文|新眸企業服務組作品 阮雪
編輯|桑明強
一個很有意思的現象發生在當下。
國內互聯網公司裁員消息不斷的情況下，HR SaaS卻不受影響，甚至可以說如沐春風。前不久，北森正式向港交所遞交招股書，擬沖刺中國HR SaaS第一股，時間向前推演，去年11月，HR SaaS廠商Moka宣布完成了1億美元規模C輪融資，同月，金柚網也宣布完成了1.7億元C輪融資。
熟悉國內HCM軟件市場都清楚，這是一個垂類但又復雜的賽道，向下能細分出多個不同功能模塊，包括招聘、測評、核心人力、績效、留任、在線學習等。但越復雜也意味著它的操作空間越大，因為幾乎每一家企業都會用到HCM軟件的一個或多個環節，這讓HCM軟件成了繼CRM（客戶關系管理）之外，最大的SaaS細分市場。
數字化浪潮下，人力資源管理通常被看作是企業數字化轉型的重要板塊，無論是顯性的組織匹配，涉及組織目標管理、執行效率、人才激勵，還是隱性的企業文化，其實都在一定程度上傳達著企業戰略層面的變化，尤其是目標執行和人才激勵，這往往會對組織發展和戰略落地產生影響。
所以當商業大佬們忙著調整航線，對船上的人員管理要求也就變得更高。部分企業進入成熟穩定期后，為了匹配創新業務的發展，人力資源管理也亟需變革，組織能否為戰略賦能成了新一輪關注的焦點，當然，這也增加了HR SaaS的想象空間。
01、爭霸時代
HR SaaS是一個大蛋糕，但沒有人甘愿只分一口。
按照Gartner的定義分類，HR SaaS被劃分為了4大板塊：第一塊是核心的HCM，落實到具體的管理中就是核心人事以及薪酬管理，其中Workday是全球代表性的廠商；覆蓋招聘管理、績效管理、培訓、人才發展、人才測評、組織發展等的人才管理，是第二個板塊，SAP曾以34億美金收購了其中的代表廠商Success Factors；Kronos所擅長的包括考勤、請假、排班等在內的勞動力管理構成了第三塊。
至于第四個板塊，就是當下最受追捧的員工體驗，也就是人力資源服務交付。它涵蓋了與員工服務相關的各個領域，從全面薪酬及其體系結構設計，到按政策要求企業為員工提供的個稅、保險、福利服務交付等，這個領域曾誕生過HR SaaS市值第一的公司ADP。
需求的不斷增加，讓HR SaaS賽道一直保持著火熱，國外的SAP、Oracle、Workday等先后憑借技術積累占據高位，而國內廠商也在這個領域小有成就，成為后起之秀。根據灼識咨詢資料，2020年中國HCM數字化率僅為4.9%，大幅低于美國的36.6%，尚需要進一步提高的數字化普及程度和企業對HCM解決方案的巨大需求結合，意味著數字化HCM解決方案市場存在巨大發展空間。
不過，和國外各領域間的遍地開花不同，國內處于頂流的是走一體化路線的北森。
在國內HR SaaS市場上，商業模式大致被分成了三類，分別是單模塊、合作建設系統以及一體化廠商。單模塊廠商往往聚焦某一垂直領域，以滿足對單一模塊要求較高的大客戶和對功能需求少的小客戶，市場需求相對靈活，這也是很多SaaS軟件起家時的路線，憑借一個技術專長在賽道中跑在前面。
至于合作建設系統，只適合一些對資金鏈充裕且對數據安全要求高的客戶，他們往往會在評估后選擇自建或者與第三方合作建設，但問題也很明顯。合作自建意味著對于企業來說，高定制化會造成建設周期長、成本費用高、后期運維復雜，除了少數頭部企業，建設成本就已經把一部分客戶阻擋在外。
一體化廠商更像是兩者的結合，把多個單一模塊結合，高度集成實現數據上的互聯互通，同時也能做到定制化。以北森為例，早年間，北森CEO紀偉國就已經堅定了“無PaaS不SaaS”的路線，現在的北森也和他所期待的一樣，把PaaS基礎設施作為基礎，圍繞人才管理技術，提供全套全場景、一體化的HCM應用程序。
02、加速一體化
離散曾經是HR SaaS領域的癥結之一。正如前文所說，HR SaaS的市場太大，大到從招聘、核心人事、績效、測評、培訓、離職等和員工職業生命周期匹配的HR服務，幾乎都有各自專業的品牌商，這種細分專業的服務，對于服務商來說早已經不是藍海市場。
當然，不僅有模塊和模塊間的離散，還有安裝軟件和云服務之間的離散。雖然中大企業有一體化部署的需求，但更多的時候，大企業更需要個性化的針對性開發，中小企業受限于規模和成本的考量，大多更愿意獨立購買必須板塊，一體化并不是剛需。所以過去這些年，在需求的刺激下，單模塊廠商也得到了發展。
但是，在企業推動HR SaaS化的過程中，最終目的仍然是打通整個業務數據，協調各個業務模塊，便于統一和管理和數據流通，但這樣的需求是單模塊廠商難以實現的，模塊上的離散被轉化為各個層面的割裂，無論是在數據、業務還是體驗上，企業對于統一性的需求正在上升。
單模塊的割裂和購置多家單模塊企業所帶來的高成本，共同刺激著HR SaaS的目標客戶們向一體化廠商拋出橄欖枝。
過去幾年間，PaaS的發展讓低代碼技術得到應用，借助低代碼技術很多企業只需要借助SaaS平臺提供的系統架構，就可以開發出屬于自己的個性化組織架構，開發成本降低，一體化平臺也由此得到了迅速發展。
不過就目前來看，對于賽道中的大多數玩家來說，一體化其實并不是一件容易的事。
這背后的原因很簡單，實現PaaS平臺的搭建需要廠商具備云服務基礎，對于很多單模塊的企業來說，這已經構成了行業壁壘。縱觀當下能推出低代碼技術的玩家，要么是類似釘釘這種，背靠互聯網巨頭，有阿里做支撐，要么是類似金蝶、北森這種在行業內摸爬多年，依靠技術積累自己研發平臺，在國外也只有像Slack、Workday這種平臺級的一體化產品，有能力把許多單一領域最強最好的模塊和服務整合在一起。
雖然從行業趨勢來看，HR SaaS已經從單一模式向一體化模式加速奔跑，但不可避免的，它仍然只是大玩家的游戲。
03、第三條路
除了賽道里面匯聚大玩家，HR SaaS的目標客戶也在變大。
吳昊在《SaaS創業路線圖》提到，2013年到2017年之間，國內成百上千家SaaS公司都做過進入“小微企業”市場的嘗試，但最后得出的結論就是，對于SaaS行業來說，“這是一個付費能力和意愿偏低、服務困難、續費率低的低質量目標市場。”
北森剛進入HR SaaS賽道時，和大多數剛起步的SaaS公司一樣，為了開拓市場，也曾經嘗試過“免費產品”和“小微市場”兩條路，但也沒能逃過收益慘淡的結局。
和面向Ｃ端的互聯網思維不同，SaaS公司所面向的to B的業務存在很長的滯后效應，無論是成交周期、團隊執行還是市場競爭都會拉長一個行為的反饋時間，小微企業自身都具有極強的不穩定性，隨之帶來的高流失率和低留存率也就成為了行業魔咒。
后來北森的做法是調整目標客戶，面向上升期的中大型企業提供付費SaaS軟件。根據招股書顯示，截至2021年9月，北森的客戶群包括各類快速增長的大規模行業中約4500家企業，涵蓋各大行業的前10企業，一個鮮明的例子就是，《財富》中國500強中，近70%是當下北森的客戶。
對于北森一類的一體化廠商來說，這本來就是相輔相成的過程。購買服務的客戶通常會根據企業自身發展階段、人員規模提出對功能的需求，由此對于不同產品的考量因素也有所差異。中大型企業所具有的硬性特點，也讓他們其實是HR SaaS的理想目標。
他們的組織架構相對復雜、人員數量多，需要的產品模塊也更加全面，多模塊之間的數據和信息打通往往會為企業帶來額外的交付工作，因此通常選擇一體化產品，與此同時，大型客戶對于PaaS平臺定制化的需求更加迫切，同時需要在交付能力、AI能力、RPA能力上有所考量，這讓一體化廠商在中大型企業面前具有天然的優勢。
從穩定程度上來說，中大型企業在人力資源管理中相對成熟，付費意愿也更強，大企業所重視的效率和數字化和HR SaaS所提供的服務不謀而合。
總體而言，屬于HR SaaS的“大時代”正在來臨，隨著行業內玩家日漸成熟，客戶對于自身需求的認知也逐漸清晰，向中大型用戶靠攏就意味著加速一體化也許會成為玩家的必選項，也許也在預示著國內的HR SaaS最終不可避免的會走入贏家通吃的結局。從資本市場的反應來看，春天也許已經到來，但同樣，新一輪的洗牌也已經走在路上。