文丨光錐智能  劉雨琦 盧瀅西

空降M7、中國區總裁辭任，短短一個月，阿里云又迎來了新變局。

3月，華為前 EBG 中國區總裁蔡英華空降阿里云M7（資深副總裁），負責阿里云全球銷售業務，中國區總裁任庚、袁千、許詩軍和劉偉光向蔡英華匯報。

緊接著，4月13日，中國區總裁任庚被曝即將離職，其此前負責的16個區域的銷售工作由“二把手”黃海清接任。另外，原生態及銷管部負責人郭繼軍已向媒體確認將于近期離任，其業務部門由蔡英華直接負責。

阿里云正在進行新一輪的組織調整，但調整的重心依然在銷售端，技術、產品側都相對穩定。

據阿里財報顯示，阿里云在2021年的營收是723億元，2020年的營收是556億，在2019年的營收是355億。盡管一直保持增長，但同比增速每年都在下降。

行業進入慢增長期，集團的經營優化，都把壓力給到了阿里云的商業化一端。銷售換帥后，阿里云的商業化將發生什么樣的變化？

蔡英華空降，銷售整合

變局之下，阿里云新的組織架構也正在浮出水面。

光錐智能根據雷峰網報道、結合公開信息整理發現，阿里云目前形成了銷售、技術（數據庫、智能計算）、釘釘、IoT和智能駕駛等幾大板塊。

蔡英華空降后，迅速收攏了銷售線M6的匯報關系。在以下圖表中可見，泛政府行業收攏到許詩軍手中，包含電信、電力、數字政府、地產園區、交通物流等6大行業；劉偉光負責金融、互聯網等泛政府之外的重點行業；黃海清接替任庚，負責中國16個戰區的管理，中腰部客戶居多；霍磊不僅仍負責智能通用行業解決方案，并且兼任阿里云架構師團隊的負責人；潘立維則負責中長尾客戶。

光錐智能根據公開資料整理，轉載請注明

在此之前，阿里云銷售的組織架構曾經歷了三次拆分，也是其商業探索的三個階段。

第一階段是2015年前后，任庚加入阿里云時期，恰逢行業線建制。在改制前，除了電銷和海外客戶，其他客戶都屬于中國區；改制后，先是數字政府、金融、新零售三個行業線獨立，與通用行業并列為四大事業部。

第二階段為2021年4月，阿里云進一步進行架構調整。升級后，將從前的事業群“精細化”，分為18個行業部門，由行業總經理負責，做行業數字化創新。同時成立16個區域由任庚總負責，任命了16個分公司總經理，負責區域的本地化運營，包括與本地客戶建立連接，建立本地化生態。

阿里云智能總裁張建鋒曾稱：“這在阿里云的歷史上是沒有過的?！?/p>

行業和區域之間天然有交叉，有交叉就有競爭。這為后面任庚的離開，埋下了一定的隱患。

第三個階段，則是本次蔡英華接管后，將銷售部門“一手抓”，也表明阿里云商業化再次加強。大銷售統一之后，區域和行業線的聯動也將會加強。

排兵布陣之下，阿里云已經開始做了新的取舍。阿里云業務側更加重視泛政府業務、區域下沉和行業深化。

據悉，蔡英華一上任后就提出了新的組織架構和策略方向：第一，追求高質量增長，持續優化銷售組織，形成“行業主建、區域主戰”的模式，提升客戶滿意度；第二，做強區域銷售生態及行業ISV（獨立軟件開發商）生態，向生態讓利。

從業務側來看，從2021年下半年開始政府和區域化兩個方向開始初現苗頭。根據中國招投標網公開信息，區域性項目也開始逐漸下沉。由一線城市滲透至二三線。如寧波、襄陽、成都、邢臺等。今年區域型項目占比也在逐漸提升。

數據源自中國招投標網，由光錐智能整理

包含游戲和教育的互聯網行業是阿里云此前商業化較為成熟的業務，但分別因為版號停發與雙減政策的行業政策，已經淡出阿里云的核心業務范疇。在互聯網強監管的情況下，行業的整體重要程度也會有一定下降。

不過此消彼長，阿里云似乎找到了新的增長藍海。根據阿里巴巴2022財年第三季度財報顯示，阿里云的客戶已經有52%來自傳統行業，對互聯網行業的依賴大幅降低，這可能大幅降低未來互聯網監管的潛在影響。

商業倒逼業務深化

相比于幾年前，云計算行業正在經歷一個“平緩期”，但還遠談不上是“寒冬”。

率先上云的行業和區域，頭部客戶的潛力已經被挖掘的差不多了，要下沉到中腰部客戶，也就進入了最艱難的階段。這意味著云廠商與客戶的結合需要更為緊密，深入了解客戶的場景，針對特定需求提供解決方案。

于是，阿里云以“商業化”為驅動，倒逼業務向客戶場景貼近。在此次架構調整中，將架構師團隊與智能通用解決方案一起歸霍磊管理，或許就是這個目的。

阿里云想要切入泛政府業務，蔡英華是關鍵人物。據公開信息，蔡英華任職華為期間，相當于華為中國區的“二把手”之一，職級在23級以上，曾任華為中國政企業務總裁，對政企業務十分熟悉。并且蔡英華對云業務并不陌生，華為云部分業務在其責任范圍之內，尤其是其在渠道和生態層面的積累，有直接帶來大客戶的銷售能力，這對阿里云來說大有裨益。

從2022年中標情況來看，阿里云正在主動切入幾大泛政府業務，包括法院、報社、大數據中心、城市大腦、氣象局等。

“產品是否足夠穩定，這是服務泛政府行業的前提條件。因為泛政府行業客戶涉及的都是國計民生類的重要系統，不能出問題。在這方面，阿里云平臺的產品穩定性相對較強，并經過了大量客戶驗證，產品線在國內也是最完整的，還是具有很大的競爭優勢?！币晃辉朴嬎阈袠I人士對光錐智能說到。

從長期來看，泛政府行業“上云”仍停留在初步階段，一是源于體量大，更換速度沒有那么快，二是由于更加謹慎，看中穩定和安全性能。

不過，近年來，華為云、運營商云、國資背景的云廠商等，在這個領域的爭搶也一直都很激烈。

另外，在各大傳統行業，場景細分且十分下沉，無論是哪家云計算廠商想要切入，都需要費上一番功夫。

從最近阿里云的動態來看，如何切入傳統行業，似乎已經有了思路。那就是：在“云釘一體化”戰略下，通過釘釘平臺為企業打造輕量級應用，從應用到底層基座，“自上而下”的滲透。

2019年，一汽集團和阿里達成合作，在集團內全面推廣事實釘釘。以釘釘為底盤，進行自研開發超過300個移動應用，在集團約12萬人上釘的帶動下，一汽紅旗銷售公司的營銷體系、供應商、經銷商和客戶也都在釘釘內實現了信息協同。

不過，從SaaS逐步到PaaS和IaaS，中間也并不會一帆風順，需求驅動、客戶場景的深化都是難題，但這是整個云計算行業都面臨的問題，阿里云只是先邁出了這一步。

從未來十年來看，中國云計算的市場空間還遠未觸達天花板。但在云廠商競爭愈發激烈的今天，阿里云若想在這場行業長跑里獲得持續優勢，正需要商業化向上承接企業需求，向下構建軟硬一體的技術壁壘。

這次的內部換血，或許正是開端。