文|新莓daybreak 黃小芳
如果不是抖音的存在，快手在互聯網幾乎沒有敵人。這個結論不是妄言，而是有據可循。
前段時間，快手發布公告，宣布和騰訊在游戲發行、運營、營銷及推廣方面展開合作。2019年一度傳出消息，快手可能會和騰訊成立游戲合作公司，后來不了了之。這算是一次遲到的聯姻。
考慮到騰訊是快手的戰略投資方，這樣的合作不足為奇。但那些跟快手沒有股權關系的公司，同樣是快手的盟友。
阿里是快手的廣告投放大戶，曾經快手的大量外鏈跳轉到阿里系平臺成交，他們最近還就支付寶「芝麻分」展開合作。
京東是快手電商供應鏈的重要合作對象。
快手跟拼多多也合作過。
去年12月，抖音心動外賣聲音不斷，呼之欲出的時候，快手高調宣布和美團進行互聯互通，接入美團小程序，不甘寂寞，快手也涉足本地生活。
考慮到百度是快手的投資人，快手也戰略入股了知乎。放眼望去，除抖音外，全互聯網都是快手的朋友。
四處結盟給快手帶來了什么？那些盟友又從快手這里獲得了什么？所謂廣結善緣，本質是重塑行業，改變商業形態，還是僅僅停留在利益交換的層面。這是我們希望回答的命題。
01、快手是電商眼中的流量大戶
電商賽道的最大特征是貼身肉搏，刀光劍影是常態，新手亮相，對手往往已經確立。拼多多就是典型。但快手殺進電商，姿態、語態、身段完全不一樣。
快手幾乎和所有電商平臺都有過交集，不是敵對，而是合作。
2018年7月，快手小店正式上線，官方表示，快手不會和任何一家第三方平臺是獨家排他關系，電商層面的合作是開放、平等的。彼時，快手支持跳轉的外鏈既有騰訊生態的有贊，也包括阿里系的淘寶、天貓，甚至拼多多。
電商起步階段的快手，角色更多體現為是一個超級電商導流者，用戶通過短視頻或直播內容種草，再去其他平臺成交。
阿里是最早利用快手流量的公司之一，也是快手廣告的大客戶。2019年雙11期間，快手聯合天貓舉辦「雙11老鐵狂歡夜」活動，快手拿出最頂級的戰略資源，連續11天首頁開屏都是雙十一的預熱廣告，這是歷史首次。
但是很快雙方關系出現裂痕。
據晚點LatePost報道，2019年6月，抖音與淘寶簽訂了70億元的年度框架協議，其中，60億元廣告，10億元電商傭金。該消息傳出后，不到一周，快手電商就宣布針對阿里媽媽旗下淘寶聯盟在內的多個第三方電商平臺，新增收原推廣傭金的50%。
半年后，暗戰再次升級。2019年12月23日，快手小店無法添加淘寶商品，這是快手的反制措施。因為頁面跳轉之后，淘寶或明或暗地挖角快手主播，也在爭奪用戶時長。
2020年3月，阿里用一筆價格不菲的廣告費，結束了這場暗戰。快手也修改了產品，將交易更多鎖定在平臺內。
這種較量無法改變雙方彼此需要的現實。
二選一被破除，短視頻直播帶貨高歌猛進，快手和阿里依然在嘗試各種新的合作形式。今年6月2號，用戶在快手平臺消費，可以貨到付款。只要用戶的芝麻分達到550分，即可「0元下單，后收貨付款」，試用滿意后再付款。
快手電商的合作伙伴還有阿里的勁敵，拼多多。
2019年618期間，快手和拼多多達成戰略合作，涉及廣告投放和直播電商。不過，由于二者用戶畫像高度重合，快手擔心用戶去了拼多多不再回來，這段合作并沒有持續太久。
快手沒有放過任何一個電商平臺，這個短視頻平臺上升到集團戰略層面的又一個合作對象是京東。
2020年5月，宿華和徐雷親自到場，為雙方戰略合作協議站臺。簡而言之，雙方主要合作內容是，快手出流量，京東供貨。這對兩個平臺而言，都是具有重大戰略意義的一次握手。
一個月后，新莓daybreak見到時任京東戰略投資負責人廖建文，他說，「過去我們做平臺，希望流量回到京東，在平臺內完成。今天則把交易放在快手完成，把快手當成一個相對獨立的電商平臺，京東做什么？我們做供應鏈。」
當我們問廖建文，快手除了幫京東賣貨還能做什么？他大笑起來，反問我們，這還不夠嗎？
也就是說，雙方各認識到自身的長處和弊端，放棄了一部分利益，才達成的合作。京東不要求在平臺閉環完成交易，只做供應鏈。快手則不控貨，專注流量變現。即便在今年2月，切斷淘寶和京東聯盟外鏈的情況下，雙方依然在供應鏈層面有合作。
是的，流量變現，快手能認識到自己的優勢就在于流量。所以，相比抖音2020年10月就切斷所有第三方外鏈，快手的動作要更遲緩溫和。
縱觀快手電商的對外合作歷史可以發現，雖然打著電商的旗號，但快手本質上依然做的是流量生意，主要現金牛也依然是廣告和直播。
快手2022年Q1財報顯示，線上營銷服務（廣告）營收為113.5億元，占總收入的53.9%；其次是直播業務，營收為78.4億元，占總營收的37.2%，而其他業務（電商）營收為19億元，占比只有8.9%。
經過近4年探索，快手電商并沒有離開自己的舒適區，不擅長的供應鏈、支付等業務都交給盟友去做。這也是快手開放心態的根本原因。
02、結盟的意義
除了電商，擁有流量的快手也在試水其他變現方式。
游戲無疑是最吸金的業務之一，2018年前后，快手和抖音都開始游戲領域的布局。做游戲，快手選擇聯盟對象是大股東騰訊。今年5月底，快手發布游戲合作框架協議公告，宣布和騰訊在游戲發行、運營、營銷及推廣方面展開合作。
值得一提的是，快手內部非常重視游戲業務，近3年里，快手游戲業務經過兩次重大調整。
2020年春節前后，快手的自研游戲團隊開始接管游戲直播團隊，此時的快手游戲負責人為唐宇煜，她2019年加入快手，另一個身份是快手創始人宿華的妻子。
去年9月，快手進行了一次重大的組織架構變革，從職能制轉向事業部制，成立四大事業部，游戲業務被列到和電商、商業化以及國際化一樣重要的地位。調整后，快手游戲事業部負責人變成了徐杰，唐宇煜的職務變更為業務規劃中心負責人。
和抖音一樣，目前快手游戲依然以聯運、開發休閑游戲為主，快手最新財報里和去年年報里，并未提及游戲業務具體運營狀況。
今年2月，快手宣布將關閉休閑游戲社區APP「快手電丸」，后者上線于2017年，是快手試水游戲業務的開始。近日，其游戲官網主頁首推的《一起玩飛車2》，也宣布將于9月停運。此前，據競核報道，快手歷時3年研發的重度游戲《空島創世紀》，因投入過多，付費不及預期，團隊被整體砍掉。
在此背景下，和騰訊游戲的戰略合作無疑是一劑強心針。事實上，快手和騰訊游戲早有合作，快手也曾在2020年成為王者榮耀KPL聯賽的官方合作伙伴。獲得了KPL賽事直播版權。
但新莓daybreak翻看合作公告發現，這次合作并不像外界想象中的有特殊意義。
公告顯示，雙方將在游戲的發行、運營、分銷推廣方面展開合作。如果授權方為騰訊，則快手將向騰訊支付相關代理費和授權費，騰訊將向快手支付服務費或獎金。反之，騰訊將向快手支付代理和授權費。此外，雙方還將就電子競技賽事的運營進行分賬。該協議的有效期為1年半。
有意思的是，協議顯示，截至2021年12月底，快手支付給騰訊的金額為1400萬元，多于騰訊支付給快手的1260萬元，且今年前三個月，騰訊支付給快手的游戲合作金額為0，快手則支付給騰訊340萬元。這表明，至少在過去一年多的時間里，快手并未從騰訊獲得游戲業務的商業化盈利。
再看二者合作后的年度上限金額，截至2022年底，騰訊向快手支付金額最高為3.85億元，2023年底最高為3.23億。騰訊2021年年度財報顯示，其增值（游戲）業務營收為2916億元，其中，銷售及市場推廣開支為406億元，主要用于游戲和企業服務業務的推廣。相比總蛋糕，即使按照上限算，騰訊分給快手的也并不慷慨。
至于快手選擇和美團的合作這件事，則有些高開低走。
去年12月，快手宣布美團和美團進行互通互聯戰略合作，具體內容則是快手上線美團小程序，快手用戶將能夠通過美團小程序直達，進行點餐、預訂民宿酒店、進行休閑娛樂團購等操作。
由此可以看出二者合作的分工為，美團為快手用戶提供零售供應鏈，而快手則扮演「內容種草」的角色，就如美團高級副總裁張川所說，「快手為本地生活商家創造了非常豐富且有價值的種草場景」。
只是高調簽署合作后的這6個月，雙方并未有進一步的重大動向，在快手APP甚至很難感受到美團小程序的存在。新莓daybreak就雙方合作后的具體影響和變化，咨詢快手相關負責人，截至發稿，對方未回復。
不少人將快手和美團的合作解讀為，快手入局本地生活的一步棋，和美團合作能夠省去快手線下推廣的投入，并通過豐富用戶消費場景，提高快手的用戶黏性。
但如果快手僅僅作為分成的渠道，本質上是談不上真正入局本地生活業務的，做的依然是廣告生意。另一方面，用戶是否有在短視頻平臺點餐、團購的消費習慣，也依然存疑。
關于二者的合作，快手用戶增長負責人劉桐表示，美團的戰略性入駐，變成了快手生態的一部分，有利于創作者生產更好的內容。快手高級副總裁王劍偉則表示，和美團的合作能夠進一步為內容創作者提供海量商品庫，并幫助經營者多元增收。
換言之，快手對與美團合作的解讀，依然是豐富生態，提高用戶粘性和增長。仿佛相比怎么做本地生活業務，用戶的流失更讓快手焦慮和在意。