文|美商研究
2022年，是膠原蛋白市場走進聚光燈下的時刻。
這一年先后有華熙生物通過收購進軍膠原蛋白產業、巨子生物提交港股招股書，引發行業對膠原蛋白的烈討論，還有錦波生物北交所IPO獲受理，激發業界對膠原蛋白未來發展的遐想。
膠原蛋白在醫療、醫美、護膚及食品領域四大維度廣泛應用。據數據顯示：2021 年中國膠原蛋白產品市場規模達 287 億元，其中重組膠原蛋白路徑滲透率為37.7%，2022-2027 年增速CAGR為34.4%。在膠原蛋白細分領域看，重組膠原蛋白或將成為未來賽道的主流方向。本文將從多角度剖析膠原蛋白行業的紅利與競爭。
美護行業的下一風口在何方？
1、如何看待行業未來發展？
政策端：多項政策出臺引領行業規范化、標準化，嚴監管提升進入門檻；
供給端：動物源受產能限制，基因工程技術未來取得突破將引領行業變革；
需求端：當下以醫療健康領域應用為核心，未來向護膚、醫美多元拓展。
2、重組膠原蛋白應用廣闊，專業護膚是重要方向。
膠原蛋白分類：按提取來源和方式可分為天然膠原和重組膠原，其中重組膠原具有生物活性及相容性更高、免疫原性更低等優勢，是一種較為安全的生物活性材料。
膠原蛋白產品市場規模：2021 年中國膠原蛋白產品市場規模達 287 億元，重組膠原蛋白路徑滲透率為 37.7%，2022-2027 年增速 CAGR 為 34.4%。
重組膠原細分應用：2021 年產品市場規模為 108 億元，其中專業皮膚護理、肌膚煥活、生物醫用材料、一般護膚是 2021 年最大的應用領域，分別的產品市場規模為 94/4/5/5 億元。其 中，專業皮膚護理占比最大，在重組膠原的產品市場規模占比達 87%。
2021年重組膠原在專業皮膚護理/肌膚煥活/生物醫用材料產品市場滲透率分別為 16.6%/0.9%/15.6%，未來有望受益于技術革新、規模化生產成本下降、產品推廣等因素滲透率持續提升。
根據沙利文預測，2022-2027年重組膠原在專業皮膚護理/肌膚煥活/生物醫用材料產品市場的增速CAGR 分別為 44.3%/36.5%/39.3%。
3、四輪驅動看膠原蛋白多元發展：
① 膠原蛋白
據沙利文數據，17-21年，中國膠原蛋白市場零售額規模增至288億元，對應CAGR31%。其中動物源膠原蛋白179億元（CAGR22%），占62%；重組膠原蛋白至108億元（CAGR63%），占比38%。
② 醫用敷料
迎“問題肌膚修護”+“醫美術后修護”兩大風口。問題肌膚修復如痤瘡肌、曬傷肌、皮炎等；輕醫美修復如熱瑪吉、玻尿酸注射后的舒緩愈合。
據沙利文，17-21年，中國醫用敷料零售規模259億元（CAGR40%），其中膠原蛋白敷料占18.5%。
③ 功效性護膚
膠原蛋白具有保濕、美白、滋養等功效。差異化、高附加值的生物護膚品被越來越多的消費者所接受。據沙利文，17-21年，中國膠原蛋白類功效性護膚品市場62億元（CAGR39%），重組膠原類46億元+動物源膠原類16億元。
④ 醫美注射
膠原蛋白注射劑具備即時填充、自身修復（刺激膠原蛋白生成）、不易腫脹（吸水性低）、無丁達爾現象以及一定的美白功效（膠原蛋白呈乳白色非透明）等優勢。
據沙利文，17-21年，中國注射醫美市場424億元（CAGR20%），其中膠原蛋白醫美注射產品27億元，占比8.7%。21年錦波生物獲批首款重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維醫美產品——薇旖美。
⑤ 膠原蛋白領域優質企業
目前國內發展重組膠原蛋白的公司有巨子生物、錦波生物、江山聚源和創健醫療（江蘇）、暨源生物等，各家企業采用各自的發酵工藝和條件各有優勢。
創爾生物：21年收入2.4億元，歸母凈利潤0.3億元。我國膠原貼敷料產品的開創者，擁有全國首款無菌Ⅲ類膠原貼敷料。
錦波生物：21年收入2.3億元，歸母凈利潤0.6億元，21年獲批首款重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維醫美產品。
敷爾佳：20年收入15.9億元，歸母凈利潤6.5億元。貼片類專業皮膚護理市占率21%，貼片醫用敷料市占率26%，均位列第一。
華熙生物：21年收入49.5億元，歸母凈利潤7.8億元。22年4月收購益而康生物51%股權，核心產品為膠原蛋白海綿和人工骨。
二、巨子生物何以成為行業龍頭？
巨子生物是重組膠原蛋白領軍者，2021年收入15.5億元、凈利潤8.3億元、毛利率87%、凈利率53%。
2020-2021年，收入11.9/15.5億元，同比+24.4%/30.4%；歸母凈利潤8.3/8.3億元，同比+43.7%/0.2%；2021年毛利率87%，凈利率53%。?
1、技術貫穿企業發展始終，完成“從 0 到 1”階段。
研發團隊：聯合創始人范代娣任西北大學教授及生物醫藥研究院院長，帶領團隊對重組膠原蛋白研發實現從 0 到 1，并參與《重組膠原蛋白》起草。
內部搭建優秀研發團隊，具備相關學術背景且經驗豐富，外部“產學研醫”四位一體全新合作模式，實現了從學術研究體系化→科研成果產業化→醫學應用落地化的全產業鏈閉環。
研發技術：建立合成生物學平臺，重點打造重組膠原蛋白+人參皂苷等多種生物活性成分，重組膠原純度 99.9%，純度/回收率行業領先，已實現Ⅰ/Ⅱ/Ⅲ三種與人膠原蛋白鏈氨基酸序列完全一致的重組膠原蛋白制備，以及 25 種功能強化型重組膠原蛋白、5 種重組膠原蛋白功效片段的儲備，當前已擁有 10.88 噸產能，未來將持續擴產鞏固領先優勢。
研發成果：多重技術專利加持，百余種產品成功商業化，另獲國家技術發明獎與中國專利金獎，技術先進性獲國家認可。
“從 1 到 10”階段：依賴品牌矩陣+豐富產品管線+多元渠道布局。
① 品牌矩陣：可復美占比58%+可麗金占比34%=合計92%。
巨子生物作為膠原蛋白唯一且化妝品頭部在四大終端均有布局的企業，八大品牌構建差異化矩陣且四大領域布局均初現成效。
可復美、可預專注醫美領域并進入多家醫院，功能食品“參苷”19、20 年收入突破 1 億，功效護膚品牌可麗金、可復美為核心盈利基石，于 2021 年位列國內專業皮膚護理產品行業暢銷品牌第三/第四位。
可復美：定位功效性護膚品/醫用敷料（Ⅱ類），SKU30個，單價99-459元，天貓復購率43%，雙十一為天貓醫藥敷料類目第一暢銷品牌。
可復美作為巨子生物的旗艦品牌之一，于 2011 年推出，是專為皮膚修護及其他護膚解決方案而設計的皮膚學級專業皮膚護理品牌。
在品牌設立運營的十年內，目標客戶從醫療機構消費者擴大至大眾消費者，產品類別從醫用敷料擴大至功效性護膚品+醫用敷料，涵蓋面膜、爽膚水、乳液、精華、面霜和凝膠等多品類產品，用于補水保濕、修護、鎮定舒緩等。
截至目前，品牌旗下共有 30 個 SKU產品，包括醫用敷料、膠原修護、補水安敏、凈痘清顏、駐顏凝時五個系列。
2021年，起家產品類人膠原蛋白敷料已售出 1210 萬盒，成為當年雙十一天貓醫用敷料品牌 TOP1；
品牌營收也已達 9.0 億元，按零售額計已躋身國內醫用敷料品牌第二位，專業皮膚護理品牌第四位，同年 8 月被“用戶說”國妝排行榜評為消費者第一喜愛的國產護膚品品牌，天貓商城復購率達到 42.9%，在銷售規模擴大同時實現品牌知名度、客戶忠誠度的提升。
可麗金：定位中高端功效性護膚品，SKU60個，單價109-680元，略高于可復美，天貓復購率32%，中國專業皮膚護理產品第三暢銷品牌。
金作為巨子生物的第二領先品牌，成立于 2009 年，作為中高端、多功能皮膚護理品牌，其主要功效為抗衰老、皮膚保養及皮膚修護。
截至 2021 年底，品牌旗下共有九個系列，60 項 SKU 產品，涵蓋噴霧、面膜、面霜、精華、凝膠等形式，客群覆蓋男女及嬰幼兒，并涉及日常護膚、敏感肌護理、專業皮膚護理后等多元應用場景。
2021 年，可麗金營收達到 5.3 億，營收占比 33.9%，其代表產品類人膠原蛋白健膚噴霧也于同年榮獲“金物獎-2021 技術創新獎”，作為國內最受歡迎的膠原蛋白噴霧之一，在業績記錄期間也已累計售出超 800 萬瓶。
② 產品系列：依托4種膠原蛋白，布局8個品牌105項SKU。覆蓋皮膚醫學、醫療器械、預防醫學和營養醫學三大領域。?
可復美醫用敷料 21 年已銷售超千萬盒，以該產品塑造品牌，布局膠原修護、補水安敏等多個系列，天貓復購率達 42.9%，展現品牌知名度及客戶忠實度；可麗金布局九大系列，實現線上+創客云商+經銷+醫美機構全方位覆蓋。
③ 渠道鋪設：“醫療機構+大眾消費者”雙軌渠道，建立起覆蓋全國的全渠道銷售網絡，線上構建“明星+美容博主+皮膚科達人”的直播矩陣，定期參加頂尖學術會議提升公司影響力。
醫療機構：產品通過線下直銷和經銷商覆蓋，包括1000多家公立醫院，約1700家私立醫院及診所，和約300個連鎖藥房品牌。
大眾消費市場：產品通過線上直銷和線下直銷+經銷覆蓋。
線上直銷：以專業營銷團隊及營銷評估模型，拓展電商/社交媒體平臺上的營銷活動并進行有效性及轉化率評析。通過電商和社媒平臺（天貓、京東、抖音、小紅書和拼多多）上的DTC店鋪、京東和唯品會等電商平臺的自營部門進行產品的銷售。
除平臺廣告宣傳、品牌社媒賬號護膚知識科普等單向輸出營銷外，也尤其注重與消費者的在線互動，不僅建立起“明星+美容博主+皮膚科達人”的直播矩陣，還多次籌辦線上營銷活動。
22 年 3 月推出的“肌膚問題鑒定司”系列活動已累計吸引 26 萬余名觀眾，并進一步將流量轉化為客戶資源，實現營銷變現。
線下直銷+經銷商：通過屈臣氏、妍麗、調色師、Ole’、華聯集團及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約2000家中國門店進行產品銷售。
線下營銷主要承擔提供現場體驗及專業服務的作用。
除在大型商場的廣告屏、屈臣氏等化妝品連鎖店的海報宣傳外，還舉辦多次“溯源”活動，邀請 KOL、專業機構及媒體實地考察生產設施，并舉辦皮膚科醫生及消費者圓桌論壇，深入交流護膚理念。
學術界交流：于公司而言，定期參加頂尖學術會議及皮膚病學行業研討會，如全國皮膚行病學術年會，不僅可捕捉到護膚領域的前沿觀點，更是樹立公司專業形象、提高學術與醫學界認可度的重要手段，以實現公司學術影響力擴大與品牌美譽度的提升。
3、盈利能力強+技術壁壘深+賽道佳，乘“醫”+“美”之東風。ü
① 盈利能力極強：2021年毛利率87%，凈利率53%。經銷占比高達56%+主品牌復購率32%至43%+競爭格局佳等，銷售費用率22.3%、管理費用率4.7%、研發費用率1.6%，均明顯低于可比公司。
② 技術壁壘深厚：實控人范代娣博士被譽為“類人膠原蛋白之母”。產業鏈縱深覆蓋合成生物學技術（基因重組、細胞工廠構建、發酵、分離純化等）→端到端制造→產品商業化。ü
③ 細分賽道靠前：膠原蛋白熱門賽道排名TOP3，平均市占率10%。2021年在醫用敷料、功效型護膚品和專業護膚品市場分別位列第2名、第3名、第2名，市占率9%/12%/11%。
三、風險提示?
1.行業政策變動風險
有關政府部門規則、法規及政策的任何變更，有可能對行業內公司的業務、經營業績及財務狀況產生影響。?
2.行業競爭風險
公司的業務和未來增長前景依賴行業發展及消費者對公司產品的需求，如果公司未能擴大或留住公司的客戶或消費者群體，公司的業務、經營業績及財務狀況可能會受到重大不利影響；?
3.品牌聲譽受損的風險
公司依賴有限的品牌的銷售。由于公司產品的銷售依賴公司的品牌及消費者對公司產品的看法，任何對公司品牌的損害（如負面新聞及產品事件，或未能持續推廣公司的品牌）將會導致公司產品的銷售下降；?
4.研發進度受阻的風險
公司在研發方面的投資（包括與第三方合作）可能不會產生預期效果；
5.經銷商相關風險
公司的大部分收入依賴于公司的經銷商，而公司對彼等的控制有限，這使得公司面臨重大的集中度風險。?
6.疫情相關風險
公司在位于陜西省西安市的自有工廠開發和生產幾乎所有主要的成分及產品。倘公司遭遇任何重大干擾、損壞或破壞，包括疫情對生產及物流造成的額外壓力，公司的營運及財務業績可能會受到重大不利影響。
參考資料：
【浙商證券】從巨子生物看膠原蛋白賽道：乘“醫”+“美”之東風
【德邦證券】商業貿易行業：膠原蛋白長坡厚雪，巨子生物何以成為龍頭？
【華創證券】化妝品行業深度研究報告：重組膠原蛋白平臺巨子生物：從0到10，未來可期
【萬聯證券】：膠原蛋白行業深度報告——重組膠原蛋白市場方興未艾，從龍頭巨子生物拆析賽道競爭要素
【國盛證券】巨子生物：重組膠原蛋白第一股