文 | 中國微酒 張強
編輯 | 吳弩
今日（4月27日），口子窖發布了2022年一季度業績報，業績報顯示，2022年一季度口子窖實現營業收入13.12億元，利潤4.85億元。
作為大眾酒最具代表性的板塊，徽酒的發展備受行業關注。在古井貢領先優勢越發明顯的情況下，亞軍之爭分外激烈。
口子窖2022年一季度報的發布，也標志著徽酒的格局發生了變化。迎駕貢酒在時隔6年后，重新坐上徽酒第二把交椅。
此篇，微酒記者試圖通過口子窖與迎駕貢之間的競爭，檢討得失，以資借鑒。
01、6年河東，6年河西，徽酒的兩強相爭
在徽酒格局變化的過程中，口子窖與迎駕貢的發展值得挖掘。把觀察周期拉長到10年，我們能夠看到大眾酒成長、跌落、再成長的曲折畫面。
而口子窖與迎駕貢之間的競爭，可謂是“六年河東，六年河西”。
在2011-2016年6年間，迎駕貢一直領先于口子窖。2017年—2022年6年間口子窖反超迎駕貢并持續至今。
這次迎駕貢酒的反超，可謂是全面的反超。微酒從營收、利潤、預收款、增幅、市值、股價、銷量、產能、省外市場、經銷商數量等維度進行了比較。
首先從營收、利潤、增長率、預收款四個關鍵數據來看；
口子窖一季度營收13.12億，同比增長11.8%，利潤4.85億元，同比增長15.53%，合同負債（預收款）為3.77億。
迎駕貢酒一季度營收15.7億，同比增長37.23%，凈利潤5.5億，同比增長44.96%，合同負債（預收款）為4.68億。
可以看出，迎駕貢酒在營收上反超口子窖2.58億，就連口子窖引以為傲的利潤端，也被迎駕貢酒反超了0.65億。
在增長速度上，去年剛上新品的口子窖也被迎駕貢酒反超，迎駕貢酒可謂是高增長。
預收款一般為企業的資金蓄水池，迎駕貢酒的預收款比口子窖多0.91億。
第二，從市值上來看，在A股市場，今天迎駕貢酒的市值為458億，口子窖的市值為314億，迎駕貢酒直接反超口子窖144億。
不僅如此，在股價上迎駕貢酒也反超口子窖，截止今日，迎駕貢酒收盤是57.19元/股，口子窖是52.4元/股。
第三從銷量與產量上來看，2021年，口子窖的銷量是34482.01千升，迎駕貢銷量是47825.8千升，迎駕貢在銷量上反超口子窖13343.79千升。
在產量上，2021年，口子窖的實際產量34935.77千升，迎駕貢的實際產量為51093.74千升，在產量上，迎駕貢反超口子窖16157.97千升。
第四從省外市場來看，2021年，迎駕貢酒在省外實現銷售收入15.71億元，口子窖在省外實現營收8.89億元。
可以算出，在省外市場方面，迎駕貢酒反超口子窖6.82億元。
第五，在經銷商數量上，2021年，迎駕貢酒省內經銷商643個，省外經銷商數是632個；口子窖省內經銷商468個，省外經銷商數是297個，迎駕貢酒反超口子窖經銷商數位335個。
有意思的是，自2013年以來，迎駕貢酒的業績一直在30億元左右徘徊，當大多數人認為迎駕貢酒會被古井貢和口子窖擠壓時，迎駕貢反而隱隱有了高速增長的態勢。
02、口子窖到底怎么了？
1997年，淮北市、濉溪縣兩家口子酒廠結束了長達8年的“商標之爭”，合并成立安徽口子集團公司。
1999年初，定價68元的口子窖5年推出。當時，安徽白酒主流價位在40元左右。這是口子窖針對中高端市場的第一次提前占位。
憑借品質、年份酒定位以及酒店盤中盤的營銷理念，口子窖5年在安徽乃至全國市場占有了一席之地，并一舉改變了當時中高端白酒的競爭格局。
2006年，口子窖推出10年型、20年型產品，領先徽酒其他品牌定位高端政商消費用酒。
2008年，在100元以上價位即將成為安徽市場主流時，定價168元/瓶的口子窖6 年應運而生。這是口子窖產品戰略的第二次提前占位，為其后來的二次高增長奠定了基礎。
從時間軸上來看，口子窖在20年內經歷了三次爆發期。
第一次是在2003年左右，口子窖5年在60元商務價格帶爆發，以5.8億元的銷售額成為徽酒領頭羊；
第二次在2008年左右，安徽主流價格帶提升到80元左右，提價至88元的口子窖5年再次迎來爆發；
第三次是在2015年左右，安徽主流價格帶發展到100元左右，口子窖6年爆發。
所以，口子窖能夠在20年中持續占據徽酒主導地位的根本原因就在于：對大眾主流價格帶的提前占位和布局。
然而，口子窖卻在后來的發展中一次次的丟掉了這個優勢。
2018年，安徽市場大眾價格帶迎來第四次換擋，200元價格帶逐步取代100元價格帶，誰能搶先占領，誰就能再上一個臺階。
口子窖在這個價格帶擁有10年型產品，該產品也一直在商務團購中占據領先優勢。按理來說，換擋對口子窖是有利的，然而，口子窖卻沒有轉變思路，積極下沉流通渠道，搶占200元價格帶的消費換擋紅利。
這是口子窖第一個有爭議的地方。
口子窖第二個有爭議的是大商制?！俺梢泊笊讨疲瑪∫泊笊讨啤?，任何一種商業模式都不能一勞永逸。
對于廠家來說，大商的好處是利潤高、順價、投入少，不利的因素則是渠道掌控力弱。大商制與小商制的本質區別在于誰掌控渠道，大商制是經銷商掌控渠道，小商制是廠家掌控渠道。
大眾酒的消費特性是隨處可見，隨處可買，因此，在大眾酒市場的操作中，只要去做渠道深耕，大商制與小商制其實是沒有差別的。不論廠家還是經銷商，只要有人去做市場，去精耕細作，就能做好。
而當市場遇到產品結構換擋時，在新產品培育時間長，短期銷量小的前提下，大商制與小商制就會產生較大的差別。廠家掌控渠道的小商制會堅持新品的培育與市場工作推進，而由經銷商掌控渠道的大商制則會以成熟產品為主，順帶做新品。其結果就是廠家掌控終端的小商制將超過經銷商掌控終端的大商制。
于是，以經銷商為主導的口子窖輸給了以廠家為主導的古井貢，幾番交戰下，古井貢在合肥、亳州、安慶、六安、阜陽、淮南、滁州幾大市場全面占優。
2018年以后，安徽市場的白酒消費再次迎來換擋期：200元逐漸成為大眾主流價位，400元則成為商務主流價位，600元以上開始形成新的價格帶。對于省級酒企來說，這個價格帶正是集中發力的要沖。
對于徽酒企業來說，200元是生存線，400元是競爭線，600元以上則是發展線。從現實層面來講，生存線和競爭線口子窖占了一部分，而在發展線上，口子窖卻還沒有產品布局。
2019年，口子窖推出初夏珍儲、仲秋珍儲兩款產品，加碼200元、300元價位，而這兩款產品和之前的御尊、小池窖一樣，未能在這兩個價位形成優勢。
事實證明，經過三年的發展，這兩款產品并未解決被古8和古16拉開差距的尷尬局面。
反觀安徽市場其他白酒企業，2017年，古井貢酒在600元以上價格帶布局了古20、迎駕貢酒有洞20、金種子有醉三秋1507、文王貢有甲子、臨水有足年洞藏16……而口子窖，直到2021年才推出了518新品，布局500元價格帶。
03、超級競爭的迎駕貢
那么，迎駕貢酒這些年又做了些什么呢？
同樣的，讓我們來梳理一番迎駕貢酒的發展歷程。
2003年，佛子嶺酒廠完成改制，組建為安徽迎駕集團。改制后的迎駕貢酒，推出了迎駕貢酒金星、銀星，終端零售價定為88元/瓶、68元/瓶。
安徽當時的主流價格帶在50元左右，在這一價格帶，高爐家的普家是絕對的強者。此時，迎駕貢酒的策略就是找到最大價格帶，采取跟隨與深耕的策略。
隨后幾年，迎駕銀星在全省快速增長，規模逐漸到達30億元以上。
2011年，迎駕的主導產品線開始老化。而此時，安徽白酒市場發生變化，古井以徽酒老名酒的身份復興，和口子窖瓜分了80元、100元以上價位，占據了消費升級的高地。
為了應對這一趨勢，迎駕隨后推出了價位升級的生態年份系列。然而，2012年的市場深度調整打亂了這一進程，迎駕也沒有堅持，反過頭再次聚焦金星與銀星，錯失了兩大價格帶的換擋機會。相信如果不是因為省外市場低端產品百年迎駕的支撐，其財報會更加難看。
成也銀星，敗也銀星——這大概是迎駕發展路上的真實寫照：憑借68元/瓶的銀星，迎駕成功的抓住了安徽的大眾主流價格帶，從地方性酒企一躍成為省內強者；但是，當安徽大眾主流價格帶上升到80元和100元左右時，銀星這具引擎也隨之熄火，并拖著迎駕一頭栽了下去。
彼時，安徽的消費升級已經到了100元以上，金星與銀星再怎么努力也無力回天。迎駕的業績隨即在2014年、2015年跌落到30億元以內。
2016年，迎駕貢酒經過深刻反思，認為再做100元價格帶已經沒有太大意義，翻盤的機會在于抓住下一個價格帶。
此時，安徽下一個大眾價格帶的機會是200元，同時，200元價格帶在消費者心中還沒有像100元價格帶那樣形成定式。大家都在一條起跑線，誰先去做，誰就有機會勝出。
于是，迎駕貢酒在2016年實施了“越級反攻”，即跳過當時100元左右的主流價格帶，直接做200元及以上價格帶。
橫跨中高端、次高端兩大價格帶的迎駕貢酒生態洞藏系列橫空出世。
在生態洞藏系列上，迎駕貢酒幾乎集中了全部資源：成立專門的銷售公司，在市場上實行“六推進”工程，即推進產品策略、推進渠道策略、推進價格管控、推進品牌建設、推進團隊協作、推進組織建設。
而戰果，來得比預想中更早。自2016年上市以來，迎駕貢酒生態洞藏系列實現了連續五年的高速增長。2020年，生態洞藏銷售突破10億元大關；2021年，生態洞藏突破20億元大關，“六安+合肥”雙樣板市場基本成型；同時，淮南、阜陽、淮北、宿州、池州、銅陵等市場也迎來了高速增長。
通過，迎駕與口子窖的發展，在微酒看來，區域酒企在發展過程中應該注意三個問題：
一是，企業的戰略有沒有跟上市場的變化，區域酒企的增長核心是價格帶升級戰略，因此，要做到順應消費趨勢，提前價格帶布局。
比如，口子窖就錯失了200元、300元價格帶的先發優勢，被古井貢領先，被迎駕趕超。
同時，口子窖在500-600元價格帶行動比較緩慢，以至于在競爭對手，在此價格帶獲得一定規模后，才推出產品來，追趕難度加大。
二是，企業的商業模式要跟得上市場與行業的變化，人們常說任何一種商業模式都不是一勞永逸的，如果現有的商業模式阻礙了企業的發展，企業就需要變革。
比如2019年洋河的商業模式變革，讓洋河成功的轉型?？谧咏熏F在經銷商模式制約口子窖的規模擴張，然而，到現在口子窖未能突破現有模式的限制。
三是，企業要重視產品在消費者心目中的價格占位，不要認為一個品牌可以通吃所有的價格帶。
消費者買產品是先看價格在選產品，一個價位，只會在2-3個品牌中選擇，比如在50元左右，會選擇金種子和宣酒；80元左右會選擇口子窖5年和古井獻禮；在110元左右，會選擇口子窖5年和古5。
可以看出，以上這些產品，這些價格帶，在消費者已經形成了產品價格定式，其他品牌很難改變。
但是新價格帶的出現，則是完全不一樣，消費者還沒有形成價格定式，所以誰先堅持培育，誰就有占位的優勢。
比如，200元以上的價格帶，至少有2個品牌的市場空間，目前古井貢拿下了一個，還剩下一張入場券，這就是為什么迎駕貢酒會死磕200元以上產品的另一個原因。
口子與迎駕都是徽酒的核心企業，在兩者發展的過程中，都表現出了極強的韌性，迎駕憑借多年扎實的市場工作贏得了徽酒第二，但口子在安徽市場，仍然具有深厚的品牌積淀、優秀的產品以及品質口碑。市場競爭不是一蹴而就，也不可能一局定終局。