文|野馬財經 周戎
編輯|武麗娟
在度假村、別墅區、花園式酒店、旅游景區，各式各樣的觀光車隨處可見。
綠通科技就是一家從事場地電動車研發、生產和銷售的企業。不過其產品大多銷往境外，2021年在美國的業務占比逾六成。
近日，廣東綠通新能源電動車科技有限公司（下稱“綠通科技”）更新了《招股書》，離上市更近一步。此次擬募資4.05億元，用于場地電動車擴產項目、研發中心建設、信息化建設項目以及補充營運資金。
回看綠通，2016年8月掛牌新三板，2018年3月摘牌擬轉創業板，2019年12月在廣東證監局辦理輔導備案登記，如今距離綠通科技首次提交《招股書》已過去一年之久，經歷IPO中止、兩次問詢，其中客戶集中度上升、被質疑利益輸送以及關聯交易是問詢重點。
境外占比提升，過度依賴ODM
綠通科技成立于2004年，根據產品用途的不同主要生產高爾夫球車、觀光車、電動巡邏車、電動貨車等系列。其中，高爾夫球車為其核心產品。
2019年至2021年，綠通科技營業收入為4.18億元、5.58億元、10.17億元，凈利潤為4853.56萬元、5212.86萬元、1.27億元。其中高爾夫球車的銷售收入分別為2.05億元、3.69億元、7.86億元，占主營業務的比例分別為49.07%、66.20%、77.59%。
來源：《招股書》
從主營業務區域分布情況來看，綠通科技的產品主要銷往美國、澳大利亞、埃及、亞太等國家和地區。2018年-2021年上半年，公司境外銷售收入分別約為1.73億元、2.56億元、4.21億元及3.78億元，分別占當期主營業務收入的54.35%、61.37%、75.55%和85.2%，呈逐年增長趨勢。具體來看，綠通科技在美國的業務占比分別為15.89%、26.42%、51.09%及64.01%，不難發現其對美國市場有著嚴重依賴。
《招股書》指出，“境外市場快速增長特別是美國市場的高速增長，一定程度上與美國政府在其國內實施的財政刺激計劃和寬松的貨幣政策有關，例如美國政府直接派發現金支票刺激民眾消費。”
但不可否認的是，綠通科技的業務與海外疫情、匯率以及國際貿易形勢等多種因素息息相關，在極大程度上影響著其銷售的可持續性。
從銷售模式來看，當下綠通科技的銷售分為非自有品牌和自有品牌銷售，非自有品牌的ODM模式占據了主要的銷售份額。
ODM通俗來講就是“貼牌”。這種模式下，綠通科技不通過中間商環節，而是采用買斷式銷售的方式，按客戶需求設計開發或自主研發產品，向海外品牌商直接銷售產品。下游品牌商一般配備有組裝車間與工人，從公司采購產品后，大部分ODM客戶（主要是美國客戶）需在當地采購電池等部件，再進行組裝、個性化改裝后對外銷售。
2018年-2021年，綠通科技對ODM客戶銷售金額分別為1.18億元、1.92億元、3.69億元及8.02億元，占當期公司主營業務收入的比例分別37.05%、45.9%、 66.25%及79.08%，逐年提高。值得一提的是，綠通科技2020 年的前三大客戶以及2021 年1-6月前五大客戶均為ODM客戶。
在對綠通科技的問詢中，監管對于ODM銷售模式的細節關注極高，要求綠通科技說明如果合作中止或發生其他問題，對于綠通科技的業績會有怎樣的影響。
嚴重依賴貼牌模式的弊端不言而喻。在回復中，綠通科技也表示，“如果未來公司主要ODM客戶的經營、采購戰略發生較大變化，或由于公司產品、經營戰略等原因導致主要ODM客戶終止合作，或主要ODM客戶的經營情況和資信狀況發生重大不利變化，將對公司經營產生重大不利影響。”
前員工變成供應商，商號管理混亂
除了公司的銷售模式情況，混亂的內控也在阻礙著綠通科技IPO的步伐。最突出的便是前員工成為供應商的問題。
2019年-2021年，綠通科技的客戶和供應商中均有著前股東和前員工的身影。
根據《招股書》，公司前五大客戶中，成都綠欣、三亞綠通電瓶車銷售服務有限公司的實際控制人查恩才、馬志先以及廣州五羊綠通新能源電動車科技有限公司的股東 （持股 5%）、監事范桂云均為公司前員工。三人還曾間接分別持有綠通科技 0.5%、0.08%、0.03%的股份。
成都綠欣作為綠通的大客戶，2019年至2021年，向綠通科技的采購額占其采購總額的比例均約為85%。除此之外，綠通科技于此期間內向前員工客戶的銷售收入共計7663.39萬元、6386.05萬元和6450.95萬元，占其各期營業收入比例分別為18.33%、11.45%和6.34%。
來源：《招股書》
從銷售價格來看，綠通科技對前員工的售價較低。2021年，公司對前員工客戶平均銷售價格為37438.16元/臺，低于境內其他客戶平均銷售價格42634.61元/臺，每臺相差5196.45元。
來源：綠通科技官網
此外，綠通科技的商號管理也十分混亂。
《招股書》顯示，綠通科技的第二大客戶名為LVTONG USA GOLF CARS,LLC ，而這家公司的名稱“LVTONG”與綠通科技品牌的英文名稱完全一致。根據綠通科技法律意見書， LVTONG USA GOLF CARS,LLC 為海外品牌商， “不屬于發行人的境外經銷商”。
但近三年，綠通科技對于LVTONG USA的平均售價低于所有美國客戶平均銷售價格，其差異分別為-2256.45 元、-1136.38 元和-1430.57元。
實際上，除了LVTONG USA，綠通科技在境內還有22家經銷商都在用著“綠通”的商號。例如廣州五羊綠通新能源電動車科技有限公司、三亞綠通電瓶車銷售服務有限公司等。報告期內，企業名稱中帶有“綠通”商號的客戶收入占內銷總收入的比例分別為26.65%、22.32%和26.62%。
盡管綠通科技方面稱與這些經銷商不存在關聯關系，但不難發現，綠通科技對這些經銷商的產品售價顯著低于對于其他客戶的平均售價。2019-2021年，發行人對企業名稱含“綠通”的客戶平均銷售價格和企業名稱不帶有“綠通”的客戶平均銷售價格的差異分別為-2181.72元、320.76元和-5018.16元，差異率分別為-5.64%、0.85%和-12.08%。
綠通科技表示，經銷商們使用“綠通”字樣作為企業名稱并非其主動授權，而是經銷商自行前往工商主管部門注冊登記。但一位長期關注資本市場的律師則表示，商號作為企業正常開展業務重要的資源，一旦出現管理混亂或者被他人不當使用的情形，將導致擬上市公司的品牌受到負面影響，混亂的商號使用會被監管視為內控不嚴格。
可以說，錯綜復雜的供應商關系和商號授權的混亂管控，在某種程度上也影響了綠通科技的IPO之路。
曾曝質量問題，闖關IPO成敗幾何？
其實，綠通科技也曾有過高光時刻。
中國石油（601857.SH）、南方電網、上海電氣（601727.SH）、萬達（300168.SZ）、恒大（3333.HK）等知名企業，都曾是綠通科技的合作對象。
2013年7月，中石化成都分公司通過全國招標要購買一批電動車，目的是出口歐洲。綠通從一眾競爭者之中脫穎而出，成功中標，產品出口至土庫曼斯坦。綠通的身影也出現在新聞聯播上，一度成為綠通的“高光時刻”。
2016年的杭州G20峰會，2017年的廈門金磚國家峰會，2017年9月莫斯科建城70周年，綠通科技的產品都曾作為接待車使用。
但盛名之下，難副其實。
ODM廠商的研發水平飽受詬病，這點在綠通科技身上也有所體現。根據《招股書》，2019年-2021年，公司累計投入研發費用約6600萬元，分別占營業收入的比例為3.55%、3.18%和3.3%，這一數據剛剛超過高新技術企業認定標準中研發費用應占營業收入超3%的標準。
產品才是真正的護城河，過低的研發投入不僅引發監管對于其核心技術和創業板定位的質疑，同時也是企業的隱患。
此外，綠通科技還曾因為質量問題賠償客戶。
裁判文書網顯示，綠通科技與江鵬旅游簽訂合同銷售觀光車產品若干，江鵬旅游在使用產品過程中有三輛電瓶車發生故障，綠通科技維修人員在對故障車輛逐一維修更換零件后，依舊出現不明原因故障或無法檢修，三輛電瓶車均繼續停運。車輛在質保期內發生故障，且綠通科技并未在江鵬旅游提出的期限內修好，最終判決江鵬旅游退還案涉質量問題產品，由綠通科技返還江鵬旅游貨款3.47萬元以及賠償經濟損失2萬元。
IPO之路道阻且長，解決ODM占比過高、商號授權混亂等問題，及時調整航向，才是綠通科技當下最迫切的事情。