文｜半導體產業縱橫

在半導體產業鏈中，分銷商是一個關注者較少但作用卻很大的角色。

元器件分銷商除了具備傳統分銷商的能力之外，還要培養半導體FAE、AE技術能力。分銷商需要緊跟客戶節奏，對前期選型、技術支持、甚至原理圖審核等提供幫助。針對客戶完整方案需求，一些具備項目研發能力的代理商也可以提供整套解決方案，為客戶設計出符合項目要求的方案。

作為原廠和客戶中間重要的樞紐，元器件分銷商也是產業發展的重要支撐。

其一，元器件分銷商是一個幫助緩解原廠、終端客戶庫存、現金等壓力的角色，可以看作半導體市場中的海綿。在供過于求時，通過“蓄水”調節市場上的供應；在供不應求時，通過”放水“去滿足市場的需求。這也是在互聯網時代，跨地區跨國貿易門檻變得越來越低的同時，元器件分銷商隊伍仍能保持壯大的原因。

其二，由于芯片應用十分廣泛，一家半導體原廠很難覆蓋所有的客戶，也很難追蹤到產品最終落地的所有方案。而分銷商則成為了補充半導體原廠產品服務范圍的重要角色。一家分銷商的客戶可能有上千家，應用涉及通信、消費電子、物聯網、汽車、能源、工業與自動化等眾多領域。分銷商借助自己的技術能力、市場資源幫助半導體原廠將產品落地，同時也積累了原廠產品在實際落地中的場景，給原廠提供前沿市場信息。

眾所周知，2021年半導體行業經歷了罕見的缺芯，半導體行業也在這樣的行情中迎來了發展機遇。那么元器件分銷商們又經歷了怎樣的2021年，在國產化替代的趨勢之下分銷商作為產業鏈上的一環又將扮演怎樣的角色呢？

誰是2021年中國市場最大的元器件分銷商？

中國半導體行業協會統計，2021年中國集成電路產業銷售額為10458.3億元，同比增長18.2%。其中，設計業銷售額為4519億元；制造業銷售額為3176.3億元。其中2021中國本土元器件分銷商TOP25的營收為2381.4億元人民幣，僅覆蓋了中國市場的一部分，從這一對比中可以看出，國產元器件分銷商仍有很大的成長空間。而這部分未被覆蓋的市場，一部分是原廠直接銷售給客戶；還有很大一部分被非本土（含中國香港，中國臺灣）的分銷商分食。

據ICVIEWS統計，2021年前十名中5家非本土在中國（含中國香港）市場的銷售額達到199億美元（不包括Macnica fuji數據），與之相對中國本土分銷商前十名2021年的業績之和約為233億美元。這組對比可以表明，目前中國元器件的分銷市場仍由非本土分銷商主導，本土分銷商仍處于追趕地位。

放眼全球，2021年營收最高的元器件分銷商為艾睿電子（Arrow Electronics），2021年營收突破300億美元大關，較上年增長20.2%。在這樣的增長之下，艾睿電子在全美全行業收入排名也從2020年的110名前進到了102名。從銷售區域來看，2021年美洲、EMEA（歐洲、中東和非洲）以及亞太地區的銷售額分別增長了26.6%、25.3%和31.6%。單獨看在中國市場的表現，艾睿電子以72.5億美元的營收超過了中國大陸最大的元器件分銷商中電港。

分銷商主要靠擴大產品線的覆蓋能力和現貨儲備能力來影響市場，實現價值，根據艾睿電子的官方數據，目前艾睿提供的產品超過600萬款，品牌達到692家。目前國內規模最大的中電港介紹其可提供的產品線達到1700條，從這一數據來看，中電港在品牌數量上是超過艾睿電子的。

雖然品牌更多，但如果放大去看品牌的產品豐富程度，可以發現本土分銷商在于半導體大廠的產品代理數量上并不占優勢。以NXP的產品來說，中電港可提供的NXP的微控制器共5949款；而艾睿電子提供的NXP微控制器達到11888款，數量上是中電港的兩倍。安森美品牌的產品數量對比則更加懸殊，中電港提供的安森美IGBT產品數量僅有1條，艾睿電子提供的多達449款。可以看出這些發展歷史更久的國外分銷商與目前的頭部廠商合作更加深入。

分銷商在全球范圍建立的物流與供應鏈管理能力，保證了向客戶出貨的速度；分銷商的技術實力決定了其將新技術新產品推向市場的能力；分銷商的品牌資源越多，為單一客戶提供的產品就越多，和客戶的粘性越高。同時分銷商在多種維度上的積累為頭部分銷商建立起了斷層優勢。

擺在本土元器件分銷商面前較大的問題是，如何追趕國際分銷商與各大品牌建立多年的合作關系，以及如何順勢國產化替代尋求發展，能夠在中國半導體產業火熱發展的當下發揮本土優勢。

迎頭趕上的本土元器件分銷商

半導體行業2021年的行情大漲，讓本土元器件分銷商也迎來了較好的表現。2020年度本土分銷商TOP35營收總額為2140.3億元人民幣，2020年度的本土分銷商TOP25營收總和為1993.6億，2021年度TOP25營收總額為2381.4億元人民幣同比增長19.4%。

雖然整體規模對比非本土分銷商仍有差距，但從增長速度來看，本土半導體分銷公司在2021年的發展勢頭顯然更快，一方面中國信息化建設及物聯網發展對半導體的需求高速增長，另一方面國產半導體的替代趨勢給予了本土分銷商地利的先發優勢。

從分銷品牌對比來看，非本土頭部分銷商主推品牌以大牌半導體原廠產品為主，艾睿電子主推品牌包括安費諾（2279485款產品）、Analog Devices（67579款產品）、英飛凌（25087款產品）、村田電子（71219款產品）、TI（128500款產品）。

亞太地區最大的分銷商大聯大則與聯發科、意法半導體、英飛凌、安森美、NXP等廠商合作關系較為密切。而本土分銷商主推的元器件品牌，除了國外大品牌之外，還有許多國內的元器件品牌包括長江存儲、瀾起、圣邦微、紫光展銳、華大電子、華潤微等國產品牌。

本土元器件分銷商在與國產半導體原廠合作時不僅擁有地理優勢，還充分掌握前端客戶信息，因此在國產半導體品牌推進方面走得更快。

元器件分銷商如何縱深布局？

要想真的實現國產替代，實現的手段不是去模仿目前已經成熟的產品進行替代，而是面對下一代的需求去做零件替換，面對國內的巨大市場，要去維護大量的客戶對于國內剛剛起步的元器件原廠是一個較大的考驗。

對于國內的半導體原廠來說，他們會把最重要的精力投放在研發而非營銷。但國內半導體市場的火熱也意味著競爭十分激烈，在這樣的情況下只專注研發不關注銷售也并非長久之際。從這一角度來看對于國內半導體原廠來說，分銷商相當于外包出去了銷售和營銷部門。

在國產替代成為大勢所趨的情況下，我們也看到像艾睿電子這樣的頭部分銷商也開始代理國產化元器件產品。無疑全球領先分銷商可以成為正在起步的國產化半導體原廠的背書。在多年的積累之下，分銷商對國外的元器件產品有較深的了解，對這些產品也有著相應的技術積累。在面對客戶的國產替代需求時，他們可以直接的給出國內外產品的差距，可以給出最優秀的方案。

為了更高效的將市場信息收集反饋，通過搭建數據庫，元器件分銷商可以為產業上下游提供更加精準的市場信息，快速決策。而在數字化方面，中國已經擁有了相對成熟的體系，作為最了解中國市場的角色，本土元器件分銷商也都展開了數字化增值的布局。

一部分元器件分銷商正在打造通過數據+算法，以數據的自動流動化解復雜系統的不確定性，幫助上下游企業精準決策、科學決策，優化資源配置，穩定暢通供應渠道。

一部分元器件供應商在向電商轉型滲透，電商平臺也在借助自身的平臺優勢想要加入元器件分銷這一行業。例如京東也推出了京東電子元器件平臺。此外，一些本土領先的分銷商如神州數碼，也開始憑借在IT領域多年的積累，進軍半導體供應鏈服務和生態共建領域。

在本土元器件分銷商百舸爭流的同時，這些分銷商也在思考如何構建自己的業務布局，從而在整個行業的熱度褪去之后，依然能夠穩健成長。

一部分分銷商選擇豐富能力，保持自己的價值。除了“賣貨”的能力，增加技術服務的深度，持續發掘優質客戶的能力。作為原廠的能力延申，除了FAE，搭建Design能力，第一時間響應客戶需求。作為服務客戶的供應商，能夠聚合資源，提供整體解決方案，通過產品及服務增加客戶粘性。同時作為中間環節，能夠將信息共享，共建生態。

特別在國產化半導體應用尚未成熟時，分銷商可以起到補充技術支持的作用，如果分銷商與國產半導體原廠能夠共建一個穩定健全的生態，也就能夠互相成就。

隨著全球科技發展，半導體的戰略地位越來越重要，伴隨著半導體產業高速發展，分銷商作為關鍵角色，將同原廠一樣，成為產業重要的支撐力量。半導體產業的未來，分銷商也將重彩一筆。