文|云酒頭條

2021年，郭艷的車開了4萬公里，相當于繞地球一圈，行遍21個鄉鎮，向酒廠回款290萬元，從百貨轉型賣酒的郭艷，跑出了一個真正的“下沉市場”。

下沉市場真的賺錢嗎？酒商如何在“四五六線”城市或縣域打通最后一公里？縣域經銷商又有怎樣“思辨”？

2019年年底，跨界“二次創業”的郭艷剛打完30萬元首款，便遇上了疫情。此后的兩年多里，作為忙碌在酒水市場終端末梢中的“神經元”，成功“穿越”疫情的郭艷，面對和感知著行業最真實的動態，她對這些問題最有話語權。

從百貨到白酒

渭南市大荔縣，陜西的東大門，與西安相隔150公里。

這里，是陜西縣城崛起的一股強勁力量。當地政府披露的數據顯示，大荔冬棗全產業鏈產值已超100億元。

“種冬棗不僅提高了大荔的農民收入，從生產、加工的大棚和鋼架，到包裝銷售的泡沫廠和塑料廠，各個環節中都為當地和周邊人提供了一份就業崗位。”大荔有名的“億元村”小坡村村委書記薛安全介紹，“全村大棚冬棗種植面積超過1.2萬畝，年產冬棗1300萬公斤，產值1.1億元。”

“如果一家有一畝地，那么每年光種冬棗的收入也至少有10多萬，而不種的大概在2萬元。”大荔縣白酒經銷商郭艷說。

數據顯示，2021年，大荔全縣居民人均可支配收入為2.19萬元，城鎮居民為3.46萬元，農村居民為1.57萬元。

大荔經濟的發展，是賣百貨的郭艷萌發了“二次”創業念頭的因素之一。

郭艷原本是大荔縣南孚電池的總經銷商，也連續多年榮獲南孚電池優秀經銷商榮譽。此外，她的百貨超市，還經營著打火機、殺蟲劑、手套等商品。由于電商平臺沖擊疊加事業的瓶頸期，郭艷感到想要繼續在百貨方面取得突破，非常艱難。

轉型，轉到哪個行業？賣什么？這是郭艷面臨的第一道難題。2019年5月，渭南市商務局披露的一組數據引起了郭艷的關注。

渭南市商務局監測數據顯示，2019年5月，渭南市日用品類實現銷售額2135.18萬元，同比下降6.66%；白酒銷售量0.52千升，環比上漲2.56%；銷售額46.13萬元，環比上漲0.11%。

郭艷又從一些白酒經銷商朋友處打聽到，在渭南市場，西鳳酒明顯占據優勢。她又盤點了自己的優勢：有渠道、客情好。“別人能賣得好，我也可以”，郭艷性格要強且堅毅，下定決心賣白酒。

在朋友的引薦下，郭艷參加了鳳臻西鳳酒的四季度經銷商會議，會議的氛圍感染了她，最終她決定和鳳臻西鳳酒簽約，首筆款打了30萬元。

2019年11月底，郭艷完成了她角色的第一次轉變：從賣百貨變為賣酒。

“腿勤、眼勤、手勤”

剛剛打完首款，一個“大訂單”就讓郭艷興奮。

“當時，剛簽的一款100多元一箱的酒，有個老客戶說算便宜點，一次要500箱貨。”郭艷說，“完全沒想到賣酒這么容易。”

她連忙聯系鳳臻西鳳酒的業務人員增加訂單，但貨回來后，客戶卻“失聯”了。著急的郭艷，直接把酒拉到了客戶的庫房，“那能怎么辦，這么多貨，不能說不要就不要了，怎么也得卸到她庫房啊。”在生意上，郭艷講信用，也有原則。

“不過，當時接到訂單，我完全沒想到要收定金這回事，百貨的客情和白酒的客情完全不同。”郭艷笑道。

她沒想到的是，接下來，等她克服的困難卻是一茬兒接一茬兒。

“剛簽約，正式開始賣白酒，總得讓縣里的各行各業的朋友知曉一下郭艷以后改行賣酒了”，她講道，“在我們大荔縣城做了一場品鑒會，送出去很多酒。”

之后，郭艷積極鋪市，令她失望的是，鋪市的產品，基本不動銷。

雪上加霜的是，2019年年底，疫情來了。

那時候，郭艷也頭疼，但她直言創業就像一條不歸路，那種成就感深深地吸引著她。

郭艷分析，百貨是正常補貨，客情簡單，而白酒的客情要更為復雜，需要“腿勤、眼勤、手勤”。她要把21個鄉鎮，變成她的核心市場。

“現在的21個鄉鎮市場，是我一年開4萬公里的車跑出來的。”郭艷說道。

2021年，郭艷在大荔縣這21個鄉鎮賣酒，給廠家回款290萬元。

每個月，郭艷都要把她的21個鄉鎮市場轉兩遍，及時解決一切銷售問題。她幾乎沒有空手進過終端店，夏天會拎著西瓜，冬天會帶著熱騰騰的烤紅薯。

“比起縣城，鄉鎮更是一個人情社會，每個終端店老板后面都跟著一堆白酒銷售，終端憑什么賣我的酒？除了政策好，還有我對她們的真誠。”郭艷說道。

漸漸地，郭艷總結出了一些適合縣城和鄉鎮宣傳促銷方式。

首先是消費者促銷，農村消費者是喜歡占一點小便宜的，這就為通過促銷的手段來吸引這些消費者提供了機會。在產品促銷上，搭贈和掃碼紅包更容易被接受。

渠道促銷方面，針對終端店，郭艷常年開展一些實物或者累積銷量送旅游等促銷活動。她提醒，最好不要直接采取本品搭贈的促銷方式，因為這樣容易影響到價格體系，變成變相降價。

在產品宣傳方面，郭艷也不完全寄托于品牌方來宣傳。

她會利用農村趕集為自己的產品做宣傳，也會借助社交軟件比如微信朋友圈推送、抖音等，將產品的價格、賣點階段性以促銷形式通過推送集贊領品鑒酒的形式轉發出去。

郭艷最看重的，還是借助宴席宣傳。“抓好農村的紅白喜事用酒，是一個很大的突破口。”郭艷說道，“主辦方會邀請自己的親戚朋友來參加，因此，農村的紅白喜事不但可以實現產品銷售，而且還是一個很好的宣傳平臺。”

為此，在重視宴席用酒同時，郭艷制定專門的促銷方案。

現在，郭艷依然會“不計得失”地去服務客戶。“為了讓客戶在店里陳列一些我的產品，我自己給客戶重新訂做了一個酒柜。賣了13000元的酒，光訂做這個柜子，就花費了七八千元。”

但客情就是從這些小事一點一點積攢起來的，郭艷不覺得浪費錢。

2022年，她的一次冒險

渠道跑通了，郭艷又開始琢磨起產品來。

“以前在縣城和鄉鎮市場，還存在價格不透明的現象，只要搭贈到位，陳列到位，動銷就推得動。”郭艷說道。

但現在，她認為新零售、電商的不斷下沉，價格越來越透明，產品的選擇就尤為重要。在鄉鎮市場跑了4萬公里，郭艷對鄉鎮市場的目前的變化有四點感受：

一是從更在乎價格變得注重品牌。以前，鄉鎮市場的消費者對品牌忠誠度相對不高，對價格的變動也是非常敏感。但現在，品牌在越來越大程度上決定消費者的選擇。

二是更容易跟風選擇。由于信息自上而下傳播，鄉鎮市場的消費者從眾心理特別強，特別是當地有威望的和經濟條件較好的人群使用什么產品，對他們的選擇影響很大。

三是度數和口感的習慣。鄉鎮市場的消費者對白酒品質的判斷，更依賴于好喝、不上頭等，醒酒快等體感需求。

四是在產品包裝與顏色的喜好方面，鄉鎮市場消費者更傾向于帶盒子的“盒裝酒”。紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產品，更受青睞。

基于這四點的考量，郭艷認為應該找名酒廠的核心產品。

而且郭艷敏銳地發現，名酒化正在縣、鄉級市場“潤物細無聲”地滲透。

“我認為，現在酒業出現了戰略碰撞期，名酒與名酒碰撞，名酒與區域名酒碰撞，名酒開始做渠道下沉，所以縣鄉村市場是一個主流，下沉的時候他會帶著主流產品或者大眾產品、光瓶酒產品去下沉，所以縣級酒商也要借這個機會與名酒廠結緣，向名酒商轉型，這是一個機會。”郭艷分析道。

2020年5月，郭艷曾經買過5000件太白酒業的“太白源藏”。今年，得知太白酒業動作頻頻，她主動找回“娘家”，簽訂了100萬元的和雅太白訂單。

渠道剛剛打通就換產品，這對于郭艷來講是一次冒險，但她的太白酒業回款“小目標”是200萬元。

“未來鄉鎮市場的宴席市場升級機會是非常大的，我判斷，未來3年50%的縣鄉村的主流宴席用酒會升到200元以上，另外50%會達到100元，50塊錢以下的酒別看現在的量大，但是基本上處于萎縮狀態，這也是為什么名酒開始陳列到鄉鎮終端的一個主要原因。”郭艷預判。

云酒頭條此前也在其他文章中對下沉市場做過探討。有經銷商表示，連鎖化是縣級酒商轉型的一個機會。因為連鎖化是一個大的風口，縣級酒商連鎖，在一個縣城一個酒商如果開10家到20家連鎖店，基本上在一個縣城的零售業態都會被其整合。

連鎖依舊被資本所關注，這也是為什么1919，中糧名莊薈、酒直達、酒快到、酒便利、網酒網、中酒網也開始戰略做連鎖的原因——連鎖化依舊是風口。

不過，對于連鎖化或者再向上游延伸做開發品牌，郭艷目前還沒有這樣的打算。她更愿意按自己的思路，抓住一個長期產品。

每一個為實現理想而付出努力的探索者都值得鼓勵和尊重。郭艷的分享只是從其個人角度出發的觀點，不分對錯，只是探索。或許我們能從她的經歷中獲得些許線索和思考。

某種意義上，郭艷不僅是在為自己探路，也是在為更多人探路。