對(duì)火鍋店來(lái)說(shuō)，保命的選擇沒(méi)那么多。

首都北京，比蘭州人還少

五一前兩天，店里一個(gè)訂單都沒(méi)有。

90后配菜員張帆的老家在蘭州。從蘭州來(lái)北京的第一年，他計(jì)劃著好好干，早日升職經(jīng)理。

自去年門(mén)店開(kāi)業(yè)，菜品質(zhì)量一直很“穩(wěn)”，火鍋鍋底每天現(xiàn)熬，大部分肉料還要經(jīng)過(guò)廚師現(xiàn)場(chǎng)加工。

“來(lái)我們店的大都是熟客，去年下半年就感覺(jué)不對(duì)，店里的收入比往年少，后面賺了的錢(qián)也不敢花，都攢起來(lái)了。”

“去年底望京店走了三個(gè)員工，索性就把那家店給關(guān)了，算起來(lái)剛回本。如果再晚幾個(gè)月遇上今年疫情，可就虧大了。現(xiàn)在我們只剩一家店，店里基本都是老員工，白天輪班，晚上關(guān)店也比平時(shí)提前2小時(shí)，把店里的開(kāi)支減到最小。”

火鍋店做外賣(mài)基本是個(gè)偽命題。但總得做個(gè)樣子，讓大家感到還有希望。

“現(xiàn)在就盼著趕緊恢復(fù)堂食，能撐過(guò)今年。不到萬(wàn)不得已，我是不會(huì)關(guān)店的。”店老板感嘆。

5月份，他的店總共賣(mài)了18單。

從開(kāi)業(yè)之初的蒼蠅小館走到現(xiàn)在，每一桌菜都是用心準(zhǔn)備的，在老板和張帆看來(lái)，顧客的口碑是最好的宣傳。對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持，讓門(mén)店踉蹌熬過(guò)了前幾次危機(jī)。但這一次，前途未卜。

15塊錢(qián)地?cái)偤酗垞螆?chǎng)

經(jīng)歷過(guò)大規(guī)模關(guān)店的海底撈（06862.HK），這次北京門(mén)店反應(yīng)更快了。

在收到不能堂食的通知后，臨時(shí)攤位在小區(qū)門(mén)口就擺了起來(lái)，售賣(mài)冒菜、快餐盒飯、自然食品等。臨近端午，14.9元一提的粽子，成了引流款。

門(mén)店服務(wù)員小陳說(shuō)了一句大實(shí)話。“都是土辦法：顧客在哪，我們就去哪兒。”

“現(xiàn)在擺攤，我們主要賣(mài)盒飯，也不貴，15元/份，兩菜、一粥加水果。魚(yú)香肉絲+土豆絲組合走量挺快，中午準(zhǔn)備的30份都賣(mài)完了。不到23元的紅燒肉鵪鶉蛋+鹵雞腿+蒜薹炒肉，中午比晚上賣(mài)得好。明天中午準(zhǔn)備了15份，應(yīng)該也能賣(mài)完。”

海底撈，來(lái)源：阿爾法工場(chǎng)

即便不能堂食，顧客也還是愛(ài)吃點(diǎn)兒熱的。海底撈在電商渠道推的自熱火鍋，在地?cái)偵腺u(mài)得并不好。

晚上8點(diǎn)，偌大的攤位前，只有小陳一人。“還剩一份肥牛套餐，顧客原本說(shuō)7點(diǎn)來(lái)取，到現(xiàn)在還沒(méi)來(lái)。”小陳指的是海底撈為“自救”，新推出的三種單人冒菜套餐之一。

擔(dān)心客人取餐回家路上，湯會(huì)灑出來(lái)。她一邊說(shuō)著話，一邊麻利地又用保鮮膜把包裝盒重新纏繞了幾圈。

02、小龍蝦：村里唯一的希望

被風(fēng)吹過(guò)的夏天，一定會(huì)有小龍蝦的味道。

5月的北京，小龍蝦徹底“爆了”。原本主打小龍蝦的店?duì)I收大增80%以上，新推小龍蝦店的整體訂單量也開(kāi)始回升，可以說(shuō)，北京餐飲業(yè)僅剩的半壁江山，都給了小龍蝦。

主推小龍蝦的胡大飯館，在小龍蝦身上刻字，火爆出圈。

來(lái)源：胡大飯館

小龍蝦的供應(yīng)鏈?zhǔn)殖墒欤谱鞣椒ú粡?fù)雜（口味主要集中在蒜蓉和麻辣），在夏天普遍賣(mài)得好，也適合外賣(mài)，于是大多數(shù)商家都盯上了小龍蝦。

“疫情爆品”卷起來(lái)也很快

朝陽(yáng)區(qū)的一家炒菜館，決定開(kāi)賣(mài)小龍蝦。

這個(gè)光景，只要能跑量、能賺錢(qián)，餐館們就想試試。“3斤一份的小龍蝦，剛上架第三天就爆單，我們店3個(gè)人，忙得不可開(kāi)交，也都挺興奮。但是很快同行就賣(mài)5斤、6斤一份的。” 店長(zhǎng)錢(qián)大姐說(shuō)。

“目前一天能賣(mài)20多單，后面（訂單）會(huì)不會(huì)掉不好說(shuō)。”她其實(shí)心里沒(méi)底，不敢進(jìn)太多貨。

問(wèn)題主要出在配送費(fèi)上。錢(qián)大姐的店小，不忙的時(shí)候自己送，忙的時(shí)候找騎手，平均一單給騎手10塊錢(qián)。但同行普遍的做法是四五環(huán)內(nèi)免費(fèi)配送，大一點(diǎn)的店全城免費(fèi)配送。

錢(qián)大姐本來(lái)想依靠小龍蝦這一“疫情爆品”熬過(guò)最難的時(shí)候，沒(méi)想到這么快就卷起來(lái)了。“外賣(mài)單我們本來(lái)賣(mài)得就便宜，免配送費(fèi)真的送不起，肯定虧錢(qián)。”她說(shuō)。

更讓她煩惱的是，“上游原材料”也不穩(wěn)定。“顧客最怕小龍蝦不新鮮，個(gè)頭小。我們當(dāng)初向供貨商訂的分量在6-7錢(qián)一個(gè)，拿到后才發(fā)現(xiàn)大小不一，幾次送來(lái)一看都不對(duì)。

現(xiàn)在做生意，和自己設(shè)想差太遠(yuǎn)。”胡姐無(wú)奈地說(shuō)。從明天開(kāi)始，她會(huì)親自去選小龍蝦，一定要確保品質(zhì)和新鮮。

03、以前盼著天黑，現(xiàn)在害怕天黑

和小龍蝦的不意外走紅相比，經(jīng)典曲目烤串，差點(diǎn)退出今年夏天的舞臺(tái)。

不能堂食，對(duì)燒烤門(mén)店影響非常大。現(xiàn)烤現(xiàn)吃，圖的就是個(gè)呼朋喚友的熱鬧，在非必要不聚集的倡議下，只能在家吃飯。原本的“聚會(huì)氣氛組擔(dān)當(dāng)”，如今黯然失色。

霄云路上一家以氛圍感著稱(chēng)的燒烤小店，老板快要愁死了。往年這個(gè)時(shí)候他們生意很好，現(xiàn)在馬路上都空蕩蕩的。6月份馬上要給房東交房租。說(shuō)到房租，老板不經(jīng)意間嘆了口氣。

細(xì)聊起今天的收入，老板說(shuō)：“畢竟是外賣(mài)，很難把握質(zhì)量。今天周六，有兩對(duì)情侶，點(diǎn)了600多塊錢(qián)烤串，打包帶去亮馬河野餐。這樣豪橫的客人能多來(lái)一些就好了。”

從一把一把烤，到一串一串烤

很久以前羊肉串，創(chuàng)業(yè)14年來(lái)首次上線外賣(mài)業(yè)務(wù)。之前基本只做堂食，但現(xiàn)在也會(huì)焦慮線上業(yè)務(wù)的缺失，更看重全渠道的重要性。

打開(kāi)美團(tuán)APP，下單界面的烤串圖都是清一色的白底，圖上的烤串也是生的，看得出剛剛上線的匆忙。與之前門(mén)店極具創(chuàng)意的海報(bào)來(lái)說(shuō)，反差太大，根本不像是一個(gè)外賣(mài)店該有的圖片。

很久以前羊肉串，來(lái)源：美團(tuán)APP

一家店的外賣(mài)能不能做得好，乃至持續(xù)做下去，一個(gè)月就基本能看出來(lái)。

店內(nèi)燒烤師傅介紹，上線外賣(mài)業(yè)務(wù)后，門(mén)店每天的訂單量在增加，月外賣(mài)單已經(jīng)達(dá)到500單以上。

“以前是一把一把烤，現(xiàn)在是一串一串烤。店里的安排也更靈活了，不僅要關(guān)心烤，還要琢磨怎么把接單、燒烤、打包、配送幾個(gè)環(huán)節(jié)配合好，確保把外賣(mài)及時(shí)送到顧客手中。”

“考慮到有些顧客可能會(huì)在家里弄燒烤，我們也提供生串外賣(mài)。除了主打的羊肉串是6串、12串起點(diǎn)，其他都是1串起點(diǎn)。

現(xiàn)在不讓外賣(mài)進(jìn)小區(qū)了，只能放貨架上，我們也不知道顧客能不能及時(shí)去取。

燒烤放涼了不好吃，我們特地用了雙層的保溫措施，又擔(dān)心不同串會(huì)串味，還在包裝上做了隔離，包裝成本高了不少。不過(guò)能讓顧客吃到我們的烤串，心里還是非常開(kāi)心的。”燒烤張師傅說(shuō)道。

很久以前羊肉串，來(lái)源：美團(tuán)APP

04、“京城四少”直播記

為了爭(zhēng)奪外賣(mài)顧客注意力，商家愿意做更多嘗試，其中抖音直播用的最多。

眉州東坡曾在2020年疫情爆發(fā)后就嘗試過(guò)直播，當(dāng)時(shí)老板娘親自直播帶貨，大廚直播教網(wǎng)友做菜。這一次，他們每周直播一天，一天3次，共9個(gè)小時(shí)。

眉州東坡直播間，來(lái)源：阿爾法工場(chǎng)

雖然直播間人數(shù)不多，1點(diǎn)半左右只有50多人，但問(wèn)鏈接下單的粉絲不少。比起前兩年的直播，現(xiàn)在出鏡的服務(wù)員小姐姐狀態(tài)更自然，與粉絲互動(dòng)更圓熟。

直播間搬到廚房

如果不是疫情影響，麻六記創(chuàng)始人汪小菲現(xiàn)在關(guān)注的是下一家店開(kāi)在哪里。疫情打亂了一切，又給所有餐飲老板提出了一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題：如何在不確定的環(huán)境下好好生存。

前不久麻六記陷入破產(chǎn)傳聞，汪小菲出來(lái)辟謠，親自在抖音推銷(xiāo)起自家外賣(mài)。其后麻六記線上爆單，銷(xiāo)量是線下的3倍。

對(duì)曾經(jīng)自封“京城四少”，現(xiàn)在自嘲是老汪的汪小菲來(lái)說(shuō)，除了最近焦頭爛額的緋聞，這算是能值得小小興奮一下的成績(jī)。

麻六記嘗試把直播間搬到廚房，汪小菲親自下場(chǎng)。雖然介紹少了，但是客人能看到做菜的整個(gè)過(guò)程。

麻六記直播間，來(lái)源：抖音

其他一些餐飲小老板也開(kāi)始嘗試抖音直播，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)那么好做。

據(jù)某家小炒店趙老板介紹，“店里的員工對(duì)直播沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，試了2天效果不好。”說(shuō)這話的時(shí)候，趙老板正在核對(duì)下午要送的訂單，一會(huì)兒騎手要來(lái)取餐。

但抖音還是帶來(lái)了大量訂單。“沒(méi)想到訂單會(huì)這么集中，后面一部分訂單沒(méi)有及時(shí)送到。現(xiàn)在我們改成下單后第二天免費(fèi)配送，情況能好點(diǎn)。”趙老板略感欣慰。

打包要經(jīng)得起1小時(shí)顛簸

位于朝陽(yáng)的一家缽缽雞店，也是5月份第一次上線外賣(mài)，價(jià)格、分量和線下一樣。

店長(zhǎng)介紹，曾有客人找他要圖片，幫忙在朋友圈宣傳自家美食，結(jié)果服務(wù)員拍的照片一言難盡，只能他回店里重新拍。

“微信轉(zhuǎn)介紹的人少，最近半個(gè)月才不到800的收入，有單子了就接。外賣(mài)比想得要好，這個(gè)月賣(mài)了1萬(wàn)多。

但打包出問(wèn)題了。顧客拿到外賣(mài)時(shí)，湯撒的滿袋子都是，給了差評(píng)，我們只能一個(gè)一個(gè)溝通。

馬上我們要把菜單換成外賣(mài)菜單，用和堂食不一樣的打包方式。現(xiàn)在我們對(duì)打包的要求是，起碼要經(jīng)得起電動(dòng)車(chē)1小時(shí)的顛簸。

之前覺(jué)得平臺(tái)抽傭高，現(xiàn)在賬不能這么算了，還要好好學(xué)怎么做好外賣(mài)。”店長(zhǎng)已經(jīng)開(kāi)始總結(jié)教訓(xùn)。

外賣(mài)電動(dòng)車(chē)比年初貴200

一家墨西哥餐廳，原來(lái)放在大廳的桌椅都移開(kāi)了，只留下一張桌子。桌面的一大半堆滿了外賣(mài)盒，收銀臺(tái)旁邊的小圓桌上放著一個(gè)A4大小的公告牌，上面寫(xiě)了3個(gè)字：餓了么。

外賣(mài)成了店內(nèi)主要的收入來(lái)源，目前外賣(mài)收入僅是原來(lái)堂食的十分之一。

“4月下旬，門(mén)店附近小區(qū)曾有確診病例，騎手也不愿意接我們這的單，只能員工自己送，經(jīng)理說(shuō)以后店里都要做外賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)，還好過(guò)年的時(shí)候買(mǎi)了輛電動(dòng)車(chē)，現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)要比年初貴200。”

晚上七點(diǎn)半，服務(wù)員李軍剛送完外賣(mài)回到店里，馬上他要去送另外5份外賣(mài)。餐廳經(jīng)理說(shuō)等堂食以后，給他工資漲500。

某墨西哥餐廳，來(lái)源：阿爾法工場(chǎng)

05、等堂食

2020年2月初，北京開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的餐飲單位只有13%左右。那段時(shí)間，是餐飲老板生存希望最渺茫的時(shí)候。能活下來(lái)的人是幸運(yùn)的，能繼續(xù)活下去是一種奢侈。

兩年后，這種奢侈變得更為稀缺。

原本焦慮的餐飲老板，既要向上游各方表達(dá)日子的艱難，希望對(duì)方能體諒，可以晚點(diǎn)付款、晚點(diǎn)催款；又要向員工、合作伙伴傳遞還能活下去，“我還行”的樂(lè)觀。

原本火熱的美食街，門(mén)店緊閉，空曠成了主角。

曾經(jīng)分外關(guān)注開(kāi)店數(shù)量的消費(fèi)賽道投資人表示，未來(lái)會(huì)更專(zhuān)注門(mén)店的韌性，包括線上線下業(yè)務(wù)的分布、以及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在危機(jī)下的節(jié)奏感。

李姐現(xiàn)在一家小餐館當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，每天下午都忍不住刷手機(jī)看北京什么時(shí)候恢復(fù)堂食，“北京發(fā)布”公眾號(hào)，已經(jīng)排在她微信常讀訂閱號(hào)的第一位。

前兩天和老板聊天，她最終沒(méi)忍住，問(wèn)老板后面啥打算。老板說(shuō)堂食以后，如果生意能恢復(fù)到去年的七成，店就繼續(xù)開(kāi)，如果只恢復(fù)五到六成，就要考慮關(guān)店。

關(guān)于以后，李姐不敢再多想。她說(shuō)：“現(xiàn)在最重要的是精神上不能垮掉。之前有個(gè)客人發(fā)微信給我，是她這一個(gè)月攢的店名，說(shuō)是等恢復(fù)堂食了去吃。

名單好長(zhǎng)，大概有20多家。我們店排在第三位，當(dāng)時(shí)挺開(kāi)心的，把聊天截圖發(fā)員工群里，順便給大家打打氣。我給客人回復(fù)的是，堂食恢復(fù)后第一時(shí)間歡迎你來(lái)！”

“不知道客人什么時(shí)候能來(lái)店里，哎，這是好貴的一個(gè)承諾啊。”李姐說(shuō)道。