文|FBIF食品飲料創新 Riri
有一家被屢次“封神”的公司，它在近6年，一直位列《財富》世界500強前200名。
目前該公司市值約為411億，2021財年的年銷售額達513億美元。[1]
它被業界“封神”，被業內形容“無法復制”。
它就是Sysco。作為全球最大的食品分銷商，成立于1969年，次年就成功上市。公開數據顯示，Sysco的客戶遍布全球90個國家，在2021財年為超過65萬個客戶地點（customer locations）提供了產品和相關服務。從餐館、酒店，到醫院、學校，Sysco的身影無處不在。
全球最大的食品及相關產品分銷商Sysco；圖片來源：Sysco
而這家美國公司的全球供應鏈能力，也吸引了中國食材供應鏈企業的目光。
海底撈董事長張勇稱成立蜀海是受到了Sysco啟發，美菜副總裁王玉雄則公開表示要對標Sysco...行業中也流傳“中國沒有一家供應鏈企業不想成為Sysco”。
有人用“預制菜龍頭”來定義Sysco。盡管并不準確，但我們不妨借預制菜的經典范本，來看看當下熱火的中國預制菜賽道有哪些“進化”機會。
有人表示，今年最火的菜，不是別的，是預制菜。珍味小梅園、尋味獅、王家渡等多家預制菜品牌獲得融資，瑞幸咖啡原董事長陸正耀的新品牌“舌尖英雄”迅速簽約6000+門店……預制菜除了吸引品牌入局，甚至還引發多地政府參與“預制菜之都”的爭奪。而在近期疫情的影響之下，預制菜行業再度升溫。
珍味小梅園產品、舌尖英雄門店；圖片來源：珍味小梅園、舌尖英雄官網
艾媒數據表示，中國預制菜市場將向B、C端同時加速發展，以20%的增長逐年上升，到2023年，中國預制菜規模將約為5156億元[2]。也有機構大膽預測，2025年行業整體規模將達到8000億以上。
預制菜千億級賽道下，我們可以從Sysco的成功經驗中，洞察到預制菜品牌的哪些可能性？被“封神”的Sysco，到底是靠什么收割市場的？消費者的需求是如何倒逼預制菜行業“進化”的？
01 不顛覆，怎么“收割”？
我們先來看一段Sysco的“履歷”：
1969年成立于美國，1970年就在紐交所上市；
成立的第一年，總銷售額就達到了1.15億美元；
在1995年，首次進入《財富》世界500強。此后連續27年入榜，2021年排名199位。
“年銷售額過億”、“上市企業”、“世界五百強”...這些似乎都是“成功企業”的標簽。然而真正“收割市場”的食品巨頭，帶給行業的是顛覆性的改變。
Sysco就在其官網表示，公司在產業中的角色為“定義食品服務和供應鏈的未來”（Together we define the future of foodservice and supply chain）”
Sysco定義其在產業中的角色；圖片來源：Sysco官網截圖
然而，想顛覆行業并不容易。Sysco是怎么逐步收割市場的？
首先，Sysco在1970年就開啟了“瘋狂買買買”之路。Sysco通過收購并購，逐步擴大業務覆蓋面，形成獨有的規模化優勢。截止2018財年末，Sysco已累計并購198家公司[3]。
網友分析制作了Sysco1970-2019年的一些并購情況；圖片來源：seeking alpha
其次，在大舉并購后，Sysco所供創新配料和尖端產品越來越多。如今已經有冷凍食品（如肉類、海鮮、全套主菜、水果、蔬菜和甜點）、 罐頭和干燥產品、新鮮肉類和海鮮、新鮮農產品、乳制品、飲料等品類，還有進口特色食品提供全球風味。不斷豐富的產品種類和有競爭力的價格也為“收割”65萬客戶埋下了伏筆。
Sysco產品種類；圖片來源：Sysco官網截圖
行業領先的分銷網絡和廣闊的產品線，讓Sysco的65萬個客戶地址遍布你想不到的地方。除了各類餐館（國際餐飲企業、大型連鎖餐飲企業、美國本土的中小型餐飲企業），還有醫院、療養院、學校、酒店、教堂、公民和兄弟會組織等各類場所。有趣的是，Sysco沒有依靠單一的“大客戶”。2021財年中，沒有一個客戶占Sysco總銷售額（513億美元）的10%或更多。[1]
既然Sysco的野心是“定義食品服務的未來”，增值服務和解決方案也必不可少。這個全球最大的食品供應鏈企業還要“搶媒體生意”，發行Foodie雜志。雜志的“主創人員”就是Sysco龐大的廚師和專家團隊，能提供食譜、數據趨勢、業務提示和運營信息。Sysco表示，該雜志能提供餐廳經營者擁有成功所需的信息。
而Sysco推出的尖端解決方案平臺（Cutting Edge Solutions platform），可以為客戶提供“定制服務”，針對需求設計創新產品和解決方案。如果客戶需要，還能提供烹飪指引和商業專業知識，幫助實現業務差異化。
Sysco推出的尖端解決方案平臺；圖片來源：Sysco
當Sysco成為全球化大型公司，如何才能有效管理龐大的組織人員、降低運營成本也成了難點。截止2021年7月3日，Sysco已有約58000名員工，業務遍布全球90個國家[1]。Sysco選擇了本地化策略，各地的分倉都有“自我管理”，內部獨立運營、并不斷優化運營流程和效率，從而帶來效益最大化。
Sysco在加州Riverside的一個分倉；圖片來源：AC Martin
想要“重新定義供應鏈”，Sysco的動作還不止于此。我們了解到，Sysco希望帶來前所未有的交付服務體驗，正在開發一個更加敏捷、靈活和高效的供應鏈。為了能更頻繁地向客戶提供訂單，Sysco甚至決定不再向客戶設置最低起訂量[1]。而這將是其他行業競爭者難以比擬的優勢。
不顛覆，怎么“收割”？Sysco的目標從來不是一家餐飲服務公司，它改變了人們對傳統供應鏈企業能力的認知，逐步成長為一個行業巨頭。
Sysco總裁兼首席執行官Kevin Hourican也曾自信表示：除了我們，沒有其他公司能達成。而我們也將從中探索其供應鏈發展，以及為客戶和行業服務的成功秘訣。
02 雖然Sysco無法復制，中國預制菜能學什么？
“中國出不了Sysco”，在分析平衡產品線和供應鏈效益的難點后，有業內人士得出這樣的結論。
但處在“爆發前夜”的中國預制菜市場，品牌不得不面對“如何做深、做寬產品”的問題：中國各地飲食習慣不同，菜系也非常復雜，菜品不同導致供應端所需的食材差異很大。如果做寬產品線，就容易供應鏈效益不高；如果集中采購品類、能提升供應鏈效益，但產品線覆蓋到的用戶有限。
雖然Sysco無法復制，中國預制菜卻可以學習它的成功之處，找到突破的機會。銀河系創投合伙人徐建海也曾表示：“很難有一個公司能夠把不同菜系的供應鏈都做得很深，而做得深和做得廣是兩個維度的事情，所以我們預估中國食材供應鏈會比美國市場有更多細分的機會”。
想要找到機會，首先要了解如今的中國消費者在想什么。艾媒咨詢的報告顯示，在2022年消費者更偏好保質期較短的預制菜。希望產品保質期在7日以內的消費者有35.9%，預制菜在半年及以上保質期的很少被看好。[4]
2022年中國消費者更偏好保質期較短的預制菜；圖片來源：艾媒咨詢
這也和消費者追求健康新鮮、個性化的飲食趨勢相符合。在消費者看來，時間短意味著食材較為新鮮。然而，短保質期的產品對運輸要求很高，如果還沒有發展強大的供應商鏈路，預制菜很難迅速從倉庫發至全國消費者手中。
此外，2022年，即烹食品超越即熱食品，成為中國消費者的第一選擇（72.3%）。即烹食品"Read to Cook”的性質，可以讓消費者在標準化口感的基礎上，進行符合個人飲習慣的烹飪調整。就算是預制菜標準化程度較高的酸菜魚，不同地區的口感需求也不盡相同。
Sysco的服務能力能夠“滿足客戶任何需求”，這也奠定了它不可撼動的市場地位。那么，中國預制菜企業又能從中學到什么，來滿足消費者的文化飲食需求？
1、做深一個菜系，抓住特定消費人群
Sysco逐步擴展的各類產品，離不開對其用戶飲食消費習慣的洞察。它借助尖端解決方案平臺定制創新產品，為客戶實現業務差異化。盡管預制菜企業目前沒有龐大的專業團隊來為全國消費者設計不同菜品，企業仍然可以先做深特定菜系的口味，突出品牌特色，從而幫助企業進一步圈定消費人群。
例如上海盤點食品科技有限公司（以下簡稱“盤點美味”），供應給天貓、京東、盒馬、叮咚等線上渠道，以及小南國等餐飲企業。其公司就主打江浙口味，推出了蔥油拌面、糖醋里脊、外婆紅燒肉等半成品預制菜。
江浙口味的蔥油拌面；圖片來源：盤點美味
此外，除了常規的江浙菜，盤點美味還會推出時令預制菜。預制菜企業能在一定區域內將應季的美味帶給給消費者，更強化了在特定菜系的專業性。在今年3月，盤點美味推出了春季限定系列，包括馬蘭頭豆腐干、腌篤鮮、春筍薺菜鮮肉千張包。能在盒馬，家樂福，天貓，京東，網易嚴選等渠道購買。
盤點美味推出的“春季限定”系列馬蘭頭豆腐干、腌篤鮮、春筍薺菜鮮肉千張包；圖片來源：盤點美味
2、實現區域規模化，提高消費活力
盡管目前的中國預制菜品牌，還沒有誕生Sysco一樣的巨頭，擁有巨大的供應鏈規模優勢。然而預制菜品牌可以先學習Sysco在并購路上的“階段性發展”，實現一定區域的規模化，推動零售和餐飲渠道的流通供應。
厚生投資也曾提出“區域供應鏈”的概念，這里所說的“區域”，是依照人文屬性進行劃分的口味與食材能融洽匹配的消費區域。厚生資本表示，區域供應和區域消費最終仍然會占 品流通的30%以上， 且最具變化、最具活 [5]。
例如去年成功上市，成為“預制菜第一股”的味知香，就以華東地區為核心，實現了一定的規模化效應，并逐步向外輻射。
今年4月28日，味知香發布了首份年報，營收7.65億，凈賺1.33億。品牌在年報中表示，其自建了較為完善的冷鏈物流配送體系，就近商圈統一供應配送。既降低客戶等待時間也更大程度地保障了產品的新鮮程度。
味知香門店；圖片來源：味知香
冷鏈運輸也一直是預制菜企業發展的難點，產品出庫、裝車運輸、配送簽收環環相扣，任何一步的差錯都會降低效率。一些小型預制菜企業，多為單一生產基地，不具備自有冷鏈物流，跨區域也很難形成優勢。與其拓寬全國業務，不如先從“區域供應鏈”入手，打造一定消費區域內的規模化，從而獲得更高收益。
03 降低試錯成本，Sysco給中國預制菜品牌補上一課
中國預制菜未來5000億市場的機會，吸引著企業爭相入局，但他們能滿足消費者的需求嗎？我們發現，消費者的需求變化正在倒逼預制菜行業盡快“進化”：用戶對預制菜的需求不再只是滿足于節約時間，而是對預制菜的口味有了更高的要求。
預制菜的品種更為多樣化；圖片來源：尋味獅
我們來看看消費者的需求變化。在2021年，用戶購買預制菜最主要目的是節約時間（71.9%），其占比遠超美味（36.9%）、不喜歡做飯（30.4%）、健康（26.6%）、不會做飯（24.9%）等其他購買目的。然而到了2022年，中國預制菜消費者認為，預制菜行業首先需要改變的問題就是產品的口味復原程度（61.8%）[4]。
預制菜品牌想要展現不同之處，首先就要從食材供應鏈本身入手，打造品牌。Sysco就通過其管理執行和定制化方案，滿足消費者的需求，并隨時變化，幫助餐飲客戶建立起品牌的護城河。
1、為企業設計定制化菜單和品牌建設
預制菜的高熱度吸引了眾多入局者，但消費者評價不一。有網友表示，買預制菜就像在開盲盒，有的不能還原口味、有的色香味一項不占，再拿實物和預制菜包裝上的宣傳圖一比較，心理落差更大。
此外，一些標準化的產品雖然能保證口感，但并不是獲得更多消費者的關鍵。盡管有“爆品”預制菜出現，但又不免陷入同質化的困境：不同品牌的酸菜魚、小龍蝦等菜品口味雷同，沒有特別之處。
緊緊抓住“為客戶的成功提供所需”的思路，Sysco的專家團隊就提供定制咨詢解決方案，滿足客戶的確切需求。他們會與客戶一起設計定制化新菜單，并幫客戶做更深入的品牌建設，甚至包括設計營銷理念、服務理念，給品牌找培訓材料。
Sysco提供定制咨詢解決方案Cutting Edge Solutions platform；圖片來源：Sysco
不僅要有特色，盈利也是關鍵。Sysco的廚師團隊可以幫助改善菜單，通過其商業資源咨詢和烹飪審查過程，來增加利潤和降低成本，將預制菜融入菜單組合。讓客戶所需要的預制菜在規模化生產時，沒有廚師和服務人員這些較高的人工費用支出。到了餐飲端，還能繼續降低人工成本，提高了洗菜、切菜，烹飪等環節的勞動效率。
2、進行有效的供應鏈管理和培訓
有業內人士告訴我們，供應鏈的管理一直是預制菜行業發展的大難點，不同預制菜客戶對品質的要求不同，很難通過一個供應商滿足下游所有客戶的需求。
Sysco就會管理好分倉材料的采購、處理、儲存、配送等情況。同時公司會對其供應商進行培訓，將品牌在C端做的消費者營銷中使用的一些品類管理策略引入食品服務業務。客戶提供的信息都將提供給 Sysco 的品類管理和采購團隊，以供審核和考慮。
Syco的供應鏈分倉；圖片來源：Sysco
此外，Sysco內部建立了一個 BBP (Best Business Practices) 最佳商業實踐的知識庫，Sysco 的員工可以在這里分享和尋找解決某個問題的好的經驗。
3、為客戶提供烹飪教學方案
預制菜的口感，并非品牌能“完全掌控”。一些預制菜需要由消費者完成最終的烹飪環節，加工方式、廚藝技巧、所用輔料等也都將影響產品最后的口感。Sysco就給其客戶提供了各類食譜和烹飪視頻，教客戶如何搭配食材并制作出最佳口感的產品。
Sysco的食譜；圖片來源：Sysco官網截圖
04 結語
我們從被“封神”的Sysco，看到了中國預制菜市場的無限“進化”機會。或許企業可以先做深一個菜系、吸引消費者，也可以打造區域規模化、提高消費活力。無論有多少入局者試圖搶占風口，品牌都需要抓住消費者不斷變化的需求，提供解決方案。
不顛覆，怎么“收割”？Sysco正在努力“定義食品服務和供應鏈的未來”，我們也相信，中國預制菜企業也將通過品牌和產品的創新革命，會打造屬于自己的故事。
參考來源：
[1] Sysco 2021 Annual Report
[2] 2021年中國預制菜行業分析報告，艾媒咨詢
[3] 成立次年就上市、并購198家公司、建立全球供應鏈 Sysco是怎么做到的？，2019年9月4日，經緯創投
[4] 2022年中國預制菜行業發展趨勢研究報告，艾媒咨詢
[5] 萬億食品供應鏈，急需補上這一課，厚生洞察