文|云酒網?

2022年4月，主營醬酒的河南歐基酒業有限公司總經理崔慶祝看著報表，愁上心來：近兩個月公司每月發貨一百箱左右，僅為去年的30%。他向云酒頭條（表示，等庫存消耗差不多，自己準備開發一款清香型白酒在全國運營。

選擇“醬轉濃”或者“醬轉清”的酒商并不只有崔慶祝一個。

在部分酒商看來，將賽道換到清香濃香，或許能找到新的機會。醬轉清或者醬轉濃，商業邏輯何在，是否經銷商擺脫困境的機會？云酒頭條進行了深度調研。

為何醬轉濃/清？

2022年酒商們選擇醬轉清，原因各不相同。

以崔慶祝為例，他曾在河南開發并汾酒運營多年，市場基礎較好。2019年后公司相繼和金沙窖、金沙古等醬酒合作，并開發了一款醬酒自營品牌“醬小坊”，業績快速增長。

2021年下半年醬酒降溫，歐基酒業醬酒零售價大都在200元以上，出貨動銷相對較慢，公司100元內價格帶存在空檔，加上清香型白酒在河南氛圍很好，客戶有需求，決定開發一款清香品牌在全國運營。

崔慶祝表示，清香新品開發后公司會繼續運營醬酒，清香品牌成立事業部單獨運營，形成醬香主攻中高端、清香主攻低端的格局，以豐富公司產品線布局。

與崔慶祝不同，廣東醬酒經銷商張彬（化名）則是想借清香崛起，發揮渠道優勢打造一款口糧酒。

2020年張彬在醬酒熱中入局，由于公司在廣東煙酒行、名煙名酒店、KA、商超賣場等渠道較好，布局了超過1.5萬家終端，代理的三線醬酒品牌均熱銷，公司成員也擴張到了100多人。

2019年以來，以汾酒為代表的清香型白酒在廣東快速起勢，對張彬觸動很大。2022年，張彬代理的高端醬酒銷量下滑，他及時調整了戰線，不過100多人的團隊和上萬終端仍然需要產品銷售。對此，張彬看到了清香的上升趨勢，他希望借勢打造一款清香型口糧酒，終端價瞄準50-100元，目前正在尋找有意向的廠家，下半年項目將落地。

多位酒商表示，2022年醬酒降溫，部分酒商看到清香型、濃香型白酒在中低端市場性價比較高，光瓶口糧酒快速發展，希望攜手清香酒企開發條碼。但這并不意味酒商放棄醬酒，大都是將其他香型作為補充，豐富產品線，期望在中低端市場打開局面。

“香型洼地”或是偽命題

對于部分酒商撤出醬香，轉而布局清香的選擇，云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、獨特咨詢創始人王偉設表示，“白酒行業已經沒有香型洼地”，并提出經銷商不可以為目前醬香動銷較慢，開發便宜的清香就能走出困局。

他分析，醬香熱很大程度是品牌熱，茅臺提升了整個品類價值中樞，為醬酒品類爆發帶來了機遇；現在清香主要是汾酒熱，而經銷商開發品牌也只是追熱點跟風，不從公司商業模式、團隊建設、營銷創新上下功夫，開發出中低價位清香型口糧酒，也很可能會導致市場運營失敗，“換個香型就能找到洼地想法，是錯誤的”。

在北京恒涵戰略咨詢機構創始人黃文恒看來，酒業經過不斷洗牌，暢銷的產品要么是名酒，要么是高性價比產品，要么是特色品牌，每個細分賽道只有進入前幾名，才能被消費者記住和接受。從這個意義上看，酒商從醬香轉為清香和濃香時，如果不能進入名酒陣營，或打造不出產品特色，依然面臨很大風險。因此，不管是醬轉清還是其他香型，成功關鍵是經銷商打造品牌和服務消費者的能力，而不是簡單地“試錯”。

面對酒商品牌開發熱，清香型酒企又如何看待？

山西汾陽王酒業有限責任公司有關負責人向云酒頭條表示，公司產品目前主要在山西以及環山西周邊的河南、內蒙古、河北等省份進行銷售，并逐步在湖南、湖北、江西省布局。公司歡迎經銷商到公司合作，但對開發品牌市場定位和價格有要求。

據悉，汾陽王對開發品牌定位是主銷產品補充，終端價格大都在80—150元/瓶，避免對現有市場造成沖擊。這也提醒部分酒商，跟風追香型熱點并不可取，仍需練好內功。

抓住商機，拒絕機會主義

進入2022年，主營金沙、夜郎古、貴州醇、慎初燒坊、國威等醬酒的成都大成銀通公司總經理唐松林，在繼續經營醬酒的同時，聯手川酒集團運營百元濃香型口糧酒、川酒大曲等，并積極在團隊建設和營銷升級上創新。

唐松林表示，公司招聘了20多位有電商經驗95后新員工，一部分在公司開設直播間線上銷售產品，還有一部分則到夜郎古酒廠拍攝視頻進行現場直播，經過一段時間努力，公司在新開三個抖音號積累了上萬粉絲，為產品動銷打下基礎。

在公司內部，唐松林要求每個員工都要開設抖音號進行品牌宣傳，每個周定期發布視頻，粉絲數和點贊量名列第一的個人可以獎勵600元，不合格者則進行扣罰，并定期進行直播培訓讓員工養成面對鏡頭向客戶介紹產品習慣，培養網感。

在渠道建設上，大成銀通公司也從過去主要在全國招商，定向協助客戶進入到各大電商平臺。在百度、騰訊推送信息流廣告，以及跨界經營轉型，公司和川酒集團聯合運營的濃香口糧酒——川酒大曲及川酒特曲，由于性價比高，動銷率不錯。

唐松林表示，受經濟大環境影響，高端醬酒動銷不如去年，公司也看好百元價位口糧酒市場。市場變化后酒商不能“穿新鞋走老路”，公司內部也要升級創新，電商直播帶貨業務開展起來后，歡迎有優勢產品的酒商加入，共同打造供應鏈。

由此看來，醬酒熱有所降溫后，清香型和其他香型白酒可能會重新回到部分經銷商的視野中，但酒商不能期盼借助換賽道追熱點翻盤，而應該堅持抓住商機拒絕機會主義心態，一方面練好內功，另一方面與時俱進對業務模型進行升級，才能夠走出目前的困境，看到希望的地平線。