幾，“當越來越多人看到奶茶創業紅海的一面，他們的生意會更難做”。正如李離所說，現在的環境下，誰又會輕易投資一家奶茶店呢？

既然賣不出好價錢，有人已經決定，自己回收再利用。

比如陳慶，他已經不打算轉手了。在重慶的商場里，他還租著一間170平米的商鋪，主營兒童理發店，既然奶茶設備賣不出價錢，他打算做個店中店。這幾天，他正在聯系人準備新的裝修方案，開辟出了一間10平米的玻璃隔間，繼續賣兒童飲品。

宋逸也不急著出手。發布閑魚后的這一個月里，設備可以暫時存放在親戚家的院子里。所以，“對于那些上來就給骨折價的，我連理都不理”，她對開菠蘿財經說，反正配方自己都會，等將來有時間有精力的時候，可能直接用這些設備再開店。

更多人選擇“擺爛”。

李離說，“等我哪天沒了耐心，隨時有可能賣給二手商販。”如果6月30日之前找不到個人賣家，姚昱打算到成都新津當地的二手市場，直接找人來拉，“估計和二手商販們給的價錢差不多”。

*應受訪者要求，文中李離、姚昱、陳慶、宋逸、袁海、方原為化名。