文|青眼

近期，曼秀雷敦因拖欠經銷商費用，被強制執行95萬元一事，引發行業關注。

事實上，曼秀雷敦的官司不止這一起，陜西怡亞通、國藥控股也與曼秀雷敦對簿公堂，要求品牌支付拖欠的費用。為什么曼秀雷敦會同時被多個經銷商起訴？

多家經銷商起訴曼秀雷敦，索賠超3000萬

青眼從中國裁判文書網了解到，2017年起，國藥控股濟南有限公司、陜西怡亞通深度供應鏈管理有限公司、成都明嘉化妝品有限公司相繼起訴曼秀雷敦（中國）藥業有限公司（下稱曼秀雷敦中國）及下屬廣州/成都分公司，要求曼秀雷敦公司支付返利、欠款、貨款等費用，合計索要費用逾3300萬元。

據了解，3家公司與曼秀雷敦的合作由來已久，其中明嘉公司可以追溯到2007年，雙方合作時長超過5年（2013年止）。但根據明嘉公司描述：2010年以來，曼秀雷敦成都分公司為了增加銷量、搶占市場，要求明嘉公司廣開渠道門路，積極拓展市場，包括以低于進貨價進行銷售，由此產生的費用差額先由明嘉公司墊付。最后，曼秀雷敦成都分公司先后付了4次款，還欠106萬元一直沒有支付給明嘉公司，由此后者訴諸法庭，以追回欠款。

無獨有偶，陜西怡亞通也訴稱：在實際合作過程中雙方變更合作方式，將怡亞通公司的經銷范圍擴大到湖南、湖北地區。又簽訂一系列補充協議。怡亞通公司按期支付貨款并墊付了巨額費用，但自2018年6月起曼秀雷敦中國公司、曼秀雷敦廣州分公司及曼秀雷敦成都分公司的拖延支付相關費用，未按照合作協議約定接受退貨。

而國藥控股則主張：公司與曼秀雷敦公司自2013年8月就已存在產品經銷合作關系，經銷關系存續期間，被告李楊杰（曼秀雷敦公司員工）承諾給予返利優惠，被告李楊杰承諾支付年終返利及臨時返利43萬元，另外還需支付2015年年終返利27926元。

明嘉公司和陜西怡亞通案件，導火索都是渠道擴張，曼秀雷敦成都分公司在其中扮演著重要角色。同時，這3起案件的共同爭議點還有：業務銷售人員許諾的返利等費用是否應該生效。

根據案件經過，毛楊、張雨以曼秀雷敦成都分公司銷售經理身份，與明嘉公司往來，明嘉公司留存著毛楊簽字確認曼秀雷敦成都分公司欠公司2011年度費用84萬元的憑據。陜西怡亞通主張的終端代墊費用127萬元、貨補返還費用誤差數17萬元及貨款26萬元，郵件確認人和《代墊費用審批表》上簽字人均是劉競，據陜西怡亞通提供的證明材料，曼秀雷敦成都分公司賦予曼秀雷敦品牌駐其司陜西市場銷售經理劉競多項簽字權限。

但曼秀雷敦主張，從未要求明嘉公司以低于進貨價格進行銷售，公司也堅決禁止低價串貨或低價銷售，避免擾亂市場。并訴稱，業務員不具有簽字確認的權力，須經指定的主管或經理人員簽字，最后取得曼秀雷敦中國蓋章方能生效。

從結果來看，雖然明嘉公司和國藥控股勝訴，但銷售人員對國藥控股的返利承諾未得到支持。根據判決書，曼秀雷敦只需向國藥控股支付返利27926元；曼秀雷敦向明嘉公司支付64萬元并承擔利息，以及資金占用費；陜西怡亞通要向曼秀雷敦支付貨款204萬元及利息。

原告為何反成被告？

為何這3起判決會存在如此大的差別？又為什么陜西怡亞通會從原告變成被告？

一個重要的原因是，案件事實、證據材料等有別，因此也就出現了不同局面。

在明嘉公司案中，曼秀雷敦就舉證了國藥控股案中“判決認可其關于員工個人簽字或承諾不生效”，但法院認為兩案的基礎事實、履行方式均不盡相同，因此法院不予采信。

針對銷售人員承諾返利的現象，有資深代理商告訴青眼，“以往銷售人員為了實現目標，夸大力度，不被品牌承認的情況也是有的。但如果承諾以后通過郵件給品牌確認，這個品牌會承擔。”

陜西怡亞通案情則更為復雜。據裁判文書信息，陜西怡亞通（乙方）與曼秀雷敦廣州分公司（甲方）先是簽訂2015-2017《產品經銷合同》，而后陜西怡亞通與曼秀雷敦成都分公司簽訂了《合作協議》《補充協議》等。法院認為《產品經銷合同》及《合作協議》均是合同雙方真實意思表示，合同及協議依法成立有效。同時也認為《產品經銷合同》與《合作協議》《合作備忘錄》《補充協議》的內容互不相關，不具有補充或承接關系。

而且，陜西怡亞通沒能舉證證明曼秀雷敦廣州分公司向其支付的款項系部分價差代墊款項和有償使用資金，且該有償使用資金的數額為3299萬元，與2015《合作協議》約定的資金數額不相符。

最終，陜西怡亞通沒能要回墊付的千萬元，反而，曼秀雷敦廣州分公司要求怡亞通公司支付266萬元欠款，根據法院判決，陜西怡亞通需向曼秀雷敦支付貨款204萬元及利息（該利息自2018年10月16日起按照年利率6%計算至實際支付之日止）。

轉型迫在眉睫

業內常道，渠道與品牌是親密戰友，是魚與水的關系。對曼秀雷敦而言，品牌得以在2015年沖上第一，占據中國唇膏市場60%的份額，與經銷體系也密不可分。

根據明嘉公司所述，自2010年就開始為品牌拓展市場。而陜西怡亞通自2015年與曼秀雷敦合作，當時母公司怡亞通通過前幾年收購投資的化妝品代理商，在美妝日化行業風頭較盛。據怡亞通財報顯示，2016年日化行業營收達到64.6億元。

另外，按照陜西怡亞通的說法，其在2016年至2018年期間為進行曼秀雷敦產品的促銷活動支付多項促銷費用，終端代墊費用127萬元。這些費用包括促銷活動費、貨架陳列費、堆頭陳列費、新品進場費、專柜租金費用。

然而，這3起案件不僅暴露出曼秀雷敦的不少問題，也揭示了經銷商長久以來的生存窘態。不少代理商也表示，過去品牌為了搶市場，低價傾銷也是再正常不過。

也如某資深人士所言，在過去的草莽時代，“很多品牌方并沒有把代理商、經銷商當自己人，代理商經銷商一直都沒有話語權，現在還是行業的弱勢群體。”上述代理商也表示，先款后貨，代理商先行墊付并包攬品牌渠道推廣各項活動的合作模式依然普遍，因此他也感慨代理商處于弱勢地位。

石家莊鐸祥商貿有限公司總經理曹志強也曾表示，“不少品牌方自己在做直播且把價格做得比較低，這對零售店有一些傷害。導致代理商在終端市場的話語權變低，比較被動。”

當然，渠道變化多端，從過去以CS渠道為王，到電商成為半壁江山，再到現在的全渠道，傳統代理商經銷商早已經站在改革的十字路口，與之對應的是，與品牌方的合作模式也將迎來全新挑戰。