文｜燃財(cái)經(jīng) 侯燕婷

編輯丨饒霞飛

從2020年開始，新冠疫情這三年給很多行業(yè)帶去挑戰(zhàn)。如果說有什么行業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)，那“直播電商”必定是其中之一。直播電商也給年輕人創(chuàng)造了新的就業(yè)機(jī)會(huì)，“帶貨主播”便是典型的代表之一。

1993年出生的琪琪，畢業(yè)于四川一所普通大學(xué)。畢業(yè)后不久，在父母的支持下，她在上海創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)一家實(shí)體服裝店。約三年過去，實(shí)體店生意逐漸不景氣，她關(guān)閉了門店。

“2018年，抖音、快手上各類網(wǎng)紅迅速起來，本來我也想成為網(wǎng)紅，后來發(fā)現(xiàn)不太靠譜，就去做帶貨主播了。”轉(zhuǎn)眼快4年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，她告訴燃財(cái)經(jīng)，2021年，她已經(jīng)達(dá)到月入6萬元的工資水平。

2002年出生的小宋，于2019年底入行，如今在廣州一家電商公司當(dāng)全職的帶貨主播。“我現(xiàn)在月薪2萬元左右，之前的工作也就一個(gè)月三四千元，翻了八九倍。對(duì)我來說，做帶貨主播有‘一夜暴富’的感覺。”但她對(duì)燃財(cái)經(jīng)表示，如今這一行的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的《第49次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)7.03億，較2020年12月增長(zhǎng)8652萬，占網(wǎng)民整體的68.2%。其中，電商直播用戶規(guī)模為4.64億，較2020年12月增長(zhǎng)7579萬，占網(wǎng)民整體的44.9%。

直播電商已經(jīng)成為萬億產(chǎn)業(yè)。iiMedia Research（艾媒咨詢）數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月份，中國(guó)直播電商相關(guān)企業(yè)數(shù)量達(dá)到5.8萬家。從2019年到2021年，中國(guó)直播電商市場(chǎng)規(guī)模從4338億元大漲至1.2萬億元。

來源/艾媒咨詢

過去幾年，淘寶、抖音、快手在直播電商中實(shí)現(xiàn)快速進(jìn)化。

2019年，隨著薇婭、李佳琦兩位達(dá)人主播的走紅，淘寶直播GMV（商品交易總額）達(dá)2000億元。而截至2021年3月31日止12 個(gè)月，淘寶直播GMV已超過5000億元。

直接以短視頻、直播方式切入電商的抖音、快手發(fā)展更為迅猛。

2020年，抖音入局直播電商，當(dāng)年GMV即超過5000億元。5月31日，抖音電商第二屆生態(tài)大會(huì)于線上舉行。抖音電商總裁魏雯雯表示，過去一年，抖音電商GMV是同期的3.2倍，售出超100億件商品。抖音電商數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)上每月有超2億條短視頻、超900萬場(chǎng)直播內(nèi)容。

快手也在奮起直追，到2021年，快手電商GMV已達(dá)6800億元。

“在疫情常態(tài)化的大背景下，電商更愿意去做直播，消費(fèi)者在這種豐富的直播生態(tài)體系下，也形成了看直播買貨的習(xí)慣。”零售行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥對(duì)燃財(cái)經(jīng)表示，目前來看，直播電商與貨架電商的結(jié)合已經(jīng)越來越緊密。

“抖音和快手，是從內(nèi)容到電商，體系越來越完整；淘寶，則是從電商到內(nèi)容，強(qiáng)化短視頻、直播的內(nèi)容建設(shè)。”他指出，直播電商、短視頻帶貨跟傳統(tǒng)電商正在不斷融合，未來的想象空間仍然很大。

但蛋糕之大，也吸引了越來越多的人加入，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，這使得帶貨主播“看上去很熱鬧”，“人人都能賺大錢”的時(shí)代已經(jīng)過去。

“很多人只看到入行的工資，卻沒有考慮行業(yè)的極限，這是很危險(xiǎn)的。這個(gè)行業(yè)邊際效應(yīng)很強(qiáng)，如果沒有流量，個(gè)人如何用心和努力都沒效果，這跟其他行業(yè)很不一樣?！睅ж浿鞑?、主播培訓(xùn)講師koku認(rèn)為。

疫情中的帶貨主播

如果不是因?yàn)橐咔椋谶@個(gè)618期間，koku應(yīng)該與往年一樣，非常忙碌。但今年，koku甚至沒有做618相關(guān)的直播。

1995年出生的koku，2019年即在一家天貓店鋪?zhàn)鲞\(yùn)營(yíng)。隨著直播間開始興起，她偶爾也幫店鋪?zhàn)鰩ж浿辈?，獲得一些額外補(bǔ)貼。后來，她前往日本讀碩士。但因?yàn)槿蛐鹿谝咔?，只能上網(wǎng)課，她選擇回到上海，學(xué)習(xí)之余繼續(xù)做帶貨主播。

“本來這學(xué)期不用上網(wǎng)課了，但因?yàn)橐咔?，又困在上海。這兩個(gè)月我也無法直播，因?yàn)樵O(shè)備、貨品都在公司，很多直播公司都停擺了。”koku告訴燃財(cái)經(jīng)，她要到6月11日才開工，今年就無法做618相關(guān)的直播了。

據(jù)她了解，除了住在酒店或公司，一般來說居家直播很難實(shí)現(xiàn)?！澳馨峄丶业模óa(chǎn)品）可能是比較小，且直播間流量不大的商品，這樣主播一個(gè)人在家也能操作。但如果是服裝類等產(chǎn)品，且流量較大，就很難在家直播。”由于身高等限制，koku主要播零食、酒水、小家電等快消產(chǎn)品。

koku告知燃財(cái)經(jīng)，很多店鋪直播間都是由乙方代播公司運(yùn)營(yíng)，這類中小型公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，“疫情期間，10間直播公司中有4家是停播的。有些做不下去就倒閉了，也有一些迅速遷移出上海，畢竟屬于輕資產(chǎn)型公司?！?/p>

她指出，上海是比較大的集散中心，除了上海，區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈上下游都受到影響，周邊省市一些倉(cāng)庫(kù)這兩個(gè)月也被迫停工。根據(jù)她的經(jīng)驗(yàn)，上海的小商品類消費(fèi)占比也很高，比如客單價(jià)在500-1000元的產(chǎn)品，上?？蛻粼谌珖?guó)范圍內(nèi)占比可達(dá)20-30%。

“所以（上海）不能購(gòu)買和不能發(fā)貨的話，對(duì)整個(gè)電商數(shù)據(jù)影響很大。對(duì)于在上海的直播電商公司來說，上半年沒太大指望了。加上大家停工停產(chǎn)幾個(gè)月，消費(fèi)力也會(huì)下降，618數(shù)據(jù)也不會(huì)很好看?！眐oku坦言。

疫情期間，琪琪的直播也基本停滯。不過幸運(yùn)的是，她在6月1日復(fù)工了，端午節(jié)當(dāng)晚也需要直播4個(gè)小時(shí)。她告訴燃財(cái)經(jīng)，合作的公司也開始做618促銷活動(dòng)。

琪琪2018年底開始做淘寶店鋪直播，后來轉(zhuǎn)到抖音直播間。如今，在抖音直播間，她的最高GMV超過400萬元。

“抖音幾乎每天都能有幾百萬元的銷售額。但淘寶的話，618、‘雙11’、‘雙12’這些大促的時(shí)候可能有1000多萬元，但平時(shí)一天可能只賣幾十萬元，我還試過一天只賣了幾萬元?！辩麋鞲嬖V燃財(cái)經(jīng)。

但疫情的影響明顯。

“封控之前，我們小區(qū)說的是居家兩天，我就沒有擔(dān)心太多。但兩天后發(fā)現(xiàn)出不去了，一下子就關(guān)了兩個(gè)多月。”此前，琪琪作為兼職帶貨主播，跟多個(gè)淘寶的服裝品牌合作，但上海居家隔離后，她就沒法直播了。

琪琪介紹道，一旦沒有直播，電商公司受到影響極大。在她合作的品牌中，就有公司在酒店保持直播，每天銷售額幾百萬元?！俺肆髁肯禄ǚ饪兀┲饕绊懙氖俏锪鳌l(fā)貨。這家公司剛開始那些需要上海發(fā)貨的，就沒發(fā)貨，后來上新的款，就選擇那些可以從外地發(fā)貨的?！?/p>

“看公司的規(guī)模和布局，如果只能從上海發(fā)貨，就沒辦法了。如果公司有江浙滬或者廣州等地的工廠、倉(cāng)庫(kù)，還是可以調(diào)整發(fā)貨地。”她合作的一家上海公司，就停擺了兩個(gè)月。

不過，如果是大品牌公司，在這次疫情中受到的影響就不算明顯。

前薇諾娜、現(xiàn)奧倫納素淘寶帶貨主播喬喬即向燃財(cái)經(jīng)表示，疫情期間薇諾娜也能夠在家直播，“在家播了幾場(chǎng)，直播間背景只有一面白墻，也沒有產(chǎn)品可展示，只能靠說，4個(gè)小時(shí)也能賣到15萬元左右，轉(zhuǎn)化率也能達(dá)到3.4%，可以說不太受影響?！?/p>

他指出，薇諾娜在上海和杭州都有公司，疫情一來，立馬把一部分業(yè)務(wù)交給杭州公司，發(fā)貨也不受影響，“生意還是挺好的?！?/p>

他透露，薇諾娜天貓店一個(gè)月的銷售額可以達(dá)到1500萬元，此次618大促業(yè)績(jī)應(yīng)該也不會(huì)受到太大影響。

“就是一名銷售”

6月1日，在一個(gè)全國(guó)帶貨主播的微信群里，有一位江蘇蘇州的帶貨主播，分享其618大促第一次直播的數(shù)據(jù)：累計(jì)成交金額101.14萬元，成交轉(zhuǎn)化率為8.06%。群友紛紛表示羨慕。這對(duì)于普通帶貨主播來說，是一個(gè)非常好的成績(jī)。

來源/燃財(cái)經(jīng)截圖

然而，也是在這個(gè)微信群里，當(dāng)天，一位山東濟(jì)寧的帶貨主播就表示，她播了5個(gè)小時(shí)，賣了102元，退了58元。

“大家都覺得主播好像特別能賺錢，但從平均水平來看，其實(shí)并不比其他行業(yè)的銷售賺錢?！眐oku說道。

“帶貨主播本質(zhì)就是銷售?！睙o論在淘寶還是抖音直播間，幾百上千萬元GMV，分到主播頭上，或沒有想象中那么多。

koku指出，月入10萬元以上的帶貨主播，是極其稀少的。普通帶貨主播的收入就是1-2萬元/月，同時(shí)帶貨主播不像一般白領(lǐng)，有機(jī)會(huì)“帶薪拉屎”?！斑@個(gè)行業(yè)的工資水平完全與能力掛鉤，一旦出不了貨，老板立刻換人?！?/p>

在店播領(lǐng)域，主播月入10萬元，已經(jīng)是頭部級(jí)別。如果是網(wǎng)紅達(dá)人主播，則極差極大。頭部主播，年入都是過億級(jí)別；但如果個(gè)人IP做不起來，一個(gè)月賺幾十元也有可能。

由于有店鋪運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，koku不僅做抖音帶貨直播，也會(huì)做直播間運(yùn)營(yíng)工作。疫情之前，她的月收入可達(dá)到4萬元。

由于兼顧學(xué)業(yè)，她并沒有去公司全職，而是與不同公司合作，兼職接單。她介紹道，在帶貨主播行業(yè)里，10個(gè)主播里面有2-3個(gè)都是兼職形式，但工作內(nèi)容和強(qiáng)度并無不同。

在薪資上，全職一般是底薪加提成，而兼職一般按時(shí)薪計(jì)算，較少有提成。目前，koku的時(shí)薪是300-400元，按提成的時(shí)候是1%。

“全職比較穩(wěn)定，但說實(shí)話直播電商行業(yè)本身不太穩(wěn)定，一個(gè)直播公司的平均壽命只有6個(gè)月?！眐oku告訴燃財(cái)經(jīng)。

琪琪的時(shí)薪也是400元。去年，她每個(gè)月都接很多單，去不同公司直播，幾乎每個(gè)月都能賺到6萬元。

“去年很累，身體也不好，腰不好、膝蓋不好、嗓子不好。可以說，上海疫情剛好讓我休息了一陣。如今解封，我也暫時(shí)只接一個(gè)公司的單。”她告訴燃財(cái)經(jīng)，正在考慮是否轉(zhuǎn)全職，“但身邊一些主播轉(zhuǎn)全職以后，壓力很大?！?/p>

正是因?yàn)樽非蠓€(wěn)定，廣州的小宋就是抖音全職帶貨主播。但所在的母嬰電商公司，但情況并不是那么好。

“這個(gè)公司剛開始做抖音直播不久，我入職的時(shí)候，他們正在更換直播團(tuán)隊(duì)，主要是之前的團(tuán)隊(duì)一直在虧損?！比欢?，她發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在公司抖音小店還是每月虧損100萬元。

小宋時(shí)常覺得壓力很大，甚至整夜失眠。“每天一看到成交、轉(zhuǎn)化不好的時(shí)候，就會(huì)想自己到底出了什么問題，哪一步?jīng)]做好。”

koku也表示，帶貨主播是一份傷害身體的工作。“職業(yè)病很多，比如喉嚨里長(zhǎng)出息肉，失聲的可能性都是有的?！?/p>

她說道，其他很多行業(yè)的銷售，從月薪2萬元漲到10萬元，并不是一個(gè)遙不可及的目標(biāo)。但帶貨主播卻要看運(yùn)氣，沒有穩(wěn)定的晉升空間?！叭绻恢蹦靡粌扇f元的工資，這樣消耗身體是不值的。”

koku甚至認(rèn)為，在上海，當(dāng)帶貨主播還不如去賣房子。

競(jìng)爭(zhēng)越來越大

2022年以來，帶貨主播們明顯感到，入行的人越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越大。

對(duì)于小宋來說，盡管月入2萬元，但今年以來，收入也在下降。她告訴燃財(cái)經(jīng)，自己的提成只有千分之八，“提成要看類目，以前我們類目（母嬰產(chǎn)品）都是3-6%之間的，現(xiàn)在下降得非常厲害。”

她發(fā)現(xiàn)，直播電商興起的時(shí)候，是主播選公司，而現(xiàn)在主播過多，輪到公司選主播。“（帶貨主播）其實(shí)是很累的，但有些人只是看到收入，沒有看到背后付出，很多人想入行，導(dǎo)致現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的整體薪資水平下降了很多?！?/p>

“入行的人越來越多。以前200元時(shí)薪雇傭一個(gè)主播，現(xiàn)在有人只要價(jià)50元時(shí)薪。原來100元時(shí)薪水平的，現(xiàn)在30元時(shí)薪也有人能做到。對(duì)于老板來說，當(dāng)然不會(huì)選擇100元時(shí)薪的主播。”

琪琪也感受到，現(xiàn)在對(duì)于帶貨主播的要求越來越嚴(yán)格。“初期的時(shí)候，只要你形象好，會(huì)講款，基本就可以做主播?，F(xiàn)在很多新人進(jìn)來，公司要求就多起來，希望主播有各項(xiàng)能力。比如講款順序，主播是怎么發(fā)揮的，都會(huì)關(guān)注?！辈贿^，從業(yè)多年的她，能力較強(qiáng)，并未感到太大威脅。

正在讀碩士的koku表示，畢業(yè)之后決定不再?gòu)氖聨ж浿鞑ヂ殬I(yè)。她認(rèn)為，直播電商走過巔峰，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入下行周期，利潤(rùn)水平都在往下走。

“直播電商其實(shí)有點(diǎn)逆人性。一方面很少人會(huì)花時(shí)間盯著直播間買東西，另一方面直播間的銷售模式太多套路。兩年過去，消費(fèi)者逐漸失去對(duì)直播間的好奇心，也明白這其中的套路?！眐oku分析道，很多人在直播間激情消費(fèi)，過后腦子一冷，就立馬退貨，“直播間的退貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)電商?！?/p>

她認(rèn)為，直播電商還會(huì)繼續(xù)發(fā)展，但市場(chǎng)無法如過去兩年那么火熱，而帶貨主播將成為一個(gè)常規(guī)崗位。

2020年，人社部等部門發(fā)布了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師新職業(yè)信息，其中，“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師”職業(yè)下增設(shè)“直播銷售員”工種，帶貨主播成為正式工種。2021年10月，人社部等部門發(fā)布了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，其中“直播銷售員”工種設(shè)五個(gè)等級(jí)，并規(guī)定申報(bào)等級(jí)證書的條件。

“今年以來，更多品牌商家都在進(jìn)入直播電商行業(yè)，成立專業(yè)的直播電商部門。專業(yè)的NCN公司也越來越多。直播已經(jīng)成為一種業(yè)務(wù)模式、銷售方式，越來越常態(tài)化?！鼻f帥對(duì)燃財(cái)經(jīng)表示。

他指出，在頭部達(dá)人主播面臨人設(shè)風(fēng)險(xiǎn)的背景下，公司也開始從后臺(tái)走到前臺(tái)，培養(yǎng)更多達(dá)人、主播，用資源、供應(yīng)鏈來發(fā)展直播間，降低個(gè)人IP的風(fēng)險(xiǎn)。

“確實(shí)有主播一夜暴富。但大多數(shù)時(shí)候，賺錢的還是老板。”koku說道，刨去頭部效應(yīng)，2萬元可能是普通帶貨主播的收入天花板，這個(gè)行業(yè)幾乎不存在上升空間。

“比如線下房產(chǎn)中介，銷售鏈路較長(zhǎng)，積累很多不同經(jīng)驗(yàn)，人脈資源也不同，轉(zhuǎn)行空間大。但帶貨主播，5分鐘達(dá)成成交，不存在太多銷售技巧。帶貨主播想轉(zhuǎn)行，只能在直播間內(nèi)部，轉(zhuǎn)型直播間運(yùn)營(yíng)，最多成為管理，很難跳出直播間了?！?/p>

koku提到的轉(zhuǎn)型，喬喬正在進(jìn)行。上海疫情期間，他選擇離開薇諾娜，也是考慮到其淘寶直播間已經(jīng)極其成熟，他發(fā)揮的余地不大。而奧倫納素剛開始搭建直播間，他可以輸出自己的經(jīng)驗(yàn)，逐步晉升為管理層。

1998年出生的喬喬，是西班牙本科畢業(yè)，學(xué)歷優(yōu)勢(shì)、大公司經(jīng)驗(yàn)讓他的職業(yè)晉升稍顯順利。但實(shí)際上，在帶貨主播行業(yè)，普遍學(xué)歷不高，高中畢業(yè)就入行者居多。

琪琪也有相似的考慮。明年就30歲的她，現(xiàn)在想好好做帶貨主播，先把錢存下來?！耙院罂赡苻D(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)崗位，或者學(xué)一門新的技藝?！彼嬖V燃財(cái)經(jīng)。

參考資料：

《2021年度中國(guó)在線直播行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》，來源：艾媒咨詢

*文中琪琪、小宋、koku、喬喬為化名。