文|聚美麗 夏天童鞋
過去一年間，在流量痛苦與疫情的雙重打擊下，美妝品牌們普遍感受到增長壓力巨大。
美妝行業本身也在醞釀著變化，行業頭部企業排名也悄然發生了變化，前三名的座次已經重新排定，貝泰妮、珀萊雅、華熙生物成為美妝行業當之無愧的“頭部三巨頭”。
最新年報顯示，貝泰妮、珀萊雅、華熙生物這三家上市公司不僅錄得營收與利潤的三連漲，其2021年度營收都超過了40億元，市值也穩居行業前三。甚至在最新發布一季報上，“三巨頭”也同樣在2022年初增長強勁，令人矚目。
美妝“頭部三巨頭”近三年營收、凈利一覽
行業普遍認為，這三家行業頭部企業的成功，與他們三家企業建立了完整又獨特的技術體系密切相關，在整個行業從渠道獲客的競爭轉向科學營銷的新階段，這三家企業領先完成了符合新時代的技術升級，也引領了行業的發展。
行業人士對這三家企業的的特點基本都有如下認知：
華熙生物：以合成生物科技為驅動，打造以透明質酸為引領，從原料創新到終端的全產業鏈體系
貝泰妮：依托云南特色植物功效原料，聯合皮膚學專家進行臨床驗證與傳播
珀萊雅：依托全球優質原料及技術，通過市場與科研的共創機制做出組合級的優秀產品和品牌
事實上，這三家企業在其技術創新、原料創新等領域所做的大部分成果都隱藏在背后，更深的追問應該是：
這三家企業分別打造了怎樣的技術創新閉環？
如何設計內部團隊與外部機構的分工與協同？
他們又分別在哪些前沿方向做了長期布局？
基于以上思考，在5月10日召開的2022中國化妝品科研趨勢大會上，聚美麗邀請了這三家企業的技術帶頭人，同時邀請了新銳品牌創始人代表，就上述課題展開了一場題為《信任獲客的起點：2022最具市場潛力的技術方向》的深度對話。
參加了對話討論的嘉賓是：
王瑞妍：華熙生物合成生物學研發管理總監、生物活性物研發管理總監
王飛飛：貝泰妮（薇諾娜）研究院執行院長
蔣麗剛：珀萊雅首席研發官
杜樂：UNISKIN優時顏品牌創始人
對話由聚美麗創始合伙人兼首席內容官@夏天童鞋主持。本文是此次深度對話的精彩內容總結，同時增加了部分主持人在籌備對話期間與各位嘉賓的多次溝通與訪談內容作為補充信息。
本文內容經對話嘉賓審核。
創新原料方向
國貨化妝品發展的技術關鍵，首當其沖的是原料創新。
在籌備對話的過程中，我們請幾位嘉賓將心目中的化妝品原料集合想象為一個圓，將行業內各個主流原料方向各自代表一個扇形面，由此了解技術大咖們對原料研究及關注的“雷達”。
華熙生物：使用生物制造技術創制綠色化妝品原料
王瑞妍從原料來源和制備的角度，把原料分為四大類，分別是：植物提取來源、動物提取來源、化學轉化來源，以及利用合成生物技術支撐的生物發酵來源。
王瑞妍認為華熙生物的優勢和突破在于不依賴于植物提取、亦不依賴于化學轉化的方法，即使用合成生物學為支撐的生物制造技術，來創制綠色的化妝品創新原料。
華熙生物致力于提升生命質量，延長生命長度。在利用合成生物技術創制新原料方面，聚焦于服務生命健康的生物活性材料，在此板塊上布局了六大類原料：功能糖、蛋白質、多肽、氨基酸、核苷酸，以及天然活性成分。
目前，華熙生物已建立了近500種物質的生物活性物原料庫，主要服務于三個領域：
首先是服務于人類的生命健康，發掘提高生命質量和延長生命長度功能的重要活性物質。
其次是服務于天然健康物質創制，用合成生物學的方法，實現功效明確、價值高昂的植物天然產物的生物制造。
再次就是服務新原料的功效研究，發現新原料的潛在作用靶點，促進新原料的研發。
在化妝品方向上，華熙生物側重于從生物活性物原料庫中選擇具有抗衰、美白、祛斑、保溫等功效的物質，比如多肽類、氨基酸類等小分子活性物。
王瑞妍介紹說，華熙生物已經建立合成生物技術壁壘，通過設計、改造、表達、優化、高通量篩選，創制生產生物活性物的菌株，再通過中試放大、生產、制備、工藝調控等獲得高純度的活性原料。
華熙生物相信，通過合成生物學技術的不斷迭代把成本降下來，使生物活性物成為既能用于化妝品、又能應用于食品的原料，使其市場潛力更大。
同時，華熙生物也主張極簡配方，希望化妝品產品通過更少的成分配方來實現功效，更有效也更安全。
貝泰妮：植提原料的開發、定制與篩選
貝泰妮持續發力的是中國特色植物原料，不僅有自主研發的部分，也有跟原料供應鏈定制開發的部分。
貝泰妮研究院執行院長王飛飛介紹說，貝泰妮從自主研發及外部合作的角度，把原料分為三個方向：自主研發的特色植物原料，由公司特植研發中心負責；第二個是外部合作定制化原料，會跟高校、昆植所以及原料供應商進行定制化的原料的開發；第三個是現有原料篩選（原料供應商）。
植物活性成分是貝泰妮的優勢與長板，其技術關鍵是需要通過不同的提取分離技術獲得目標活性部位，找到藥效物質基礎，建立其質量控制標準，驗證活性物的功效性和安全性。
植提要有比較完善的提取和分離純化技術，制定相應的質量標準，以精確控制每批之間的質量差別。然后質量指標要和藥效基礎掛鉤，再通過產業化大規模生產。
植提和生物合成原料最大的區別，是它往往不是單體結構起作用，而會是復合的成分，從植物提取出來的活性物，一般是富集的不同活性成分的部位，如多糖、黃酮、有機酸等物質，由此產生協同功效。
這就像中藥成分起效一樣，目前研究到一個單體就能起到中藥全部功效的非常少，如青蒿素、紫杉醇，其它大部分還是要拿一個部位，形成指紋圖譜以及所需活性部位含量，從中確認一些marker進行定量，最終制定出質量標準。
除了植物活性成分，貝泰妮也在研究化學及生物合成成分，也和外部機構合作，但這方面的主要目標不是發酵濾液，而是拿到高純度的單體物質，運用生物合成的方式來生產。植提中那些功效明確又稀缺的單體，就比較適合生物合成，如紫杉醇。當然選擇生物合成時，衡量的標準是能不能產業化、能不能實現量產，規模與成本都是很重要的考量因素。
王飛飛認為植提的終點不會是生物合成，但兩者可以優勢互補。
另一個方面，貝泰妮對外定制開發的原料涉及面比較廣，還包括天然乳化劑/表面活性劑、天然油脂、無添加防腐劑和保濕劑等，同時按照功效和特點進行分類。
王飛飛認為這方面的關鍵是企業如何去篩選自己所需要的原料，未來原料的競爭方向是自主原料、新原料、定制化原料，即如何實現“人無我有”的技術布局，會考驗公司整體研發實力。
珀萊雅：重點在可定性定量可驗證的純分子活性成分
蔣麗剛認為各家公司都須結合自身的優勢、各有技術路線特點來規劃。應各有長處，雖側重點不同，但異途同歸，都是為了產品有更好的功效，更好滿足消費者需求。
目前因為國際形勢，疫情，以及新法規的變化，行業主導方向是產品功效明確可驗證，配方要做減法，成分要簡單明確，還要著眼本地化供應，這應該是當前化妝品研發人員共同的體感。
珀萊雅對于原料創新的方向，目前主要還是著眼于純分子，優先選擇那些可定性可定量、量效關系明確、可重復驗證的活性成分。這樣各種作用通路及機理都可以研究的比較清楚，毒理的數據和文獻資料更多，也更容易獲得。
蔣麗剛認為一些純分子有些已經在目錄中，但需要再挖掘新機理新功效。還有一些是基于內部研究和外部協作，去創造或改良新分子，驗證研究好了之后去申請新原料。
蔣麗剛強調，創新原料的選擇在于精而不在于多。中國的化妝品產業自主研發時間時間還短，科學技術是需要時間積累和驗證的，一下子搞很多真的好東西出來很難，國貨品牌要投入研發，努力打造“自己的玻色因”，有自己的真正有價值的特色有效成分，才能把品牌給立住。。
技術創新鏈條
對于化妝品品牌來說，創新原料是外顯的優勢，而其背后完整的技術閉環，才是支撐企業持續創新的基座。
于是，我們給三位技術帶頭又提了下一個問題，請他們分別描繪自己心目中的化妝品行業的“技術創新七巧板”。
這個問題肯定沒有標準答案，而且硬要湊成“七個板塊”也有點難為三位大咖。而且從三位的回答可以發現，企業技術的關鍵不在于板塊的多寡，也不在于是否完整覆蓋到方方面面，而是如何構建有著自己鮮明特色，有足夠長板并能支撐品牌獨特差異化的創新鏈條。
用這樣的視角，我們可以清晰的看到這三家頭部企業業已形成的各自獨特的技術體系。
讓我們來一一拆解學習：
華熙生物：以合成生物科技為驅動的生物活性原料研發
關鍵字：合成生物、生物活性材料、全產業鏈、綠色環保、天然健康
王瑞妍認為，華熙生物最大的優勢是創新原料，其特色是從原料端到終端上下游的相互貫穿和賦能體系。
華熙生物有六大研發平臺，這六大研發平臺里面有側重于基礎研究的，也有側重于應用基礎研究的，合成生物學研發平臺就屬于基礎研究平臺之一。
作為對“創新技術七巧板”的問題，王瑞妍給出的答案是：消費者洞察相關的前沿使能技術、皮膚和生理基礎研究、生物活性物開發、配方開發、工藝放大、功效驗證、包材和設計。
王瑞妍認為化妝品創新技術中，首先應用的就是與洞察消費者痛點相關的前沿使能技術，需要用大數據及特定算法捕捉不同年齡段消費者的痛點，并解讀這些痛點之間的關聯。要想實現精準，需要懂技術、懂化妝品產品背后的技術支撐人員結合前臺的分析，一同來解讀、分析能夠用哪些技術來解決這些問題和痛點，是一種復合型技能。
第二步，是皮膚和生理的基礎研究，通過分子生物學、皮膚學、生理學等方面的基礎研究，研究能否用新原料或者配方去驗證功效，與基礎研究形成閉環。
第三步，是關于生物活性原料的研發，這是華熙生物最關注的方向，也是解決化妝品原料創新“卡脖子”問題的核心環節，關鍵在于如何高效開發新的活性原料和生物活性材料，并為現有活性原料提供更豐富的解決方案。
第四步，是配方開發相關的技術，即那些能夠將活性物的功效發揮到極致的技術。
第五步，是工藝放大，圍繞工藝的穩定性和放大的安全性來做創新。
第六點，是功效的驗證，包括皮膚模型、動物模型、臨床實驗等。
最后一步是包材和設計。創新包材設計，讓消費者感受到更有趣、更創新、更有價值感。
王瑞妍透露，華熙生物在實現包材的綠色化方面，也正在發力。
可以看到，華熙生物的創新鏈條，更多是圍繞功效原料的發現和生物制造為主線，有著清晰的合成生物全產業鏈的標志。
貝泰妮：皮膚生理/病理學研究，云南特色植物研究，循證醫學支撐
關鍵字：特色植物提取、臨床驗證、功效評估
講到化妝品技術的七巧板，王飛飛的拆解是這樣的：基礎研究，特植研發，原料篩選，配方研發和工藝設計，產品評估，消費者調研/人體功效評估，臨床評估。
王飛飛認為基礎研究是非常核心的研發內容。首先要確認研究方向，比如針對哪一種皮膚問題、發生機制，隨后運用轉錄組學、蛋白組學及生物信息分析，再通過流式細胞術、免疫印跡、熒光定量PCR等方法輔助驗證闡明問題的分子機制，最終指導特色植物的開發，以及相應功效的驗證?；A研究是非常核心的模塊。
第二塊，就是特植研發，這正是貝泰妮的研究特色，所以會挑選篩選針對問題所需要功效方向的云南特色植物活性成分來開始研究。
第三塊，是原料篩選和研發，十多年前，整個行業在選原料的時候大部分看的是供應商PPT，但是現在越來越多的企業擁有了篩選、評估和分析原料的能力。貝泰妮就擁有這一篩選實力，可以從供應商所提供的原料中篩選出真正的好成分。同時，新原料、新的材料的開發也非常關鍵。
第四塊，是配方技術和工藝的設計。這點王飛飛也同意蔣工的說法，在配方研發領域，國內已經不輸于國際了。但是國貨需要深耕的是藥劑學，如透皮技術、包裹技術、微乳化技術及其量產化的實現，這一塊是將產品賦型的重要環節。
第五塊，是產品評估，包括就是體外和體內的評估，比如細胞、3D皮膚、斑馬魚、動物等模型進行功效和安全性的驗證。
第六塊，就到人體，包括非常核心的感官評估、消費者調研，以及人體功效評估。通過這些相應的方法篩選出更安全、更有效的產品。
在貝泰妮，最后一步的驗證就是臨床評估，會在一些核心品類，在全國組織多中心的臨床觀察，進一步驗證產品的安全性、有效性，為上市提供更多的數據。
王飛飛認為，“七巧板”的各個技術方向是相輔相成的，如何讓各個板塊持續地發力，是非常核心的。它們之間，有一些板塊要先行，需要提前布局，比如基礎研究，以及產品評估的新方法，包括新原料的開發。還有一些要腳踏實地地穩扎穩打，比如像配方、篩選原料、臨床評估等。
可以看到，相對于華熙生物在合成生物、全產業鏈的優勢，貝泰妮的技術體系也有著自己鮮明的特點，那就是臨床、特色植物，還有獨特的評估體系。
王飛飛強調，貝泰妮非常重視建立自己的評估體系，包括體外評估、體內評估相結合的體系。
貝泰妮現有的平臺上，體外評估已經建設的非常全面，不管是從細胞、3D皮膚、斑馬魚等都建立了自己平臺，建好了完善的功效篩選體系和安全性體系。而在體內評估這一塊，也有成熟的動物模型體系，不管是評價、修復、抗炎、止癢等都有完整體系。做完這兩塊評估，還會有消費者的調研和人體功效的評估，實際上這就建立起了體系化的篩選，由此篩選出優質的原料、優質的產品。
王飛飛舉了個例子，比如企業要去篩一個抗炎的活性物，首先會把市面上的數十種原料，用同樣的評價模型體系去篩，從中挑到最優的，這就是我們的篩選漏斗。
這個時代已經不能只看原料供應商的數據，因為每個機構都會把其最漂亮的數據呈現出來，所以企業要有自己的評估體系，才能辨別什么好，什么不好。
珀萊雅：化妝品創新技術七巧板
蔣麗剛在5月10日聚美麗2022化妝品科研趨勢大會的演講中列舉了其團隊持續關注的化妝品創新技術的方方面面，參考蔣工在之前多次演講內容的基礎上，聚美麗整理成了更詳細的思維導圖，如下圖所示。
頭部企業技術體系對新銳品牌的啟示
“化妝品創新技術七巧板”，展現出華熙生物、貝泰妮、珀萊雅三家頭部企業各具特色的技術體系的全景圖，特別適合已成規模的十億級企業借鑒。
但行業的發展一日千里，目前的競爭早已不再是點狀的、單一長板的競爭，這也是為什么我們發現近年來哪怕是新銳品牌還在發展比較早期的時候，也就要開始投入做技術升級。
我們認為這一現象應該和近兩年來新銳品牌普遍感受到的流量痛苦和獲客焦慮有關，目前的市場倒逼化妝品品牌們把技術升級作為獲取消費者信任的重點，我們稱這個現象為品牌對信任流量的爭奪。這也是這場對話主題“信任獲客的起點”的由來。
這幾年，一批有著技術背景、相信科技力量的新銳創始人，開始創辦新銳品牌，比如UNISKIN優時顏品牌創始人杜樂本身是醫學博士，聯創團隊中也有做藥、做技術出身的技術專家。那這三家頭部企業對于優時顏這樣的新銳品牌有著怎樣的啟示和借鑒意義，杜樂在對話現場發言認為，新銳品牌要找到自己的技術方向與定調，做出自己的特色。
杜樂認為，作為一個科學驅動的新銳品牌，技術方向很重要。而且科學品牌要建立一定的技術壁壘，也一定要有長期的投入，這是持續要做的事，所以它的方向定調就很重要，不要在發展過程中來回偏移。
優時顏一直都定位于專研國人皮膚的抗老品牌，從最開始成立到現在所有的方向，不斷研究、發表的論文、產品的開發上都是順著這個方向。從最早做皮膚檢測，到后期有一定積累后發表了關于中國人皮膚衰老特征的論文，再到后來推出精華、眼霜等產品背后的技術轉化，也都在同一個方向上。
其實技術并非代表一定是重金投入、也不是只有長時間的轉化，而是在技術方向確定之后，既可以明確好最終的產出是什么，也可以在走向這個最終的大的研發目標的過程中，設置一些小的轉化節點，來增強技術投入的安全性和階段性產出的可能。
對于新銳品牌來說，要讓技術研發的投入產生最大的效果，最重要的一個環節是首先要明確自己想解決的問題，然后再去評估能夠解決這個問題的最短路徑是什么，過程中需要運用到哪些技術。
比方說，在聊到優時顏的一個產品立項階段時，杜樂觀察到，目前在所有類目里面，抗老有著強勁的增長勢頭，不僅是速度還有聲量都比較大，而且功效護膚整個大趨勢都和抗老有關。行業里有抗老成分三巨頭的說法，就是“A醇玻色因和勝肽”，但玻色因已經有非常強的品牌印記，勝肽又是很多品牌同時都在用。那么剩下來的包括A醇在內的維A類衍生物家族的成分對優時顏這樣主打抗老的品牌是個很好的選擇方向，而且維A在皮膚抗老上有非常充分的數據基礎和理論依據，但是這類成分對于中國消費者的皮膚來說有個難以繞開的問題，就是本身的刺激性。因此，利用好維A類成分的抗老性能同時又降低它的刺激性也就成為優時顏在開發抗老單品“黑引力精華”的過程中著重需要解決的技術難點。
從長期的角度來講，優時顏持續在研究維A類成分能夠有抗老功效和產生刺激性這兩方面背后的機理，并以此來作為未來開發專屬抗老成分的科學基礎。但為了解決當下產品開發需要實現的功效這一問題，優時顏的研發團隊通過基因表達實驗篩選了國內名錄上可以用的所有維A類成分，找出其中最突出的兩款，經過了后續更多的技術處理后，組成了“黑引力精華”中核心的抗老復配成分Gravi-A。在后續的細胞和人體功效以及安全性測試中，這個復配成分比傳統A醇表現出了更好的抗老效果和更低的刺激性。
杜樂認為，除了原料，其實產品的配方體系，包裹技術、提純技術這些跟成分之外的技術也是有相當壁壘的。而且對于很多美妝品牌來說，技術升級的同時，科學傳播或者講好科學故事的能力也很重要，現有的成分加上獨有的配方技術等也可以為新銳品牌建立起科技創新優勢。
杜樂也聊到現在之所以消費者和市場對護膚品技術的認知更多地只是停留在成分，而不是配方技術，也是因為成分這種物質更好具象化，更好做科學傳播，比如說成分來源的植物等，就很容易引起聯想。所以需要品牌用更好的方式去和消費者溝通技術內容，通過市場去對外溝通而不是通過學術會議，也是非常重要的方向。
這樣，通過自己獨特的技術方向，加上在科學內容及與新一代消費者溝通的優勢，新銳品牌也能做出自己的技術差異化，從而更高效率地獲得消費者的信任。
總結一下，本文主要探討了化妝品行業三家頭部企業的技術體系特點，各具特色：
華熙生物：基于合成生物與綠色環保，重點研發六大類生物活性物、依靠強大的研發工作室模式與規?；性囖D化平臺、從原料到終端的上下游協同對稱賦能
貝泰妮：基于皮膚生理學/病理學研究、進行云南特色植物研究、與昆植所及皮膚學專家的相互賦能合作、重視臨床驗證與人體評估
珀萊雅：依托全球先進技術做自主創新、離市場近離消費者近、建立營銷前置的市場與技術共創的產品開發新體系
同時，新銳品牌雖然沒法在如何成建制的體系上建立自身的技術優勢，但仍然可以通過選擇熱門成分，加上獨有的配方，再用上科學傳播及科學講故事的能力，同時可以找到適合自己的獨特技術路徑。
本文是本次對話精華的上半部分，下篇將于下周發布。
在下篇，我們將繼續探討美妝頭部企業內部技術部門與外部組織的分工與協同，以及各家分別關注的潛力技術方向，同時聚焦新銳品牌能實施的技術實現路徑的案例。