文|創牌者 高 旺

熟悉珠寶行業的人，會在《2022年福布斯全球億萬富豪榜》上，找到一個熟悉的名字——周宗文。

截至發稿，其背后的周大生市值已逾160億元、品牌價值高達638.05億元。

周宗文和妻子周華珍、兒子周飛鳴總計持有周大生63.19%的股權，加上上市前累計14億元的6次現金分紅，周氏家族如今的身家約為113億元。

很難想象，這樣一個站在財富的金字塔頂端、被媒體和輿論注視的珠寶大王，曾經的工作是運甘蔗、下煤窯。

01

故事要從上世紀六七十年代說起。

彼時，年輕人的康莊大道是成為光榮的人民子弟兵、端鐵飯碗的工人或者上大學，但這對周宗文這樣海外關系復雜的印尼華僑來說，卻是不可能的事。

1977年的一天，高中畢業的他如往常一樣，拉著一板車甘蔗走在土路上。一個消息徹底改變了他和500萬年輕人的命運——高考制度恢復了。

三年的辛苦勞作改變了周宗文的面貌，好在知識功底和學習勁頭沒丟。他每晚伴著煤油燈看書，睡前鼻子上總是會落上一層黑乎乎的煙灰。

黃天不負，周宗文脫穎而出，被武漢地質學院（今中國地質大學）錄取，成了高考恢復后的第一批大學生。四年后，他拿著畢業證到福建省地質局報道，被層層分派到閩西地質二隊下面的一個野竹林礦區勘探隊，再次回到農村。

野外尋礦不是個輕松的活計，條件艱苦，又臟又累。周宗文常常為了找礦、畫圖，在煤窯里鉆來鉆去，出來的時候全身黑乎乎，衣服鞋帽上都是煤灰，狼狽得嚇哭了前來探望的兒子。

然而他還是踏踏實實干了7年，并且獲得了調離基層勘探隊的機會。

1988年4月，全國人大通過的憲法修正案，增加了"國家允許私營經濟在法律規定的范圍內存在和發展"的內容，一場轟轟烈烈的私企創業潮席卷全國。

周宗文敏銳地感知到時代的發展趨勢，決定放棄鐵飯碗下海經商。在校友的推薦下，他來到金陽珠寶下邊的一個珠寶工廠擔任廠長。

這對當時的周宗文來說，的確是一個明智的決定。

一方面，在地質局工作時，他就從寶石分隊那里有了一些對珠寶的了解，周氏家族中也有許多親戚在海外做珠寶生意，能給他指導和支持。

另一方面，當時正趕上香港珠寶產業向深圳轉移，臨近香港的鹽田區沙頭角和羅湖區水貝村的珠寶生產工廠，已經開始為港資品牌周大福、謝瑞麟代工。

三年廠長生涯，讓周宗文對珠寶的產、供、銷了若指掌，時機成熟，創辦一家自己的珠寶公司，便提上日程。

1992年，他整合家族資源優勢，將周氏家族在香港創辦的“港龍洋行”和在印尼、新加坡一帶開展珠寶、服裝、布匹批發業務的“周氏合大”合并，成立了香港周大生珠寶有限公司。

7年后，周大生在北京王府井設立了第一家直營專柜，開始進軍大陸市場。自此，周大生的黃金鉆石在大陸珠寶市場聲名日燥，周宗文的財富也水漲船高。

“周大生這艘航母，順著深圳甚至全國發展的東風，今天起航了。”2017年，周大生在深交所上市，周宗文異常激動。

截至2021年末，周大生擁有品牌門店4502家，品牌價值 638.05 億元人民幣，在內地珠寶市場占有率數年排行第一，周宗文家族身家也是超過百億。

當初拉甘蔗、下煤窯的年輕人，靠著個人的不斷進取、乘著時代的東風，成為了一代珠寶大王。

02

舉國上下，做珠寶生意的大亨不少，為何偏偏周宗文成了第一？

答案就是走差異化路線：一是戰場差異化，二是品類差異化。

如今，“下沉”一詞也不是什么新鮮事，但放在20年前，絕對是個時髦玩意兒。尤其像珠寶這樣的高單價奢侈品，消費水平更高的一二線城市才是“兵家必爭之地”。誰會想到去三四線城市做黃金鉆石的買賣？

周宗文想到了。

農村出生的他，對低線城市的風土人情有天然的認知。人們對黃金、鉆石保留著更樸素的崇拜，婚嫁聘娶習俗中對黃金鉆石的需求量也十分巨大。

因此，他另辟蹊徑，以低成本開墾三四線城市市場。截至2021年末，周大生旗下門店分布呈“三七開”，一二線占三成，三四線及以下城市占七成。

除了戰場不同，周宗文主攻的品類也不同。別人賣黃金，他使勁兒賣鉆石。

周大生獲得 “Tolkowsky家族”百面切工鉆石“LOVE100”在中國區的經銷權，圖源：周大生官網

我國珠寶消費歷來以黃金為主。金價相對透明，導致金飾毛利也比較低。而周大福、老鳳祥等“老大哥”也已經在黃金品類上卷了多年，著實不好突破。

鉆石鑲嵌類珠寶就不一樣了，不僅毛利相對較高，戴比爾斯、卡地亞等外資品牌走的也是高端路線，給中低端市場鉆石飾品留下了很大的缺口。

因此，鉆石鑲嵌類飾品一直是周大生一半以上的營收來源。

靠著這兩板斧，周宗文成功發家。而推動周大生發展成為覆蓋全國知名品牌的，還有一場轉型。

03

2006年之前，周宗文和眾多同行一樣，致力于自己開店。但隨著國家政策變遷，珠寶行業也迎來黃金十年。他很快覺察到自營模式發展太慢，跟不上時代節奏就一定會被淘汰！

因此，周大生開始朝加盟模式轉型。

這一輕資產模式下，加盟店的產品直接向公司供應商采購，除了制定產品質量標準和做質量監測外，公司不干涉供應商與加盟商之間的貨物往來，讓周大生的加盟體系的周轉速度大幅提高，品牌規模擴張速度也是更上一層樓。

單是2007年，其全國連鎖店就從150家增長至500余家，兩年后又翻了一番。2013加盟連鎖店達2300家，成為國內最具規模的珠寶連鎖品牌。截至2021年末，周大福近95%的門店都是加盟店。

大量的加盟店不僅是周大生擴規模的利器，也成為其主要收入來源。2021年，周大生總營收的71.24%均來自加盟商的加盟費、管理費、產品銷售收入和品牌使用費用。

然而，現實總是利弊相生，粗放的加盟模式也帶來了管理缺失。2022年初周大生部分門店在無授權情況下售賣“金墩墩”，一時間掀起軒然大波，周宗文苦心經營的品牌聲譽大受其害。

而這，還不是他面臨的唯一問題。

主要珠寶品牌于各線城市的開店比例（%）（最新報告期），圖源：國海證券

數據顯示，近年來周大福過半新增零售點都位于三線及以下城市，三線及以下城市的零售值占比也已經提升至36.9%，而老鳳祥近年也在不斷推進下沉戰略。

老對手們在低線城市下重注，周宗文的大本營必將受到威脅。而近年來，素金首飾大受歡迎的趨勢，也為長期專攻鉆石的周大生帶來了不少壓力。

一切邊距都預示著，隨著珠寶行業上一個時代塵埃落定，下一場大戲已經開演了。

這位從煤窯里走出來的珠寶大亨，還能繼續贏下去嗎？