文 ｜娛樂資本論 Cloud

冰峰汽水，第二次倒在IPO門外，相比上次遭遇的54項證監會質疑，這次是公司方面主動撤回，也讓這家老牌國產汽水公司的翻紅之旅又一次擱淺。

過去幾年間，城市“網紅化”浪潮一波接一波，重慶捧出了小龍坎，長沙左手茶顏悅色，右手文和友。而西安除了“不夜城”，也拿出了“三秦套餐”——肉夾饃、涼皮、冰峰汽水，相較于早已開遍全國的西少爺肉夾饃和魏家涼皮，標準化程度最高，規模化難度最低的冰峰汽水卻一直難以走出陜西市場。

從產品層面來看，即便剔除芬達、美年達這樣的巨頭代表，國產橙味汽水這條細分賽道也已經被健力寶、北冰洋、山海關等同類的地域性品牌瓜分，冰峰雖然另有酸梅湯產品線，但采購和銷售兩端的數據都不足橙味汽水的五分之一，遠遠不足以成為公司的另一條“大腿”。

新消費、國潮、復古，冰峰都占了，但從招股書披露的股權結構和募資需求來看，冰峰尚未獲得充足的營銷彈藥，資本構成也與關注相關賽道的主流機構搭不上關系，再加上新消費概念今年開始持續遇冷，冰峰的上市夢此時被主動戳破，后續也恐難再圓。

出省難，出圈難，單品不等于爆品

從招股書來看，冰峰一年3.3億營收和27%左右的凈利率成績，能夠摸到上市公司的門檻，高于與之合作多年的百事可樂，與25%左右凈利率的可口可樂接近，2021年增幅高達21.86%，某種程度上也滿足資本市場對一家"小而美"公司的想象。

但在營收結構上，冰峰飲料八成收入來自陜西一省，傳統經銷比例占九成以上，這意味著它仍是一家主攻陜西市場的地方企業，營銷策略也深深根植于西安這座新晉"網紅"打卡城，走童年回憶的情懷路線。

圖源：冰峰飲料招股書

跟隨元氣森林和喜茶等新品牌引領的"新消費包裝飲品"浪潮，本是冰峰飲料出圈的機會，但營銷娛子醬（ID：marketingyuzijiang）觀察到，冰峰厚重的歷史既造就了情懷，也形成了沉重的包袱，品牌的出圈之路只能淺嘗輒止。

在社交媒體平臺上，冰峰被塑造為到訪陜西必須打卡的飲料品牌，"這味兒很西安"和"從小就喝它"的情懷牌也被寫進了招股書中。在陜西當地，也有不少商家看到其網紅屬性，自發使用冰峰汽水進行"二創"，這也讓它有機會通過精釀啤酒和雞尾酒等產品進入酒館等場景。

但從不少博主的對比測評來看，除了"氣足"、"果味明顯"等非標特質，冰峰的橙味汽水并未與北冰洋、山海關等同類產品形成差異化，酸梅湯、零糖汽水等產品也難以與其它品牌的競品匹敵。

在產品力未能跑出身位的情況下，冰峰也曾試圖通過渠道調整破局。過去兩年間，冰峰頻繁現身李佳琦、羅永浩、薇婭等大主播的直播間，2020年公司促銷費用占比近40%，線上平臺服務費也從零提升到千萬以上，但由于經費限制和賽道偏差，冰峰在直播間的曝光頻次并不高，沒能實現破圈。

而在冰峰的電商旗艦店上，品牌也沒有為渠道讓出更大優惠，出廠價19元/24瓶/箱的玻璃瓶裝汽水，旗艦店售價高達31.9元/5瓶/箱，而在2021年，西安本地餐館的經銷商進貨價也漲到了30元/箱，一度引起了當地消費者的強烈不滿。

營銷娛子醬認為，作為最早一批通過經銷商模式擴大分銷規模的飲料廠商之一，冰峰在坐擁龐大本地經銷商網絡的情況下，也面臨著過度依賴合作伙伴形成的渠道革新難題。品牌內部沒有為不同渠道開發差異化產品，更不可能主動為新渠道"亂價"，割讓經銷商利益以開發全國市場。

在生產和渠道調整阻礙重重的條件下，冰峰單純從營銷端模仿新消費的玩法，終究難以破除沉重的歷史包袱。

冰峰此次沖擊上市，意在募集6.69億元投入玻璃瓶裝生產線改擴建、營銷服務網絡升級及品牌建設和信息化管理平臺建設，其中營銷和品牌投入預計高達4.2億元，品牌對用戶心智的渴望盡顯，但IPO折戟，也意味著冰峰的革新之路短期內難再走通。

不只冰峰，國牌再造元氣森林沒那么簡單

"消費是一門慢生意，快速燒錢是做不起來品牌的，"多位投資人都曾向營銷娛子醬表達過類似觀點，這也是新消費賽道快熱快冷的核心原因。

在茅臺、農夫山泉、可口可樂等頂級巨頭成為"長牛"投資標的，且牢牢把握用戶心智的前提下，元氣森林的逆勢成功，讓一批投資人和老國牌走到了一起。

營銷娛子醬了解到，正是在民營資本深圳盈信國富注入后，冰峰才開啟了營銷策略調整和沖刺上市之路，而這支資金背后的操盤手林勁峰一直偏愛酒水飲料賽道，其重點投資標的徽酒集團也沖擊上市未果，據環球老虎財經報道，這位"白酒獵手"已經推動手下各類標的上市7年未見成果。

而在橙味汽水這一細分品類下，冰峰在北方市場的"老對頭"北冰洋也一直布局上市未果。

2011年，沉寂近20年的北冰洋汽水再現北京市場，迅速喚醒了老北京們的童年回憶，"翻紅"路徑與冰峰別無二致，并在幾年間獲得了10億級別的年銷售額。這也推動坐擁北冰洋汽水、義利面包和紅星二鍋頭三大北京品牌的一輕控股尋求重組借殼上市。

北冰洋聯名摩托羅拉，走的也是復古情懷路線

但作為老牌國資企業，其與上市公司大豪科技的換股、控股操作從2015年一直運作到2021年，期間經歷了操盤律所暴雷等種種坎坷，至今未能成行，北冰洋的產品也和冰峰一樣，難以走出北京及其輻射的華北市場。

另一家廣受關注的國產汽水——漢口二廠，則是在新消費投資浪潮中披上"國牌"概念的新品牌。在營銷層面，同樣做玻璃瓶汽水，在武漢一地起家的漢口二廠，其實是冰峰和北冰洋們值得借鑒的對象。

漢口二廠在沒有老品牌故事背書的前提下，通過借勢武漢旅游產業建立了和本地消費者的情感鏈接，并且憑借設計感和復古感兼具的玻璃瓶包裝刮起打卡熱潮。此后充分利用社交平臺的熱度與摩登天空、李寧和52TOYS等品牌合作，利用事件營銷成功破圈。

渠道方面，漢口二廠線下主打KKV、名創優品等新品牌門店分銷，線上則進入了李佳琦和朱廣權合作的國貨專場直播打出名氣，這一系列緊鑼密鼓的營銷事件，讓一個從零起步的新品牌成功打響了"國貨之光"的名號，也獲得了清流、高瓴、順為等知名資方的數億元人民幣戰略投資，還啟發了華洋1982等一批品牌啟動類似模式的創業項目。

但這份輝煌也就止步于2020年，漢口二廠已經兩年沒有對外披露過新的融資。雖然公司旗下飲品口味豐富，且多次對外宣傳消費者導向的產品開發策略，但漢口二廠產品高昂的售價和口味的落差，也讓它在大規模營銷中遭遇不少爭議和差評，同時暴露出供應鏈和成本控制能力不足的問題，最終逐漸消失在貨架和直播間，也失去了資本關注。

復盤過去幾年新老品牌不斷翻紅又冷寂的包裝飲料賽道，擁有潛力單品的冰峰和北冰洋沒能用好"老字號"這把雙刃劍，受困于已經定型的經銷商格局，接連被擋在資本市場門外；漢口二廠的重金營銷路線也沒能燒出品牌底蘊；唯有元氣森林扛過了時間考驗，在"日系營銷"黑紅出圈之后，補足了供應鏈和自營工廠的內功，在線下渠道與成名大廠肉搏，也在線上開發私域試圖彎道超車，這才成功保住與"兩樂"對壘的參賽資格。

營銷娛子醬認為，在消費投資退潮的情況下，一大批品牌難免"裸泳"的窘境，即便有老廠背書，冰峰的主力產品罐裝飲料仍大多依靠代工，這也是中腰部飲料廠商普遍需要補齊的短板。老牌國貨們從90年代被可樂擠出市場，再到Z世代無緣頂流，盡管飲料營銷的玩法已經完全革新，但成就一個消費品牌的基礎方法論，始終沒變。