文 | 藍洞商業 賈紫璇

編輯 | 焦麗莎

「SHEIN是什么？不知道，沒有在上面買過東西。」

「沒聽過，有獨立的App嗎？」

「我以前都是上Buyee，上淘寶轉運，有點貴。現在直接上SHEIN。」

「一條裙子才不到20美元，我和SHEIN鎖了。」

這是「藍洞商業」采訪國內和海外的年輕女孩時，聽到的對于SHEIN兩種截然不同的評價。

這家總部位于江蘇南京的神秘的跨境電商公司，并未把業務放在國內，而且極其低調。無論是關于SHEIN，還是SHEIN的創始人，幾乎從未接受過媒體采訪，甚至百度百科上，許仰天的人物經歷也只有：希音公司創始人。

在《晚點 LatePost》報道中，有投資人表示，等聽說SHEIN的時候，早已過了自己能投的階段。其在2020年一度被稱為「中國最神秘的百億美金公司」。

但是SHEIN在海外的火爆程度，已經不允許其低調。2020年之后，SHEIN開始被動「活躍」在各家媒體的報道中。

從北美起家，如今SHEIN的業務已經拓展到南美、印度、東南亞等超過220個國家和地區，在Facebook、Instagram和TikTok三個平臺粉絲數共計近3億，其中Instagram上關于SHEIN的帖子超過550萬條。

線上的瘋搶已成常態，線下快閃店也是「一衣難求」。2021年9月，SHEIN在美國邁阿密嘗試快閃店。開店前線上預約人數超過3000，當天所有商品兩小時售罄。

全球消費疲軟，SHEIN依然逆勢增長。2020年銷售業績同比增長250%，2021年銷售額高達1000億元，增長89%。2022年1月，SHEIN的App下載量超越亞馬遜；4月據媒體報道，SHEIN完成新一輪10億美元融資后，估值將達到千億美元，紅杉資本、IDG資本、順為資本都站在其身后。

跟蘭亭集勢學「站群」運營，SHEIN轉頭做起了獨立品牌；效仿ZARA的「多快好省」，SHEIN建立了柔性供應鏈新標桿。幾乎在隱形的狀態下，SHEIN已經長成了巨頭相。

但當下，SHEIN遠未到達安全區。

強大的身軀和品牌影響力之下，SHEIN很難再將自己隱藏起來，而是被放到放大鏡下。其產品質量、物流時效與售后服務成了低價之殤；用工超時與環境污染也成了品牌的掣肘。環顧四周，還有字節跳動與阿里巴巴這樣的互聯網巨頭虎視眈眈，想要體內復制一個SHEIN。

即便如此，SHEIN似乎也并不想走到聚光燈下。正處青春期叛逆的SHEIN，未來最大的對手是它自己。

造自己的浪

許仰天被更多人關注到，是他的名字出現在了2021年的胡潤百富榜U40青年企業家榜單中。

此前十多年的神秘，或許跟許仰天最初創業的業務形態「并不性感」有關。

2008年，許仰天創辦了SHEIN的前身：南京點唯信息技術有限公司，主營業務就是向海外出售家居用品、3C電子、服裝等，訂單平均價格14美元。許仰天采取買手模式，將批發商的商品拍成照片發到南京點唯上，有了訂單再去拿貨、發貨。

三年后，許仰天帶著初創團隊另起爐灶，拿下SheInside.com的域名，建起獨立站，做起了跨境女裝電商。

當時，還沒有更名為SHEIN的許仰天團隊，學習的第一位「老師」就是谷歌中國四大創始人之一郭去疾創辦的跨境電商品牌「蘭亭集勢」。

蘭亭集勢旗下有許多小網站，包括 toyinthebox、dropinthebox、onlyts、快樂盒子等。這樣的多站點運營模式，被稱為「站群」模式，即用建站工具快速建立許多網站，每個網站只銷售一類商品，并在Google或者Facebook上做測品。一旦某個網站被Google或Facebook禁止，就換下一個網站。一旦某個品類失敗了，也會立刻換其他品類。

SheInside一邊學習蘭亭集勢的「站群」模式，建立多個小網站，一邊由許仰天在Google上不斷做流量優化測試。

故事的轉折，發生在2012年。就在那一年，許仰天預判「站群」模式不是長久之計。用戶體驗差，灰色手段多，不具品牌效應。

在許仰天為數不多的采訪中，曾有一篇名為《走快一點、做精一點、想遠一點 ——看80后「行動派」如何開辟在線服裝外貿藍海》的文章。他提到：「做品牌，一定要找專業的人，用專業的方式經營。從市場上隨便找一批便宜暢銷的貨，隨便用什么方式賣出去，這種野蠻生長的路子越來越行不通了。」

之后，許仰天將公司更名為SHEIN，深耕品牌獨立站。

網紅營銷，是SHEIN早期獲取流量的重要方式。曾經做跨境電商推廣的小琪對「藍洞商業」說：「以前做跨境電商時，SHEIN在Google、Instagram和Facebook上的推廣案例，經常會被我們拿來當做優秀案例學習。」

當時，SHEIN抓住了圖片社交網絡Pinterest的紅利期。據《晚點 LatePost》報道，2013—2014年，Pinterest是SHEIN的第一流量來源。Pinterest用戶主要是女性，比較像小紅書，適合女裝用戶。

此外，SHEIN還采用了AB Test測試。利用投放廣告的方式，把用戶引到網站后，SHEIN會對產品進行批量測試，根據用戶的行為和數據對產品受歡迎度進行判斷。

可以說，SHEIN是較早使用推薦算法的公司，網站上有根據用戶選擇來推薦「you may like」（你可能喜歡）的模塊。如今，負責個性化推薦的團隊已經有幾百人規模。

時間來到2013年，「師傅」蘭亭集勢的營銷成本從2009年的21%提高到28.8%；SHEIN網站的注冊用戶已經達到25萬，復購率40%，公司員工已有100人。

也是在這一年，SHEIN完成了500萬美元A輪融資；2015年又完成3億元B輪融資。SHEIN開始「造自己的浪」。

7<14

快時尚巨頭ZARA，是SHEIN的第二個「師傅」。

傳統服裝行業從設計制作到門店，往往需要三個月。而ZARA不需要做市場預判，而是派設計師到各大秀場、品牌服裝門店去「學習」、拍照、找靈感，然后將這些流行元素設計成衣。

但ZARA不會將所有款式都大規模生產，只是做款式試水。利用全球7000家門店搜集到的客戶需求和銷售數據，結合流行元素，制成成衣，投放在市場，等待反饋效果。每款服裝通常會生產1500-3000件，效果好的大規模生產，效果不好的直接淘汰。

如此，依靠西班牙總部周邊的大量工廠，ZARA將成衣上架周期縮短到14天。

但是，SHEIN只需要7天。快時尚行業的競爭點有二，其一是SKU的更新，其二是供應鏈的效率。這兩點曾是ZARA引以為傲的優勢，SHEIN「以強打強」，正在從中國學徒變成挑戰者。

同樣是靠設計師組合流行元素，并進行款式試水，SHEIN做得比ZARA更極致，這依賴于SHEIN內部的IT系統。

準確來說，這套系統是SHEIN為其設計師團隊提供的「核武器」，分為兩部分：一部分是流行元素收集，另一部分是設計輔助。

前者利用Google Trends Finder和網頁爬蟲工具，采集各大服裝網站和品牌流行數據，并擴充到自己的元素庫內，供設計師使用；后者幫助設計師做線上SaaS化工作，設計師在公司設定好的范圍內，在線作畫。

IT系統帶來的結果是，SHEIN在用人成本和設計生產效率上優于ZARA。倚賴這套系統，SHEIN選擇的設計師，大多來自廣東紡織職業技術學院等的大專畢業生，工作年限僅為1-2年，坐在電腦前就能有產出「設計」。

據「人人都是產品經理」統計，SHEIN一名設計師的生產效率，是ZARA一名設計師的2-3倍。但人力成本和差旅成本，又都顯著低于ZARA。

搭建起如今的「王炸」柔性供應鏈，SHEIN花了不少的功夫。

2014年年底，SHEIN在海外已經小有名氣，每月的訂單量可以達到2000—3000萬。這些貨源都來自于著名的服裝產業鏈集中區：廣州十三行服裝批發。

一個個小檔口背后，都有自己的小型服裝加工廠，也具有一定的「扒款」技能，售賣的衣服頗為流行。當時的許仰天，就是將這些衣服拍照發在網站上，有了訂單就去檔口拿貨，類似于無貨源模式銷售。

但高訂單、出貨少，成了一個「凡爾賽的煩惱」。許仰天決定去攻下這些小工廠，為自己的品牌供貨。但由于每個款式試水數量小，工廠開模成本高，沒有工廠愿意接SHEIN的訂單。

無奈之下，SHEIN只能加大對工廠訂單的補貼力度。后來在接觸中，許仰天意外發現了小工廠們的痛點：回款周期長，品牌方拖欠款嚴重。

許仰天做出了打破行業規則的舉動，在與廠家合作時，不僅會及時打款，有些訂單還會提前付款。對于一些急需款項來擴張規模的工廠，SHEIN還會給予應急貸款，像極了蘋果公司扶持供應商的方式。

SHEIN因此收獲了大批忠實的供應商，自此建立起了「進可攻，退可守」的柔性大后方，也有了「小單快返」的優勢。

這些位于珠江三角洲地帶的小作坊，是跨境電商品牌們毛細血管般的存在。據《第一財經》報道，廣州十三行地區平均每0.1平方公里就有超過6000家服裝商鋪，一萬多名業主和數不盡的工人。

在這些工廠里，SHEIN還配置了數字化供應鏈系統：SCM。不僅將SHEIN的訂單任務、截止日期、已完成和未完成內容進行詳盡記錄，工廠根據時間靈活處理，還能為工廠記錄工作任務與效率。

至此，SHEIN完成了從設計到生產的完整數字化管理體系建設，也是其強有力的競爭堡壘。2021年6月，SHEIN每天的SKU可以達到5000—6000款，且只有10%的產品遭遇滯銷，低于ZARA 5%。

據外媒CNBC報道，Daxue咨詢公司分析師Allison Malmsten認為，SHEIN建立起了實時零售的新規范，被稱作「超快時尚」。

SHEIN高調喊出口號，在2022年結束之前，銷售額要趕超ZARA。

供應鏈上的高效，也給SHEIN帶來了價格優勢。據「藍洞商業」觀察，淘寶上，ZARA女裝的平均價格在200元左右，約30美元。而SHEIN上，10-15美元價格的衣服比比皆是，淘寶上代購SHEIN的女裝沒有超過百元的，有些單品甚至不到20元。

ZARA的主要供應商之一蘇美達與SHEIN總部同在南京，但直至2020年，其業務員才第一次聽說SHEIN。而早在2019年，SHEIN的銷售額就已經超出蘇美達四倍之多。

以這樣的速度來看，SHEIN在2022年結束前銷售額超越ZARA是極有可能的。

多面埋伏

創業14年的許仰天，早已憑實力撕下了「學徒」的標簽；如今的SHEIN也從單一的女裝跨境電商，成長為了集合男裝、童裝、飾品、美妝、家居、寵物等的綜合性跨境電商。除了巨頭們虎視眈眈，SHEIN最大的挑戰，就是自己。

完整高效的供應鏈系統讓其插上成長的翅膀，但忽視產品質量、物流與服務也會讓「會飛的魔法」消失。

2016年嘉御基金創始人衛哲與SHEIN簽訂投資意向書后，讓老婆在SHEIN下單了5件衣服，等了29天才收到，其中3件嚴重縮水。衛哲發給許仰天并調侃自己「是不是中了頭彩」，但許仰天告訴他，「你不是中頭彩，這就是平均水平」。

為此，衛哲放棄了投資SHEIN。

在Instagram和Facebook上，@sheinofficial賬號下方控訴最多的就是物流和客服問題：

「我的訂單無法取消，也沒有收到貨物，不想再來SHEIN買東西了。」

「我來自摩洛哥，5月5日下的訂單，到現在（6月8日）還沒收到。」

「收不到貨物，線上客服都是機器人，根本沒有人解決問題。」

在SHEIN的商品質量評分中，也是兩極分化。給出差評的用戶多被SHEIN的低價吸引；重視產品質量的人群，抱怨無法獲得良好的購物體驗。

SHEIN走的就是超低價路線，在利潤微薄的前提下，商品質量無法保證是意料之中。

但被高頻淘汰的衣服與非環保材質的外包裝，使SHEIN在海外長期面臨環境友好的問題，如今SHEIN也在尋求解決方案。

2022年6月7日，SHEIN與Or基金會創建了一個生產者責任延伸基金（EPR）。專門關注服裝行業的生態問題，解決處理全球二手服裝貿易市場的服裝廢棄物。

同時，低利潤下導致的超時勞動，也一直被詬病。

「藍洞商業」發現，社交媒體上有多位網友控訴SHEIN用工超時。一位來自墨西哥的網友在Facebook上留言：「SHEIN在勞動中剝削人們，是奴隸品牌。」

SHEIN的開發訂單周期是5天，工廠要如期交貨，卻不會付出更多成本招更多員工，只是無限度壓榨已有勞動力。

小琪告訴「藍洞商業」：「不僅是工廠員工，連SHEIN的辦公室員工也開始像國內互聯網公司一樣卷。」

除了內部問題，SHEIN在外部也面臨著如阿里巴巴、字節跳動等巨頭的虎視眈眈。

倚靠著珠江三角洲柔性供應鏈的強大力量，字節跳動按照SHEIN的路數，也做起了快時尚女裝生意。

2021年2月，字節跳動全資子公司入股服裝柔性供應鏈服務公司飛榴科技，該公司一直是SHEIN的供應商之一，還曾獲得 SHEIN「2021年度最佳供應商」稱號。

2021年先后推出TikTok Shopping、Fanno；同年11月，上線了女裝獨立站Dmonstudio。Dmonstudio從SHEIN挖來近100名骨干，從網頁風格到Logo設計，都與SHEIN如出一轍。但不同的是，Dmonstudio主打「high-quality prouducts」（高品質商品），每件商品價格在30美元左右。

雖然今年2月，字節跳動關停了Dmonstudio，但其旗下跨境電商平臺Fanno依然在發力服裝品類，背靠TikTok強大流量。更有消息稱，字節跳動已經在廣州布局跨境電商業務。

字節跳動想學SHEIN做跨境電商，供應鏈依然是關鍵。

從設計、打板、采購、生產到上架，SHEIN花了10年時間搭建的供應鏈，字節跳動想要「抄近路」——互聯網化，即投資能夠為供應鏈管理提供SaaS和ERP服務的供應商，如辛巴達、秒優科技等。這些供應商利用數字化科技，將傳統供應鏈流程分段拆解，并利用物聯網和排單系統跨廠協同完成生產與制作。當然，結果還有待考證。

此外，SHEIN必然繞不開阿里巴巴的海外業務：全球速賣通、Lazada等。

據界面報道，相關數據顯示，過去一年，Lazada全年訂單量強勁增長，增速達到60%，是阿里體系內增速最快的業務之一。今年3月，Lazada的月度活躍賣家數量再創歷史新高，突破100萬。

國內店家與供應商依靠平臺銷往海外，也使得全球速賣通在B端的市場份額僅次于亞馬遜和eBay。

同時，阿里巴巴還在Shopify建立與SHEIN相同的自營模式跨境電商站Allylikes，在多個維度對SHEIN「圍追堵截」。

雖然短時間內，阿里巴巴與字節跳動的新動作還無法與SHEIN抗衡，但他們發力跨境電商的心意顯露無疑，畢竟海外市場已然是他們的「心頭好」。另一邊，對于SHEIN來說，留給它的難題還有更多。