文|云酒網

進入2022年，變化的外部環境和疫情沖擊，讓酒類連鎖企業面臨多重考驗。

河南酒百惠連鎖在全省擁有11家門店，總經理張海寧表示，2020-2022年是創業以來遇到的最為艱難的年頭，酒市除部分高端名酒外消費降級明顯，公司為此暫停省內開店，保存現金流。

河南華邑酒庫創始人馬向陽介紹，公司在洛陽和鄭州有100多家門店，部分門店經營壓力很大，公司已經停止開店計劃。

新疆昌吉酒揚真經酒類連鎖董事長陶戈發現，昌吉市每年都有30-50家煙酒店開業，也有幾乎相等數量的門店倒閉，開煙酒連鎖成為“高死亡率”行業。

近年來，酒類連鎖陣營悄然變化：2021年，河南酒客來加盟商退群；2021年11月，上市公司*ST寶德牽手名品世家失敗；2022年3月，酒便利易主。市場上還傳出了酒類連鎖公司和加盟商發生糾紛消息，酒類零售連鎖告別高歌猛進，開始渡劫。

曾經高速擴張的酒類連鎖企業們發生了哪些變化，背后原因何在？云酒頭條（微信號：云酒頭條）就此進行了探訪。

?三連擊：疫情+消費降級+渠道下沉

4月9日，廣州俊濤名煙名酒連鎖公司董事長張健偉接到通知，為了配合疫情防控，公司15家門店全部歇業。部分員工家住隔離區不能上班，張健偉和夫人就到亟需人手的門店做起了一線店員。

張健偉表示，進入2022年以來，公司除1月份生意較好外，2月和3月業績都不盡如人意，4月又遇到歇業，2-4月虧損基本成為定局。

目前，廣州俊濤名煙名酒連鎖公司擁有近百名員工，公司每月房租和人工成本超過70萬元，在他看來，酒類利潤“薄如刀片”，公司壓力很大，2021年以來公司已對員工崗位進行優化，但若疫情長期持續，更大的影響仍不可避免。

2022疫情爆發后，長春、吉林、深圳等多城酒類連鎖按照要求閉店歇業。1919酒類直供長春負責人介紹，3月11日長春要求停止一切非必要流動，全市20多家門店陸續關門歇業，至今超過1個月。

疫情還導致了大量消費場景消失。張海寧分析，伴隨消費者收入預期下降，酒類消費降級凸顯，商務宴請頻次也大幅減少，500-600元價位段次高端白酒下滑嚴重，100-200元價位段大眾酒成為主流，但客單價的下滑也令酒商利潤下降明顯。

馬向陽則表示，除上述因素外，酒業存量競爭也在加劇，廠家通過“名酒進名企”和開發團購客戶等形式直達消費端，部分消費者被分流，煙酒連鎖生意更加難做。

三大沖擊疊加，煙酒連鎖生存環境日益艱難。

?無奈解約為哪般？

拋開疫情影響，個別酒類連鎖前些年“跑馬圈地”，其內部問題也逐漸暴露。

2018年，酒類連鎖加盟風口正勁，華北酒商陳鈞（化名）攜手某知名酒類連鎖投資了1家旗艦店，還參股了6家門店。

陳鈞介紹，該連鎖在全國征集合作伙伴，前期溝通承諾總公司掌握名酒資源，產品整體毛利20%-25%，還可以線上引流賦能商家，利用多重舉措與合作伙伴共同做大。

實際運行后，陳均發現對方承諾的名酒資源數量有限，個別名酒需要提前打款3個月以上，市場調貨難以做到隨叫隨到，價格還缺乏競爭力，整體上并沒有多少優勢。

雙方簽約時，總公司要求陳鈞對公司開發品牌必須按指定價銷售，否則即視為違約。陳鈞實際運營后發現，總公司開發品牌已經流入批發市場，自己按照指定價格根本賣不掉，無奈隨行就市降價銷售，卻被總公司市場監察人員發現并處罰款，雙方矛盾逐漸滋生。

徹底激化雙方矛盾的，是陳鈞發現總公司承諾的20%-25%毛利很難達到，真實毛利只有12%上下。加上總公司承諾的線上引流不能真正落地，線上訂單占總營收沒有超過3%，開業不久就面臨虧損。陳鈞強烈要求總公司解決，總公司卻責怪陳鈞不按照公司要求運營，最終雙方不歡協商解約，6家門店關閉，陳鈞損失超過百萬。

和多家酒類連鎖有過合作的高地國際酒業（廣州）有限公司創始人向軍對此分析，酒類連鎖為了跑馬圈地，最初希望利用加盟商資金快速開店，隨后才是精耕細作，加盟商如果沒有較好團購資源前期比較困難。

他同時表示，從理論上看開發品牌中不少宣稱毛利超過20%。但目前市場貨源很多，成交價往往低于實際標價。預定名酒提前打款往往是酒廠要求，總公司未必占用資金，酒商在開店前一定要多方了解，千萬不能盲目。

?精耕細作，化解困局

盡管部分酒類連鎖直言增長“剎車”，云酒頭條（微信號：云酒頭條）在調研中也發現，頭部企業增長迅猛，而定位一些精耕細作市場的中小型企業也并未“失速”，依舊保持良好增長勢頭。

3月29日，華致酒行發布2021年報，報告期內公司實現營收74.6億元，營收凈利雙雙創下歷史新高，毛利率、凈利率分別為21.0%和9.2%，領先酒類連鎖行業。其2022年一季報預告顯示，報告期公司實現營收35.3億元-35.6億元，凈利潤2.48億元-2.58億元，再創新高。

業內人士評價，華致酒行疫情之下逆勢增長，得益于較好的名酒資源、以及眾多的自有品牌，公司運營和市場管理到位，成為酒類連鎖企業代表。

成都至誠恒泰酒類連鎖在當地擁有31家門店，疫情之下公司依然增長，每年新開多家門店。

總經理鄧國銀介紹，酒類連鎖已經從跑馬圈地進入精耕細作，至誠恒泰定位“小而美”，17年來在成都市場培育了大量忠實客戶，多家單店年銷量突破千萬。

在他看來，由于不少名酒利潤有限，往往只能維持運營基本費用，公司隨即不斷開發進口葡萄酒、烈性洋酒、茶葉等品類。公司營收中葡萄酒銷售占比僅為2%，但是提供了10%的毛利。2022年，員工工資及福利增長了17%，成長勢頭不減。

陶戈表示，酒類連鎖正從“開店為王”轉向“運營為王”，公司門店主要集中在昌吉州周邊，管理半徑較小。公司構建了較好的會員管理體系，購買1000元以上產品成為普通會員，根據金額可升級為銀卡、金卡等會員，同時還建立網上商城積分可以購物，開業以來積累近萬名會員，撐起市場半壁江山。

有業內人士分析，酒類連鎖正告別高歌猛進的粗放增長階段，個別依托資本野蠻生長的企業，亟需補上精細化運營一課；而認真培育消費者，穩健經營的企業，或迎來機遇。

因此，酒類連鎖渡劫并非行業衰退，而是市場螺旋式上升的必然。家電、服裝、汽車連鎖都出現過類似的一幕，穿越分化周期才能成為市場的勝者。