文|科技新知 嘉榮

編輯|伊頁

20世紀80年代，改革春風吹滿大地，深圳成了淘金天堂，遍地都是商機，大批年輕人涌入開始尋夢之旅。

剛從財政部科研所研究生畢業的徐少春，也帶著一腔創業理想來到了深圳。拿著向岳父借來的5000元做起了硬件生意，他很快賺到了人生第一桶金。懷揣著財務軟件夢，徐少春創立了公司，推出了一款財務管理軟件“金蝶”。

彼時，這個年輕人或許不曾想到，這個取自毛阿敏歌詞中的名字，在不久的將來會成為國內軟件行業的一個標桿。

正應了多年后的一句老話，“一部金蝶創業史，半部中國軟件史”。

回顧金蝶創業史，曾歷經三次蝶變。從最初做DOS轉向做Windows，再從財務軟件轉型做企業ERP軟件，到現在奮力掙脫ERP的枷鎖，邁向云戰略。每一次的蝶變，都是金蝶渴望破繭重生之時。

相比前兩次，恐怕最能體會抽絲剝繭之痛的，便屬當下的第三次云蝶變。金蝶渴望借助云轉型展翅高飛，卻不想陷入虧損泥潭。這條蝶變之路，金蝶已探索八年，卻還未尋得盈利之道。

近日，金蝶宣布推出面向大型、超大型企業的HR SaaS產品——金蝶云·星瀚人力云。盡管HR SaaS前景可觀，但競爭壓力卻并不亞于財稅SaaS賽道。前不久上市的HR SaaS第一股北森，同樣連年巨額虧損。在這只已經被云折騰得精疲力盡的金蝶面前，HR SaaS是機會，更是挑戰。

金蝶的求生正是中國傳統軟件廠商在云時代下轉型的縮影。

正如當年輝煌時刻下的萬眾矚目，渴望追隨金蝶身后的傳統軟件廠商們，紛紛投來熾熱的目光，當下它們也都在拭目以待這位行業老大哥，在云時代還能否率先破繭重來。

去年，徐少春表示金蝶進入云轉型深水區，此刻入局HR SaaS，金蝶究竟是抓住了救生圈還是會陷入另一個漩渦？

云化之困

金蝶當年在軟件廠商中有多如魚得水，如今在SaaS廠商中就有多如坐針氈。

這種別扭來自于云化程度的提高，不僅沒能拯救虧損的金蝶，反而拖累利潤，“錢途”陷入了迷局。

八年前，一向果斷的徐少春在發布會上，一錘砸掉了服務器，宣布成立ERP云服務事業部。自此之后，金蝶全力向云轉型。

資源的傾斜效果顯而易見。2019年，云業務占金蝶營收的39.5%，2021年，金蝶云實現收入27.58億元，占比66.1%。

盡管出身于傳統軟件廠商，本身積累有客戶資源，但如何讓客戶們“自愿”選擇云服務，在當下而言并非易事。因此，金蝶選擇自斷后路，主動停止銷售部分企業資源管理軟件產品，推動原來使用軟件產品的客戶往云端轉移。一邊不斷加大云服務業務的比重，一邊不斷拋下傳統的ERP及其他業務，頗有破釜沉舟之態勢。

單從收入結構來看，金蝶云化的確取得了顯著的成績，云業務在營收占比中也成了核心支柱。這對迫切想要脫下軟件廠商標簽的金蝶來說，好似破繭在望。

但與此同時也意味著云業務能否造血，將直接影響金蝶的盈利能力。而當前，與不斷提升的戰略地位背道而馳的是，隨著云業務比重的加大，金蝶的營收深受其累。

2021年，金蝶營收同比增長24.4%至41.7億元，但虧損金額仍達3.02億元，其中金蝶夢寐以求的云業務經營虧損達6.95億元，而反觀一直想拋下的傳統ERP業務倒實現了盈利。由此可見，云業務既是金蝶營收增長的推手，也是其虧損的元兇。

金蝶解釋稱，經營虧損的主要原因是公司持續發展云訂閱服務，以及加大金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚等云產品的研發投入所致。2021年，金蝶研發費用同比增長20.4%。然而事實上，虧損的原因除了研發投入開支大，更重要的是金蝶背后不穩定的客戶結構。

金蝶云業務平臺按客戶類型主要分為：面向大型企業的金蝶云·蒼穹、面向中型企業的金蝶云·星空以及面向小微企業的金蝶云·星辰。

2021年，金蝶云業務總收入為27.58億元，其中蒼穹和星空兩個平臺實現營收分別為3.85億元，14.18億元。三個平臺簽約客戶分別為551家，2.54萬家和1.1萬家。盡管金蝶表示正在推進大客戶戰略，但從目前的營收和客戶數量來看，中小微企業仍是云業務收入的貢獻主力。

在中小微企業客戶規模可觀的背后，其可持續性卻讓人擔憂。中小企業本身生命周期較短，相關數據統計，國內中小企業平均生命周期在2-3年。加之客單價較低，且中小企業付費意愿偏弱。因此，加大營銷力度成了金蝶的主要殺手锏，這也導致其近幾年的銷售費率一直高居四五成。對本就虧損的金蝶來說，無疑是雪上加霜。

套用SaaS領域的經典盈利公式，公司利潤=客戶數目*（客戶價值-獲客成本）-研發成本，在獲客成本和研發成本較為剛性的情況下，低用戶價值和低留存率就意味著持續的虧損。

為了更好地集中炮火攻堅云轉型，金蝶不斷加大投入，又砍下了毛利率高的ERP業務。一邊無法節流，一邊開源有限，虧損并不意外。

然而，隔壁同樣從傳統軟件轉型的用友在云化的路上已實現盈利，金蝶的壓力可想而知。

深水區的救生圈？

“希望未來，金蝶的人力資源管理軟件在市場上能夠像我們在財務領域一樣，獲得領先地位。”對于前不久推出的HR SaaS產品——金蝶云·星瀚人力云，徐少春可謂是寄予了厚望。

對金蝶來說，當下云業務拖累利潤，若想找到新的增長點，HR SaaS或許是條捷徑。財務和人力資源同為企業管理的基本要素，俗話說“人財不分家”。

不過，盡管HR SaaS賽道門檻看似較低，實則馬太效應明顯，競爭壓力不比財務SaaS賽道小。

目前國內HR SaaS行業代表的商業模式主要可分為兩類：一是一體化模塊，二是單一模塊。以北森和肯耐珂薩為代表的一體化HR SaaS廠商功能齊全，發展勢頭迅猛；而單一模塊廠商則以垂直行業的經驗為優勢。

金蝶若成為單一模塊廠商，最大優勢便是在財稅賽道的多年積累，但在擁有更多垂直經驗的HR SaaS廠商們面前，壁壘仍不明顯。

有接近金蝶的人士向「科技新知」表示，金蝶此次發布的星瀚人力云最終是為了做成一體化HR SaaS平臺。若真如此，前不久上市的“HR SaaS第一股”北森和肯耐珂薩便是金蝶最大的對手。

北森招股書顯示，截至2021年9月30日，公司的客戶群體已經涵蓋科技、房地產、金融服務以及汽車等制造行業的絕大部分前十企業，《財富》中國500強中有近70%是公司的客戶。

本身大企業粘性較高，據IDC報告自2016年至今，北森連續五年位列中國HR SaaS市場占有率第一。金蝶想要虎口奪食，恐怕難上加難。

與當前金蝶云業務以中小微企業為主體的客戶結構不同的是，或許是吃了此前用友在財稅方面搶占大型客戶的虧，此次星瀚人力云直接將野心寄予在了大型和超大型企業身上。但這樣是否就能彌補遺憾呢？

金蝶自身在云轉型的路上，就因中小微企業占比過高，而大企業增長見頂，導致客戶粘性較差且客單價低。而此次金蝶直接將所有雞蛋都放在了大型企業、超大型企業這一個籃子里，看似吸取了之前的教訓，但本質上的客戶結構仍然具有風險性。

雖然大型客戶壽命較長，粘性強，但大公司傾向于定制化，對平臺的商業化進程而言，意味著模型復用率低、成本高，哪怕北森也未敢全部押注在大型企業身上。

而金蝶介紹稱，在這款HR SaaS產品的構建過程中，吸收的是與華為合作項目中的場景與實踐。這又能否代表金蝶已經擁有了滿足其他高定制化客戶的能力？仍值得探討。

此次進軍HR SaaS，金蝶基于金蝶云·蒼穹，在自身積累的SaaS平臺客戶資源上，開拓出新的業務。但本身開展數年的云業務仍在虧損，營銷和研發投入又必不可少，金蝶還未摸出盈利之道，當下又邁入虧損為常態的HR SaaS賽道，是求真增長，還是只占個坑位？

在云業務盈利上岸之前，恐怕星瀚人力云難以撐得起金蝶“在人力資源管理軟件市場上獲得領先地位”的期望，也無力成為深水區的那個救生圈。

基因枷鎖

以用友、金蝶為首的傳統軟件出身，和新型HR SaaS廠商們，同樣落子HR SaaS賽道，在業務落地上的差異直接透露出兩種基因的不同。

有從傳統軟件起家轉型SaaS的業內人士表示：“傳統軟件和 SaaS 是兩門完全不同的生意。由 A 到 B 的差異，不啻于原本造車的開始賣地圖。”

傳統廠商在轉型做SaaS過程中，云業務占比不斷加大，在落地層面仍深受原有基因困擾。盡管金蝶和用友在e-HR時代就布局了HR數字化業務，但相比出身于云的新型HR SaaS玩家們，并非是缺乏互聯網基因，而是由于早年的軟件基因過于強大，有著更多的枷鎖需要破除。

上述業內人士指出，在對SaaS模式的理解和商業化能力上，傳統的企業軟件公司甚至不如SaaS創業公司，當前很多老牌廠商都是按軟件模式去運作SaaS。

在HR管理經驗方面，金蝶和用友并非一張白紙。

21世紀初，金蝶和用友已布局e-HR業務。在落地邏輯上，傳統的e-HR注重站在B端需求的角度進行管理和設計，而當下的HR SaaS則繞不開C端員工體驗的重心。在e-HR時代養成的思維強調工具化，傳統廠商易受早期B端拍板的路徑依賴，缺乏對C端需求的了解和靈活性。

在模式上，與當前訂閱模式的HR SaaS不同，e-HR業務遵循的是安裝部署模式，本質上根植于軟件形態。后者一次性的“買斷費+維護費”也讓e-HR業務更側重產品，而非服務。在銷售模式上，若想做好SaaS，傳統廠商的思維模式也要從賣產品轉變到賣服務。

用友踏入HR SaaS賽道較金蝶稍早一步。相比虧損的金蝶，用友已拿出了盈利的成績。按理來說，憑借已經盈利的財稅業務，加上早年在e-HR時代的經驗，應該是錦上添花，但在HR SaaS領域，無論是一體化模塊還是垂直模塊，很難看到用友的名字。

究其原因，傳統廠商的基因或許是在HR SaaS落地中的枷鎖。

在業績電話會上，徐少春表示，希望到2023年，用云訂閱模式再造一個金蝶。一年的倒計時已開啟，金蝶此輪蝶變還能否延續歷史上的轉型輝煌？在這個不確定的時代，恐怕沒有人能給出確切的答案。

經緯合伙人David Skok曾受邀去北森交流時，有人問道：“如果用友、金蝶這類轉型SaaS，我們怎么辦？”

David彼時回答：“在美國，傳統軟件轉型SaaS沒有成功的，最終只能走收購這條路。當然，中國情況可能會不太一樣。”

當前用友和金蝶也是市場上傳統軟件離云最近的兩位玩家，能否破開枷鎖，備受市場期待。或許金蝶也一直在想：“云海無邊，何處是岸？”

現實卻是云海無涯，眼下唯有苦來作舟。

參考資料：

節點財經《六看金蝶：市值暴漲24倍的行業巨頭，為何遭遇中年危機？》

艾瑞咨詢《2021年中國HR SaaS行業研究報告》

ToB行業頭條《先易后難還是先難后易，HRSaaS廠商該如何選擇？》